Если договором предусматривается длительный период поставки,
то практикуются так называемые скользящие цены, состоящие из
двух элементов - базовой цены на дату заключения контракта и
переменной цены, изменяемой в течение времени его действия.
Окончательная цена устанавливается на основе соглашения сторон
с учетом действия на базовую цену различных рыночных факторов
за время реализации контракта.
В мировой практике используются, как известно, различные
цены, учитывающие конечный пункт транспортировки, условия
страхования и др. Основные из них:
ФАС - свободно вдоль борта судна (Газ-Ггее А1оп51ае 5Ыр);
ФОБ - свободно на борту судна (ГоЬ Ггее оп Воага);
Свободно в аэропорту (РоЬ А1гроП);
КАФ - цена и фрахт (С апа Г Соз1, апа Гге1пг);
СИФ - стоимость, страховка, фрахт (С1Г - Соз!. 1п5игапсе
Гге1Ьт).
Следует упомянуть, что в практике при составлении и согла-
совании контрактов обычно используются общепринятые, базисные
условия, которые определяют обязанности продавцов и покупате-
лей, в частности: кто и за чей счет обеспечивает транспортировку
товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных
стран, морем и воздухом; обязанности продавцов по упаковке и
8. Внешнеэкономический менеджмент 343
маркировке товаров; обязанности сторон по страхованию грузов, по
оформлению коммерческой документации и другие.
В современном предпринимательстве самым постоянным яв-
ляется процесс изменений. Любая западная фирма систематически
перестраивает организацию производства, управления, меняет стра-
тегию и т. д., молниеносно реагируя на трансформацию требований
рынка. Только такая политика может обеспечить им конкуренто-
способность, дает возможность выжить. Экспортное дело является
мерилом высокого уровня качества, индикатором конкурентоспо-
собности. Поэтому ориентация на внешних потребителей требует
от российских бизнесменов постоянной и упорной работы по обнов-
лению экспортного предложения, разработке и налаживанию вы-
пуска товаров рыночной новизны.
Поскольку в международном бизнесе цены, ценообразование,
ценовая политика приобретают особое значение, остановимся на их
особенностях подробнее. Разработка специальной ценовой полити-
ки на внешних рынках связана с тем, что в международной торгов-
ле установление правильной цены товара - очень сложный про-
цесс, так как факторы, которые следует принимать во внимание
при изучении международного ценообразования, гораздо более су-
щественны, чем факторы, влияющие на ценообразование при осу-
ществлении бизнеса на национальном рынке. Особую роль играет
следующее.
Цели ценообразования:
1) кто определяет цели ценообразования в различных странах
(головная компания или филиал в принимающей стране);
2) должны ли эти цели быть одинаковыми в этих странах или
должны варьировать в зависимости от страны.
Конкуренция. В каждой стране ценообразование определя-
ется характером конкуренции. Конкуренцию в какой-либо отрасли
промышленности можно анализировать на основе таких факторов,
как количество компаний, действующих в стране, относительные
размеры различных фирм данной отрасли, степень дифференци-
рованноеT производимого продукта и условия внедрения на ры-
нок. Среда каждого рынка обусловливает выбор наилучшей страте-
гии ценообразования.
Покупательское поведение. Вкусы, культура и привычки,
которые могут варьироваться в зависимости от страны, оказывают
большое влияние на политику продукта в международном бизнесе,
а также и на эластичность спроса.
Правительственное регулирование. Компания должна со-
блюдать как законы собственной страны, так и законы принимаю-
щей страны при разработке политики продукта и при установле-
нии цены на него.
Динамика розничных цен. Розничная цена на экспортируе-
мую продукцию обычно значительно выше, чем на продаваемую на
рынке внутри страны из-за стоимости транспортировки, таможен-
344 Раздел II. Управление предприятием
ных пошлин, расходов на управленческий аппарат и дополнитель-
ные затраты на дистрибуцию.
Роль цены. Затраты варьируются в зависимости от того, кем
является конечный покупатель: потребителем, независимым дист-
рибьютором, филиалом, совместным предприятием, фондовой бир-
жей или правительством другой страны.
Характер продукта. Решение о цене на продукт зависит от
того, является ли он сырьем или полуфабрикатом, компонентом или
полностью готовым продуктом, услуги это или патенты на неося-
заемую собственность торговой марки и т. п.
При разработке ценовой политики нужно также учитывать,
оправдано ли применение установленных цен и в зависимости от
этого изменять их по мере надобности. Таким образом, прежде чем
разрабатывать стратегию формирования цены, предприятие долж-
но проанализировать все факторы, влияющие на окончательное
решение.
Для продвижение товара за рубежом есть две возможно-
сти: либо создать собственные каналы распределения, либо дейст-
вовать через посредников. Большинство производителей предлага-
ют свои товары рынку, избрав второй путь среди дистрибьюторов.
Среди них:
Компания по управлению экспортом. Такой компанией, как
правило, является независимая экспортная организация, которая
выполняет в отношении различных компаний-клиентов функцию
агента. Подобные организации специализируются в оказании помо-
щи, консультируя по вопросам культуры зарубежных стран, меж-
дународной политики, материально-технического обслуживания,
налоговой политики и законодательства. Они полностью берут на
себя обеспечение экспортных операций производителя.
Агент производителя по экспорту. Оказывает те же услуги,
что и компания по менеджменту экспорта, но действует в ограни-
ченных рамках. Как правило, это временная группа, созданная для
достижения определенной цели.
Комиссионер. Представляет интересы иностранного клиента
по закупке экспортной продукции.
Торговцы, экспортной продукцией. Производят закупки непо-
средственно у производителей и осуществляют дистрибуцию това-
ров под их именем, при этом принимая на себя все риски.
Кооперативный экспортер. Компания, создавшая систему
перевозки своих собственных товаров и осуществляющая дистри-
буцию продукции других производителей за рубежом на коопера-
тивной основе.
Компания по оптовым закупкам дешевого товара для экс-
порта. Такие компании специализируются на закупке товаров низ-
кого качества, а также запасов, которые накопились в результате
перепроизводства для дальнейшей их продажи за рубежом.
8. Внешнеэкономический менеджмент
345
Агенты по реализации товаров. Они работают на комиссион-
ной основе по контракту, заключенному на определенный период
времени, и не берут на себя никаких рисков
Брокеры тао купле-продаже товаров на экспорт. Посредники
между покупателем и продавцом, работа1щие за гонорар или ко-
миссионные и не несущие никаких рисков.
Дистрибьюторы экспортной продукции. Покупают товары
у производителя с наибольшей возможной скидкой и перепродают,
извлекая прибыль. Обязуются обеспечить обслуживание покупате-
лей запчастями и деталями, содержат ремонтные службы и техни-
ческих специалистов.
Иностранные торговцы в розницу. Могут обслуживаться тор-
говым агентом или по почте по каталогу или по брошюрам.
Торговая компания. Данная компания может быть как част-
ной, так и государственной. Причем во многих странах государст-
венные компании могут быть единственным средством осуществле-
ния деловых операций. Иногда такие торговые компании заполня-
ют нишу между различными видами деловой деятельности и мест-
ными традиционными формами торговли.
Каналы дистрибуции - путь, по которому товары двинутся от
производителя к потребителю. Благодаря им устраняются длитель-
ные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяю-
щие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
Целью продвижения товара на иностранные рынки является
информирование, убеждение и напоминание потребителю о том,
что у производителя имеются в наличии определенные товары и
услуги. Существуют четыре составляющие продвижения - рекла-
ма, продажа лично отдельным покупателям, собственно продвиже-
ние и деловые связи. По каждой из этих составляющих междуна-
родными агентами принимаются соответствующие решения, напри-
мер, проводить стандартную рекламную кампанию в мировых мас-
штабах или ограничиться локализированной рекламой.
Преимущество стандартной рекламной кампании заключается
в том, что, вполне возможно, успешная кампания в одной стране
будет эффективна и в другой. К тому же стандартная реклама по-
зволяет сэкономить средства. Но локализированная реклама в боль-
шей степени учитывает различия в культуре, языке, экономиче-
ской жизни и т. д. Поэтому окончательный выбор в пользу той или
иной рекламы основывается на учете таких особенностей, как уро-
вень образования, опыт и компетентность персонала зарубежного
агентства, уровень национализма и темпы экономического роста в
стране, степень независимости средств массовой информации. Рек-
ламодатели четко должны определить цели своей рекламы и исхо-
дя из этого выбрать, будут ли они проводить стандартную реклам-
ную кампанию или остановятся на локализированной,
Международный бизнес для России во многом ассоциируется
с информацией о том, что ежегодно из страны за кордон "утекают"
346
Раздел II. Управление предприятием
десятки миллиардов долларов. По данным прессы, за рубежом сей-
час действует несколько десятков тысяч компаний с российским
капиталом. Прямые российские инвестиции оцениваются в 100 млрд.
долл. Российские предприниматели создали за рубежом до 60 тыс.
оффшорных компаний, на счета которых зачисляется нелегально
вывезенный из России капитал. При этом большинство подобных
компаний возникло без ведома российских органов по регулирова-
нию и координации инвестиционной деятельности за рубежом. Дан-
ный вопрос для нашего отечества имеет столь серьезное значение,
что на нем нельзя не остановиться.
Прежде всего наши законы не мешают российским инвестици-
ям в другие страны. Но вложения за рубежом российскими юриди-
ческими и физическими лицами должны производиться по лицен-
зии в порядке, определяемом Правительством. Для этого необходи-
мо получить разрешение от соответствующих государственных ор-
ганов на создание (покупку) зарубежного предприятия; вывоз иму-
щества (в неденежной форме) в качестве вклада в уставный капи-
тал создаваемого за рубежом предприятия; вывод валюты из Рос-
сии в качестве вклада в уставный капитал компании за рубежом.
"Дорожка шагов" в создании зарубежного предприятия сле-
дующая:
- получение заключения Министерства внешних экономиче-
ских связей России о целесообразности создания предприятия с
участием российского капитала за границей;
- приобретение лицензии Центрального банка РФ на перевод
средств в уставный капитал зарубежной компании;
- регистрация компании за рубежом в соответствии с зако-
нодательством соответствующей страны;
- занесение компании в Государственный реестр зарубеж-
ных предприятий, создаваемых с российским участием.
Оффшорный Бизнесмены из России, как правило, предпочитают
создание своих новых компаний в так называемых
оффшорных зонах, где имеет место предельно либеральное налого-
обложение. Оффшорная компания - организация, зарегистриро-
ванная на территории, на которой не требуется уплата налогов с
доходов, полученных за пределами этой территории. Создание ее
означает формирование предпринимательской структуры, позво-
ляющей легально минимизировать налогообложение, не нарушая
действующего законодательства. Большинство государств облагает
налогами доходы своих граждан и юридических лиц, получаемые в
пределах этих стран. Другие (США, Россия) взимают со своих на-
логоплательщиков, в том числе и юридических лиц, налоги в соот-
ветствии с их всемирными доходами на основе гражданства (рези-
дентности). Компания считается резидентом там, где она имеет за-
регистрированный офис. Большинство же оффшорных территорий
8. Внешнеэкономический менеджмент 347
считает компанию резидентом там, где имеется ее офис и откуда
ею управляют директора, проживающие в той же стране.
Отсюда есть следующие способы установления нерезиденто-
сти. В первом варианте компания регистрируется в оффшорной
зоне, но владеют и управляют ею нерезиденты страны регистра-
ции. Компания не занимается коммерческой деятельностью, не имеет
доходов на территории страны регистрации, не платит налогов. В
России такая компания не является резидентом. Но есть и иной
путь. В ряде стран реально получение статуса освобожденных от
налогов резидентных компаний. Последние имеют зарегистриро-
ванный офис в оффшорной зоне, управляются местными директо-
рами, но принадлежат нерезидентам страны регистрации. Пошли-
ны, уплачиваемые ежегодно в стране регистрации, значительно мень-
ше суммы налогов, которые платит обычная резидентная компа-
ния. В России подобные компании являются нерезидентными.
Все предприятия, созданные за границами РФ, являются ино-
странными юридическими лицами. Их налогообложение на терри-
тории России осуществляется согласно законам о налогообложении
иностранных юридических лиц. Но есть возможность минимизиро-
вать уплату налогов, а в ряде случаев - вообще их не платить, что
и определяет привлекательность оффшорных компаний.
К оффшорным территориям и государствам относятся Багам-
ские острова, Виргинские Британские острова, Вануату, Венгрия,
Гибралтар, Гонконг, острова Джерси и Гернси, Ирландия, Кипр,
Либерия, Лихтенштейн, Люксембург, Мальта, остров Мэн, Науру,
Нидерланды и Нидерландские Антильские острова, остров Ниуэ,
Панама, острова Терке и Кайкос, штат Делавэр (США), Швейца-
рия. Так, на Багамских островах отсутствует прямое и косвенное
налогообложение; нет корпоративного и личного подоходного нало-
гов; нет налогов на имущество, дарение, наследование, продажу и
прирост капитала.
Организационно-правовые формы юридических лиц, создавае-
мые в соответствии с российским гражданским законодательством,
отличаются от аналогичных форм юридических лиц, которые фор-
мируются в соответствии с законодательством оффшорных тер-
риторий. Для регистрации подобной компании необходимо пред-
ставить в страну регистрации учредительные документы (устав и
обычно учредительный договор), уплатить регистрационные и гер-
бовые пошлины. После получения свидетельства о регистрации и
заверенных копий устава и учредительного договора компания имеет
право начинать свою деятельность.
Имеются различные виды оффшорных компаний: инвестици-
онные компании и фонды, холдинговые компании, торговые компа-
нии, оффшорные банки и трастовые компании, страховые компа-
нии; компании, предназначенные для владения и управления не-
движимостью; компании, предоставляющие профессиональные ус-
луги; пароходства.
12 Уткин Э. А.
348 Раздел II. Управление предприятием
Оффшорный бизнес зародился во второй половине XX века,
как правило, в островных государствах. Термин "ой-зЬоге" пере-
водится как "за пределами морской границы", "заокеанский", обычно,
под "оффшорной" понимается компания, работа которой
находится вне юрисдикции какого-либо государства. Офф-
шорные привилегии - средство конкуренции между странами за
привлечение иностранных капиталов на свою территорию. Одни
страны предъявляют оффшорный режим для иностранных компа-
ний на всей территории, другие - в пределах определенных зон.
Некоторые предоставляют оффшорный статус отдельным видам
компаний.
Капиталы из России "бегут в оффшоры" из-за экономической,
социальной и политической нестабильности; высокого уровня нало-
гообложения; ограничений на ведение хозяйственной деятель-
ности, в частности валютных, а также из-за разгула преступности.
По оценкам международной компании 1С5Ь, специализирующейся
на регистрации оффшорных компаний, в 1997 году во всем мире
было приобретено около 100 тыс. оффшоров. До 15% этих сделок
было совершено российскими компаниями и банками, а всего в мире
насчитывается ныне 1,5 млн. оффшорных компаний.
В мире имеется около сотни оффшорных зон. Популярны у
российских предпринимателей оффшорные зоны Карибского бас-
сейна: Британские Виргинские острова, Каймановы острова, Белиз,
Багамы. Немало оффшоров зарегистрировано нашими соотечест-
венниками и в европейском регионе:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72