* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям.
Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и
управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие
люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного
управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто
занимается сбытом или менеджментом.
* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен
уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).
"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в
том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой
должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников
отделов.
Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные
требования к людям, предназначенным для замещения этой должности.
Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип
необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них
удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который
им необходим.
Профессиональная специализация для разъездного торгового агента,
специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом,
будет, например, выглядеть примерно так:
"Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30
лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной
ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших
реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических
изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной,
приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в
руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен
выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно
просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем
формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь
быстрый и пытливый ум).
Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются
крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по
механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или
торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению
торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий.
(Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами - образованные
люди, проходят подготовку на административные должности). Должен знать
инструменты и способы пользования ими при наличии других квалификаций и
достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ.
Личные качества: не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не
нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь
действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться
указаниям".
Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты - вы их знаете,
конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время
дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с
естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут
не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они - люди сильной воли,
независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут
выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают
способностью к росту, постоянному изучению чего-то нового и применению
этого нового в своей повседневной работе"(5).
Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика
агентского ремесла, как Харви Маккей.
"Согласно моему определению торговым агентом является не просто
сотрудник, который может получить заказ, - заказ, в конце концов, может
получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или
сроке покупки. Хороший торговый агент - это человек, который может получить
заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой
фирмой.
"Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы. Они и блестящие
люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком,
который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он
только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг,
издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть
различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он
дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.
"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"-спросил я его однажды, в
равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я
никогда не расставался с производством конвертов.
"А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю
слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских
есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты".
Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является
словоплетом, уже чего-то достиг"(1).
Помните, как Михал Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"?
"Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем
преклонять других к своему об оной материи мнению"...
Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст.
В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда
существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной.
Вор, шут, соглядатай. Авантюризм - одно из вечных призваний.
Кто такой Гуго фон Хабенихт? У него много имен, званий занятий, он
разбойник, многоженец, вундердоктор, колдун, фальшивомонетчик, пират,
магараджа, артиллерийский офицер... в сущности, дилетант, если иметь в виду
интересный и широкий смысл термина. Вот одна искомая константа занимающего
нас психологического типа. Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей
поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание
требует усидчивости и покоя, что противоречит экзистенциальной сущности
авантюризма -вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа,
дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто
досконально - значит сделать это "нечто" исключительной целью своих
поисков, значит постоянно о нем думать, значит вступить с ним в
продолжительную связь и придать этому "нечто" реальность, оторванную от
собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или
живому существу предполагает, во-первых, изоляцию объекта из его окружения,
во-вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть
убийство. В самом деле - если бы люди не умирали, врачи никогда бы не знали
анатомии (к лучшему возможно). Телескоп убивает романтику луны,
увеличительное стекло - красоту эпидермы притягательной женщины. Подвижные
глаза понимают капризную иллюзию всего, неподвижные - холодную реальность
отдельной вещи. Дилетантское всезнание авантюриста подтверждает его
первоначальную веру в Случай, Игру, и Метаморфозу как в априорные
космические доминанты. Однако авантюрист проводит время в обществе крайне
смешанном, и ему необходимы разные практические познания, которые носят
зачастую самый необыкновенный характер"(16).
Я абсолютно уверен в том, что агент должен быть авантюристом.
Ах, Гуго, Гуго!.. Ты помнишь твой последний допрос?
" - Как тебя зовут?
- В Подолии Ярослав Тергуско; в Збарасе Зденек Кохановский; в Одензее брат
Гилариус; в Гамбурге юнкер Илия; В Мюнстере Вильгельм Штрамм ; в Амстердаме
менеер Тобиас ван дер Буллен; в Сингапуре магараджа Конг; в море капитан
Руж; в Хоогстратене рыцарь Мальхус; в Лилле шевалье де Монт-Олимп; в
Пфальце доктор Сарепта и здесь Гуго фон Хабенихт.
- Сословие?
- Знаменосец, пленный, раб, харампаша, крестьянин, княжеский
обергофмейстер, нищенствующий монах, церковный служка, вербовщик,
благородный рыцарь, продавец раковин, спекулянт, олдермен, судовой капитан,
вице-король, пират, учитель, живодер, колдун, рыцарь козла, палач,
копейщик, вундердоктор, пророк и констаблер..."(16).
Из тебя, Гуго, получился бы отменный коммерческий или рекламный агент!
Что еще?
Конечно, "вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем
чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и
добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном
случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта
истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или
работаете по найму"(1).
Помните и апостольское: "...Будучи свободен от всех, я всем поработил себя,
дабы больше приобрести. Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести
Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных;
для чуждых закона - как чуждый закона - не будучи чужд закона пред Богом,
но подзаконен Христу, - чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был
как немощный, чтобы приобрести немощных. Для всех я сделался всем, чтобы
спасти по крайней мере некоторых" (Коринф., 9:19-22).
Будьте всеми для всех, но не ради наживы. Один из моих учителей начинал
чтение курса коммерческой коммуникабельности так:
- Вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть
любить людей. И в-третьих - хотеть научиться любить людей...
Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови - ты и я!" (24). Ваши
клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это.
И "король должен выглядеть как король.
Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на
эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно
уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его
несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий
не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню.
Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к
приспособлению. Однако давайте все-таки прежде решим, что для нас важнее -
тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вам дороги
ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно,
чтобы достичь их"(3).
"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными
способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели
различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело
объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта,
его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности.
Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все
равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.
Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает
способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они
гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового
продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его
преимущества и недостатки.
Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые
отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не
перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к
самому процессу продажи. Современному торговому агенту независимо от того,
встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным
администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать
страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен
него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать,
что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в
большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги"(5).
В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом
сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых,
черкая карандашом, выкроил требования к супер-агенту. Уверен, что попадись
этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно
следующие качества.
Итак, агент должен:
"Выявлять общие закономерности.
Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству.
Выявлять общие структуры.
Устанавливать логику фактов, событий.
Испытывать потребность в детальном рассмотрении материла, в его
систематизации.
Стараться классифицировать факторы и отношения.
Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе.
Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела.
Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции.
Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий
нестабильности.
Уметь ориентироваться в случайностях.
РАЗБИРАТЬСЯ в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику.
Испытывать потребность в риске, предпринимательстве.
Устанавливать логику внедрения практических идей.
Проявлять деловую активность.
Соотносить прогресс и традиции.
Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы.
Уметь работать с технической и деловой документацией.
Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела
и ориентации во взаимоотношениях.
Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны
отрицательного отношения.
Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями.
Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения.
Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими.
Стремиться к постоянному расширению круга знакомых.
Заботиться о своем здоровье.
Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей
обстановки и стремиться улучшить мир.
Стремиться ощущать гармонию с миром.
Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту.
Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики
предметов, разбираться в них.
Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей.
Обладать эстетическим вкусом.
Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе.
Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации.
Быть способным к долговременной активности.
Проявлять бескомпромисность в отношениях с сильным партнером, успешно
конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов.
Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы.
Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других.
Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою
территорию.
Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость.
Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно
рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход.
Иметь самообладание в экстремальных ситуациях.
Быть храбрым.
Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки.
Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности.
Обладать открытостью к революционизированию сознания.
Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности
развития объектов.
Уметь предвидеть, предсказывать события.
Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации.
Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание.
Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего
бизнеса. И, кстати, верить в Бога.
Обладать порицательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные
стороны, нереализованные возможности и способности людей.
Испытывать влечение к новому, к сенсациям.
Отрицать серость, заурядность, середину.
Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд.
Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его
развития.
Рождать новые идеи, гипотезы, теории.
Видеть необычные, оригинальные детали.
Хорошо чувствовать психологическое время.
Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще -
любить людей"(20).
В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие
агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31