Ночью у меня
было только одно одеяло... Через две или три недели я
был в полубессознательном состоянии. После 50 - 60
допросов, плюс холод, голод и почти полное отсутствие
сна, человек становится автоматом - глаза воспалены,
ноги распухли, руки дрожат. В этом состоянии он неред-
ко сам начинает думать, что виновен".
Стыпулковский подсчитал, что большинство людей, си-
девших вместе с ним, достигло этого состояния между
сороковым и семидесятым допросом.
Еуген Лебль, осужденный к пожизненному заключе-
нию по делу Сланского в Чехословакии в 1952 г. и допра-
шиваемый в следственных изоляторах Советского Со-
юза, в своих воспоминаниях рассказывает, что его за-
ставляли стоять на ногах по восемнадцать часов в сутки,
причем шестнадцать из них шел допрос. В течение шести
часов отдыха он мог спать, но тюремщик должен был
каждые десять минут стучать в дверь, заставляя его вска-
кивать, становиться в положение "смирно" и рапорто-
вать: "Подследственный четырнадцать семьдесят три ра-
портует: в камере один подследственный, все в полном
порядке". Это значит, что его "будили раз тридцать -
сорок в ночь". Если он не поднимался на стук, тюремщик
будил его толчком ноги. После двух или трех недель та-
кой обработки его ноги опухли и малейшее прикоснове-
ние к любой точке тела вызывало боль; даже мытье пре-
вращалось в пытку. Он утверждает, что самую страшную
боль он чувствовал в ногах, когда ложился. Шесть или
семь раз его водили, как ему давали понять, на расстрел:
это сначала не пугало его, но следовавшая затем реакция
была ужасна".
П. С. Таранов
176
Закон яподаренного проявления"
Людямдос-гаяляет огромное удомшсхянедемяяястри-
рояат> факт сяоих зиааий, умений, способностей. +
Полагаю, что свидетельства Андре Моруа из его "Пи-
сем незнакомке" (1956) будут достаточным подтвержде-
нием наличия такой черты в нас.
"На днях я прочел в одной американской газете статью,
которая бы вас позабавила. В ней одна американка обра-
щается к своим сестрам, женщинам. "Вы сетуете на то, -
пишет она, - что не можете найти себе мужа? Вы не
обладаете той неотразимой красотой, к какой Голливуд,
увы, приохотил наших мужчин? Вы ведете замкнутый
образ жизни, редко бываете в обществе? Словом, у вас
почти нет знакомых мужчин, а те, среди которых мог бы
оказаться ваш избранник, не обращают на вас внимания?
Позвольте же дать вам несколько советов, которые
мне самой очень пригодились. Я полагаю, что вы, как и
многие из нас, живете в небольшом коттедже; вокруг -
лужайка, неподалеку - другие такие же дома. По соседст-
ву с вами, без сомнения, обитает несколько холостяков.
- Ну конечно! - скажете вы мне. - Да только им и
дела до меня нет.
- Так-так! Тут-то как раз и подойдет первый мой со-
вет. Приставьте к стене своего домика лестницу, влезьте
на крышу и принимайтесь за установку телевизионной
антенны. Этого довольно. Тотчас же к вам устремятся,
точно шершни, привлеченные горшочком меда, все муж-
чины, живущие окрест. Почему? Потому что они обожа-
ют технику, любят что-нибудь мастерить, потому что все
они считают себя умелыми и искусными... а главное, по-
тому что им доставляет огромное удовольствие показать
женщине свое превосходство.
- Да нет же! - скажут они вам. - Вы не знаете, как
за это взяться. Позвольте-ка сделаю я...
Секреты поведения людей
Вы, разумеется, соглашаетесь и с восторгом взираете
на то, как они работают. Вот вам и новые друзья, кото-
рые к тому же признательны вам за то, что вы дали им
случай блеснуть.
- Для стрижки газона, - продолжает американка, -
у меня имеется каток с электрическим мотором; я без
труда управляюсь с ним, двигаясь вдоль лужайки. До тех
пор, пока все в порядке, ни один мужчина не появляется
на горизонте. Стоит же мне захотеть, чтобы соседи мною
заинтересовались, нет ничего проще - я вывожу мотор
из строя и делаю вид, будто озабоченно ищу причину
поломки. Тут же справа от меня появляется один мужчи-
на, вооруженный клещами, а слева другой, с ящиком ин-
струментов в руках. Вот наши механики и в западне.
Та же самая игра на автостраде. Остановитесь, подни-
мите капот машины и наклонитесь с растерянным видом
над свечами. Другие шершни, охочие до похвал, в свой
черед остановятся и предложат вам свои неоценимые ус-
луги. Имейте, однако, в виду, что замена колеса или нака-
чивание шины для них занятие мало привлекательное.
Эта работа хоть и не хитрая, но зато трудоемкая и почета
не сулит. А для мужчины, владыки мира, самое главное
- выказать свое всемогущество перед смиренными жен-
щинами. Сколько подходящих женихов в одиночестве
катят по дорогам и, сами того не подозревая, желают
только одного - найти себе спутницу жизни вроде вас
- простодушную, несведущую и готовую восхищаться
ими! Дорога к сердцу мужчины, как вехами, отмечена
автомашинами".
Я полагаю, что эти советы и впрямь полезны, когда
речь идет об американцах. Будут ли они столь же дей-
ственны применительно к французам? Пожалуй, нет; но
у нас есть свои уязвимые места. Нам нравится восхи-
щаться речами и звонкими фразами. Попросить профес-
сионального совета у финансиста, политического деяте-
ля, ученого - один из способов покорить мужчину, и он
также рассчитан на неистребимое тщеславие мужской
П. С. Таранов
половины рода человеческого. Уроки ходьбы ца лыжах,
уроки плавания - превосходные силки для мужчин-спорт-
сменов.
Гете в свое время заметил, что нет ничего привлека-
тельнее, чем занятия молодого человека с девушкой: ей
нравится узнавать, а ему обучать. Это верно и по сей
день. Сколько романов завязывается за переводами из
латыни или за решением задач по физике, когда пушис-
тые волосы молоденькой ученицы касаются щеки ее
юного наставника! Попросить, чтобы вам разъяснили
сложную философскую проблему, слушать объяснение
с задумчивым видом, повернув голову так, как вам осо-
бенно идет, затем проникновенно сказать, что вы все
поняли, - кто способен устоять перед этим! Во Франции
путь к сердцу мужчины проходит через его ум".
177
Закон "подарка злобе"
Предоставим слово Бернарду Мандевилю:
"Остракизм в Греции представлял собой принесение
ценных людей в жертву повальной зависти и часто при-
менялся как безошибочно действующее средство для ле-
чения предотвращения раздражения и злобы народа. Одна
жертва со стороны государства часто умиротворяет ро-
пот целого народа, а последующие поколения часто удив-
ляются такого рода варварству, которое, они в подобных
обстоятельствах допустили бы и сами. Это - подарки
злобе людей, которую лучше всего удовлетворить, дав
людям возможность увидеть унижение великого челове-
ка. Мы полагаем, что любим справедливость, и любим,
когда заслуги по достоинству вознаграждены; но если
люди долго занимают самые первые почетные должнос-
ти, половина из нас устает от них, ищет их ошибки, а
если не может их найти, то предполагает, что их прячут..."
Секреты поведения людей
178
Закон "подвижного центра"
Всей системой воспитания и образования человек вы-
дрессирован считать, что в круге только один центр. Може-
те и дальше считать так, если вам не хочется или не прихо-
дится одолевать других людей. В противном же случае ука-
зывайте другим на новый, вас обязывающий "центр", и пусть
они (эти другие) рисуют своим воображением и своими
желаниями уже новый круг под этот поставленный вами
центр.
Разумеется, что цель такой тактики - выигрыш, ибо
ваша уловка заставляет противоположную сторону измо-
чаливаться бесконечными "обстоятельствами" и в силу этого
становиться "прозрачнее" и "прочитываемое".
Пожалуй, наиболее распространенной тактикой на пе-
реговорах, тактикой, предназначенной для оправдывания
своей неуступчивости, является следующая:
,Д что, я согласен, это они не хотят >
Переговорщик заявляет, что лично у него нет возраже-
ний, но его упрямый партнер или партнеры не позволяют
ему пойти на соглашение. "Я согласен, что ваша просьба
вполне разумна. Но моя жена (вариант: но люди, с которы-
ми я работаю) отказывается (-ются) поддержать меня в этом".
179
Закон "подобострастия"
"Подобострастие" - это способ сравняться, стоя на
разных ступенях социальной лестницы. Причем это вовсе
П. С. Таранов
не "показное унижение" маленького человека перед боль-
шим, а предоставление возможности большому человеку
на мгновение стать тем, кем он был до своего возвыше-
ния. Подобострастные люди дарят нам ощущение "пере-
живания" этапов нашей жизни, которые чувствуются нами
и осознаются как факт и подтверждение нашего величия
и достигнутого роста.
Вот почему все "великие" любят в поведении других
проявления своих всегда ненасытных представлений о
себе.
Михаил Андреевич Суслов (слева)
и Леонид Ильич Брежнев (справа)
Секреты поведения людей
180
Закон яподоплеки совета"
"Совет, данный кому-либо в присутствии других лю-
дей, воспринимается как упрек".
(<Кабус-наме>)
Когда женщина просит у вас совета, ей нужен не
совет, а собеседник.
181
Закон мподручных выручателей"
+ Что значит,,иметь успех у людей"? А то, что, пред-
латяя им что-то в качестве совета или действия, мы до-
лжны учипша т фактормдостушн ости, иростот>> и оче-
видности повторения ими нашего им предложения.
Можно сколько угодно рассуждать о целебных свой-
ствах недоступного заморского лекарства, и у вас, несо-
мненно, будут слушатели, но куда большими будут ауди-
тория и эффект восприятия, если предложить лечение
буквально "травой у дома".
Надвужкомшоненгаж- "шривычном" и"шростом" -
можно настоят> безотказны и аликсир для подчинения
себе любого человека.
Ниже приводится рецепт универсального средства для
тех, кто хочет не болеть или вылечиться от хвори.
Возьмите стеклянный стакан. Налейте в него мине-
ральную воду. Поставьте на правую руку, а левой над
П. С. Таранов
ним против часовой стрелки прочертите в воздухе по-
душечками пальцев пять - семь кругов.
Этот рецепт приготовления "мертвой воды". Ее надо
пить пять раз в день по 30-50 гр. Детям давать по Юг.
Затем надо приготовить "живую воду". Готовят "жи-
вую воду" следующим образом. Берут стеклянный
(можно хрустальный) стакан с минеральной водой.
Ставят на левую ладонь, а правой распрямленной ла-
донью на небольшом расстоянии от стакана водят по
часовой стрелке над ним пять - семь кругов. И пьют
ее маленькими глоточками.
В основе метода лежит способ энергетической "про-
чистки" и энергетического восстановления защитных сил
организма. Он, как видите, предельно прост и не затруд-
нит никого.
А теперь я спрашиваю: и кто же воспротивится жела-
нию испытать и попробовать на себе это средство изле-
чения? Вы скажете, что вряд ли такие есть или могут быть.
Что ж, закон "подручных выручателей" - о том же!
182
Закон "подталкивания чувств"
Маленький кямушек может вызвать сход огромной
лавины. Мир наших чувств - те же горы. Их можно
возбудить большими событиями, чтобы поколебать -
достаточно малых.
Я бы предложил здесь пример из театральной "кухни"
Всеволода Эмильевича Мейерхольда (1874 - 1940). О за-
кулисной стороне театра, о способе психологического
обеспечения одной из завершающих сцен военно-патри-
отического спектакля рассказывает К. Рудницкий, автор
книги "Режиссер Мейерхольд".
Секреты поведения людей
" В этом заключительном эпизоде Мейерхольд и Виш-
невский показывали гибель всех 27 бойцов, принявших
на себя удар врага. Внезапное видение будущей войны
возникало в спектакле с устрашающей реальностью...
Мейерхольд выделил из массы старшину Бушуева, дал
эту роль Боголюбову и выдвинул в центр эпизода мощ-
ную фигуру героя. Застава, по мысли Мейерхольда, при-
нимала бой в школьном здании... Последним погибал
Бушуев. Уже смертельно раненный, он с трудом припод-
ымался и мелом, крупными цифрами выводил на обык-
новенной классной доске:
162000000
27
161999973
Потом ронял мел, падал, растерянно улыбаясь и недо-
уменно глядя в зал, и умирал.
Ведущий в этот момент спрашивал с возмущением:
"Кто там плачет?"
В зале плакали неприменно. Мейерхольд применил
"подсадку": в партере сидела актриса, которая в нужный
момент начинала всхлипывать, и все вокруг вытаскивали
платки".
183
Закон "подходящего подхода"
Из всех встречаемых объяснений самих себя мы без
колебаний выберем такое, которое возвысит нас. Под-
ходить нам - значит иметь подход к нам. Истинность
окружающего нас мира - в полноте уравнивания всего
малого с большим.
П. С. Тараяов
Послушаем Рабиндраната Тагора:
"Ты большая капля росы под листом лотоса, а я -
маленькая капелька на его верхней стороне", - сказала
Росинка Озеру".
184
Закон япопадания впросак"
Человек, попадающий я неудобную ситуацию, JCOJT-
да. он яыглядит некрасиво или очеяидяо глуше, причем
ои понимает, что "поде гяяился" сям - своей пеуступчи-
воспю, гонором, высокомерием, спешит выбраться из нее
любым способам, торопливо пытаясь восстановит> былой
авторитет у себя же своего реиоме.
Стремление к внутреннему балансу себя с собой в
себе побуждает его к нейтрализации возникшей колли-
зии с другими на глазах атих других через уступчивость
и податлнвост> по отношению к этим " другим".
В такой раскладке человека не надо брать . Он "берет-
ся" сам, голыми, как говорится, руками. А как это бывает
и происходит, можно узнать из описания одной сделки, о
которой есть рассказ у Дейла Карнеги.
Любопытно, что сам Карнеги, повествуя об этой исто-
рии, видит в ней совсем иную психологическую основу. Я
же думаю, что любые примеры, тем более исторического
или контактно-значимого масштаба, так многогранны, что
позволяют быть иллюстрацией к самым различным -
даже неожиданным - концептуальным и аналитическим
подходам. Так же, как о старинной круглой башне мож-
но вести речь с точки зрения ее высоты, диаметра, раз-
мера внутренних помещений, древности постройки, спо-
соба кладки и т.д., точно так же одна и та же история
может служить разным исследовательским задачам. Вот
почему "проходной" пример у одного автора становится
фундаментальным и отправным у другого.
Секреты поведения людей
Итак, реальный случай, о котором автору книги "Как
приобретать друзей..." поведал Джозеф Эллисон, комми-
вояжер фирмы "Вестингауз":
"На моей территории был человек, которому наша ком-
пания хотела продавать свою продукцию.
Мой предшественник в течение десяти лет наносил
ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта террито-
рия перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно
заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после
тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали
ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия
удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на
несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Раз-
ве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в пол-
ном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три
недели, настроение у меня было самое приподнятое.
Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инже-
нер приветствовал меня следующим потрясающим заяв-
лением: "Эллисон, я не могу купить у вас остальные мо-
торы".
"Почему? - с изумлением спросил я. - Почему?"
"Потому что ваши моторы слишком греются. До них
нельзя дотронуться".
Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слиш-
ком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне
пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ "да".
"Послушайте, г-н Смит, - сказал я. - Я согласен
с вами на сто процентов: если эти моторы слишком
нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам
нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем
это полагается по стандартам, установленным Наци-
ональной ассоциацией электротехнической промыш-
ленности, не так ли?
Он согласился. Я получил от него мое первое "да".
"Стандартами ассоциации предусматривается, что пра-
вильно спроектированный мотор может нагреваться до
П. С. Таранов
температуры, на 72 градуса по фаренгейту превышаю-
щей температуру помещения, где они установлены. Это
верно?"
"Да, - согласился он, - это совершенно верно. Но
ваши моторы нагреваются на много больше",
Я не стал спорить. Я только спросил: "Какая темпера-
тура у вас в цехе?"
"В цехе, - сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту".
"Что же, - ответил я, - если в цехе 75 градусов и вы
добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по
Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете дер-
жать ее под струей горячей воды с температурой 147
градусов по Фаренгейту".
Ему снова пришлось сказать "да".
"А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать
эти моторы руками?".
"Да, пожалуй, вы правы", - признал он. Мы побесе-
довали еще несколько минут.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47
было только одно одеяло... Через две или три недели я
был в полубессознательном состоянии. После 50 - 60
допросов, плюс холод, голод и почти полное отсутствие
сна, человек становится автоматом - глаза воспалены,
ноги распухли, руки дрожат. В этом состоянии он неред-
ко сам начинает думать, что виновен".
Стыпулковский подсчитал, что большинство людей, си-
девших вместе с ним, достигло этого состояния между
сороковым и семидесятым допросом.
Еуген Лебль, осужденный к пожизненному заключе-
нию по делу Сланского в Чехословакии в 1952 г. и допра-
шиваемый в следственных изоляторах Советского Со-
юза, в своих воспоминаниях рассказывает, что его за-
ставляли стоять на ногах по восемнадцать часов в сутки,
причем шестнадцать из них шел допрос. В течение шести
часов отдыха он мог спать, но тюремщик должен был
каждые десять минут стучать в дверь, заставляя его вска-
кивать, становиться в положение "смирно" и рапорто-
вать: "Подследственный четырнадцать семьдесят три ра-
портует: в камере один подследственный, все в полном
порядке". Это значит, что его "будили раз тридцать -
сорок в ночь". Если он не поднимался на стук, тюремщик
будил его толчком ноги. После двух или трех недель та-
кой обработки его ноги опухли и малейшее прикоснове-
ние к любой точке тела вызывало боль; даже мытье пре-
вращалось в пытку. Он утверждает, что самую страшную
боль он чувствовал в ногах, когда ложился. Шесть или
семь раз его водили, как ему давали понять, на расстрел:
это сначала не пугало его, но следовавшая затем реакция
была ужасна".
П. С. Таранов
176
Закон яподаренного проявления"
Людямдос-гаяляет огромное удомшсхянедемяяястри-
рояат> факт сяоих зиааий, умений, способностей. +
Полагаю, что свидетельства Андре Моруа из его "Пи-
сем незнакомке" (1956) будут достаточным подтвержде-
нием наличия такой черты в нас.
"На днях я прочел в одной американской газете статью,
которая бы вас позабавила. В ней одна американка обра-
щается к своим сестрам, женщинам. "Вы сетуете на то, -
пишет она, - что не можете найти себе мужа? Вы не
обладаете той неотразимой красотой, к какой Голливуд,
увы, приохотил наших мужчин? Вы ведете замкнутый
образ жизни, редко бываете в обществе? Словом, у вас
почти нет знакомых мужчин, а те, среди которых мог бы
оказаться ваш избранник, не обращают на вас внимания?
Позвольте же дать вам несколько советов, которые
мне самой очень пригодились. Я полагаю, что вы, как и
многие из нас, живете в небольшом коттедже; вокруг -
лужайка, неподалеку - другие такие же дома. По соседст-
ву с вами, без сомнения, обитает несколько холостяков.
- Ну конечно! - скажете вы мне. - Да только им и
дела до меня нет.
- Так-так! Тут-то как раз и подойдет первый мой со-
вет. Приставьте к стене своего домика лестницу, влезьте
на крышу и принимайтесь за установку телевизионной
антенны. Этого довольно. Тотчас же к вам устремятся,
точно шершни, привлеченные горшочком меда, все муж-
чины, живущие окрест. Почему? Потому что они обожа-
ют технику, любят что-нибудь мастерить, потому что все
они считают себя умелыми и искусными... а главное, по-
тому что им доставляет огромное удовольствие показать
женщине свое превосходство.
- Да нет же! - скажут они вам. - Вы не знаете, как
за это взяться. Позвольте-ка сделаю я...
Секреты поведения людей
Вы, разумеется, соглашаетесь и с восторгом взираете
на то, как они работают. Вот вам и новые друзья, кото-
рые к тому же признательны вам за то, что вы дали им
случай блеснуть.
- Для стрижки газона, - продолжает американка, -
у меня имеется каток с электрическим мотором; я без
труда управляюсь с ним, двигаясь вдоль лужайки. До тех
пор, пока все в порядке, ни один мужчина не появляется
на горизонте. Стоит же мне захотеть, чтобы соседи мною
заинтересовались, нет ничего проще - я вывожу мотор
из строя и делаю вид, будто озабоченно ищу причину
поломки. Тут же справа от меня появляется один мужчи-
на, вооруженный клещами, а слева другой, с ящиком ин-
струментов в руках. Вот наши механики и в западне.
Та же самая игра на автостраде. Остановитесь, подни-
мите капот машины и наклонитесь с растерянным видом
над свечами. Другие шершни, охочие до похвал, в свой
черед остановятся и предложат вам свои неоценимые ус-
луги. Имейте, однако, в виду, что замена колеса или нака-
чивание шины для них занятие мало привлекательное.
Эта работа хоть и не хитрая, но зато трудоемкая и почета
не сулит. А для мужчины, владыки мира, самое главное
- выказать свое всемогущество перед смиренными жен-
щинами. Сколько подходящих женихов в одиночестве
катят по дорогам и, сами того не подозревая, желают
только одного - найти себе спутницу жизни вроде вас
- простодушную, несведущую и готовую восхищаться
ими! Дорога к сердцу мужчины, как вехами, отмечена
автомашинами".
Я полагаю, что эти советы и впрямь полезны, когда
речь идет об американцах. Будут ли они столь же дей-
ственны применительно к французам? Пожалуй, нет; но
у нас есть свои уязвимые места. Нам нравится восхи-
щаться речами и звонкими фразами. Попросить профес-
сионального совета у финансиста, политического деяте-
ля, ученого - один из способов покорить мужчину, и он
также рассчитан на неистребимое тщеславие мужской
П. С. Таранов
половины рода человеческого. Уроки ходьбы ца лыжах,
уроки плавания - превосходные силки для мужчин-спорт-
сменов.
Гете в свое время заметил, что нет ничего привлека-
тельнее, чем занятия молодого человека с девушкой: ей
нравится узнавать, а ему обучать. Это верно и по сей
день. Сколько романов завязывается за переводами из
латыни или за решением задач по физике, когда пушис-
тые волосы молоденькой ученицы касаются щеки ее
юного наставника! Попросить, чтобы вам разъяснили
сложную философскую проблему, слушать объяснение
с задумчивым видом, повернув голову так, как вам осо-
бенно идет, затем проникновенно сказать, что вы все
поняли, - кто способен устоять перед этим! Во Франции
путь к сердцу мужчины проходит через его ум".
177
Закон "подарка злобе"
Предоставим слово Бернарду Мандевилю:
"Остракизм в Греции представлял собой принесение
ценных людей в жертву повальной зависти и часто при-
менялся как безошибочно действующее средство для ле-
чения предотвращения раздражения и злобы народа. Одна
жертва со стороны государства часто умиротворяет ро-
пот целого народа, а последующие поколения часто удив-
ляются такого рода варварству, которое, они в подобных
обстоятельствах допустили бы и сами. Это - подарки
злобе людей, которую лучше всего удовлетворить, дав
людям возможность увидеть унижение великого челове-
ка. Мы полагаем, что любим справедливость, и любим,
когда заслуги по достоинству вознаграждены; но если
люди долго занимают самые первые почетные должнос-
ти, половина из нас устает от них, ищет их ошибки, а
если не может их найти, то предполагает, что их прячут..."
Секреты поведения людей
178
Закон "подвижного центра"
Всей системой воспитания и образования человек вы-
дрессирован считать, что в круге только один центр. Може-
те и дальше считать так, если вам не хочется или не прихо-
дится одолевать других людей. В противном же случае ука-
зывайте другим на новый, вас обязывающий "центр", и пусть
они (эти другие) рисуют своим воображением и своими
желаниями уже новый круг под этот поставленный вами
центр.
Разумеется, что цель такой тактики - выигрыш, ибо
ваша уловка заставляет противоположную сторону измо-
чаливаться бесконечными "обстоятельствами" и в силу этого
становиться "прозрачнее" и "прочитываемое".
Пожалуй, наиболее распространенной тактикой на пе-
реговорах, тактикой, предназначенной для оправдывания
своей неуступчивости, является следующая:
,Д что, я согласен, это они не хотят >
Переговорщик заявляет, что лично у него нет возраже-
ний, но его упрямый партнер или партнеры не позволяют
ему пойти на соглашение. "Я согласен, что ваша просьба
вполне разумна. Но моя жена (вариант: но люди, с которы-
ми я работаю) отказывается (-ются) поддержать меня в этом".
179
Закон "подобострастия"
"Подобострастие" - это способ сравняться, стоя на
разных ступенях социальной лестницы. Причем это вовсе
П. С. Таранов
не "показное унижение" маленького человека перед боль-
шим, а предоставление возможности большому человеку
на мгновение стать тем, кем он был до своего возвыше-
ния. Подобострастные люди дарят нам ощущение "пере-
живания" этапов нашей жизни, которые чувствуются нами
и осознаются как факт и подтверждение нашего величия
и достигнутого роста.
Вот почему все "великие" любят в поведении других
проявления своих всегда ненасытных представлений о
себе.
Михаил Андреевич Суслов (слева)
и Леонид Ильич Брежнев (справа)
Секреты поведения людей
180
Закон яподоплеки совета"
"Совет, данный кому-либо в присутствии других лю-
дей, воспринимается как упрек".
(<Кабус-наме>)
Когда женщина просит у вас совета, ей нужен не
совет, а собеседник.
181
Закон мподручных выручателей"
+ Что значит,,иметь успех у людей"? А то, что, пред-
латяя им что-то в качестве совета или действия, мы до-
лжны учипша т фактормдостушн ости, иростот>> и оче-
видности повторения ими нашего им предложения.
Можно сколько угодно рассуждать о целебных свой-
ствах недоступного заморского лекарства, и у вас, несо-
мненно, будут слушатели, но куда большими будут ауди-
тория и эффект восприятия, если предложить лечение
буквально "травой у дома".
Надвужкомшоненгаж- "шривычном" и"шростом" -
можно настоят> безотказны и аликсир для подчинения
себе любого человека.
Ниже приводится рецепт универсального средства для
тех, кто хочет не болеть или вылечиться от хвори.
Возьмите стеклянный стакан. Налейте в него мине-
ральную воду. Поставьте на правую руку, а левой над
П. С. Таранов
ним против часовой стрелки прочертите в воздухе по-
душечками пальцев пять - семь кругов.
Этот рецепт приготовления "мертвой воды". Ее надо
пить пять раз в день по 30-50 гр. Детям давать по Юг.
Затем надо приготовить "живую воду". Готовят "жи-
вую воду" следующим образом. Берут стеклянный
(можно хрустальный) стакан с минеральной водой.
Ставят на левую ладонь, а правой распрямленной ла-
донью на небольшом расстоянии от стакана водят по
часовой стрелке над ним пять - семь кругов. И пьют
ее маленькими глоточками.
В основе метода лежит способ энергетической "про-
чистки" и энергетического восстановления защитных сил
организма. Он, как видите, предельно прост и не затруд-
нит никого.
А теперь я спрашиваю: и кто же воспротивится жела-
нию испытать и попробовать на себе это средство изле-
чения? Вы скажете, что вряд ли такие есть или могут быть.
Что ж, закон "подручных выручателей" - о том же!
182
Закон "подталкивания чувств"
Маленький кямушек может вызвать сход огромной
лавины. Мир наших чувств - те же горы. Их можно
возбудить большими событиями, чтобы поколебать -
достаточно малых.
Я бы предложил здесь пример из театральной "кухни"
Всеволода Эмильевича Мейерхольда (1874 - 1940). О за-
кулисной стороне театра, о способе психологического
обеспечения одной из завершающих сцен военно-патри-
отического спектакля рассказывает К. Рудницкий, автор
книги "Режиссер Мейерхольд".
Секреты поведения людей
" В этом заключительном эпизоде Мейерхольд и Виш-
невский показывали гибель всех 27 бойцов, принявших
на себя удар врага. Внезапное видение будущей войны
возникало в спектакле с устрашающей реальностью...
Мейерхольд выделил из массы старшину Бушуева, дал
эту роль Боголюбову и выдвинул в центр эпизода мощ-
ную фигуру героя. Застава, по мысли Мейерхольда, при-
нимала бой в школьном здании... Последним погибал
Бушуев. Уже смертельно раненный, он с трудом припод-
ымался и мелом, крупными цифрами выводил на обык-
новенной классной доске:
162000000
27
161999973
Потом ронял мел, падал, растерянно улыбаясь и недо-
уменно глядя в зал, и умирал.
Ведущий в этот момент спрашивал с возмущением:
"Кто там плачет?"
В зале плакали неприменно. Мейерхольд применил
"подсадку": в партере сидела актриса, которая в нужный
момент начинала всхлипывать, и все вокруг вытаскивали
платки".
183
Закон "подходящего подхода"
Из всех встречаемых объяснений самих себя мы без
колебаний выберем такое, которое возвысит нас. Под-
ходить нам - значит иметь подход к нам. Истинность
окружающего нас мира - в полноте уравнивания всего
малого с большим.
П. С. Тараяов
Послушаем Рабиндраната Тагора:
"Ты большая капля росы под листом лотоса, а я -
маленькая капелька на его верхней стороне", - сказала
Росинка Озеру".
184
Закон япопадания впросак"
Человек, попадающий я неудобную ситуацию, JCOJT-
да. он яыглядит некрасиво или очеяидяо глуше, причем
ои понимает, что "поде гяяился" сям - своей пеуступчи-
воспю, гонором, высокомерием, спешит выбраться из нее
любым способам, торопливо пытаясь восстановит> былой
авторитет у себя же своего реиоме.
Стремление к внутреннему балансу себя с собой в
себе побуждает его к нейтрализации возникшей колли-
зии с другими на глазах атих других через уступчивость
и податлнвост> по отношению к этим " другим".
В такой раскладке человека не надо брать . Он "берет-
ся" сам, голыми, как говорится, руками. А как это бывает
и происходит, можно узнать из описания одной сделки, о
которой есть рассказ у Дейла Карнеги.
Любопытно, что сам Карнеги, повествуя об этой исто-
рии, видит в ней совсем иную психологическую основу. Я
же думаю, что любые примеры, тем более исторического
или контактно-значимого масштаба, так многогранны, что
позволяют быть иллюстрацией к самым различным -
даже неожиданным - концептуальным и аналитическим
подходам. Так же, как о старинной круглой башне мож-
но вести речь с точки зрения ее высоты, диаметра, раз-
мера внутренних помещений, древности постройки, спо-
соба кладки и т.д., точно так же одна и та же история
может служить разным исследовательским задачам. Вот
почему "проходной" пример у одного автора становится
фундаментальным и отправным у другого.
Секреты поведения людей
Итак, реальный случай, о котором автору книги "Как
приобретать друзей..." поведал Джозеф Эллисон, комми-
вояжер фирмы "Вестингауз":
"На моей территории был человек, которому наша ком-
пания хотела продавать свою продукцию.
Мой предшественник в течение десяти лет наносил
ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта террито-
рия перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно
заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после
тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали
ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия
удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на
несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Раз-
ве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в пол-
ном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три
недели, настроение у меня было самое приподнятое.
Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инже-
нер приветствовал меня следующим потрясающим заяв-
лением: "Эллисон, я не могу купить у вас остальные мо-
торы".
"Почему? - с изумлением спросил я. - Почему?"
"Потому что ваши моторы слишком греются. До них
нельзя дотронуться".
Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слиш-
ком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне
пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ "да".
"Послушайте, г-н Смит, - сказал я. - Я согласен
с вами на сто процентов: если эти моторы слишком
нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам
нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем
это полагается по стандартам, установленным Наци-
ональной ассоциацией электротехнической промыш-
ленности, не так ли?
Он согласился. Я получил от него мое первое "да".
"Стандартами ассоциации предусматривается, что пра-
вильно спроектированный мотор может нагреваться до
П. С. Таранов
температуры, на 72 градуса по фаренгейту превышаю-
щей температуру помещения, где они установлены. Это
верно?"
"Да, - согласился он, - это совершенно верно. Но
ваши моторы нагреваются на много больше",
Я не стал спорить. Я только спросил: "Какая темпера-
тура у вас в цехе?"
"В цехе, - сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту".
"Что же, - ответил я, - если в цехе 75 градусов и вы
добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по
Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете дер-
жать ее под струей горячей воды с температурой 147
градусов по Фаренгейту".
Ему снова пришлось сказать "да".
"А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать
эти моторы руками?".
"Да, пожалуй, вы правы", - признал он. Мы побесе-
довали еще несколько минут.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47