Спустя несколько дней в журнале <Книжный угол> А. Сло-
нимский, тогда молодой литературовед, доказал, что только ли-
тературной близорукостью можно объяснить то легковерие, ту не-
разборчивость, которую проявил почтенный и уважаемый ученый.
Почти одновременно со статьей А. Слонимского было опублико-
вано откровенное признание автора подделки. Это был молодой
поэт Сергей Бобров из группы <Центрифуга>. За несколько лет до
того Бобров ухитрился послать в один из журналов стихи Бара-
тынского под чужой подписью. Стихи были удостоены ответа: <не-
плохо, но несамостоятельно, явное подражание Брюсову>.
Первоапрельские шутки бывают разные: добрые и злые, ост-
роумные и тупые, веселые и грустные. Правда, воспитанный че-
ловек все же старается сделать так, чтобы шутка не была жесто-
кой, но бывает и иначе. Вспомним хотя бы сотрудников <Герку-
леса> из романа Ильфа и Петрова <Золотой теленок>.
<Что же касается сослуживцев, то это были люди серьезные и
шутили только раз в году - первого апреля. Да и в этот день весе-
лых забав и радостных мистификаций они оперировали только од-
ной печальной шуткой: фабриковали на машинке фальшивый
приказ об увольнении Кукушкина и клали ему на стол. И каж-
дый раз в течение семи лет старик хватался за сердце, что очень
всех потешало>.
21. Результативное общение. Известный специалист Р. Ронин
в книге <Своя разведка> (1998) сообщает, что важнейшим умени-
ем для специалиста является овладение психотехнологией резуль-
тативного общения. Р. Ронин считает, что полезность взаимодей-
ствия с интересующим вас человеком складывается из умения пра-
вильно строить с ним индивидуальные контакты.
Общение является результативным при том условии, что оно
подчинено достижению ряда целей, например таких как:
- изучение психологии объекта;
- диагностика объекта;
- установление более тесных контактов;
'.--л. - обеспечение сотрудничества;
[220 jj - обсуждение конкретной проблемы;
- получение нужной информации;
- передача своей фактуры, или дезинформации;
- убеждение в чем-то;
- принуждение к чему-либо.
В ходе полноценного взаимодействия можно выделить пере-
текающие друг в друга фазы, включающие: у
- предварительную подготовку;
- начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоци-
онального настроя собеседника;
- проведение своей темы и направление беседы в предусмот-
ренном направлении;
- завершение диалога с закреплением достигнутого резуль-
тата.
На этапе предварительной подготовки занимаются:
- - прояснением того, что нужно достичь в результате разгово-
ра, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
- получением изначальной информации (о партнере и затра-
гиваемой проблеме);
- обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией
объекта и иными действующими здесь факторами);
- отрабатыванием выигрышных компонентов общения (вы-
бор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств сви-
дания).
Начало разговора с поддержанием соответствующего психо-
эмоционального настроя у визави строится на пресечении негатив-
ных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняю-
щих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собесед-
ника засекают по различным внешним проявлениям (резкости
фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными
психологическими приемами (выбором особо действующих слов,
мимикой, телесным копированием...).
Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебани-
ям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблю-
дением за различными (жесты, выражения лица, взгляд...) реак-
циями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последую-
щего поведения.
Завершение беседы с закреплением достигнутого результата
подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым
образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его
поменять суждение о визави на негативное.
Готовясь к перспективному контакту, следует учитывать, что:
- в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как
слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интел-
лект;
- встречи <на море> ввиду особого воздействия свежего <мор-
ского> воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для
проведения деловых переговоров;
- в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей ста-
новится довольно неустойчивым, что может проявиться в излиш-
ней раздражительности и вспыльчивости;
- там, где нет толпы и музыка звучит не очеиь гром- ^-.,
ко, легче придать беседе интимно-доверительный характер; [L221.
- любая радость увеличивает альтруизм, обида или разоча-
рование - уменьшает его;
- нас всегда притягивают знающие и опытные люди;
- человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;
- чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше ве-
роятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты,
однако, снижают его привлекательность;
- люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут
помочь в реализации личных целей партнера;
- чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот ин-
дивид стремится к дружеским контактам;
- человек чаще всего придерживается принципа: * пусть дру-
зьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, -
не более, чем мне>.
Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у парт-
нера, помните, что:
- твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом
в глаза, нравится обычно почти всем;
- дипломатичное поведение предполагает осторожность, так-
тичность и элементарную учтивость;
- банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
- субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не
помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не име-
ет совершенно никакого значения для партнера;
- люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко
ищут в собеседнике лишь <резонатора>, а не советчика (неплохо
выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикос-
новение руки);
- начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную
атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит <да> с
заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие парт-
нера;
- доброжелательная установка (а попросту - готовность слу-
шать человека) рождает состояние свободы и непринужденности;
чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он про-
явится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем
в ситуациях с осознанным контролем;
- люди обычно любят говорить о собственной персоне и под-
черкивать свою значительность;
- беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном
<языке>, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздража-
ет) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподоз-
рить в низком уровне интеллекта);
- на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суж-
дения и устремления собеседника (вместо <я бы хотел...> - <вы
хотите...>), поскольку он охотнее поддерживает разговор о соб-
ственных проблемах и Желаниях;
- приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо
и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принима-
ет непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре
.--л, откидываются назад или разваливаются в кресле, люди
[222 JJ обычно чувствуют себя не очень уютно);
- чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непри-
нужденность при контакте, желательно копировать как позу, так
и жесты собеседника; такое <отзеркаливание> сообщает визави,
что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает
человека к вам;
- нелишне иной раз отображать эмоциональные пережива-
ния партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое
состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отноше-
ния;
- когда человек эмоционально возбужден, он часто выража-
ется излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя
это совсем не так;
- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает
заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение мо-
нолога;
- простейшие нейтральные слова (<конечно>, <разумеется>)
с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и
вызывают у него желание продолжать общение;
- ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как
предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо
внимательно выслушать;
- когда человек видит, что его слушают, он с симпатией на-
страивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислу-
шиваться к нему;
- любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные
вещи, в особенности это ценят женщины;
- немалое значение для приведения объекта в доброжелатель-
ное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выгля-
дит как слишком явная ложь;
- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ
на фальшь, пусть даже замаскированную;
- не стоит задавать излишнее количество вопросов, посколь-
ку это может помешать вам обрести необходимое доверие;
- безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэф-
фективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда,
когда доверие партнера уже обретено;
- красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствую-
щую мысль, обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для
привлечения внимания;
- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и
сдержанности в обмене информацией;
- для обретения дружественности нужна непринужденность
и избыточность в сообщении разных сведений.
Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздра-
жают:
- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и ин-
тимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);
- банальность (треп об известных всем вещах, повторение из-
битых шуток и афоризмов);
- пассивность (поддакивание собеседнику и нежела- J_-.
ние высказывать обдуманное мнение); IJL223]
- самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих ус-
пехах и проблемах);
- низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица,
однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);
- угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу,
когда нужно <клещами тащить каждое слово>);
- серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание все-
го всерьез);
- льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и
показное дружелюбие);
- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (из-
лишние перебивания собеседника и субъективные оценки по пер-
вому же впечатлению; все это заставляет визави принять оборо-
нительную позицию, препятствующую нормальному общению);
-.повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой
проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);
- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопе-
реживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вы-
числяются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрял-
ся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);
- высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседни-
ку, <процеживание> слов сквозь зубы);
- грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);
- болтливость (<владение разговором как личной вотчиной>);
- непрошеные советы (дача советов, когда об этом совершен-
но не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается
в затрагиваемом вопросе);
- решительность утверждений (безапелляционные замечания
с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вы-
зывает подсознательный протест и может привести к ссоре);
- закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначно-
го - <да> или <нет> - ответа; они ведут к созданию напряжен-
ности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство
для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).
Реализуя целевую установку, нелишне знать, что:
- первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
- для поддержания интереса к себе можно интриговать парт-
нера своей осведомленностью;
- тон собственного голоса полезно вымерять по тону собесед-
ника: когда последний повышает тон, говорите тише, что выну-
дит и визави понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о
собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпи-
зоде за вами;
- в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается
снять, дав человеку просто высказаться;
- чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить
себя слушать;
- обман целесообразен, лишь если он наверняка не может
быть разоблачен;
- малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;
I < - вернейший способ быть обманутым - это считать себя
[224JJ хитрее всех других;
. - нечетко сформулированный вопрос нередко насторажива-
ет собеседника;
- опасно игнорировать предубеждения визави;
- полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои по-
знания в любой области;
- люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках,
которые они уже не совершают;
- критические замечания принимаются, если объект осозна-
ет, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается
в тактичной форме;
- одно и то же критическое замечание, произнесенное спокой-
ным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика,
прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и
совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;
- не следует воспринимать молчание как внимание; нередко
это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
Заканчивая диалог, учитывайте, что:
- нечеткий и невыразительный конец беседы способен раз-
веять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;
- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее
всего;
- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффектив-
ность проведенного контакта значительно понизится.
Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необ-
ходимо понимать особенности человеческого восприятия:
- смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим
данным, из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому
нет смысла их применять;
- речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышаю-
щей 2,5 слов в секунду;
- фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, пере-
стает осознаваться;
- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 се-
кунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету
разговора;
- любое эмоциональное возбуждение (но только не сопережи-
вание) обычно затрудняет понимание других;
- типичный собеседник как <слышит>, так и понимает на-
много меньше, чем он хочет показать;
- люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно пони-
мают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;
- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях,
партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а по-
тому сообщение, не оченьхарактерное для него, обычно пропус-
кают мимо ушей или воспринимают неверно;
- неправильный язык оказывает отрицательное влияние на
восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выраже-
ния стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной
раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от
беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные -
нередко раздражают, ошибочная лексика настраивает на /. .
иронию); 11225]
8 Зак.№821
- у большинства людей есть некие критические слова, осо-
бенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект
внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;
- мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной
враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх
и даже эмоциональный шок;
- когда нужно воздействовать на чувства человека - ему го-
ворят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
- людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рас-
смешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из цен-
ных способов нейтрализации конфликтов;
- активность восприятия в огромной степени зависит от спо-
собности полученной информации разбередить в памяти челове-
ка таящиеся там воспоминания;
- то, что всецело ново для партнера и никаким образом не сты-
куется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а
чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересу-
ют частности и нюансы;
- когда субъект вообще незнаком с каким-либо вопросом, пос-
ледующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается
первичным сообщением о нем;
- известию, полученному первым, гораздо больше доверяют,
чем всем полученным в дальнейш&м;
- люди обычно преувеличивают информационную ценность
событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают инфор-
мацию, противоречащую ей;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79