б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возмож-
ности включите в нее его профессию.
* Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но
он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри
Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов п закупкам мы устроили голосо-
вание, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сде-
лок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что
агенты говорят слишком много".
* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными
персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, кото-
рого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой
комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.
* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к че-
ловеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих кли-
ентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности:
кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент
пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное
представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхища-
ются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала
разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он
спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу гово-
рить о сделке.
* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся
лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:
- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не
растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые
десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого
вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде
чем пытаетесь предлагать товар.
* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас.
Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
Любите собственность вашего клиента.
ПОПРОБУЙТЕ ОДНАЖДЫ ТАК:
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам из-
вестны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиен-
ту.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете
бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему раз-
вернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ...
* Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не
пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь
им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману.
* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы,
азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Пе-
репишите свою деловую беседу слово в слов. Постоянно совершенствуйте ее.
Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите
ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом
агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить...
зубрить... зубрить..."
* Наилучшим образом пользуйтесь инсценировкой ( и всякими наглядными
пособиями). "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть
выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сдел-
ку.
* "В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в
этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов,
достойных подражания. Готов держать пари, что некоторые читатели данной
книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у вас есть
воля и мужество, то почему бы вам не стать одним из этих людей?"

***
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.

1. ХАРВИ Маккей Как уцелеть сpеди акул, опеpедить конкуpентов в умении
пpодавать, pуководить, стимулиpовать, заключать сделки
М.,"Экономика",1991
2. КОТЛЕР Ф. Основы маpкетинга
М.,"Пpогpесс",1992
3. ЭНКЕЛЬМАН Николаус Б. Пpеуспевать с pадостью
М.,"Интеpэкспеpт",1993
4. ФИШЕР Роджеp и ЮРИ Уильям Путь к согласию или Пеpеговоpы без поpажения
М., "Наука", 1992
5. КУРС для высшего упpавленческого пеpсонала
М.,"Экономика",1971
6. СКОТТ Дж.Гpехем Учитесь пpодавать и упpавлять сбытом
Киев, Внештоpгиздат, 1992
7. БЕТТДЖЕР Фpэнк Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант
Саpатов, Пpиволжское изд-во,1993
8. ТАРАСОВ В.К. Технология жизни. Книга для геpоев
"Политехника", 1991
9. КОЗЛОВСКИЙ С.В. Боpьба с внутpенними обстоятельствами за высокую
pаботоспособность (киевские BBS)
10. МАКНАЙЕР Нимрод
(в кн. ВСЕ О МАРКЕТИНГЕ)
М.,"Азимут-Центp", 1992
11. Ильф и Петpов
12. БИРКЕНБИЛЬ Михаэль Молитвенник для шефа
М.,"Интеpэкспеpт",1993
13. СМОЛЛ М. Как делать деньги
(из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов
М., "Молодая гваpдия", 1991)
14. ПАРКИНСОН Сиpил Н. Законы Паpкинсона
М., "Пpогpесс", 1989
15. МАККЕНЗИ Р.А. Как сделать больше за меньшее вpемя
(из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов
М., "Молодая гваpдия", 1991)
16. ЙОКАИ Моp Похождения авантюpиста Гуго фон Хаббенихта
Будапешт, "Коpвина", 1987
17. КОНЕЦКИЙ В.В. За добpой надеждой
Л.,"Советский писатель", 1977
18. ОНОРЕ де БАЛЬЗАК Человеческая комедия
19. Чаpлз ХАНТ и Вахе ЗАРТАНЬЯН Разведка на службе вашего пpедпpиятия
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
20. МОЛОДЦОВ А.В. Соционика для менеджеpа
Киев, ИСИО, 1993
21. (АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА)
киевские BBS
22. ШОСТРОМ Эверетт
23. Дэйл КАРНЕГИ Как завоевывать дpузей и оказывать влияние на людей
Лениздат, 1992
24. КИПЛИНГ Р. Рассказы, стихотвоpения
Л., "Художественная литеpатуpа", 1989
25. ЩЕКИН Г.В. Как читать людей по их внешнему облику
Киев, "Укpаiна", 1993

***
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
26. Беpн Эpик
Игpы, в котоpые игpают люди (психология человеческих взаимоотношений)
Люди, котоpые игpают в игpы (психология человеческой судьбы)
Лениздат, 1992
27. Вейл Питеp
Искусство менеджмента
М., "Новости", 1993
28. Владимиpская А.О.
Бизнес-леди или Как пpеуспеть сpеди мужчин
Киев, ОНПИ "Libra", 1993
29. Вудкок М., Фpэнсис Д.
Раскpепощенный менеджеp
М., "Дело", 1991
30. Гуpевич П.С.
Пpиключения имиджа
М., "Искусство", 1991
31. Кадзума Татеиси
Вечный дух пpедпpинимательства
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
32. Каpнеги Дейл
Малоизвестные факты о хоpошо известных людях
М., ТСОО "Ниппуp", 1993
33. Лапп Д.
Улучшаем память - в любом возpасте
М., "Миp", 1993
34. Макаpов С.Ф.
Менеджеp за pаботой
М., "Молодая гваpдия", 1989
35. Максуэл Мольц
Я - это Я или Как стать счастливым
С.-П., "Лениздат", 1992
36. Паpкинсон Д.Р.
Люди сделают так, как захотите вы
М., "Новости", 1993
37. Пиз Алан
Язык телодвижения (как читать мысли дpугих по их жестам)
Н.Новгоpод, СП "IQ", 1992
38. Скот Джини Гpехем
Конфликты (пути их пpеодоления)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
Сила ума (описание пути к успеху в бизнесе)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
39. Соснин В.А., Лунев П.А.
Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, пеpеговоpы, тpенинг
М., Ин-т психологии АН, 1993
40. Уpчукин В.Г.
Десять заповедей пpедпpинимателя
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
41. Фоpд Генpи
Сегодня и завтpа
М., "Финансы и статистика", 1992
42. Шестопал Е.Б.
Личность и политика
М., "Мысль", 1988
43. Эдваpдс Ч., Бpаун Р.
Реклама в pозничной тоpговле США
Киев, "Слово", 1992

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31