Весьма ве-
роятно, что он встанет на вашу сторону;
- попросить повторить замечание. Неплохой прием,
если позволяет время. Заставить противника повторить не
все, а отдельные формулировки. Результат будет порази-
тельным, поскольку трудно повторить замечание быстро и
точно, либо его обосновать;
- можно спросить точные данные. Это - хороший
прием для того, чтобы выиграть время для ответа. Можно
324
попросить, чтобы человек, который бросил ядовитое заме-
чание, встал и назвал себя, место работы и т. п. Этот при-
м зачастую заставляет противника успокоиться. Если за-
мечание конструктивно, нужно поблагодарить и выразить
добрение деловитости. Это помогает выиграть время для
,еплики;
- использовать метод <да, но>. Избегайте длинных вы-
аодов и диалогов. Отвечайте кратко, используя тактику
да, но>. Однако не следует произносить слово <да>, луч-
.ие прибегать к близким формулировкам, например, к та-
,-,им: <Согласен с Вами, но, вместе с тем, нужно учесть,
..то...> В равной мере <но> можно заменить на <только>,
< вместе с тем> - на <однако>;
- провокационные замечания нейтрализовать, говоря:
Я предвидел такой вопрос. Однако уверен, что будет луч-
ше и интереснее для всех присутствующих, если я продол-
ку свое выступление>. Следует четко отметить, что в ин-
гересах других слушателей нельзя вести частные беседы.
сли возможно, предложите тому, кто Вас прервал, пого-
зорить после один на один. Это формирует благоприятную
атмосферу;
- применять диалектические приемы. Если, конечно,
возможно, нужно обратить внимание на важность ситуа-
ции или более значимые ценности (Родина, честь, вер-
ность), сказать, что сейчас не время размениваться на ме-
10ЧИ;
- обратиться к благородству присутствующих. Если
брошенное замечание неэтично, следует обезоруживающе
спросить: а как бы человек сам вел себя в такой ситуации.
Этот прием воздействует не столько на противника, сколь-
ко на других присутствующих;
- можно попросить спрашивающего подождать, спо-
койно ответить, что именно эта тема будет затронута в
дальнейшем. Но не нужно потом об этом <забывать>. Уме-
ние развертывать эту мысль будет говорить о выступаю-
щем с хорошей стороны. Если замечание совпадает с об-
щей идеей выступления, к нему можно отнестись серьез-
i0, но нужно прервать выступление и записать замечание,
325
да так чтобы все видети Это покажет что выступающий
серьезно относится к проблеме
-стедует избегать высказывании типа <не мешайте>,
<я Вас предупреждаю> Лучше всего сказать < Благодарю
за вопрос> И еще один совет Отьетив HL нужно продол-
жать смотреть прервавшему в паза Сразу ГuJLe ответа
нужно обратить внимание на прочих слушатетеи В про
тивном стучае этот же человек вновь начнет перебивать
При ответе не нужно переходить границы ни вежтивости,
ни времени,
- в заключение если ответ был шутливым следует
немедленно перейти к серьезному тону Шутливые переры-
вы нужно трактовать серьезно а серьезные - шутливо
Рассмотрим основы met знаний, которыми необходимо
владеть до начала своей работы с избирателями Вам
нужно вспомнить или познакомиться с основами физиоло-
гии высших отделов головного мозга и нервной систе-
мы Нас интересует то, что головной мозг человека рабо-
тает в режиме межполушарнои асимметрии, что обознача-
ет явление, когда правая от вертикальной осевой сторона
тела связана сигналами через нервную систему с левым
полушарием головного мозга и наоборот, правое полуша-
рие взаимодействует с левой стороной тела
Полушария головного мозга работают в режиме проти-
вофазы, так называется состояние, когда при возбуждении
одного полушария второе угнетается У правши левое по-
лушарие отвечает за логические процессы а правое за чув-
ства и ощущения, проблемы - в левом, удовольствия - в
правом Сигналы к высшим отделам головного мозга по-
ступают в основном по трем каналам - зрительному счу-
ховому и по каналу ощущений
В индивидуальной стратегии принятия решения прини-
мают участие рефлекторный отдел канала ощущении и от-
дел внутреннего диалога слухового канала Это значит,
что при принятии решения первоосновой являются эмо-
ции, ощущения, чувства, а уже принятое на подсознатель-
ном уровне решение облекается в словесную логическую
форму Опредетить по какому канату в данный момент
326
t -i BU\ воспринимает информацию и in как она обрабаты
г я можно набиодая за распоюженисм зрачков в раз
паз Существует такая взаимосвязь Для правши (по
iti<\ 95"о -нолей-правшн) ест
зрачки находятся в верхнеп части разреза паза то
воспринимается 1-пи обрабатываете? информация зри
тельным отлетом мозга
зрачки находятся посередине, то работает стуховои
отдет,
зрачки влево внизу, происходит внутренний диалог
зрачки вправо или посередине, то он чувствует, ощу-
щает, переживает
При конструировании будущих ситуации у правши взгляд
вправлен вправо у правши будущее находится справа,
d при воспоминании прошлого опыта взгляд направлен
зюво у правши прошлое расположено слева
Имеется взаимосвязь между тем, каким каналом вос-
инимается и обрабатывается информация и речью, дыха-
ием, жестикуляцией
~1ри восприятии в аанныи момент зрите гьной инфор-
сиии дыхание становится верхним (его еще называют
лючичным) темп произнесения фраз быстрый, речь мо
<ет быть невнятной, с проглатыванием окончаний тембр
поса высокий Ключевыми словами являются такие как
рко, смотреть, видеть, точка зрения фокус видения, смут-
о Жесты заканчиваются выше уровня плеч
7ои восприятии в данный момент звуковой информа-
iu жесты заканчиваются на уровне груди дыхание сред-
ее межреберное речь неторопливая с неботьшими пау-
ами, среднего тембра без напряжения ключевыми слова-
л являются стедующие слова громче тише говорить,
|У шать
и воспринимаются ощущения то наиболее у потреб
чемые ключевые слова ощущение напряжение, рассла
тся, зажатся чувствую Темп речи медленный, слова про-
юсятся как бы с трудоч длинные паузы между фразами
тембр голоса низкий, дыхание нижнее, диафрагменное,
животом. Жесты заканчиваются ниже уровня груди
Это нужно знать для правильного построения взаимоот-
ношений как с отдельным человеком, так и в группе На-
пример. если Вы беседуете с человеком, предпочитающим
зрительный канал (визуалистом). при слабом освещении,
ему придется напрягаться, чтобы видеть Вас и это не даст
ему возможности сосредоточиться на вашей речи. С таким
человеком надо беседовать при хорошем освещении и так
построить мизансцену, чтобы он мог хорошо видеть все
происходящее.
Если Вы будете стоять от визуалиста близко да еще и
трогать его, он сочтет Вас недалеким, назойливым и не-
приятным. А если Вы будете находиться во время беседы
далеко от человека, который мир воспринимает через ощу-
щения да еще и не потрогаете его, не прикоснетесь, то он
будет считать Вас далеким, заносчивым и неприятным во
всех отношениях. Спокойной, неторопливой беседой Вы
расположите к себе человека с музыкальным слухом, ауди-
алиста. Если Вы будете говорить быстро и на высоких то-
нах, аудиалисту трудно будет удержать в своем внимании
нить вашей информации, она будет рваться.
Пример. Этот метод применяется в специальных целях,
когда есть необходимость вывести человека из равновесия
и показать его перед окружающими в плохом свете. Вот
тогда надо перед визуалистом находиться очень близко,
трогать его, вертеть пуговицу, прикасаться, говорить пра-
вильные слова, но в низком темпе, на низших тонах голо-
са, и он Вас не поймет} И Вы можете апеллировать к ок-
ружающим, что вот такой перед Вами человек бестолко-
вый, Вы ему все разжевали, по полочкам разложили, а он
Вас не понял. Ну, не дурак? И если уж Вы все это знаете,
то не дадите выставить в дураках ни себя, ни вашего кан-
дидата.
Перед началом работы Вы должны выяснить, как выг-
лядит ваш кандидат в глазах окружающих, каков его
имидж, (социальный образ). И каков его рейтинг (предпоч-
тение) среди других кандидатов. Задача доверенного лица
328


,ри встречах с избирателями состоит в формировании в
.реде избирателей электората кандидата.
Задача считается решаемой правильно, если рейтинг
ндидата, его предпочтение в среде избирателей растет,
. 1"]и его осраз, имидж импонирует большей части избира-
;лей и не может вызвать аргументированных негативных
.енок.
Отношение избирателей к предвыборной платформе
нидата должно быть в общем положительное с чув-
"зом сопричастности и надежды на улучшение его-либо
..-э избирателя сразу после выбора кандидата и в перспек-
-;-:зе в обозримом, доступном будущем.
Для этого надо уменьшить критичность аудитории к
-сдаваемой программе, материалам, правильно создать
; .оциональный настрой у аудитории, не утомить ее и за-
кончить контакт на высоте эмоционального пика с сформи-
. .ванным чувством удовлетворения и сопричастности. До-
жигается этот эффект возбуждением правого полушария
"ювного мозга с его чувственным восприятием, что соот-
с- тственно приведет к торможению обработки информа-
..,и в отделах левого полушария и уменьшает возмож-
ность логической обработки информации, что существенно
уменьшает саркастический и пессимистический настрой и
критичность.
Существуют два способа создания состояния с пони-
женной критичностью: через торможение сигналов в не-
рвной системе и через перевозбуждение нервной системы.
Перед началом выступления люди возбуждены, и это надо
использовать. Хорошо перед началом встречи покрутить
музыку и песни тех лет, когда большинство присутствую-
щих находились в романтическом возрасте. Можно реко-
мендовать несколько источников музыки, возле которых и
б\дут формироваться возрастные группы, с которыми надо
сразу работать, завязывать беседы и знакомства. Наличие
поточной торговли даст избирателям возможность свобод-
но перемешаться в пределах площадки. Надо выделить
лидеров, оптимистически настроенных по отношению к
дидату и возле них формировать группы, это можно
329
делать путем беседы или диалога. Если по сценарию выс-
тупление будет в зале. группу надо проводить в зал и по-
садить вместе, ближе к трибуне.
Лиц. явно выступающих против кандидата, надо нейт-
рализовать, призвав их не высказывать критические заме-
чания до тех пор, пока не будет заслушан доклад кандидата.
Можно создать вокруг них локальную зону из электората
кандидата, где в атмосфере неприятия разглагольствовать
им будет не перед кем.
Хорошим раздражителем является цветная агитация,
или хотя бы гирлянды разноцветных флажков. И еще надо
заметить, что люди почти никогда не отказываются от раз-
даваемых агитационных материалов и бесплатных сувени-
ров. Мелочь, но что ни сделаешь, чтобы сделать человеку
приятно!
Стационарное место выступления перед избирателями
должно располагаться в левом, если смотреть со стороны
зала, углу, для воздействия через левые глаз и ухо на пра-
вое полушарие присутствующих. При стереоколонках звук
сильнее должен подаваться с левой стороны.
Перед началом выступления у присутствующих главен-
ствуют две системы ощущений - визуальная и кинести-
ческая. Начинать выступление рекомендуется применяя
ключевые слова из визуальной системы, а перед выступле-
нием кандидата говорить уже в ключе кинестических ощу-
щений.
Опорные, ключевые фразы не должны превышать семи
слов в предложении. Состав предложений, на которых не
нужно концентрировать внимание, состоит более чем из
одиннадцати слов. А чтобы фразу вообще не запомнили,
ее нужно сопровождать жестами из другой системы.
Ключевые фразы ставятся в конце абзаца и должны
повторяться. Должны быть заготовлены фразы, вызываю-
щие в нужных местах, желательно в начале и особенно в
конце выступления, аплодисменты.
Возникшее при произнесении речи напряжение снима-
ется шуткой. Выступление с трибуны строится по следую-
щему плану:
330
привлекают внимание зала появлением, фразой;
устанавливают контакт с залом (обзор программы,
представление и т. п.):
подстраивают свою речь к дыханию зала, манипули-
руя ключевыми словами, паузами и жестами:
успокаивают или возбуждают зал (т. н. этап ведения
аудитории):
подстраивают дыхание зала к темпу речи кандидата
(жестами, паузами, темпом своей речи);
представляют кандидата.
При выступлении кандидата доверенное лицо:
наблюдает за залом, фиксируя реакцию зала и помо-
гая советом кандидату в случае необходимости скорректи-
ровать выступление,
выявляет группы или отдельных лиц, мешающих вы-
ступлению и предпринимает действия, восстанавливающие
должный порядок.
Доверенное лицо берет инициативу на себя в следую-
щих случаях:
когда кандидат устал:
когда необходимо дать кандидату время собраться с
мыслями;
неэтичных и провокационных вопросов к кандидату;
выкриков и шума. мешающих выступлению;
когда по ходу выступления кандидата <занесло> и он
затрудняется сам закончить фразу, мысль или выс-
тупление.
Заканчивать выступление желательно увеличив темп
речи и силу подачи голоса, то есть достаточно ярко пере-
вести вектор ощущений в другую систему (из кинестичес-
кой в визуальную).
Хорошо закончить выступление остроумной фразой,
.тветом (можно на заранее заготовленный вопрос), шут-
кой необязательно, улыбкой, с уверенностью в выбранном
"vpce и пожеланием всех благ этим красивым, умным, ин-
теллигентным и смелым труженикам, которые сделали пра-
- ильный выбор и своим присутствием поддержали канди-
:йта, за которого они все проголосуют на выборах.
3 3 1
По окончанию выступления необходимо проводить из-
бирателей и по возможности организовать транспортом их
отправку.
Охрана, размещение, питание и отдых кандидата обыч-
но не входят в круг обязанностей доверенного лица, у него
свои, не менеетрудные задачи.
Если Вас привлекают к организации сбора подписей в
поддержку программы кандидата, то эта работа еще про-
ще. Во-первых, кто давно этим занимается, у них копии
подписных листов многих районов за многие годы, их и
используют. Поэтому много умерших фигурируют как под-
писанты за программы.
Во-вторых, не работайте за <потом> с бедными или жад-
ными кандидатами. Реально без излишнего напряжения
одному человеку собрать 40 подписей в день, если бегать
по квартирам. На <выборах-95> сборщику подписей вып-
лачивали от 3 до 10 тысяч за подпись. Понятно, часть де-
нег распределитель работы присвоит себе, но частью вы-
нужден будет поделиться с Вами - для него Вы - ис-
полнитель.
По терминологии профессионалов, работающих в вы-
борной индустрии, избирательный округ - это <поляна
чудес>, где они пасутся. Запомните - поляна, а не <поле
чудес>, Вы-не дурак. Стирать ноги Вы не будете. На
<выборах-95> обычно за тысячу-полторы бедные люди, без-
работные и пьяницы обегали все подъезды. Ваша задача -
выдавать утром подписные листы, а вечером их собирать
и сполна расплачиваться. Отмечать дома и подъезды, где
подписи за вашего кандидата уже были собраны.
Ваша обязанность - инструктировать сборщиков, чтобы
всегда представлялись, улыбались, не перечили (<да, Вы
правы, но чтобы узнать программу нашего кандидата, надо
вот здесь подписаться, и тогда ему дадут возможность доне-
сти свою программу до Вас через газеты, радио и телевиде-
ние, Вы тогда ее узнаете и сделаете свой выбор, Ваша под-
пись - это Ваше право на информацию, только-то и всего,
а не будете знать, за кого голосовать, придут бабайки и по-
ставят Вас в очередь за колбасой> и т. д. и т. п.)
332
Создавать имидж - это отдельный разговор, его ка-
саться в этой книге не будем.
Анекдот. Одного специалиста по многоуровневому мар-
кетингу спрашивают: <Вот Вы утверждаете, что это сред-
ство очень помогает, а можете Вы назвать хоть одного че-
ловека, кому оно помогло?>
- А как же,- отвечает дилер (агент, менеджер),- оно
очень помогло и я назову не одного человека. Продавая
этот товар, я купил себе новую машину, жене шубу, а
сыну сыграл свадьбу!
Пусть и Ваша работа на <поляне> принесет хоть кому-
нибудь пользу. Даже если этот кто-нибудь - Вы сам!
Построение моделей
Зачем строят любые модели?
1 - Чтобы иметь зрительное представление, что же
Вами задумано.
2 - Чтобы на модели отработать технологию или мето-
дику. Легче построить рабочую модель самолета и довести
ее до рабочих параметров, чем строить самолет и под него
аэродинамическую трубу и все остальное, что нужно для
конструирования самолета.
Чтобы самому не изобретать модель поведения, человек
старается пользоваться готовыми моделями.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35