Все остальное зависит от мест. Лучше всего сделать так, чтоб
заведомо ваши сторонники завели с ними беседу до начала собрания. В беседе
этой поборники вашего дела тщательно избегают упоминания о теме будущих
дебатов. Зато они знают наизусть ключевые фразы, каждая из которых
соответствует одной категории центрального блока:
1. "Только время потратим! Я вот свои бумажки просто выбросил".
2. "Укачают они нас... Меньше бы слов, а больше дела! Очень уж они
умны, по-моему".
3. "Акустика тут ужасная. И что инженеры смотрят? Я почти ничего не
слышу. А вы-ы?"
4. "Нашли помещеньице! Вентиляция испортилась, что ли... Прямо худо
становится. А вы как?"
5. "Нет, просто не верится! Скажите, в чем ваш секрет? Что вы едите на
завтрак?"
6. "И те правы, и эти... Не знаю, кого и поддерживать. А вы что
думаете?"
Если хорошо разыграть гамбит, у каждого вашего поборника завяжется
оживленная беседа, которая поможет ему неназойливо отвести подопечного к
месту сборища. Тем временем другой поборник идет в зал прямо перед ними.
Проиллюстрируем их путь примером. Предположим, что поборник х ведет
центриста y к месту, расположенному впереди. Перед ними идет поборник z и
садится, как бы их не замечая. (Назовем x'а м-р Нагл, y'а м-р Пил, а z'а
м-р Тверд.) М-р Тверд поворачивается в другую сторону и кому-то машет.
Потом наклоняется к кому-то и что-то говорит. И лишь когда Пил уселся, он
поворачивается к нему и восклицает: "Рад вас видеть!" Немного погодя он
замечает и Нагла и удивляется: "О, Нагл! Вот уж не думал, что вы придете!"
- "Я уже здоров, - поясняет Нагл. - Это была простуда". Тем самым
становится ясно, что это случайная и дружеская встреча. Здесь
заканчивается первая фаза операции, в общем одинаковая для всех групп
центра.
Фаза вторая варьируется в зависимости от категории. В нашем случае
(четвертая категория) объект воздействия должен быть всецело отстранен от
дискуссии, для чего нужно внушить ему исподволь, что все уже решено. Сидя
впереди. Пил почти никого не видит и потому может думать, что собрание
единодушно.
- Прямо не знаю, - говорит Нагл, - зачем я пришел. По пункту IV явно
все решено. С кем ни поговори, все за (или против).
- Удивительно! - говорит Тверд. - Как раз хотел это сказать. Да, о
результатах спорить не приходится...
- Сам я еще не решил, - говорит Нагл. - У каждой стороны есть свои
резоны. Но возражать просто глупо. А вы как считаете, Пил?
- Дело нелегкое, конечно, - говорит Пил. - С одной стороны, вроде бы
они правы... С другой стороны... А как по-вашему, пройдет это дело?
- Дорогой мой Пил, вам виднее! Вы же сами сейчас сказали, что все ясно
заранее.
- Да? Что ж, вроде бы большинство... То есть я имею в виду...
- Спасибо, Пил, - говорит Тверд. - Я и сам так думаю, но мне особенно
дорого ваше мнение. Я его в высшей степени ценю.
Нагл тем временем беседует вполголоса с кем-то сидящим сзади него. "Как
ваша жена? Вышла уже из больницы?" - спрашивает он. Но, повернувшись снова
к своим, сообщает, что и сзади все единодушны. Можно считать, что дело
сделано. И так оно и есть, если все пройдет по плану.
Пока противник готовит речи и поправки, сторона, оснащенная более
высокой техникой, позаботится о том, чтобы каждый центрист оказался между
двумя ее поборниками. Когда наступит критический миг, оба они поднимут
руки и он просто не сможет не поднять свою. Если же он к тому времени
заснет, что случается с центристами четвертой и пятой категории, руку его
поднимет сосед справа. Мы уточняем детали лишь затем, чтобы ему не подняли
обе руки сразу, ибо это, как показал опыт, производит плохое впечатление.
Обеспечив таким образом центральный блок, вы легко проведете свой проект
(или провалите проект противника). Почти во всех спорных вопросах,
решаемых волей народа, исход определяют члены центра. Поэтому незачем
тратить время на произнесение речей. Противник с вами не согласится, а
свои и так согласны. Остается центр, члены которого речей не слышат, а и
услышат - не поймут. Чтобы не беспокоиться об их голосах, надо, чтобы
соседи показали им пример. Голосами их может править случай. Насколько же
лучше, чтобы ими правил замысел!

ИССЛЕДОВАНИЕ ПРИГЛАШЕННЫХ, или Гостевая формула
Современную жизнь нельзя вообразить без приема. От него зависят
международные, научные и индустриальные конгрессы. Как известно, если хотя
бы раз не устроить прием, конгресс работать не сможет. До сих пор наука
почти не занималась ни функциями, ни возможным использованием этого
установления. Пора наверстать упущенное.
Чего мы, строго говоря, хотим, приглашая сразу так много гостей?
Ответов на этот вопрос немало, так как один и тот же прием может служить
разным целям. Возьмем наудачу одну из граней проблемы и посмотрим,
насколько ускоряется и совершенствуется ее исследование с применением
научных методов. Скажем, надо определить, кто из гостей важнее.
Официальный их статус и вес нам известны. Но истинная их ценность не
связана со службой. Сплошь и рядом самые важные люди занимают не такое уж
высокое положение. Влияние их обнаружится лишь к концу конференции. А как
бы хорошо знать его сразу, сначала! Этому и поможет прием, назначаемый,
как правило, на вечер второго дня.
Для простоты исследования примем, что: 1) пространство, занятое
гостями, находится на одном уровне и вход туда один; 2) в приглашениях
сказано, что прием длится два часа, а на самом деле - два часа двадцать
минут; 3) напитки разносят или передают из рук в руки (при наличии бара
исследование много трудней). Как определить при всех этих данных
действительное, а не официальное значение гостей?
Мы знаем ряд фактов, необходимых для создания нашей теории. Прежде
всего нам известно направление потока. Прибывших гостей относит к левой
стене. Эта тенденция имеет интересное (отчасти биологическое) объяснение.
Сердце, по-видимому, расположено слева. Поэтому в старину воины прикрывали
щитом левую часть груди, а оружие соответственно держали в правой руке.
Сражались тогда мечом, носили его в ножнах. Если меч в правой руке, ножны
- слева; а если ножны слева, невозможно влезть на лошадь справа, разве что
вам надо сесть лицом к хвосту. Садясь же слева, вы, естественно, захотите,
чтобы конь ваш стоял по левой стороне дороги и вы видели, влезая, что
творится впереди. Таким образом, левостороннее движение сообразно природе,
а правостороннее (принятое в некоторых отсталых странах) противоречит
глубочайшим человеческим инстинктам. Когда не навязывают правил движения,
вас непременно отнесет влево.
Кроме того, нам известно, что человек предпочитает стены помещения его
середине. Посмотрите, например, как заполняется ресторан. Сперва занимают
столики у левой стены, потом в конце зала, потом справа, а потом, с
большим скрипом, в центре. Неприязнь к центру столь сильна, что
администрация, не надеясь его заполнить, иногда не ставит там столиков
вообще, создавая, таким образом, место для танцев.
Конечно, этот навык можно перешибить каким-нибудь внешним фактором,
например видом на водопад, собор или снежную вершину в глубине зала. Но
если ничего этого нет, ресторан неукоснительно будет заполняться так, как
мы указали, - слева направо. Неприязнь к центру помещения восходит к
первобытным временам. Входя в чужую пещеру, троглодит не знал, рады ли
ему, и хотел в случае чего тут же опереться спиной о стену, а руками
действовать. В центре пещеры он был слишком уязвим. И вот он крался вдоль
стен, глухо рыча и сжимая дубинку. Человек современный, как мы видим,
ведет себя примерно так же, только рычит он потише и дубинки у него нет.
Во время приема помещение заполняется по тем же правилам: гостей относит к
стене, которой они, правда, не касаются.
Если мы соединим теперь два известных нам факта - крен влево и
шараханье от центра, - мы получим биологическое объяснение всем известного
феномена, т.е. поймем, почему людской поток движется по часовой стрелке.
Конечно, случаются и водовороты (дамы кидаются прочь от тех, кто им
неприятен, или устремляются к тем, кого совсем не терпят), но в основном
движение идет именно так. Люди важные, те, кто в буквальном смысле слова
"на плаву", находятся в самой середине русла. Они не вырываются ни в
сторону, ни вперед, ни назад. Те, кто присох к стене и беседует с хорошим
знакомым, интереса не представляют. Те, кто забился в угол, робки и слабы
духом. Те, кого вынесло на середину зала, чудаки или дураки.
Изучим теперь время прибытия. Есть все основания полагать, что люди
стоящие придут когда надо. Они не окажутся среди тех, кто, преувеличив
длительность пути, явился за десять минут до начала. Они не окажутся среди
тех, кто забыл завести часы и вбежит, задыхаясь, к концу. Нет. Те, кто нам
нужен, придут именно тогда, когда надо. Когда же надо прийти? Время это
определяется двумя факторами. Во-первых, нечего являться, пока некому на
вас смотреть. Во-вторых, нечего являться, когда другие важные люди уже
ушли (а они непременно уходят еще куда-нибудь). Отсюда следует, что
отрезок времени начинается по меньшей мере через полчаса после срока,
указанного в приглашении, и завершается по меньшей мере за час до конца
приема. Границы эти позволяют нам вывести формулу: оптимальный момент
отстоит от указанного в билете времени ровно на сорок пять минут (к
примеру, это будет 7:15, если прием назначен на 6:30). Казалось бы, дело
сделано, проблема решена. Ученый вправе сказать: "Возьмите хронометр,
смотрите на двери и собирайте материал". Однако опытный исследователь
отнесется к такому решению с незлобивой иронией. Кто может поручиться, что
гость, прибывший в 7:15, стремился именно к этому? А вдруг он хотел прийти
в 6:30, но долго плутал? А вдруг он думал, что уже 8? А вдруг его вообще
не приглашали и шел он не сюда? Итак, хотя люди ценные действительно
явятся между 7:10 и 7:20, из этого не следует, что всякий явившийся в это
время ценен.
Именно здесь нам надо прибегнуть к эксперименту. Наиболее уместна
техника, принятая в гидравлических лабораториях. Желая узнать, как будет
течь вода у быков проектируемого моста, ученый возьмет большое стекло,
установит на нем модель моста и пустит по стеклу воду, подкрашенную
красным. Затем он снимает все это на кинопленку, видит, как идут цветные
потоки. Нам бы тоже было удобно пометить как-то заведомо ценных людей и
снимать их с галереи. Казалось бы, это нелегко. Однако выяснилось, что в
одной из британских колоний гостей уже переметили.
Дело в том, что какой-то губернатор, лет сто назад, хотел чтобы мужчины
носили на балах не белые, а черные фраки. Это ему не удалось, как ни
подбадривал он их своим примером; купцы, банкиры и юристы не согласились,
но правительственным чиновникам согласиться пришлось. Так родилась
тенденция, живая по сей день. Люди, занимающие высокий правительственный
пост, - в черном, все прочие же - в белом. Там, в колонии, чиновники еще
играют большую роль и ученым нетрудно было проследить с галереи за их
движением. Более того, удалось их снять, причем пленка подтвердила нашу
теорию и помогла нам сделать еще одно открытие. Внимательное наблюдение
непреложно доказало, что черные являлись от 7:10 до 7:20 и шли по часовой
стрелке, избегая углов, не касаясь стены и чуждаясь середины, - все по
теории. Но было замечено и новое, неожиданное явление. Достигнув дальнего
правого угла примерно за полчаса, они топтались там минут десять, а потом
стремительно шли к выходу. Мы долго и пристально рассматривали пленки и
поняли наконец в чем дело. Мы пришли к заключению, что заминка нужна,
чтобы прочие важные лица успели прийти, другими словами, явившийся в 7:10
просто поджидает тех, кто явится к 7:20. Важные лица остаются вместе
недолго. Им надо одно: чтобы их увидели. Доказав таким образом свое
присутствие, они начинают исход, который заканчивается полностью к 8:15.
Результаты наших наблюдений применимы, по-видимому, к любому
сообществу, и формулой пользоваться очень легко. Чтобы найти поистине
важных людей, разделим (мысленно) пространство зала на равные квадраты и
обозначим их, слева направо, буквами от А до F, а от входа до конца -
цифрами от 1 до 8. Час начала обозначим через Н. Как известно,
длительность приема равна Н+140. Теперь найти поистине важных людей ничего
не стоит. Ими будут те, кто собрался в квадрате Е7 между Н+75 и Н+90.
Самый важный стоит посреди квадрата.
Само собой разумеется, правило это ценно лишь до тех пор, пока никто о
нем не знает. Поэтому считайте данную главу секретной и никому не
показывайте. Люди, изучающие нашу науку, должны держать все это при себе,
а простой публике ее читать незачем.

ВЫСОКАЯ ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА, или Точка безразличия
В высокой финансовой политике разбирается два типа людей: те, у кого
очень много денег, и те, у кого нет ничего. Миллионер прекрасно знает, что
такое миллион. Для прикладного математика или профессора-экономиста
(живущих, конечно, впроголодь) миллион фунтов так же реален, как тысяча,
ибо у них никогда не было ни того, ни другого. Однако мир кишит людьми
промежуточными, которые не разбираются в миллионах, но к тысячам привыкли.
Из них и состоят в основном финансовые комиссии. А это порождает широко
известное, но еще не исследованное явление - так называемый закон
привычных сумм: время потраченное на обсуждение пункта, обратно
пропорционально рассматриваемой сумме.
В сущности, нельзя сказать, что закон этот не исследован. Исследования
были, но принятый метод себя не оправдал. Ученые придавали излишнее
значение порядку обсуждаемых вопросов и почему-то решили, что больше всего
времени тратится на первые семь пунктов, а дальше все идет само собой.
Годы исследований ушли впустую, так как основная посылка была неверна.
Теперь мы установили, что порядок пунктов играет в лучшем случае подсобную
роль.
Чтобы добиться полезных результатов, забудем обо всем, что до сих пор
делалось. Начнем с самого начала и постараемся разобраться в том, как же
работает финансовая комиссия. Чтобы простому читателю было понятней,
представим это в виде пьесы.
Председатель. Переходим к пункту 9. Слово имеет наш казначей мистер
Мак-Дуб.
М-р Мак-Дуб. Перед вами, господа, смета на строительство реактора,
представленная в приложении Н доклада подкомиссии. Как видите, профессор
Мак-Пуп одобрил и план, и расчеты. Общая стоимость - до 10 млн. долларов.
Подрядчики Мак-Фут и Мак-Ярд считают, что работу можно закончить к апрелю
1963 года. Наш консультант инженер Мак-Вор предупреждает, однако, что
строительство затянется по меньшей мере до октября. С ним согласен
известный геофизик доктор Мак-Грунт, который полагает, что на дне
строительной площадки придется подсыпать земли. Проект главного корпуса -
в приложении IX, чертежи реактора - на столе. Если члены комиссии сочтут
нужным, я с удовольствием дам более подробные разъяснения.
Председатель. Спасибо вам, мистер Мак-Дуб, за исключительно ясное
изложение дела. Попрошу членов комиссии высказать свое мнение.
Тут остановимся и подумаем, какие у них могут быть мнения. Примем, что
в комиссии одиннадцать человек, включая председателя, но не секретаря.
Четверо из них (включая председателя) не знают, что такое реактор. Трое не
знают, зачем он нужен. Из тех же, кто это знает, лишь двоим хоть в
какой-то степени понятно, сколько он может стоить, - м-ру Ною и м-ру
Брусу. Оба они способны что-нибудь сказать. Позволим себе предположить,
что первым выскажется м-р Ной.
М-р Ной. М-да, господин председатель... Что-то я не очень верю нашим
подрядчикам и консультантам. Вот если бы мы спросили профессора Сима, а
подряд заключили с фирмой "Давид и Голиаф", было бы как-то спокойнее.
Мистер Дан не стал бы отнимать у нас времени, он сразу определил бы, на
сколько затянутся работы, а мистер Соломон сказал бы нам прямо, надо ли
подсыпать земли.
Председатель. Все мы, конечно, ценим рвение мистера Ноя, но уже поздно
приглашать новых консультантов. Правда, главный контракт еще не подписан,
но уже израсходованы очень крупные суммы. Если мы не согласимся с
оплаченными советами, нам придется платить еще столько же. (Одобрительный
гул.)
М-р Ной. Я прошу все же внести мои слова в протокол.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66