заняли почтамт,
телеграф, готовятся обстрелять из орудий Кремль, "арес-
товали" председателя ВЧК Дзержинского.
Историки до сих пор спорят: был ли это действительно
мятеж или хорошо подготовленная большевиками прово-
кация".
18
Закон <включения еврея"
Любое зятеяииое дело - я ие гояорю, удястся оно
или ие удястся - может осуществиться по-иястоящему
всерьез, если я состляе исполнителей ест> хот> один
еврей,
Секреты поведения людей
Сталин рассказывал: "Я как нарком пришел к Ленину и
говорю: "Я назначаю такую-то комиссию. Перечисляю ему
того-то и того-то... Владимир Ильич мне и говорит: "Ни
одного еврейчика? Нет, ничего не выйдет!"
19
Закон <власти любимого"
>
У того, кого мы любим, всегда есть яляст> под
нами.
20
Закон <вложения ожиданий"
"Если мы принимаем людей такими, какие они
есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним
так, как будто они таковы, какими им следует быт>,
мы помогаем им стать такими, какими они в состоя-
нии стать "
(Иоганн Вольфганг Гете)
При изучении работы школьных учителей оказалось,
что когда они много ожидают от своих учеников, то уже
одного этого достаточно, чтобы вызвать рост коэффици-
ента интеллекта (IQ - ай кью) на 25 пунктов.
улитамный возраст (мределямея м "пил) вымлтиных тслювых аадант)
хртоммческю возраст
Имея в виду необходимость повышения самооценки
человека, попавшего в трудную ситуацию, целесообразно
П. С. Тарсшов
похвалить, поднять его в собственных глазах и во мнении
окружающих. Аналогичную роль может сыграть также лю-
бое вознаграждение. И наоборот, упреки даже за факти-
чески допущенные ошибки деморализуют человека, вселя-
ют в него неуверенность в своих силах. Он начинает отно-
ситься к неудачам, как к неизбежному. Следствия подо-
бной деморализации могут проявляться в ожесточении, рав-
нодушии, унынии, от этого напряженность возрастает еще
больше. Следует авансировать человека доверием и обра-
щаться с ним как с достойным, это способствует его совер-
шенствованию.
В "Братьях Карамазовых" Ф. М. Достоевского Карама-
зов-отец говорит: "Ведь если б только я был уверен, когда
вхожу, что меня за милейшего и умнейшего человека сей-
час же примут, - Господи! Какой бы я тогда был добрый
человек!"
Интересны, поучительны и многозначительны изыска-
ния, которые провел Дейл Карнеги (1888-1955). В биогра-
фиях знаменитых людей он обнаружил моменты, когда
поддерживающая вера окружающих в их (этих людях) боль-
шое и даже великое предназначение подарили миру, к при-
меру, прекрасного певца и замечательного писателя:
"Полвека назад один десятилетний мальчик работал на
фабрике в Неаполе. Он страстно хотел стать певцом, но
его первый учитель охладил его. "Ты не можешь петь, -
заявил он. - У тебя совсем нет голоса. Он звучит, как
ветер в оконных ставнях".
Однако мать мальчика - простая, бедная крестьянка -
обняла его и ободрила. "Я знаю, что ты можешь петь, -
сказала она. - Я уже замечаю твои успехи". Она ходила
босиком, чтобы сэкономить деньги на оплату его уроков
пения. Эта похвала и поддержка матери-крестьянки изме-
нила жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его
звали Энрико Карузо.
Много лет назад молодой человек, живший в Лондоне,
стремился стать писателем. У него было столь мало уве-
Секреты поведения людей
ренности в своей способности писать, что из боязни быть
высмеянным он послал свою первую рукопись по почте
глубокой ночью, тайком выскользнув для этого из дома.
Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями.
Наконец, наступил великий день - один из них был при-
нят. Правда, ему не заплатили за него ни шилинга, но один
редактор похвалил его. Один редактор выразил ему свое
одобрение. Юноша был настолько возбужден, что бес-
цельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что
какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю
его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы
всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках.
Возможно, вы тоже слышали об этом юноше. Его звали
Чарлз Диккенс.
История изобилует замечательными примерами чудот-
ворного действия похвалы".
В то же время здесь, как всегда и везде, нужна разум-
ная осторожность, потому что люди часто склонны вос-
принимать несоответствия чьим-то ожиданиям как непод-
тверждение ценности своей личности.
А вообще, повышение самооценки до такого уровня,
когда у человека появляется уверенность в том, что уж кто-
кто, а он-то сможет справиться с данной ситуацией, ведет
к смягчению столь часто в каждом из нас внутренней на-
пряженности. Однажды, посмотрев тренировку советских
футболистов, звезда "кожаного мяча" бразилец Пеле ска-
зал, что знает, почему они играют так плохо - тренировки
посвящены устранению недостатков, а надо развивать до-
стоинства. По мнению этого футболиста, у него и его това-
рищей масса недостатков, но мало кто их замечает, потому
что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать
в совершенстве, а те недостатки, что остались, - лишь
продолжение их достоинств.
Универсальность применения закона "вложения ожида-
ний" можно найти и в практике рекламы.
П. С. Тарамов
Графически четкая композиция текста в этом газет-
ном сообщении умело дополняет психологически точным
заключительным акцентом о "правильном выборе".
Каждый, прочитавший объявление до конца, получает
собственную поощрительную порцию подпитки его рено-
ме и как бы избранности из всех, заметивших данную
информацию.
Фирма ненавязчиво намекает, что она верит в разум
именно этого потенциального клиента.
Фирм>
/ЧЯНППп ЯКШКГЛАТ
ТЭ1Й? лц
пред-т-мнимымммфыи руСйн
по 1Иим1йм40ЧЪ 1ймм яшммвммжшк
очЕньвыгоюгкжуттьунАе НЕБОЛЬШЙЕПАР-п-ТОвАРА
ДпЯГКРЕПГОДАЖИ!
-
<ЯШ1ЯШНММЛ1ИНММШ1>1ШШШ" ii"BiiinMi"i4i 4111!
ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ BMBOPf
Когда Гете выводил свою формулу, психологические
эксперименты еще не ставились. Тем более это интерес-
но сегодня, когда науки о человеке уже обладают необхо-
димым потенциалом и инструментарием, чтобы подвести
под умозрительные и интуитивные конструкции солид-
ный фундамент незыблемости "факта" и неопровержи-
мой "строгости".
Секреты поведения людей
Исследование, проведенное Е. В. Сосейко (Залюбовской)
под руководством Г. М. Андреевой и Ч. Янотека, пожа-
луй, одно из наиболее интересных.
В круг, образованный десятью сидящими людьми, вво-
дился "наблюдатель", получивший инструкцию запомнить
как можно большее число присутствующих. Ему предос-
тавлялась возможность смотреть на каждого в течение 2 - 3
секунд, после чего он удалялся в соседнее помещение и
отчитывался о своих впечатлениях. Первая фаза экспери-
мента состояла из десяти таких экспозиций и десяти пос-
ледующих самоотчегов. Затем объявлялся перерыв, во время
которого для каждого испытуемого подсчитывался средний
уровень его "запоминаемости" и производилась дезинфор-
мация. Если этот уровень был ниже теоретического сред-
него (Ncp = 5), то испытуемому сообщалось, что его за-
помнили девять " наблюдателей", если этот уровень превы-
шал теоретическое среднее - один "наблюдатель". После
перерыва, длившегося 20-30 минут, проводилась вторая фаза,
в -точности дублировавшая первую. В какой мере такая дезин-
формация вела к формированию у испытуемых новых ожида-
ний относительно своей "запоминаемости", выяснялось с по-
мощью вопроса, задававшегося после эксперимента. Было
выявлено, что "запоминаемость" испытуемых, получивших
в перерыве "понижающую" дезинформацию, во второй
фазе значимо снизилась; "запоминаемость" испытуемых, по-
лучивших "повышенную" дезинформацию, во второй фазе
значимо возросла; "запоминаемость" же испытуемых кон-
трольной группы не претерпела значительных изменений.
21
Закон внутреннего заселения"
Наш собственный интимный мир можно уподобить не-
коему жилому сооружению с множеством комнат, которые
П. С. Таранов
все имеют своего постояльца. То есть там живут отдельные
черты нашей натуры, только нам свойственной личности.
И естественно, когда в квартиру или в комнату вламы-
вается чужак, то мы открываем дверь на глубину цепочки
и, желая узнать "кто там?", невольно представляем себя
непрошенному гостю.
Очевидно, эту процедурность внутреннего мира лю-
дей и "засек" американский психолог, профессор уни-
верситета Сент-Луис Саул Розенцвейг, потому что имен-
но он создал любопытную методику "выманивания" из
людей фундаментальных основ их душевно-психологичес-
кого базиса. Основная идея взятия в человеке пробы -
создание словесных и рисуночных ситуаций "потрясения",
гнетущего напряжения, тревожности, отчаяния, гнева (или,
по-научному, "фрустраций").
Например, ситуация: два молодых человека; один из
них говорит: "Я вчера пошел в кафе с твоей девушкой.
Она мне сказала, что ты занят". Испытуемый должен на-
писать ответ другого человека.
Или изображена другая ситуация: стоит человек, паль-
то которого забрызгал проезжающий автомобиль. Испы-
туемый должен написать, какова будет реакция человека.
Детский вариант. Изображена ситуация, где ребенок
тянется к конфете, а мать ему говорит: "Извини меня,
пожалуйста, но эта конфета предназначена для твоей ма-
ленькой сестренки". Или маленький мальчик играет на ба-
рабане. Отец говорит ему: "Ты не шуми, мама спит".
Необходимо записать ответ ребенка.
22
Закон "внушения"
По сути дела, это прием вщтреннего искушения, при
котором человек, получая зримые подтверждения глу-
Секреты поведения людей
боко сидящего в нем желания, совершает сам в себе
процесс самоубеждения через переход факторов внеш-
ней атрибутики в увлекательную идентификацию чув-
ствуемого, но - великодушно и неподвластно - не от-
вергаемого самообмана.
Игра "в убеждение" с тем, кто хочет быть убеждаемым,
дает нам поле реализации данного правила; и близкая ана-
логия здесь - удовольствие от почесываний того места,
которое чешется.
На лекции выдающегося психоневролога П.Флейши-
га, состоявшейся в Лейпциге в 1924 г., была инспириро-
вана любопытная клиническая ситуация.
Демонстрировалась девушка, вообразившая, что у нее
стеклянный зад. Боясь "разбить" его, она не садилась и не
ложилась на спину. П. флейшиг пообещал пациентке уда-
лить все стеклянные части оперативным путем. Боль-
ную в присутствии студентов уложили на стол, на лицо
была наложена эфирная маска, один из ассистентов раз-
бил над пациенткой стеклянный сосуд, профессор про-
извел соответствующее словесное закрепление, после ко-
торого больная встала, свободно села на предложенный
стул и объявила, что она чувствует себя полностью выздо-
ровевшей.
23
Закон ивоздаяния"
"Общество победившее почти всегда проигрывает
столько же, сколяко и общество побежденное".
(П. Н. Ткачев)
П. С. Таранов
24
Закон войны "на два фронта"
Психшеа человека яе в состоянии удерзшаиват> с
одиняковяшм виимянием и отвстствеияоспю за положи-
теллимй итог дела, превышающие числом единицу. 4"
Вот почему подбросить человеку (властителю, полковод-
цу, крупному политику) "второй фронт" (не говоря уже о
"третьем", "четвертом" и т.д. фронтах) - значит подвести
его к проигрышу, поражению, разгрому.
25
Закон >воспроизведения рабства"
Относительно замкнутые корпоративно-структурирован-
ные человеческие сообщества, будь то школа, профессио-
нальное училище, дом проживания студентов, армейская
казарма, исправительное учреждение или "база" преступ-
ного клана - везде в них воспроизводятся или реаними-
руются самые архаичные и изуверские способы организа-
ции общежития. Здесь можно наблюдать самые дикие фор-
мы эксплуатации человека человеком: элементы непри-
крытого рабства, когда лица, принадлежащие к низшему
социальному рангу, выполняют всю грязную работу за своих
"господ", обстирывают и кормят их, возят на себе в туалет,
тешат шутовскими выходками и т.п.
Это один из незыблемых эффектов "совместности".
Групповое единство держится на балансе количества со-
ставляющих членов, разнообразия талантов и интересов,
автоматической (ну, почти что на уровне инстинктивной
данности) подчиненности одних и старшинства других.
Форма явления может разниться, но диапазон ее задан: от
"уважения к старшим" до традиционной "дедовщины".
Секреты поведения людей
26
Закон <востребования ожидания"
№ы все хотим только то, что хотим, и потому даже
малейшее отклонение в поведении других людей от это-
го нашего настроения не рационализирует наш интерес,
связанный с ними, а, напротив, убивает его.
Знаменитый французский художник и известнейший
карикатурист XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь
был беден и привычно нуждался.
Возможно, его произведениями и заинтересовались бы
богатые коллекционеры и он смог бы отказаться от ра-
боты в газетах, дававшей ему средства к существованию.
Но он ничего не смыслил в делах. Однажды его друг До-
биньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах нахо-
дится Домье, в письме известил его о том, что к нему
зайдет один американский коллекционер, и предупредил,
что тот покупает только дорогие картины.
Несколько дней спустя американец действительно при-
шел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин,
спросил:
- Сколько?
Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
- Пять тысяч франков,
- Беру, - сказал коллекционер. - А эта?
Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость
покинула его и после долгих колебаний он, наконец, вы-
давил из себя:
- 600 франков.
- Нет, я раздумал, - сказал американец и ушел, что-
бы больше уже никогда не вернуться.
Что и говорить, не было коммерческой жилки у До-
мье. Но главное, чего он не знал, это закона "востребо-
вания ожидания".
П. С. Торанов
27
Закон явсплывающей связи"
Любые события, информация, предмет - какие
бы, сколько бы и как бы оии ни были предштлены
человеку - ясегда могут и будут нм выстроены я щешоч-
ку связанного смысла, вплоть доуникаляно-шарадоксаль-
ных значений. Разрозненност> восприятия исключает-
ся. Это значит, что прием информации всегда сопровож-
дается дополнительным или иным значением, нежели
то, что было в намерениях сообщающего. +
В прежние времена, к примеру, большое распростра-
нение имела салонная игра, где каждый участник, не зная,
что написали его предшественники, добавляет к уже на-
писанному еще одну фразу, после чего загибает листок,
чтобы следующему не было видно, что написано, и пере-
дает листок дальше. В конце игры написанное читается
как связный текст.
28
Закон встречного ошарашивания"
Интерпретацией этого закона могла быть формула:
Ты хочет> удивить меня вопросом? Тогда я тебя
удивлю ответом.
Пытаясь произвести ошеломляющее впечатление на
других, люди вкладывают - а иначе и нельзя, и не полу-
чится - всю свою энергию и внимание в этот процесс. В
результате, на некоторое время они остаются без привы-
чной "сторожевой" оболочки. Если хотите одолеть их,
превозмочь своей силой, своим влиянием, дать или навя-
зать им правила своей игры, то это надо делать, мгновен-
Секреты поведения людей
именно в эти минуты. Порывисто, цепким, очень точ-
ным броском.
Наилучший - по психологическому описанию дейст-
вия - пример к этому закону, по-видимому, можно найти
в романе Артура Хейли "Отель" (1964).
Случай вполне стандартный. Богатая и именитая чета
герцогов Кройдонских приезжает в Новый Орлеан и оста-
навливается в престижной гостинице "Сент-Грегори". От-
правившись в один из вечеров на прогулку по городу в
своем черном "ягуаре", супруги совершают наезд на жен-
щину и ребенка со смертельным исходом. С места проис-
шествия их машина скрылась, и кажется, что уже никому
не проникнуть в эту тайну. Полиция сбилась с ног в поис-
ках преступников, но все без толку. Хотя нет... Детективу
отеля Огилви удалось "вычислить" этих людей. Без при-
глашения он пришел в их номер. А далее было вот что.
"Герцогиня сидела в кресле с высокой прямой спин-
кой. Детектив встал перед ней.
- Так вот, - сказал он. - Вы сшибли тех двоих и
удрали.
Герцогиня в упор посмотрела на него.
- О чем это вы говорите?
- Не будем играть в прятки, леди. Я разговариваю с
вами серьезно, - он вытащил новую сигару и откусил
конец. - Вы читали газеты. Да и по радио тоже только об
этом и разговор.
На щеках герцогини Кройдонской, до того совершен-
но бескровных, появились два ярких пятна.
- Ваши намеки возмутительны и нелепы...
- Сказано: хватит! - с внезапной яростью рявкнул
он, отбрасывая видимость любезности. И, повернувшись
к герцогу спиной, словно его туг не было, Огилви помахал
нераскуренной сигарой у носа своей жертвы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47
телеграф, готовятся обстрелять из орудий Кремль, "арес-
товали" председателя ВЧК Дзержинского.
Историки до сих пор спорят: был ли это действительно
мятеж или хорошо подготовленная большевиками прово-
кация".
18
Закон <включения еврея"
Любое зятеяииое дело - я ие гояорю, удястся оно
или ие удястся - может осуществиться по-иястоящему
всерьез, если я состляе исполнителей ест> хот> один
еврей,
Секреты поведения людей
Сталин рассказывал: "Я как нарком пришел к Ленину и
говорю: "Я назначаю такую-то комиссию. Перечисляю ему
того-то и того-то... Владимир Ильич мне и говорит: "Ни
одного еврейчика? Нет, ничего не выйдет!"
19
Закон <власти любимого"
>
У того, кого мы любим, всегда есть яляст> под
нами.
20
Закон <вложения ожиданий"
"Если мы принимаем людей такими, какие они
есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним
так, как будто они таковы, какими им следует быт>,
мы помогаем им стать такими, какими они в состоя-
нии стать "
(Иоганн Вольфганг Гете)
При изучении работы школьных учителей оказалось,
что когда они много ожидают от своих учеников, то уже
одного этого достаточно, чтобы вызвать рост коэффици-
ента интеллекта (IQ - ай кью) на 25 пунктов.
улитамный возраст (мределямея м "пил) вымлтиных тслювых аадант)
хртоммческю возраст
Имея в виду необходимость повышения самооценки
человека, попавшего в трудную ситуацию, целесообразно
П. С. Тарсшов
похвалить, поднять его в собственных глазах и во мнении
окружающих. Аналогичную роль может сыграть также лю-
бое вознаграждение. И наоборот, упреки даже за факти-
чески допущенные ошибки деморализуют человека, вселя-
ют в него неуверенность в своих силах. Он начинает отно-
ситься к неудачам, как к неизбежному. Следствия подо-
бной деморализации могут проявляться в ожесточении, рав-
нодушии, унынии, от этого напряженность возрастает еще
больше. Следует авансировать человека доверием и обра-
щаться с ним как с достойным, это способствует его совер-
шенствованию.
В "Братьях Карамазовых" Ф. М. Достоевского Карама-
зов-отец говорит: "Ведь если б только я был уверен, когда
вхожу, что меня за милейшего и умнейшего человека сей-
час же примут, - Господи! Какой бы я тогда был добрый
человек!"
Интересны, поучительны и многозначительны изыска-
ния, которые провел Дейл Карнеги (1888-1955). В биогра-
фиях знаменитых людей он обнаружил моменты, когда
поддерживающая вера окружающих в их (этих людях) боль-
шое и даже великое предназначение подарили миру, к при-
меру, прекрасного певца и замечательного писателя:
"Полвека назад один десятилетний мальчик работал на
фабрике в Неаполе. Он страстно хотел стать певцом, но
его первый учитель охладил его. "Ты не можешь петь, -
заявил он. - У тебя совсем нет голоса. Он звучит, как
ветер в оконных ставнях".
Однако мать мальчика - простая, бедная крестьянка -
обняла его и ободрила. "Я знаю, что ты можешь петь, -
сказала она. - Я уже замечаю твои успехи". Она ходила
босиком, чтобы сэкономить деньги на оплату его уроков
пения. Эта похвала и поддержка матери-крестьянки изме-
нила жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его
звали Энрико Карузо.
Много лет назад молодой человек, живший в Лондоне,
стремился стать писателем. У него было столь мало уве-
Секреты поведения людей
ренности в своей способности писать, что из боязни быть
высмеянным он послал свою первую рукопись по почте
глубокой ночью, тайком выскользнув для этого из дома.
Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями.
Наконец, наступил великий день - один из них был при-
нят. Правда, ему не заплатили за него ни шилинга, но один
редактор похвалил его. Один редактор выразил ему свое
одобрение. Юноша был настолько возбужден, что бес-
цельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала и признание, ставшие следствием того, что
какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю
его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы
всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках.
Возможно, вы тоже слышали об этом юноше. Его звали
Чарлз Диккенс.
История изобилует замечательными примерами чудот-
ворного действия похвалы".
В то же время здесь, как всегда и везде, нужна разум-
ная осторожность, потому что люди часто склонны вос-
принимать несоответствия чьим-то ожиданиям как непод-
тверждение ценности своей личности.
А вообще, повышение самооценки до такого уровня,
когда у человека появляется уверенность в том, что уж кто-
кто, а он-то сможет справиться с данной ситуацией, ведет
к смягчению столь часто в каждом из нас внутренней на-
пряженности. Однажды, посмотрев тренировку советских
футболистов, звезда "кожаного мяча" бразилец Пеле ска-
зал, что знает, почему они играют так плохо - тренировки
посвящены устранению недостатков, а надо развивать до-
стоинства. По мнению этого футболиста, у него и его това-
рищей масса недостатков, но мало кто их замечает, потому
что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать
в совершенстве, а те недостатки, что остались, - лишь
продолжение их достоинств.
Универсальность применения закона "вложения ожида-
ний" можно найти и в практике рекламы.
П. С. Тарамов
Графически четкая композиция текста в этом газет-
ном сообщении умело дополняет психологически точным
заключительным акцентом о "правильном выборе".
Каждый, прочитавший объявление до конца, получает
собственную поощрительную порцию подпитки его рено-
ме и как бы избранности из всех, заметивших данную
информацию.
Фирма ненавязчиво намекает, что она верит в разум
именно этого потенциального клиента.
Фирм>
/ЧЯНППп ЯКШКГЛАТ
ТЭ1Й? лц
пред-т-мнимымммфыи руСйн
по 1Иим1йм40ЧЪ 1ймм яшммвммжшк
очЕньвыгоюгкжуттьунАе НЕБОЛЬШЙЕПАР-п-ТОвАРА
ДпЯГКРЕПГОДАЖИ!
-
<ЯШ1ЯШНММЛ1ИНММШ1>1ШШШ" ii"BiiinMi"i4i 4111!
ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ BMBOPf
Когда Гете выводил свою формулу, психологические
эксперименты еще не ставились. Тем более это интерес-
но сегодня, когда науки о человеке уже обладают необхо-
димым потенциалом и инструментарием, чтобы подвести
под умозрительные и интуитивные конструкции солид-
ный фундамент незыблемости "факта" и неопровержи-
мой "строгости".
Секреты поведения людей
Исследование, проведенное Е. В. Сосейко (Залюбовской)
под руководством Г. М. Андреевой и Ч. Янотека, пожа-
луй, одно из наиболее интересных.
В круг, образованный десятью сидящими людьми, вво-
дился "наблюдатель", получивший инструкцию запомнить
как можно большее число присутствующих. Ему предос-
тавлялась возможность смотреть на каждого в течение 2 - 3
секунд, после чего он удалялся в соседнее помещение и
отчитывался о своих впечатлениях. Первая фаза экспери-
мента состояла из десяти таких экспозиций и десяти пос-
ледующих самоотчегов. Затем объявлялся перерыв, во время
которого для каждого испытуемого подсчитывался средний
уровень его "запоминаемости" и производилась дезинфор-
мация. Если этот уровень был ниже теоретического сред-
него (Ncp = 5), то испытуемому сообщалось, что его за-
помнили девять " наблюдателей", если этот уровень превы-
шал теоретическое среднее - один "наблюдатель". После
перерыва, длившегося 20-30 минут, проводилась вторая фаза,
в -точности дублировавшая первую. В какой мере такая дезин-
формация вела к формированию у испытуемых новых ожида-
ний относительно своей "запоминаемости", выяснялось с по-
мощью вопроса, задававшегося после эксперимента. Было
выявлено, что "запоминаемость" испытуемых, получивших
в перерыве "понижающую" дезинформацию, во второй
фазе значимо снизилась; "запоминаемость" испытуемых, по-
лучивших "повышенную" дезинформацию, во второй фазе
значимо возросла; "запоминаемость" же испытуемых кон-
трольной группы не претерпела значительных изменений.
21
Закон внутреннего заселения"
Наш собственный интимный мир можно уподобить не-
коему жилому сооружению с множеством комнат, которые
П. С. Таранов
все имеют своего постояльца. То есть там живут отдельные
черты нашей натуры, только нам свойственной личности.
И естественно, когда в квартиру или в комнату вламы-
вается чужак, то мы открываем дверь на глубину цепочки
и, желая узнать "кто там?", невольно представляем себя
непрошенному гостю.
Очевидно, эту процедурность внутреннего мира лю-
дей и "засек" американский психолог, профессор уни-
верситета Сент-Луис Саул Розенцвейг, потому что имен-
но он создал любопытную методику "выманивания" из
людей фундаментальных основ их душевно-психологичес-
кого базиса. Основная идея взятия в человеке пробы -
создание словесных и рисуночных ситуаций "потрясения",
гнетущего напряжения, тревожности, отчаяния, гнева (или,
по-научному, "фрустраций").
Например, ситуация: два молодых человека; один из
них говорит: "Я вчера пошел в кафе с твоей девушкой.
Она мне сказала, что ты занят". Испытуемый должен на-
писать ответ другого человека.
Или изображена другая ситуация: стоит человек, паль-
то которого забрызгал проезжающий автомобиль. Испы-
туемый должен написать, какова будет реакция человека.
Детский вариант. Изображена ситуация, где ребенок
тянется к конфете, а мать ему говорит: "Извини меня,
пожалуйста, но эта конфета предназначена для твоей ма-
ленькой сестренки". Или маленький мальчик играет на ба-
рабане. Отец говорит ему: "Ты не шуми, мама спит".
Необходимо записать ответ ребенка.
22
Закон "внушения"
По сути дела, это прием вщтреннего искушения, при
котором человек, получая зримые подтверждения глу-
Секреты поведения людей
боко сидящего в нем желания, совершает сам в себе
процесс самоубеждения через переход факторов внеш-
ней атрибутики в увлекательную идентификацию чув-
ствуемого, но - великодушно и неподвластно - не от-
вергаемого самообмана.
Игра "в убеждение" с тем, кто хочет быть убеждаемым,
дает нам поле реализации данного правила; и близкая ана-
логия здесь - удовольствие от почесываний того места,
которое чешется.
На лекции выдающегося психоневролога П.Флейши-
га, состоявшейся в Лейпциге в 1924 г., была инспириро-
вана любопытная клиническая ситуация.
Демонстрировалась девушка, вообразившая, что у нее
стеклянный зад. Боясь "разбить" его, она не садилась и не
ложилась на спину. П. флейшиг пообещал пациентке уда-
лить все стеклянные части оперативным путем. Боль-
ную в присутствии студентов уложили на стол, на лицо
была наложена эфирная маска, один из ассистентов раз-
бил над пациенткой стеклянный сосуд, профессор про-
извел соответствующее словесное закрепление, после ко-
торого больная встала, свободно села на предложенный
стул и объявила, что она чувствует себя полностью выздо-
ровевшей.
23
Закон ивоздаяния"
"Общество победившее почти всегда проигрывает
столько же, сколяко и общество побежденное".
(П. Н. Ткачев)
П. С. Таранов
24
Закон войны "на два фронта"
Психшеа человека яе в состоянии удерзшаиват> с
одиняковяшм виимянием и отвстствеияоспю за положи-
теллимй итог дела, превышающие числом единицу. 4"
Вот почему подбросить человеку (властителю, полковод-
цу, крупному политику) "второй фронт" (не говоря уже о
"третьем", "четвертом" и т.д. фронтах) - значит подвести
его к проигрышу, поражению, разгрому.
25
Закон >воспроизведения рабства"
Относительно замкнутые корпоративно-структурирован-
ные человеческие сообщества, будь то школа, профессио-
нальное училище, дом проживания студентов, армейская
казарма, исправительное учреждение или "база" преступ-
ного клана - везде в них воспроизводятся или реаними-
руются самые архаичные и изуверские способы организа-
ции общежития. Здесь можно наблюдать самые дикие фор-
мы эксплуатации человека человеком: элементы непри-
крытого рабства, когда лица, принадлежащие к низшему
социальному рангу, выполняют всю грязную работу за своих
"господ", обстирывают и кормят их, возят на себе в туалет,
тешат шутовскими выходками и т.п.
Это один из незыблемых эффектов "совместности".
Групповое единство держится на балансе количества со-
ставляющих членов, разнообразия талантов и интересов,
автоматической (ну, почти что на уровне инстинктивной
данности) подчиненности одних и старшинства других.
Форма явления может разниться, но диапазон ее задан: от
"уважения к старшим" до традиционной "дедовщины".
Секреты поведения людей
26
Закон <востребования ожидания"
№ы все хотим только то, что хотим, и потому даже
малейшее отклонение в поведении других людей от это-
го нашего настроения не рационализирует наш интерес,
связанный с ними, а, напротив, убивает его.
Знаменитый французский художник и известнейший
карикатурист XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь
был беден и привычно нуждался.
Возможно, его произведениями и заинтересовались бы
богатые коллекционеры и он смог бы отказаться от ра-
боты в газетах, дававшей ему средства к существованию.
Но он ничего не смыслил в делах. Однажды его друг До-
биньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах нахо-
дится Домье, в письме известил его о том, что к нему
зайдет один американский коллекционер, и предупредил,
что тот покупает только дорогие картины.
Несколько дней спустя американец действительно при-
шел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин,
спросил:
- Сколько?
Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
- Пять тысяч франков,
- Беру, - сказал коллекционер. - А эта?
Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость
покинула его и после долгих колебаний он, наконец, вы-
давил из себя:
- 600 франков.
- Нет, я раздумал, - сказал американец и ушел, что-
бы больше уже никогда не вернуться.
Что и говорить, не было коммерческой жилки у До-
мье. Но главное, чего он не знал, это закона "востребо-
вания ожидания".
П. С. Торанов
27
Закон явсплывающей связи"
Любые события, информация, предмет - какие
бы, сколько бы и как бы оии ни были предштлены
человеку - ясегда могут и будут нм выстроены я щешоч-
ку связанного смысла, вплоть доуникаляно-шарадоксаль-
ных значений. Разрозненност> восприятия исключает-
ся. Это значит, что прием информации всегда сопровож-
дается дополнительным или иным значением, нежели
то, что было в намерениях сообщающего. +
В прежние времена, к примеру, большое распростра-
нение имела салонная игра, где каждый участник, не зная,
что написали его предшественники, добавляет к уже на-
писанному еще одну фразу, после чего загибает листок,
чтобы следующему не было видно, что написано, и пере-
дает листок дальше. В конце игры написанное читается
как связный текст.
28
Закон встречного ошарашивания"
Интерпретацией этого закона могла быть формула:
Ты хочет> удивить меня вопросом? Тогда я тебя
удивлю ответом.
Пытаясь произвести ошеломляющее впечатление на
других, люди вкладывают - а иначе и нельзя, и не полу-
чится - всю свою энергию и внимание в этот процесс. В
результате, на некоторое время они остаются без привы-
чной "сторожевой" оболочки. Если хотите одолеть их,
превозмочь своей силой, своим влиянием, дать или навя-
зать им правила своей игры, то это надо делать, мгновен-
Секреты поведения людей
именно в эти минуты. Порывисто, цепким, очень точ-
ным броском.
Наилучший - по психологическому описанию дейст-
вия - пример к этому закону, по-видимому, можно найти
в романе Артура Хейли "Отель" (1964).
Случай вполне стандартный. Богатая и именитая чета
герцогов Кройдонских приезжает в Новый Орлеан и оста-
навливается в престижной гостинице "Сент-Грегори". От-
правившись в один из вечеров на прогулку по городу в
своем черном "ягуаре", супруги совершают наезд на жен-
щину и ребенка со смертельным исходом. С места проис-
шествия их машина скрылась, и кажется, что уже никому
не проникнуть в эту тайну. Полиция сбилась с ног в поис-
ках преступников, но все без толку. Хотя нет... Детективу
отеля Огилви удалось "вычислить" этих людей. Без при-
глашения он пришел в их номер. А далее было вот что.
"Герцогиня сидела в кресле с высокой прямой спин-
кой. Детектив встал перед ней.
- Так вот, - сказал он. - Вы сшибли тех двоих и
удрали.
Герцогиня в упор посмотрела на него.
- О чем это вы говорите?
- Не будем играть в прятки, леди. Я разговариваю с
вами серьезно, - он вытащил новую сигару и откусил
конец. - Вы читали газеты. Да и по радио тоже только об
этом и разговор.
На щеках герцогини Кройдонской, до того совершен-
но бескровных, появились два ярких пятна.
- Ваши намеки возмутительны и нелепы...
- Сказано: хватит! - с внезапной яростью рявкнул
он, отбрасывая видимость любезности. И, повернувшись
к герцогу спиной, словно его туг не было, Огилви помахал
нераскуренной сигарой у носа своей жертвы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47