Перед Кадруссом поставлена дилемма: если он скроет вину
мнимых друзей Дантеса, то потеряет три четверти денег, выру-
ченных от продажи алмаза. Если же он выдаст предателей, то сам
завладеет алмазом. Для усиления психологического давления на
трактирщика граф Монте-Кристо показывает драгоценный камень
Кадруссу, распаляя его воображение и подталкивая его к нужно-
му выбору.
<- Так вы говорите, - спросил Кадрусс, глаза которого раз-
горелись, - что это был алмаз большой ценности?
- Все в мире относительно, - отвечал аббат. - Для Эдмона
это было богатство: его оценивали в пятьдесят тысяч франков.
- Пятьдесят тысяч франков! - вскричал Кадрусс. - Так он
был с грецкий орех, что ли?
- Нет, поменьше, - отвечал аббат, - но вы сами можете об
этом судить, потому что он со мною.
Глаза Кадрусса, казалось, шарили под платьем аббата, разыс-
кивая камень.
Аббат вынул из кармана коробочку, обтянутую черной шаг-
реневой кожей, раскрыл ее и показал изумленному Кадруссу свер-
кающий алмаз, вправленный в перстень чудной работы.
Затем он закрыл футляр и положил в карман алмаз, продол-
жавший сверкать в воображении Кадрусса>.
Когда я читал этот отрывок, то думал: почему аббат убрал ал-
маз, вместо того чтобы держать его на виду и тем самым оказы-
вать дополнительнбеИсихологическое давление на трактирщика?
А потом понял* это был блестящий ход. Дело в том, что наще^ во-
ображение и фантазия склонны преувеличивать и приукрашивать
вещи, которыми мы хотим обладать. И граф Монте-Кристо, скры-
вающийся под личиной аббата, прекрасно знал, что воображение
Кадрусса превратит драгоценный камень размером в горошину в
бриллиант величиной с грецкий орех.
Иногда бывает довольно просто предугадать реакцию челове-
ка в той или иной ситуации. Ведь многие наши действия доста-
точно спонтанны, и мы не всегда успеваем <просчитать> послед-
ствия наших слов или поступков. Этим могут воспользоваться
наши противники по жизненной борьбе, своими провокационны-
ми действиями или вопросами ставя нас в невыгодное положение.
Вот как народный анекдот обыгрывает сюжет известной бас-
ни Крылова < Ворона и лисица>.
Сидит ворона с сыром над проходной ликероводочного заво-
да. Со смены идут трое. Спирт есть, закуски нет. Увидели ворону
с готовой закуской.
- Эй, ворона, пить будешь?
- Да-а!
Сыр выпал. Закуска есть.
.,--"s Назавтра повторилась та же картина. Спирт есть, закус-
[274 JJ ки нет. Ворона-там же.
- Ворона, пить будешь?
Молчит. Мужики достают два стакана.
- Ворона, тебе в большой наливать или в маленький?
-В болыпо-о-й!
Сыр выпал, закуска есть.
На третий день - опять к вороне.
- Эй, ворона, пить будешь?
.Молчит.
- Тебе в большой или в маленький?
Молчит.
- Да чего, мужики, с ней, с пьяной, разговаривать?
- А ты мне наливал???
В этом анекдоте показаны три разных способа обмана. В пер-
вый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой. Естествен-
но, что ничего не подозревавшая <птица> легко попалась на удоч-
ку. Второй раз ворона уже ожидала подвох, и провести ее было
трудней. Для этого ей был задан косвенный вопрос, требующий
настоятельного ответа, причем в этом случае нельзя было обой-
тись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что
ей обязательно нальют, вопрос только стоял - в большой или ма-
ленький стакан. И ворона опять купилась.
Самым изощренным был третий обман. Разъяренная своими
двумя промахами, ворона решила не отвечать ни на какие вопро-
сы. И тонко почувствовав ее раздраженное обидой психологичес-
кое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раз-
задорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциональную реакцию.
А дальше - как у Крылова: сыр выпал...
От <программирования> как способа обмана несколько отли-
чается другой метод - <подталкивание>, который более прост и
доступен в исполнении. Если человек находится в состоянии не-
устойчивого равновесия, колеблясь между несколькими возмож-
ными стратегиями поведения, то умелыми действиями или сло-
вами его активность можно направить в нужном направлении.
Если при <программировании> индуктор сам вносит свою програм-
му в сознание реципиента, то при <подталкивании> эта програм-
ма поведения уже находится в последнем, и задача состоит лишь
в том, чтобы помочь ее реализовать.
Опытные мошенники применяют прием <подталкивания> так
виртуозно, что доказать наличие обмана юридически не представ-
ляется возможным. Они лишь создают условия для возникнове-
ния неправильных, обманчивых представлений в сознании своих
жертв, оставаясь как бы в стороне. Их задача - лишь дать тол-
чок мыслям жертвы в определенном направлении, а там уже сам
обманываемый допридумывает в своем воображении остальное.
Таким образом, получается, что жертва (с подачи мошенника) об-
манывает себя сама.
Классическим примером такого рода обмана является способ
действия, к которому частенько прибегал Остап Вендор из рома-
нов И. Ильфа и Е. Петрова. Как мы помним, он <чтил Уголовный
кодекс> и поэтому избегал, где это было возможно, грубого, прямо-
линейного обмана. Он тонко чувствовал мысли и ожидания ^--,.
своих собеседников и направлял их в нужную ему сторону. IL275J
Поэтому когда Остап понял, что Полесов принял их за эмигран-
тов, он быстро сориентировался и с помощью нескольких туман-
ных намеков дал возможность воображению старгородцев домыс-
лить остальное. Бендер без труда разгадал психологию своих
будущих жертв. Некогда состоятельные и уважаемые люди, в на-
стоящий момент они влачили жалкое по сравнению с прошлым
существование без всякой перспективы на возвращение к дорево-
люционным порядкам. И вдруг, как последний лучик надежды,
откуда-то издалека, возможно из-за границы, является законспи-
рированный предводитель дворянства с таинственным спутником,
судя по всему, бывшим офицером. Неудивительно, что их души
так легко откликнулись на приманку, использованную Остапом
Вендором.
<А теперь действовать, действовать и действовать! - сказал
Остап, понизив голос до степени полной нелегальности.
Он взял Полесова за руку.
- Старуха не подкачает? Надежная женщина?
Полесов молитвенно сложил руки.
- Ваше политическое кредо?
- - Всегда! - восторженно ответил Полесов.
- Вы, надеюсь, Кирилловен?
- Так точно. - Полесов вытянулся в струнку.
- Россия вас не забудет! - рявкнул Остап.
Ипполит Матвеевич, держа в руке сладкий пирожок, с недо-
умением слушал Остапа, но удержать его было нельзя. Его несло.
Великий комбинатор чувствовал вдохновение, упоительное состо-
яние перед вышесредним шантажом>.
Одной из форм программирования поступков является прово-
кация, когда человека вынуждают к невыгодным для него дей-
ствиям, представляя это как безобидное или выгодное для него
дело. Примеров провокаций масса - с древности и до наших дней.
Один из них описан в книге <Тайные страницы истории>.
Александру Македонскому однажды донесли, что среди его во-
инов зреет недовольство. Как узнать, велика ли опасность? Дело
было в походе, и Александр объявил, что пишет письмо на роди-
ну и что остальные могут воспользоватьдя-оказией и тоже отпра-
вить свои письма. Все, от последнего/солдата до военачальников,
поддались на эту хитрость, и вскоре нагруженные свитками ку-
рьеры отправились в путь. Это было днем. А ночью все они со сво-
ими ношами незаметно, по одному, вернулись в резиденцию царя.
И Александр, повелитель огромной империи, провел долгие часы,
разбирая незнакомые почерки и пытаясь в чужих письмах найти
указание на опасность и намек на заговор.
В Библии рассказывается о том, что Бог тоже не чуждался по-
добных приемов, когда хотел выяснить намерения людей (хотя по
статусу ему вроде бы положено все знать и так). В книге <Бытие>,
в 22-й главе, описывается, как Бог решил проверить, насколько
сильно его почитает Авраам. Он приказал старику принести в жер-
тву своего сына Исаака, и Авраам беспрекословно подчинился. Он
положил своего сына на жертвенный камень и уже занес нож над
1, >\ его горлом, когда ангел отвел готовую ударить руку. Вот та-
[276 JJ кие милые проверочки были в ходу у Создателя.
Другой пример явной провокации, которая между тем блес-
тяще удалась, мы можем найти в современной истории Китая,
через два тысячелетия после Александра Македонского.
В 1957 году Коммунистическая партия Китая решила выявить
все элементы, настроенные враждебно по отношению к ней в
партийных и государственных органах, а также в культурных кру-
гах. Ради этого было спровоцировано движение <Пусть расцвета-
ют сто цветов>, направленное на свободное выражение мнений.
Это вызвало в стране мощную реакцию. По всей стране - от крес-
тьянских деревень до городов, от народных учителей до универ-
ситетских профессоров - бесчисленные китайцы открыто выра-
жали свое недовольство. Однако это движение быстро перешло в
новое - по борьбе за ликвидацию <правых>. Большая часть тех,
которые во время кампании <Ста цветов> поддались на провока-
цию, пострадали от репрессий в ходе этой новой кампании.
К провокации близко стоит метод <подсадной утки>, который
давно и небезуспешно применяют тюремщики всех времен и на-
родов. Я нашел описание этого достаточно подлого метода в опуб-
ликованном впервые в середине XV в.трактате <Молот ведьм> ин-
квизиторов Якова Шпренгера и Георга Инститориса. <Если ника-
кие меры побудить ведьму к признанию не помогают, то можно
прибегнуть к следующему: обвиняемую переводят в цитадель. Че-
рез несколько дней кастелян делает вид, что уезжает. В это время
к обвиняемой впускаются доверенные от инквизиции мужчины и
женщины, близко стоящие к ведьме. Эти посетители обещают до-
биться ее полного освобождения, если только она обучит их тому
или иному колдовству. Многие обвиняемые, согласившись на это,
были обличены и принуждены были признаться в своих чародея-
ниях>.
Иногда, когда ваши отношения с другим человеком ожидают
желать лучшего, а вам необходимо, чтобы ваш противник по жиз-
ненной борьбе совершил какое-то действие, приходится маскиро-
вать свою просьбу под противоположную. Тогда желающий <на-
солить> вам партнер сделает все наоборот - то есть так, как вам
надо было. Это так называемый обман от противного.
Классическим примером такого поведения является эпизод из
книги Дж. Харриса <Сказки дядюшки Римуса>. Когда Братец
Кролик попал в лапы своего заклятого врага Братца Лиса, он взмо-
лился: <Делай со мной что хочешь, только не бросай меня в тер-
новый куст!> Конечно же. Братец Лис не смог отказать себе в удо-
вольствии сделать назло и бросил Кролика в колючий кустарник,
откуда тот благополучно смог удрать.
Надо сказать, что, применяя данный трюк. Братец Кролик был
не очень оригинален. В древнем арабском трактате <Книга хит-
ростей> есть история о том, как халиф Омар добился чего хотел,
настаивая на противоположном.
Ему нужно было так разделить военную добычу, чтобы все его
сподвижники были довольны. Но среди подлежавших разделу
плащей был один рваный, и никто из его военачальников, конеч-
но же, не захотел бы принять испорченную одежду. Тогда халиф
Омар поступил следующим образом. Перед началом дело- /.,-=,.
жа добычи он сел на испорченный плащ, но таким образом, [JcHJ
чтобы краешек его был виден. Остальные плащи он разложил пе-
ред собой и начал их раздавать. Ставка была сделана на челове-
ческое любопытство, зависть и жадность, и его идея удалась. Пле-
мянник халифа аз-Зубайр заметил кончик плаща, на котором си-
дел Омар.
- Что это за плащ? - спросил он.
- И не думай о нем, - сразу оборвал его халиф.
Но племянник не отстал.
- Что в нем особенного?
- Отстань.
- Пусть он будет моей долей, - стал настаивать аз-Зубайр.
- Ты его не примешь, - притворно стал его отговаривать ха-
лиф.
Но племянник принялся уверять, что не откажется от плаща.
Тогда Омар взял с него соответствующее обещание и после этого
вручил ошарашенному аз-Зубайру порванный плащ.
Подводя итог данному разделу, можно сказать, что для того
чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно
явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно - сделать так,
чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать та-
кую ситуацию, когда партнер вынужден использовать ваши аргу-
менты. Этот метод спора придумал еще Сократ, и поэтому он назы-
вается сократовским. Вы становитесь на точку зрения предполага-
емого оппонента, а вашему партнеру предоставляете возможность
спорить с собой. Естественно, что он начинает приводить доводы
в вашу пользу.
Дейл Карнеги в своей книге <Как завоевывать друзей и ока-
зывать влияние на людец*-рассказывает о торговце автомобиля-
ми, который долго не^мог подобрать <ключик> к одному из своих
клиентов. Как только он пытался,продать тому свои грузовики,
тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего
между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины
лучше. Спор заканчивался взаимными обидами, и о продаже не
было и речи. Так продолжалось длительное время, пока торговец
не начал применять принципы, предложенные на курсах Карне-
ги. После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал
продавать свои грузовики в больших количествах.
<...Вот что он рассказывает об этом сам: <Теперь, если я захо-
жу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он
никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить
грузовик такого-то", - я отвечаю: "Послушайте, дружище, гру-
зовик такого-то - хорошая машина. Если вы купите грузовик та-
кого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются пре-
красной фирмой и продаются хорошими людьми".
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заяв-
ляет, что грузовик такого-то - самая лучшая машина, а я под-
тверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не
может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если
я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я на-
чинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.
,--л Было время, когда такая перебранка приводила меня в
1278 JJ бешенство. Я начинал спорить, возражая против досто-

инств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше
их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их
хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции
моего конкурента...">
К < обману от противного > тесно примыкает другой метод оду-
рачивания, который называется <сообщение правды под видом об-
мана>. Об этом методе давно знали знатоки интриги и умело им
пользовались. Такой ас политической кухни, как Отто фон Бис-
марк, говорил: <Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду>.
Ему вторил основатель прагматизма философ и психолог
Уильям Джеймс: <Нет худшей лжи, чем неправильно понятая
правда>.
Обман при помощи правды - редкая форма надувательства;
она требует хорошего умения владеть собой и способности к бле-
фу. Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо вла-
деют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюст-
рируем данный метод при помощи детского анекдота.
Мартышка сидит на берегу реки и полощет кожуру от банана
в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает:
- Ты что делаешь, мартышка?
- Дай доллар - скажу.
Крокодил бросил ей доллар.
- Ну,говори!
- Мою кожуру от банана, прежде чем ее выбрасывать.
- Ну и дура!
- Пусть дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею!
При этом крокодил имеет все основания считать, что его об-
манули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартыш-
ка сказала ему правду... Другое дело, что вовсе не ту, которую хо-
тел услышать крокодил. Он явно ожидал услышать нечто другое,
более нетривиальное. Он чувствует себя обманутым, потому что
его ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически
он обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из
видов самообмана.
Еще одна, тоже пока достаточно редкая, форма обмана - это
<обман путем перестановки>, когда потенциальную жертву зас-
тавляют примерить на себя роль обманщика. В результате психо-
логических манипуляций мошенников человеку начинает казать-
ся, что это он обманывает других, настоящие же жулики до опре-
деленного момента всеми силами поддерживают эту иллюзию.
И лишь в финале все становится на свои места, и наступает горь-
кое прозрение: <обманщик> понимает, что был лишь одурачен-
ной жертвой.
А теперь несколько слов о так называемом <зомбировании>
(Р. Ронин, 1998). Эту технику применяют спецслужбы.
27. Непроверяемые ссылки. Одним из способов обмана являет-
ся <подтверждение> ложного сообщения при помощи непроверяе-
мых <доказательств >.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79