Уединение приравнивается к одиночеству, а оди-
148
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
ночество для японца - это нечто ужасное.
Хотя японцы избегают одиночества, любят быть
на людях, они тем не менее, не могут легко и сво-
бодно сходиться с людьми. Дружеские связи между
лицами разного возраста, положения, социальной при-
надлежности здесь крайне редки. Круг тех, с кем
японец сохраняет общение на протяжении всей жиз-
ни, весьма ограничен. За исключением родственни-
ков и бывших одноклассников, это, как правило, со-
служивцы одного с ним ранга. Если дружбу со свер-
стниками по школе или университету можно назвать
горизонтальными отношениями, то в дальнейшем у
человека остаются лишь гораздо более строгие вер-
тикальные отношения между старшими и младшими,
вышестоящими и нижестоящими.
Стойкость вертикальных связей порождает семей-
ственность и групповщину. В итоге, например, профес-
сор университета, оказывается ближе к своим студен-
там, нежели к другим профессорам того же универ-
ситета или к своим коллегам по специальности.
Японцы придают большое значение понятию <пер-
воразрядный>. Между этой и последующими катего-
риями существует дистанция большого размера. Есть
перворазрядные университеты, перворазрядные фир-
мы, перворазрядные рестораны. При поступлении на
работу выпускник перворазрядного университета
имеет неоспоримое, общепризнанное преимущество
перед другими обладателями дипломов о высшем
образовании. Принадлежность к перворазрядной фир-
ме обеспечивает не только более высокую зарплату,
но и соответствующий престиж. Рядовому служаще-
му такой фирмы охотнее предоставят кредит на по-
купку дома, нежели мелкому предпринимателю, пусть
даже с более высокими доходами.
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
Поскольку любая группа в японском обществе ос-
нована на жесткой иерархии, то чужак, задумавший
проникнуть в нее со стороны и попасть сразу на
средний, а тем паче высший уровень, оказывается ино-
родным телом в системе прочных вертикальных
связей, ранее установившихся между людьми.
Японское общество с его моралью не признает вы-
дающихся личностей, тянет назад каждого, кто стре-
мится опередить остальных. Самые умные и рассу-
дительные японцы постигают это раньше других.
Поэтому талантливые люди нередко превращаются в
наибольших приспособленцев и делают свою карье-
ру именно японским путем как рядовые члены ка-
кой-то группы.
В деловом мире о человеке судят просто по на-
званию фирмы, в которой он служит, а не по его
способностям. Без визитной карточки он просто ни-
чего не представляет как личность, а с визитной кар-
точкой и со значком на лацкане пиджака он разде-
ляет славу своей фирмы, как бы ни был мал его пост.
Как бы бездарно он ни работал, его не уволят; каки-
ми бы яркими способностями он ни обладал, он по-
чти не имеет возможности продвигаться по службе
быстрее, чем другие люди его возрастной группы.
Японская мораль предписывает избегать прямой
конфронтации, не допуская положений, когда одна из
сторон всецело одерживала бы верх над другой.
Недопустимо, чтобы побежденный <потерял лицо>,
предстал перед окружающими униженным и оскорб-
ленным. Это означало бы задеть долг чести, то есть"
нажить себе смертельного врага. Долг чести не по-
зволяет японцу проявить свою неспособность в том,
к чему он по положению обязан быть способен.
Нежелание <потерять лицо> подчас мешает японско-
150
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
му врачу отказаться от ошибочного диагноза. По той
же причине преподаватели не любят, когда учащиеся
обращаются к ним с вопросами.
К чести японцев надо сказать, что их чрезмерно
высокое самолюбие и в то же время непримиримость
к оскорблениям, болезненная чуткость к разного рода
унижениям их личного достоинства не привели к
тому, чтобы месть стала у них главенствующей чер-
той человеческих взаимоотношений. Долг чести по
отношению к самому себе с малолетства приучает
этих людей щадить самолюбие окружающих. Отсю-
да - стремление уклоняться от прямого соперниче-
ства. Именно обоюдная боязнь <потерять лицо> рож-
дает потребность в третьем лице, то есть в посред-
нике. К его услугам японцы прибегают в самых раз-
личных случаях, начиная от коммерческих сделок и
кончая сватовством. Считается очень важным так об-
ставить первую встречу жениха и невесты, чтобы в
случае отказа какой-либо из сторон не унизить дру-
гую. Поэтому такие смотрины чаще всего оформля-
ются в виде якобы случайной встречи в каком-либо
общественном месте, например, на ежегодной выставке
хризантем или во время любования весенним цвете-
нием японской вишни - сакуры. Такая встреча, ни-
кого ни к чему не обязывая, позволяет молодым и
их родителям познакомиться друг с другом.
Японский школьник вряд ли согласится сказать, кто
из его сверстников - первый ученик и кто, наобо-
рот, тянет класс назад. Если учитель кого-то хвалит
или журит, то он сравнивает его нынешнюю успева-
емость с его прежней и старательно избегает проти-
вопоставления одних учеников другим.
Итак, стремление хотя бы внешне свести до ми-
нимума прямое соперничество пронизывает всю япон-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
скую жизнь. Даже проявлениям конкурентной борь-
бы бизнесмены ухитряются придать видимость ком-
промисса.
Японский деловой стиль
В отличие от многих других стран, в Японии ус-
тановление деловых контактов с японскими фирма-
ми путем переписки и телефонного общения, как
правило, являются малоэффективными. Это объясня-
ется несколькими причинами. Во-первых, большин-
ство действующих на национальном рынке мелких
и средних фирм ведут свои дела на японском язы-
ке и контакты с ними требуют переводчика. Во-
вторых, японские предприниматели чрезвычайно ще-
петильны и скрупулезно относятся к принимаемым
на себя обязательствам. Поэтому даже проведение
переговоров они рассматривают как обязывающий
шаг и не склонны идти на него, не получив о парт-
нере и его предложениях исчерпывающей информа-
ции. В-третьих, в японских фирмах действует весь-
ма сложная процедура принятия решений, что замед-
ляет получение ответа на ваш запрос. И, наконец,
японские предприниматели отличаются пристрасти-
ем к личным беседам и несклонностью к обсужде-
нию сколько-нибудь важных вопросов путем пере-
писки или по телефону. Особенно характерен та-
кой подход для мелких и средних бизнесменов.
Таким образом, при посылке деловых писем япон-
ским фирмам, с которыми вы хотите начать сотруд-
ничать, приложите ваши официальные годовые отче-
ты, брошюры и другие издания с подробной инфор-
мацией о вашем предприятии и его продукции. Они
152
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
нужны с точки зрения представления вашей фирмы
как надежного и солидного партнера. Желательно,
чтобы материалы были представлены на японском
языке, причем перевод сделан профессиональным
переводчиком. Некачественный перевод создает не-
благоприятное впечатление.
Во время первой деловой встречи с представите-
лями японских фирм принято обмениваться письмен-
ными материалами о своих фирмах. Такие материа-
лы должны включать информацию по следующим
вопросам: профиль вашей фирмы, основные данные о
ней (точное название, адрес, фамилии и должность
главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой
продукции, основные вехи развития компании), био-
графия главы вашей фирмы, текстовые и графичес-
кие материалы, которые бы давали представление о
предлагаемых вашей фирмой на японский рынок про-
дукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно
представить дополнительную информацию от отли-
чительных особенностях вашей продукции по срав-
нению с продукцией конкурентов.
Большое значение в японской культуре придает-
ся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече,
японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится
на месте. На предельной обязательности во многом
основана вся практика делового общения в Японии.
Точность на переговорах - будь то во времени их
начала и окончания, или в выполнении обещаний,
взятых на себя обязательств - одна из важнейших
черт японского стиля ведения переговоров.
Иностранец, впервые встретившийся с японскими
бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным
темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются
с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отно-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
шения к предмету встречи, и лишь через некоторое
время японская сторона переходит к официальной
теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повест-
ку дня предложения, тем больше внимания уделяет-
ся малозначащим деталям. За этим кроется тради-
ционное стремление создать соответствующую атмос-
феру переговоров, установить <отношения сотрудни-
чества> для облегчения процесса принятия главного
решения, когда все второстепенные вопросы, не вы-
зывающие особых разногласий, будут улажены к вза-
имному удовлетворению сторон. Терпение в Японии
считается одной из основных добродетелей, в том
числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой
в стране идеологии внутрифирменного управления,
ваши японские коллеги не могут обойтись без кон-
сультаций и согласований с руководством других
подразделений и отдельными сотрудниками своей
фирмы, что также тормозит переговоры.
При проведении переговоров важно иметь в виду,
что если в Японии вы слышите <да>, то это далеко
не всегда означает действительное согласие. Это вы-
текает, во-первых, из грамматики японского языка: если
ваш вопрос уже содержит отрицание (<Вы не хотите
этого?>), то есть имея в виду <Нет, не хочу> ваш
японский собеседник ответит <да>. Во-вторых, японс-
кое <хай> - обычно переводимое как <да> - в ходе
беседы употребляется довольно часто, но в смысле
<так-так>, <да-да> - т.е. скорее для подтверждения того,
что вас продолжают слушать. В Японии считается
похвальным умеренность и сдержанность в жестах и
движениях, но тем не менее частое кивание головой
в процессе разговора также скорее означает <я вас
внимательно слушаю>, чем <я согласен с вами>. В-
третьих, японцы традиционно стремятся не вступать
154
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
в открытое противоречие с собеседником и огорчать
его, а потому избегают прямых ответов <нет>.
Если японский бизнесмен хочет сказать <нет>, он
обычно говорит, что <это трудно>. Хотя и в такой
ситуации можно проявить не только настойчивость,
но и изобретательность, зачастую <разговорить> парт-
нера и в результате найти обоюдоприемлемый ком-
промисс. В то же время японским словом <вакари-
масита>, обычно переводимым как <я понимаю>, ваш
собеседник выражает гораздо большее - согласие с
вами. Иногда, когда японцы хотят избежать катего-
рического <нет>, они задают контрвопрос, после кото-
рого считается нетактичным настаивать или добивать-
ся своего, или переводят разговор на другую тему.
Если японцы хотят ответить отрицательно, но не
имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое
самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдер-
жанность является нормой их поведения.
Желание избегать открытого столкновения проти-
воположных взглядов проявляется у японцев и в
практике принятия решений. Решения эти обычно
представляют собой не результат чьей-то личной ини-
циативы, а итог согласования мнений всех заинтере-
сованных лиц -как бы общий знаменатель, найден-
ный на основе взаимных уступок. При этом по нор-
мам японской деловой этики главной добродетелью
обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть
даже он и прав), а тот, кто проявляет готовность к
компромиссу ради общего согласия.
Процесс."Согласования мнений начинается в наи-
более заинтересованной группе, а затем шаг за ша-
гом движется вверх. Лишь после кропотливой под-
готовки вопрос выносится на обсуждение руководства.
Как правило, ни один из участников такой дискус-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
сии не станет сразу целиком излагать свое мнение,
тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо
того он выскажет сначала лишь небольшую, наибо-
лее бесспорную часть того, что думает по данному
вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный
шаг вперед и тут же оглянется на остальных.
Важно иметь в виду, однако, что компромисс в
представлении японцев - это зеркало момента. По-
добно тому, как их мораль делит поступки не на хо-
рошие и дурные, а на подобающие и неподобающие,
японцы считают само собой разумеющимся, что со-
глашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраня-
ются условия, в которых оно было достигнуто. Там,
где англичанин скажет: <Раз возник спор, обратимся
к тексту соглашения и посмотрим, что там написа-
но>, - японец будет доказывать, что если обстановка
изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя до-
говоренность.
Когда японцы встречаются с ярко выраженной ус-
тупкой, они вероятнее всего ответят тем же. В це-
лом же уступки, компромисс, на который идут япон-
цы, воспринимаются ими часто как нечто неизбеж-
ное и вынужденное. По отношению к более слабым
партнерам уступки рассматриваются японской сто-
роной как проявление <доброй воли> и <великоду-
шия>. При переговорах с японцами угрозы имеют
очень низкую эффективность. Сами же японцы ред-
ко используют угрозы, впрочем, как и другие такти-
ческие приемы, направленные на принуждение -
блеф, нажим и т. п. Они часто стремятся избегать
обсуждений и столкновения позиций во время офи-
циальных переговоров, а также участия в многосто-
ронних переговорах. При переговорах с более сла-
бым партнером японские участники могут проявить
156
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
склонность к использованию угроз. В целом для
японской стороны мало характерны особые подвиж-
ки в позиции или значительные изменения в такти-
ке при ведении переговоров.
В то же время японцы уделяют много внимания
развитию личных отношений с партнерами. Во вре-
мя неофициальных встреч они стремятся по возмож-
ности подробнее обсудить проблему. Если получено
приглашение в традиционный ресторан японской
кухни, необходимо обратить внимание на обувь и
носки - придется разуваться. Когда вас угощают
спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут
же перехватить у японца бутылку и наполнить его
бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предла-
гаемое. Отказ может быть мотивирован только ме-
дицинскими противопоказаниями. Если вы не гото-
вы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказы-
вайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек,
остальное просто смешайте на тарелке.
На переговорах японцы часто стремятся избежать
риска, который рассматривается ими как угроза для
их чести, престижа, репутации. Стремление не проиг-
рать может оказаться сильнее, чем желание одержать
победу. В то же время они стараются максимально
развить свободу маневра на переговорах и личная
смелость и решительность могут ярко проявляться в
дискуссиях. Характерной чертой японцев является
чувствительность к общественному мнению.
В ходе переговоров с японскими бизнесменами
трудно обойтись без возникающих пауз и молчания.
Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для
японцев такая ситуация нормальна, обычно послвза-
имного молчания беседа становится более плодотвор-
ной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, осо-
157
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
бенно раздражения. Японцы приучены контролиро-
вать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и
будут шокированы грубостью. Терпение и стремле-
ние к установлению взаимопонимания дает гораздо
лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.
Стоит использовать любой уместный предлог для
того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемон-
стрировать, что и вы, со своей стороны, не зарываете
о нем. Для поддержания либо возобновления контак-
тов: направить партнеру короткое благодарственное
письмо после проведения переговоров; отправить
новые информационные или рекламные брошюры,
печатные материалы вашей компании; послать вы-
резки .из газет с заметками, касающимися предмета
ваших взаимных интересов; поздравить с праздником
Поздравительные открытки желательно направлять
лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело,
а не на всю компанию в целом); поздравить партне-
ра в связи с его продвижением по .службе; отпра-
вить извещения о последних изменениях ваших дол-
жностных обязанностей и т. д.
Подарки - обычное дело в Японии, особенно в
пред- и посленовогодний период, а также в середине
лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по
японским этическим воззрениям, обязан ответить тем
же;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
148
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
ночество для японца - это нечто ужасное.
Хотя японцы избегают одиночества, любят быть
на людях, они тем не менее, не могут легко и сво-
бодно сходиться с людьми. Дружеские связи между
лицами разного возраста, положения, социальной при-
надлежности здесь крайне редки. Круг тех, с кем
японец сохраняет общение на протяжении всей жиз-
ни, весьма ограничен. За исключением родственни-
ков и бывших одноклассников, это, как правило, со-
служивцы одного с ним ранга. Если дружбу со свер-
стниками по школе или университету можно назвать
горизонтальными отношениями, то в дальнейшем у
человека остаются лишь гораздо более строгие вер-
тикальные отношения между старшими и младшими,
вышестоящими и нижестоящими.
Стойкость вертикальных связей порождает семей-
ственность и групповщину. В итоге, например, профес-
сор университета, оказывается ближе к своим студен-
там, нежели к другим профессорам того же универ-
ситета или к своим коллегам по специальности.
Японцы придают большое значение понятию <пер-
воразрядный>. Между этой и последующими катего-
риями существует дистанция большого размера. Есть
перворазрядные университеты, перворазрядные фир-
мы, перворазрядные рестораны. При поступлении на
работу выпускник перворазрядного университета
имеет неоспоримое, общепризнанное преимущество
перед другими обладателями дипломов о высшем
образовании. Принадлежность к перворазрядной фир-
ме обеспечивает не только более высокую зарплату,
но и соответствующий престиж. Рядовому служаще-
му такой фирмы охотнее предоставят кредит на по-
купку дома, нежели мелкому предпринимателю, пусть
даже с более высокими доходами.
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
Поскольку любая группа в японском обществе ос-
нована на жесткой иерархии, то чужак, задумавший
проникнуть в нее со стороны и попасть сразу на
средний, а тем паче высший уровень, оказывается ино-
родным телом в системе прочных вертикальных
связей, ранее установившихся между людьми.
Японское общество с его моралью не признает вы-
дающихся личностей, тянет назад каждого, кто стре-
мится опередить остальных. Самые умные и рассу-
дительные японцы постигают это раньше других.
Поэтому талантливые люди нередко превращаются в
наибольших приспособленцев и делают свою карье-
ру именно японским путем как рядовые члены ка-
кой-то группы.
В деловом мире о человеке судят просто по на-
званию фирмы, в которой он служит, а не по его
способностям. Без визитной карточки он просто ни-
чего не представляет как личность, а с визитной кар-
точкой и со значком на лацкане пиджака он разде-
ляет славу своей фирмы, как бы ни был мал его пост.
Как бы бездарно он ни работал, его не уволят; каки-
ми бы яркими способностями он ни обладал, он по-
чти не имеет возможности продвигаться по службе
быстрее, чем другие люди его возрастной группы.
Японская мораль предписывает избегать прямой
конфронтации, не допуская положений, когда одна из
сторон всецело одерживала бы верх над другой.
Недопустимо, чтобы побежденный <потерял лицо>,
предстал перед окружающими униженным и оскорб-
ленным. Это означало бы задеть долг чести, то есть"
нажить себе смертельного врага. Долг чести не по-
зволяет японцу проявить свою неспособность в том,
к чему он по положению обязан быть способен.
Нежелание <потерять лицо> подчас мешает японско-
150
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
му врачу отказаться от ошибочного диагноза. По той
же причине преподаватели не любят, когда учащиеся
обращаются к ним с вопросами.
К чести японцев надо сказать, что их чрезмерно
высокое самолюбие и в то же время непримиримость
к оскорблениям, болезненная чуткость к разного рода
унижениям их личного достоинства не привели к
тому, чтобы месть стала у них главенствующей чер-
той человеческих взаимоотношений. Долг чести по
отношению к самому себе с малолетства приучает
этих людей щадить самолюбие окружающих. Отсю-
да - стремление уклоняться от прямого соперниче-
ства. Именно обоюдная боязнь <потерять лицо> рож-
дает потребность в третьем лице, то есть в посред-
нике. К его услугам японцы прибегают в самых раз-
личных случаях, начиная от коммерческих сделок и
кончая сватовством. Считается очень важным так об-
ставить первую встречу жениха и невесты, чтобы в
случае отказа какой-либо из сторон не унизить дру-
гую. Поэтому такие смотрины чаще всего оформля-
ются в виде якобы случайной встречи в каком-либо
общественном месте, например, на ежегодной выставке
хризантем или во время любования весенним цвете-
нием японской вишни - сакуры. Такая встреча, ни-
кого ни к чему не обязывая, позволяет молодым и
их родителям познакомиться друг с другом.
Японский школьник вряд ли согласится сказать, кто
из его сверстников - первый ученик и кто, наобо-
рот, тянет класс назад. Если учитель кого-то хвалит
или журит, то он сравнивает его нынешнюю успева-
емость с его прежней и старательно избегает проти-
вопоставления одних учеников другим.
Итак, стремление хотя бы внешне свести до ми-
нимума прямое соперничество пронизывает всю япон-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
скую жизнь. Даже проявлениям конкурентной борь-
бы бизнесмены ухитряются придать видимость ком-
промисса.
Японский деловой стиль
В отличие от многих других стран, в Японии ус-
тановление деловых контактов с японскими фирма-
ми путем переписки и телефонного общения, как
правило, являются малоэффективными. Это объясня-
ется несколькими причинами. Во-первых, большин-
ство действующих на национальном рынке мелких
и средних фирм ведут свои дела на японском язы-
ке и контакты с ними требуют переводчика. Во-
вторых, японские предприниматели чрезвычайно ще-
петильны и скрупулезно относятся к принимаемым
на себя обязательствам. Поэтому даже проведение
переговоров они рассматривают как обязывающий
шаг и не склонны идти на него, не получив о парт-
нере и его предложениях исчерпывающей информа-
ции. В-третьих, в японских фирмах действует весь-
ма сложная процедура принятия решений, что замед-
ляет получение ответа на ваш запрос. И, наконец,
японские предприниматели отличаются пристрасти-
ем к личным беседам и несклонностью к обсужде-
нию сколько-нибудь важных вопросов путем пере-
писки или по телефону. Особенно характерен та-
кой подход для мелких и средних бизнесменов.
Таким образом, при посылке деловых писем япон-
ским фирмам, с которыми вы хотите начать сотруд-
ничать, приложите ваши официальные годовые отче-
ты, брошюры и другие издания с подробной инфор-
мацией о вашем предприятии и его продукции. Они
152
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
нужны с точки зрения представления вашей фирмы
как надежного и солидного партнера. Желательно,
чтобы материалы были представлены на японском
языке, причем перевод сделан профессиональным
переводчиком. Некачественный перевод создает не-
благоприятное впечатление.
Во время первой деловой встречи с представите-
лями японских фирм принято обмениваться письмен-
ными материалами о своих фирмах. Такие материа-
лы должны включать информацию по следующим
вопросам: профиль вашей фирмы, основные данные о
ней (точное название, адрес, фамилии и должность
главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой
продукции, основные вехи развития компании), био-
графия главы вашей фирмы, текстовые и графичес-
кие материалы, которые бы давали представление о
предлагаемых вашей фирмой на японский рынок про-
дукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно
представить дополнительную информацию от отли-
чительных особенностях вашей продукции по срав-
нению с продукцией конкурентов.
Большое значение в японской культуре придает-
ся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече,
японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится
на месте. На предельной обязательности во многом
основана вся практика делового общения в Японии.
Точность на переговорах - будь то во времени их
начала и окончания, или в выполнении обещаний,
взятых на себя обязательств - одна из важнейших
черт японского стиля ведения переговоров.
Иностранец, впервые встретившийся с японскими
бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным
темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются
с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отно-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
шения к предмету встречи, и лишь через некоторое
время японская сторона переходит к официальной
теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повест-
ку дня предложения, тем больше внимания уделяет-
ся малозначащим деталям. За этим кроется тради-
ционное стремление создать соответствующую атмос-
феру переговоров, установить <отношения сотрудни-
чества> для облегчения процесса принятия главного
решения, когда все второстепенные вопросы, не вы-
зывающие особых разногласий, будут улажены к вза-
имному удовлетворению сторон. Терпение в Японии
считается одной из основных добродетелей, в том
числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой
в стране идеологии внутрифирменного управления,
ваши японские коллеги не могут обойтись без кон-
сультаций и согласований с руководством других
подразделений и отдельными сотрудниками своей
фирмы, что также тормозит переговоры.
При проведении переговоров важно иметь в виду,
что если в Японии вы слышите <да>, то это далеко
не всегда означает действительное согласие. Это вы-
текает, во-первых, из грамматики японского языка: если
ваш вопрос уже содержит отрицание (<Вы не хотите
этого?>), то есть имея в виду <Нет, не хочу> ваш
японский собеседник ответит <да>. Во-вторых, японс-
кое <хай> - обычно переводимое как <да> - в ходе
беседы употребляется довольно часто, но в смысле
<так-так>, <да-да> - т.е. скорее для подтверждения того,
что вас продолжают слушать. В Японии считается
похвальным умеренность и сдержанность в жестах и
движениях, но тем не менее частое кивание головой
в процессе разговора также скорее означает <я вас
внимательно слушаю>, чем <я согласен с вами>. В-
третьих, японцы традиционно стремятся не вступать
154
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
в открытое противоречие с собеседником и огорчать
его, а потому избегают прямых ответов <нет>.
Если японский бизнесмен хочет сказать <нет>, он
обычно говорит, что <это трудно>. Хотя и в такой
ситуации можно проявить не только настойчивость,
но и изобретательность, зачастую <разговорить> парт-
нера и в результате найти обоюдоприемлемый ком-
промисс. В то же время японским словом <вакари-
масита>, обычно переводимым как <я понимаю>, ваш
собеседник выражает гораздо большее - согласие с
вами. Иногда, когда японцы хотят избежать катего-
рического <нет>, они задают контрвопрос, после кото-
рого считается нетактичным настаивать или добивать-
ся своего, или переводят разговор на другую тему.
Если японцы хотят ответить отрицательно, но не
имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое
самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдер-
жанность является нормой их поведения.
Желание избегать открытого столкновения проти-
воположных взглядов проявляется у японцев и в
практике принятия решений. Решения эти обычно
представляют собой не результат чьей-то личной ини-
циативы, а итог согласования мнений всех заинтере-
сованных лиц -как бы общий знаменатель, найден-
ный на основе взаимных уступок. При этом по нор-
мам японской деловой этики главной добродетелью
обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть
даже он и прав), а тот, кто проявляет готовность к
компромиссу ради общего согласия.
Процесс."Согласования мнений начинается в наи-
более заинтересованной группе, а затем шаг за ша-
гом движется вверх. Лишь после кропотливой под-
готовки вопрос выносится на обсуждение руководства.
Как правило, ни один из участников такой дискус-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
сии не станет сразу целиком излагать свое мнение,
тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо
того он выскажет сначала лишь небольшую, наибо-
лее бесспорную часть того, что думает по данному
вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный
шаг вперед и тут же оглянется на остальных.
Важно иметь в виду, однако, что компромисс в
представлении японцев - это зеркало момента. По-
добно тому, как их мораль делит поступки не на хо-
рошие и дурные, а на подобающие и неподобающие,
японцы считают само собой разумеющимся, что со-
глашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраня-
ются условия, в которых оно было достигнуто. Там,
где англичанин скажет: <Раз возник спор, обратимся
к тексту соглашения и посмотрим, что там написа-
но>, - японец будет доказывать, что если обстановка
изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя до-
говоренность.
Когда японцы встречаются с ярко выраженной ус-
тупкой, они вероятнее всего ответят тем же. В це-
лом же уступки, компромисс, на который идут япон-
цы, воспринимаются ими часто как нечто неизбеж-
ное и вынужденное. По отношению к более слабым
партнерам уступки рассматриваются японской сто-
роной как проявление <доброй воли> и <великоду-
шия>. При переговорах с японцами угрозы имеют
очень низкую эффективность. Сами же японцы ред-
ко используют угрозы, впрочем, как и другие такти-
ческие приемы, направленные на принуждение -
блеф, нажим и т. п. Они часто стремятся избегать
обсуждений и столкновения позиций во время офи-
циальных переговоров, а также участия в многосто-
ронних переговорах. При переговорах с более сла-
бым партнером японские участники могут проявить
156
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
склонность к использованию угроз. В целом для
японской стороны мало характерны особые подвиж-
ки в позиции или значительные изменения в такти-
ке при ведении переговоров.
В то же время японцы уделяют много внимания
развитию личных отношений с партнерами. Во вре-
мя неофициальных встреч они стремятся по возмож-
ности подробнее обсудить проблему. Если получено
приглашение в традиционный ресторан японской
кухни, необходимо обратить внимание на обувь и
носки - придется разуваться. Когда вас угощают
спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут
же перехватить у японца бутылку и наполнить его
бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предла-
гаемое. Отказ может быть мотивирован только ме-
дицинскими противопоказаниями. Если вы не гото-
вы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказы-
вайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек,
остальное просто смешайте на тарелке.
На переговорах японцы часто стремятся избежать
риска, который рассматривается ими как угроза для
их чести, престижа, репутации. Стремление не проиг-
рать может оказаться сильнее, чем желание одержать
победу. В то же время они стараются максимально
развить свободу маневра на переговорах и личная
смелость и решительность могут ярко проявляться в
дискуссиях. Характерной чертой японцев является
чувствительность к общественному мнению.
В ходе переговоров с японскими бизнесменами
трудно обойтись без возникающих пауз и молчания.
Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для
японцев такая ситуация нормальна, обычно послвза-
имного молчания беседа становится более плодотвор-
ной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, осо-
157
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
бенно раздражения. Японцы приучены контролиро-
вать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и
будут шокированы грубостью. Терпение и стремле-
ние к установлению взаимопонимания дает гораздо
лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.
Стоит использовать любой уместный предлог для
того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемон-
стрировать, что и вы, со своей стороны, не зарываете
о нем. Для поддержания либо возобновления контак-
тов: направить партнеру короткое благодарственное
письмо после проведения переговоров; отправить
новые информационные или рекламные брошюры,
печатные материалы вашей компании; послать вы-
резки .из газет с заметками, касающимися предмета
ваших взаимных интересов; поздравить с праздником
Поздравительные открытки желательно направлять
лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело,
а не на всю компанию в целом); поздравить партне-
ра в связи с его продвижением по .службе; отпра-
вить извещения о последних изменениях ваших дол-
жностных обязанностей и т. д.
Подарки - обычное дело в Японии, особенно в
пред- и посленовогодний период, а также в середине
лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по
японским этическим воззрениям, обязан ответить тем
же;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38