Один из агентов с почте-
нием открыл перед ним дверцу. Шофер наклонился к
радиопередатчику: <Мы взяли связного, он во всем со-
знался. Одновременно арестованы и другие. Только что
взяли Полковника и везем его в Центр>.
<Отлично, майор, вся контрразведка поздравляет
Вас>.
Суть метода размягчения?)
Чтобы проглотить грушу, ее надо сперва
пожевать.
Если поливать водой землю вокруг дома,
мы рано или поздно его обрушим.
Когда мы согреваем своим теплом озяб-
шие руки любимой, мы не только заботли-
во восстанавливаем ее терморегуляцию, но
и... размягчаем в нашу пользу ее сердце.
1
452
Метод
<Разыгрыванил
карты>
Не всегда лобовой удар бывает эффекти-
вен, не всегда даже очень сильный порыв вет-
ра может свалить с виду и не могучее дерево.
Но... подпилите чуть-чуть ствол, подойдите к
человеку сзади, попробуйте покачать почву у
него под ногами...
Комбинация приемов, выстроенных иерар-
хически и подчиненных одной цели в очень
узком коридоре действия (можно сказать, то-
чечный замах при широком взмахе), и есть
метод <разыгрывания карты>.
Сам термин взят из одноименной азартной
игры, где и малозначительная <шестерка> мо-
жет сыграть <тузовую> роль, если остальными
картами, что у вас на руках, проложить доро-
гу к вершине ее триумфа - лечь <погонами>
на плечи проигравшего.
К примеру, метод <разыгрывания карты> был исполь-
зован в 1990 году против Председателя Совета Ми-
нистров СССР Н.И. Рыжкова внезапным делом концерна
<АНТ>. Замысел правительства виделся таким: концерн,
действуя под патронажем Совмина, должен был продать
на Запад переделанные под <гражданские тягачи> танки
Т-72, от которых (от танков) отказалась Индия, а вза-
мен на миллиарды вырученных долларов ввезти в
СССР товары народного потребления. И тут...
.....
453 454
CtMOd № за
flmOCf
"Разцгрываииь тар-гы>
Да, и тут пошли высокоразрядные козни. Под флагом
защиты отечества от разграбления всплыло <дело>
<АНТ>(а) - в Новороссийск, еще до прихода никому
не известного (это не был госсекрет, но в целом идея
<танко-долларов> не афишировалась) поезда с тягачами,
прибыли журналисты. А на следующий день 14 января
1990 года газета <Советская Россия> публикует ошелом-
ляющую скандальную сенсацию Юрия Николаева
<"Спрут" под семафором>.
Куколке начавшейся интриги (борьбы за власть в
высших руководящих структурах страны) предстояло
стать бабочкой искусно-безыскусной политической ак-
ции (дымовой завесы и наступательной канонады -
<Родина в опасности! Лихоимцы и проходимцы в ми-
нистер.ских кабинетах торгуют и продают ее оптом и в
розницу! Над народным достоянием нависла реальная
угроза! Не дадим осуществиться коварным планам, все
как один скажем "нет" беспределу!>).
Манипулятивная игра с таким контекстом не могла
быть долгой и обещала решающую схватку с буквально
почасовым отсчетом. И уже к вечеру определились глав-
ные действующие лица спектакля на политическое вы-
живание.
Внимание журналистов, аккредитованных на З-ем
Съезде народных депутатов СССР, 14 марта в конце
вечернего заседания привлекла одна сцена. Вышел за
кулисы председательствующий - М.С. Горбачев, Через
некоторое время за той же кулисой скрылся А.А. Соб-
чак (лениградский юрист, профессор университета, лю-
бимец всех съездов, начиная с первого, обласканный
партноменклатурной благосклонностью в виде прилюд-
ных правовых консультаций у него, представительный,
уверенный, громкоголосый, назидательный и властожду-
щий).
Минут через 5 - 7 они появились. В руках у Соб-
чака была тоненькая красная папка. А приблизительно
...
454
455 456
458 459
через полчаса (все это в трансляции по телевидению!)
он взошел на трибуну и сформулировал: <...Могу с от-
ветственностью заявить, что к созданию этого концерна
и к его деятельности приложило руку наше прави-
тельство>.
<Приложить руку> - это, знаете ли, совсем не то,
что <приложить ум>. От простейшей фразы повеяло
обвинением.
И как следствие хорошо сработанной его недругами
<распассовки> Н.И. Рыжков, теряя реноме влиятельного
и неуязвимого руководителя министров, вынужден был
не то что примерить, а надеть, попросту натянуть на
себя, амплуа провиниршегося и в манере (такие рамки
ему задали ловкие оппоненты) попавшего в милицей-
ский участок нарушителя правил метрополитена [вроде
как бы не туда плюнул, а ему - <Нет. ты не на пол
плюнул, ты плюнул в чистое лицо советского народа,
построившего эти великолепные подземные дворцы для
старта в светлое коммунистическое завтра!>...] каяться
и давать объяснения (лучше, <показания>...)...
Горбачев достиг цели. Рыжков выглядел жалко.
Было ясно, что такой большой страной, как СССР, он
уже руководить не будет.
Роль шпрехшталмейстера, циркового ведущего, сыг-
рал А. Собчак. Во-первых, он огласил имя дворцового
неугодного, во-вторых, намекнул, чего нельзя делать
тем, против кого настроено первое лицо государства,
в-третьих, недвусмысленно, фактом оказанного ему до-
верия, засветил, что наконец-то и он, Собчак, имеет
возможность взять реванш и пнуть <мертвого льва>.
Горбачев знал, кого надо использовать. Между Рыж-
ковым и Собчаком были давние контры. Начало их ухо-
дит во времена обсуждения кандидатуры В. Каменцева
на пост заместителя Председателя Совета Министров
страны (4 июля 1989 года). Тогда депутат Собчак выд-
винул обвинение: в составе возглавляемой В. Каменце-
т
/1 чп
449 450
"Рзыгывяиа raprdi/
PtMOC, Hi 39
PlMlOdW. тОрОУЦммМОЛ. lOOVjBt
вым Государственной внешнеэкономической комиссии
<...работает множество лиц, находящихся в семейных
связях с должностными лицами нашего партийного и
государственного аппарата>. Рыжков в ответ потребо-
вал списка имен. Официально потребовал. Но такого
списка у Собчака не оказалось.
Я думаю, что выпад сверхактивного депутата уже
тогда был главе правительства <звоночком>. Вот бы
Рыжкову услышать его вовремя!
.А что же, вы спросите, <АНТ>? Имя этого концерна
рот общественного мнения пожевал, пожевал да и вы-
плюнул. Попробуйте проглотить щепоть сахара и попро-
буйте проглотить мешок сахара. Заметность разницы
показывает, что не всегда сладкое .бывает к месту.
.,
456
Метод
<Срывания
с якоря>
В обычном своем течении ЖИЗНЬ так при-
норавливается к самосохранению, что в ней
полно всего, что обладает против нас сдержи-
вающими началами. Чтобы обеспечить нам
сохранение действенности этих <начал>, к их
освежению охотно пригалают руку пророки,
провидцы, поводыри и мудрецы. Например,
американский философ Беиджамин Франклин
(1706 - 1790), не без влияния собственного
опыта, советует: <Если не хочешь опустошить
кошелек, достаточно удержаться от первого
желания>.
Но есть и другие среди нас. Которые спе-
циализируются на средствах противодействия.
Ловко влияя на мотивирующие нас факторы,
они беспроблемно срывают человеческие <же-
лания> с якоря <благоразумия>.
В подтверждение сошлюсь на знаменитый
<КРЕДИТ> - продажу товаров в рассрочку.
Сколько людей стали побежденными в этой
уникальной по точности стрельбы в нужное
место манипуляции!
У Ли Якокки в <Карьере менеджера мы читаем:
<Продажи моделей <Форд> 1956 года повсюду шли
вяло, и даже при этом наш сбытовой округ оказался по
объему продаж на последнем месте. Вскоре после того,
как было уже перепробовано всё. что было известно из
_._,...,... ....._...-. ...-..-. ..--. .--.4- -
dW 41 4R7 453 454 455 456 457 458
.рВНЯв С ЯКОрЯ
lv>tlo.
ftMOc, № 40
"рЮНМЙ С ЯКОр>Я
Обложка первого
(Нью-Иоркского,
1984 г.) издания
<Автобиографии>
Ли Якокки. Книга
написана Якоккой
при участии Уилья-
ма Новака.
f Советское изда-
ние этой же книги
на русском языке
называется <Карь-
ера менеджера.
средств стимулирования реализации, а дела всё равно
неумолимо двигались, через тупик, к катастрофе, у меня
родилась новая и, как мне рисовалось, довольно непло-
хая идея.
Я решил, что любому клиенту, изъявившему жела-
ние приобрести новый <Форд> 1956 года, следует по-
мочь совершить эту покупку, позволив ему первона-
чально оплатить лишь 20% стоимости машины, а затем
в течение 3-х лет ежемесячно погашать свой долг взно-
сами в сумме 56 долларов. Такая покупка в рассрочку
была по карману почти любому покупателю, и я рассчи-
тывал, что она стимулирует продажи в нашем округе.
Назвал я свою идею <56 за 56> (т. е. <Форд> 56 года за
56 долларов в месяц).
Тогда система оплаты новых автомобилей еще толь-
ко складывалась. План <56 за 56> взмыл, как ракета.
Только за 3 месяца Филадельфийский округ по объему
продаж переместился с последнего места в стране сразу
на первое>.
Ли Якокка
Ли Якокка:
<Где бы я ни оказался, мне обязательно задают одни и
те же три вопроса:
Как вам удалось добиться таких успехов?
Почему Генри Форд вас уволил?
Каким образом вы вернули к жизни <Крайслер>?
Вразумительно ответить на эти вопросы с ходу я никог-
да не умел, предпочитая уклончивое: <Вот напишу книгу,
тогда узнаете>.
Год за годом я до того часто пускал в ход эту фразу, что
мало-помалу сам в нее уверовал. Так что в конце концов
мне пришлось сесть и написать книгу>.
458
453 454
.,-
459
PtMOW. ,м0pOufммчЛC. мОРЦМ.
ftiMOCf Mi 41
Ск>р1Пляс.>
Метод
<Сюрпляса>
Название мето-
да - это аллюзийная
аналогия из состяза-
тельной тактики вело-
сипедистов на верти-
кальных участках ве-
лотрека.
1 Велотрек. Старпи/ет много,
но победителядш все не быва-
ют. Победа - это награда
для одного.
Сюрпляс означа-
ет: умение выжидать,
балансируя как можно
дольше в нижней точ-
ке стены трека. Опыт-
ный гонщик не срыва-
ется с места первым, но финиширует раньше других.
В.М. Молотов вспоминает о своих предвоенных
встречах с рейхсканцлером Германии Адольфом Гитле-
ром (Шикльгрубер) (1889 - 1945):
<Скажу о Гитлере... Внешне ничего такого особенно-
го не было, что бросалось бы в глаза. Но очень само-
довольный, можно сказать самовлюбленный человек. Ко-
нечно, не такой, каким его изображают в книгах и
кинофильмах.
Там бьют на внешнюю сторону, показывают его су-
масшедшим, маньяком, а это не так. Он был очень
умен, но ограничен и туп в силу самовлюбленности и
нелепости своей изначальной идеи.
,...
460
Однако, со мной он не психовал. Во время первой
беседы он почти все время говорил один, а я его под-
талкивал, чтоб он еще что-нибудь добавил. Наиболее
правдиво наши встречи с ним описаны у Бережкова
(переводчика Сталина), в художественной литературе
на эту тему много надуманной психологии.
Гитлер говорит: <Что же получается, какая-то Анг-
лия, какие-то острова несчастные владеют половиной
мира и хотят весь мир захватить - это же недопусти-
мо! Это несправедливо!>
Я отвечаю, что, конечно, недопустимо, несправедли-
во, и я ему очень сочувствую. <Это нельзя считать
нормальным>, - говорю ему. Он приободрился.
Гитлер: <Вот вам надо иметь выход к теплым морям.
Иран, Индия - вот ваша перспектива>, Я ему: <А что,
это интересная мысль, как вы это себе представляете?>
Втягиваю его в разговор, чтобы дать ему возможность
выговориться. Для меня это несерьезный разговор, а он
с пафосом доказывает, как нужно ликвидировать Анг-
лию и толкает нас в Индию через Иран. Невысокое
понимание советской политики, недалекий человек, но
хотел втащить нас в авантюру, а уж когда мы завязнем
там, на юге, ему легче станет, там мы от него будем
зависеть, когда Англия будет воевать с нами. Надо было
быть слишком наивным, чтобы не понимать этого.
А во второй нашей беседе с ним я перешел к своим
делам. Вот вы, мол, нам хорошие страны предлагаете,
но когда в 1939 году к нам приезжал Риббентроп, ваш
министр иностранных дел, мы достигли договореннос-
ти, что наши границы должны быть спокойными, и ни
в Финляндии, ни в Румынии никаких чужих воинских
подразделений не должно быть, а вы держите там вой-
ска!> Он: <Это мелочи>.
Я продолжаю: <Не надо огрублять, но между социа-
листическими и капиталистическими государствами,
если они хотят договориться, существует разделение:
.,....--..-,->-,i...-<- .:-.. ..,.."..-.:........-.-..... .....,..-..> -..
ли dW МР. i7 4.48 4И 460 461 462
.Ofinn.,,
tlMOm № 41
IMUtj № 41
гСюрпьпяс>
это ваша сфера влияния, а это наша. Вот с Риббентро-
пом мы и договорились, что границу с Польшей прово-
дим так, а в Финляндии и Румынии никаких иностран-
ных войск. <Зачем вы их держите?> - <Мелочи>. -
Как же мы с вами можем говорить о крупных вопросах.
когда по второстепенным не можем договориться дей-
ствовать согласованно?>
Он - свое, я - свое. Гитлер начал нервничать.
Я - настойчиво. В общем, я его допек>.
Вячеслав Михайлович Молотоо (идет
впереди всех) во главе советской, делегации на
переговорах с немецкой стороной, i
натягивая так чужие нервы, что они, подобно стальному
канату в наисильнейшем натяжении, <лопаются> жилка
за жилкой, измочаливаясь в совершеннейшее ничто.
К примеру, на чемпионате мира по футболу (Италия,
1990 год, июнь) тренер советской команды Валерий
Лобановский до последней минуты оттягивал опублико-
вание состава команды... В итоге соперники нервничали
(теряли психологическую форму, попадали в душевный
дискомфорт и изнурение ожиданием), не зная, на что
рассчитывать и как формировать состав спортсменов в
своих командах.
Адольф
Гитлер.
30 апреля 1945
он покончи
жизнь самоубий-
ством.
Сущностью сюрпляса выступает принцип борьбы
нервов. Человеку вообще неуютно любое напряжение
психики. А тем более ее перенапряжение! Да еще и
длительное. Как на неистовой жаре, на палящем без
пощады солнцепеке рано или поздно пропадёт любое
растение, так и человек не в состоянии выдержать
долговременный непрерывный нервный нажим, В фор-
муле, что <все болезни от нервов>, есть много подме-
ченной верности...
Многие умеют даже <набивать руку> на сюрплясе,
Валерий Лобановский
Практика сюрпляса ясно дает понять, что у
вознамерившихся на победу собранность и го-
товность должны быть и наивысшими и стой-
кими. Выдержка - это когда ВЫ держите, а
не вы выдерживаете.
...
463
fttMOOW. WMQWPQ4UKMWU\\ hлд,w.
гТитрсичизация>
Глава II. ЭТО ДЕЛАЕТ КИНО, ЭТО ДЕЛАЕТ РАДИО.
ПОЧЕМУ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ?
Метод
<Театрализации>
В 1978 - 1979 IT, новосибирский журнал <ЭКО>
(<Экономика и организация промышленного производст-
ва>) первым осуществил программу реферированного оз-
накомления своих читателей с задолго до этого напи-
санной книгой американского психо-социолога Дейла
Карнеги (1888 - 1955) <Как завоевывать друзей и
оказывать влияние на людей>.
Чтобы исключить голословность последующих своих
рассуждений, воспроизвожу здесь дизайн источника,
т. е. страницы журнала, подпадающие под разбор в
этом разделе, в факсимильном режиме.
А всё дело в том, что есть в <ЭКО> перевод главы
<одиннадцатой> из книги Карнеги, и если вдуматься в
то, что преподнесла публике тогда редколлегия журна-
ла, то можно обнаружить очевидную подмену смысла и
размывание сути конкретной цели научения. То есть
вопрос такой: а на что, собственно, хотели обратить
наше внимание публикаторы. На интересные примеры?,
на личность Карнеги?, на какую-то новую научную дис-
циплину?, на неожиданные вещи в модных тогда разго-
ворах об общении?
И да, и нет. Потому что меры в намерении были, а
вот с <приемами влияния на людей> так и не разо-
брались.
Итак. сначала <новосибирская> версия:
463 464 465 466 467 468 469 470 471
Несколько лет назад <Филадельфия Ивнинг бюлле-
тин> стала объектом опасной клеветнической кампании.
Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, даю-
щим в газету объявления, говорили, что в газете слиш-
ком много рекламы и слишком мало новостей, что она
больше не привлекает читателей. Сплетни надо было
пресечь.
Но как?
Вот как это было сделано.
Из номера газеты, вышедшего в обычный день,
были отобраны все материалы нерекламного характе-
ра. Они были расклассифицированы и изданы в виде
отдельной книги. Книгу назвали <Один день>. Она со-
держала 307 страниц - столько, сколько содержит
примерно книга ценою в два доллара. Однако все эти
новости и статьи были взяты из номера газеты, стоив-
шего не. два доллара, а два цента. Выпуском этой книги
была придана зрелищность тому факту, что бюллетень
содержал громадное количество интересного материала
для чтения. Этот факт был выражен более живо, более
интересно, более впечатляюще, чем это могли бы сде-
лать целые дни разговоров и горы цифр.
Прочитайте книгу <Инсценировка в бизнесе> Кене-
та Гуда и Зенна Кауфмана - захватывающее изображе-
ние того, как мастера инсценировки вызывают звон кас-
совых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты
фирмы <Электролюкс> при продаже холодильников за-
жигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы
подчеркнуть, насколько тихо работает холодильник...
Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи украшен
автографами знаменитостей, приобретает особую убе-
дительность для покупателя.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48
нием открыл перед ним дверцу. Шофер наклонился к
радиопередатчику: <Мы взяли связного, он во всем со-
знался. Одновременно арестованы и другие. Только что
взяли Полковника и везем его в Центр>.
<Отлично, майор, вся контрразведка поздравляет
Вас>.
Суть метода размягчения?)
Чтобы проглотить грушу, ее надо сперва
пожевать.
Если поливать водой землю вокруг дома,
мы рано или поздно его обрушим.
Когда мы согреваем своим теплом озяб-
шие руки любимой, мы не только заботли-
во восстанавливаем ее терморегуляцию, но
и... размягчаем в нашу пользу ее сердце.
1
452
Метод
<Разыгрыванил
карты>
Не всегда лобовой удар бывает эффекти-
вен, не всегда даже очень сильный порыв вет-
ра может свалить с виду и не могучее дерево.
Но... подпилите чуть-чуть ствол, подойдите к
человеку сзади, попробуйте покачать почву у
него под ногами...
Комбинация приемов, выстроенных иерар-
хически и подчиненных одной цели в очень
узком коридоре действия (можно сказать, то-
чечный замах при широком взмахе), и есть
метод <разыгрывания карты>.
Сам термин взят из одноименной азартной
игры, где и малозначительная <шестерка> мо-
жет сыграть <тузовую> роль, если остальными
картами, что у вас на руках, проложить доро-
гу к вершине ее триумфа - лечь <погонами>
на плечи проигравшего.
К примеру, метод <разыгрывания карты> был исполь-
зован в 1990 году против Председателя Совета Ми-
нистров СССР Н.И. Рыжкова внезапным делом концерна
<АНТ>. Замысел правительства виделся таким: концерн,
действуя под патронажем Совмина, должен был продать
на Запад переделанные под <гражданские тягачи> танки
Т-72, от которых (от танков) отказалась Индия, а вза-
мен на миллиарды вырученных долларов ввезти в
СССР товары народного потребления. И тут...
.....
453 454
CtMOd № за
flmOCf
"Разцгрываииь тар-гы>
Да, и тут пошли высокоразрядные козни. Под флагом
защиты отечества от разграбления всплыло <дело>
<АНТ>(а) - в Новороссийск, еще до прихода никому
не известного (это не был госсекрет, но в целом идея
<танко-долларов> не афишировалась) поезда с тягачами,
прибыли журналисты. А на следующий день 14 января
1990 года газета <Советская Россия> публикует ошелом-
ляющую скандальную сенсацию Юрия Николаева
<"Спрут" под семафором>.
Куколке начавшейся интриги (борьбы за власть в
высших руководящих структурах страны) предстояло
стать бабочкой искусно-безыскусной политической ак-
ции (дымовой завесы и наступательной канонады -
<Родина в опасности! Лихоимцы и проходимцы в ми-
нистер.ских кабинетах торгуют и продают ее оптом и в
розницу! Над народным достоянием нависла реальная
угроза! Не дадим осуществиться коварным планам, все
как один скажем "нет" беспределу!>).
Манипулятивная игра с таким контекстом не могла
быть долгой и обещала решающую схватку с буквально
почасовым отсчетом. И уже к вечеру определились глав-
ные действующие лица спектакля на политическое вы-
живание.
Внимание журналистов, аккредитованных на З-ем
Съезде народных депутатов СССР, 14 марта в конце
вечернего заседания привлекла одна сцена. Вышел за
кулисы председательствующий - М.С. Горбачев, Через
некоторое время за той же кулисой скрылся А.А. Соб-
чак (лениградский юрист, профессор университета, лю-
бимец всех съездов, начиная с первого, обласканный
партноменклатурной благосклонностью в виде прилюд-
ных правовых консультаций у него, представительный,
уверенный, громкоголосый, назидательный и властожду-
щий).
Минут через 5 - 7 они появились. В руках у Соб-
чака была тоненькая красная папка. А приблизительно
...
454
455 456
458 459
через полчаса (все это в трансляции по телевидению!)
он взошел на трибуну и сформулировал: <...Могу с от-
ветственностью заявить, что к созданию этого концерна
и к его деятельности приложило руку наше прави-
тельство>.
<Приложить руку> - это, знаете ли, совсем не то,
что <приложить ум>. От простейшей фразы повеяло
обвинением.
И как следствие хорошо сработанной его недругами
<распассовки> Н.И. Рыжков, теряя реноме влиятельного
и неуязвимого руководителя министров, вынужден был
не то что примерить, а надеть, попросту натянуть на
себя, амплуа провиниршегося и в манере (такие рамки
ему задали ловкие оппоненты) попавшего в милицей-
ский участок нарушителя правил метрополитена [вроде
как бы не туда плюнул, а ему - <Нет. ты не на пол
плюнул, ты плюнул в чистое лицо советского народа,
построившего эти великолепные подземные дворцы для
старта в светлое коммунистическое завтра!>...] каяться
и давать объяснения (лучше, <показания>...)...
Горбачев достиг цели. Рыжков выглядел жалко.
Было ясно, что такой большой страной, как СССР, он
уже руководить не будет.
Роль шпрехшталмейстера, циркового ведущего, сыг-
рал А. Собчак. Во-первых, он огласил имя дворцового
неугодного, во-вторых, намекнул, чего нельзя делать
тем, против кого настроено первое лицо государства,
в-третьих, недвусмысленно, фактом оказанного ему до-
верия, засветил, что наконец-то и он, Собчак, имеет
возможность взять реванш и пнуть <мертвого льва>.
Горбачев знал, кого надо использовать. Между Рыж-
ковым и Собчаком были давние контры. Начало их ухо-
дит во времена обсуждения кандидатуры В. Каменцева
на пост заместителя Председателя Совета Министров
страны (4 июля 1989 года). Тогда депутат Собчак выд-
винул обвинение: в составе возглавляемой В. Каменце-
т
/1 чп
449 450
"Рзыгывяиа raprdi/
PtMOC, Hi 39
PlMlOdW. тОрОУЦммМОЛ. lOOVjBt
вым Государственной внешнеэкономической комиссии
<...работает множество лиц, находящихся в семейных
связях с должностными лицами нашего партийного и
государственного аппарата>. Рыжков в ответ потребо-
вал списка имен. Официально потребовал. Но такого
списка у Собчака не оказалось.
Я думаю, что выпад сверхактивного депутата уже
тогда был главе правительства <звоночком>. Вот бы
Рыжкову услышать его вовремя!
.А что же, вы спросите, <АНТ>? Имя этого концерна
рот общественного мнения пожевал, пожевал да и вы-
плюнул. Попробуйте проглотить щепоть сахара и попро-
буйте проглотить мешок сахара. Заметность разницы
показывает, что не всегда сладкое .бывает к месту.
.,
456
Метод
<Срывания
с якоря>
В обычном своем течении ЖИЗНЬ так при-
норавливается к самосохранению, что в ней
полно всего, что обладает против нас сдержи-
вающими началами. Чтобы обеспечить нам
сохранение действенности этих <начал>, к их
освежению охотно пригалают руку пророки,
провидцы, поводыри и мудрецы. Например,
американский философ Беиджамин Франклин
(1706 - 1790), не без влияния собственного
опыта, советует: <Если не хочешь опустошить
кошелек, достаточно удержаться от первого
желания>.
Но есть и другие среди нас. Которые спе-
циализируются на средствах противодействия.
Ловко влияя на мотивирующие нас факторы,
они беспроблемно срывают человеческие <же-
лания> с якоря <благоразумия>.
В подтверждение сошлюсь на знаменитый
<КРЕДИТ> - продажу товаров в рассрочку.
Сколько людей стали побежденными в этой
уникальной по точности стрельбы в нужное
место манипуляции!
У Ли Якокки в <Карьере менеджера мы читаем:
<Продажи моделей <Форд> 1956 года повсюду шли
вяло, и даже при этом наш сбытовой округ оказался по
объему продаж на последнем месте. Вскоре после того,
как было уже перепробовано всё. что было известно из
_._,...,... ....._...-. ...-..-. ..--. .--.4- -
dW 41 4R7 453 454 455 456 457 458
.рВНЯв С ЯКОрЯ
lv>tlo.
ftMOc, № 40
"рЮНМЙ С ЯКОр>Я
Обложка первого
(Нью-Иоркского,
1984 г.) издания
<Автобиографии>
Ли Якокки. Книга
написана Якоккой
при участии Уилья-
ма Новака.
f Советское изда-
ние этой же книги
на русском языке
называется <Карь-
ера менеджера.
средств стимулирования реализации, а дела всё равно
неумолимо двигались, через тупик, к катастрофе, у меня
родилась новая и, как мне рисовалось, довольно непло-
хая идея.
Я решил, что любому клиенту, изъявившему жела-
ние приобрести новый <Форд> 1956 года, следует по-
мочь совершить эту покупку, позволив ему первона-
чально оплатить лишь 20% стоимости машины, а затем
в течение 3-х лет ежемесячно погашать свой долг взно-
сами в сумме 56 долларов. Такая покупка в рассрочку
была по карману почти любому покупателю, и я рассчи-
тывал, что она стимулирует продажи в нашем округе.
Назвал я свою идею <56 за 56> (т. е. <Форд> 56 года за
56 долларов в месяц).
Тогда система оплаты новых автомобилей еще толь-
ко складывалась. План <56 за 56> взмыл, как ракета.
Только за 3 месяца Филадельфийский округ по объему
продаж переместился с последнего места в стране сразу
на первое>.
Ли Якокка
Ли Якокка:
<Где бы я ни оказался, мне обязательно задают одни и
те же три вопроса:
Как вам удалось добиться таких успехов?
Почему Генри Форд вас уволил?
Каким образом вы вернули к жизни <Крайслер>?
Вразумительно ответить на эти вопросы с ходу я никог-
да не умел, предпочитая уклончивое: <Вот напишу книгу,
тогда узнаете>.
Год за годом я до того часто пускал в ход эту фразу, что
мало-помалу сам в нее уверовал. Так что в конце концов
мне пришлось сесть и написать книгу>.
458
453 454
.,-
459
PtMOW. ,м0pOufммчЛC. мОРЦМ.
ftiMOCf Mi 41
Ск>р1Пляс.>
Метод
<Сюрпляса>
Название мето-
да - это аллюзийная
аналогия из состяза-
тельной тактики вело-
сипедистов на верти-
кальных участках ве-
лотрека.
1 Велотрек. Старпи/ет много,
но победителядш все не быва-
ют. Победа - это награда
для одного.
Сюрпляс означа-
ет: умение выжидать,
балансируя как можно
дольше в нижней точ-
ке стены трека. Опыт-
ный гонщик не срыва-
ется с места первым, но финиширует раньше других.
В.М. Молотов вспоминает о своих предвоенных
встречах с рейхсканцлером Германии Адольфом Гитле-
ром (Шикльгрубер) (1889 - 1945):
<Скажу о Гитлере... Внешне ничего такого особенно-
го не было, что бросалось бы в глаза. Но очень само-
довольный, можно сказать самовлюбленный человек. Ко-
нечно, не такой, каким его изображают в книгах и
кинофильмах.
Там бьют на внешнюю сторону, показывают его су-
масшедшим, маньяком, а это не так. Он был очень
умен, но ограничен и туп в силу самовлюбленности и
нелепости своей изначальной идеи.
,...
460
Однако, со мной он не психовал. Во время первой
беседы он почти все время говорил один, а я его под-
талкивал, чтоб он еще что-нибудь добавил. Наиболее
правдиво наши встречи с ним описаны у Бережкова
(переводчика Сталина), в художественной литературе
на эту тему много надуманной психологии.
Гитлер говорит: <Что же получается, какая-то Анг-
лия, какие-то острова несчастные владеют половиной
мира и хотят весь мир захватить - это же недопусти-
мо! Это несправедливо!>
Я отвечаю, что, конечно, недопустимо, несправедли-
во, и я ему очень сочувствую. <Это нельзя считать
нормальным>, - говорю ему. Он приободрился.
Гитлер: <Вот вам надо иметь выход к теплым морям.
Иран, Индия - вот ваша перспектива>, Я ему: <А что,
это интересная мысль, как вы это себе представляете?>
Втягиваю его в разговор, чтобы дать ему возможность
выговориться. Для меня это несерьезный разговор, а он
с пафосом доказывает, как нужно ликвидировать Анг-
лию и толкает нас в Индию через Иран. Невысокое
понимание советской политики, недалекий человек, но
хотел втащить нас в авантюру, а уж когда мы завязнем
там, на юге, ему легче станет, там мы от него будем
зависеть, когда Англия будет воевать с нами. Надо было
быть слишком наивным, чтобы не понимать этого.
А во второй нашей беседе с ним я перешел к своим
делам. Вот вы, мол, нам хорошие страны предлагаете,
но когда в 1939 году к нам приезжал Риббентроп, ваш
министр иностранных дел, мы достигли договореннос-
ти, что наши границы должны быть спокойными, и ни
в Финляндии, ни в Румынии никаких чужих воинских
подразделений не должно быть, а вы держите там вой-
ска!> Он: <Это мелочи>.
Я продолжаю: <Не надо огрублять, но между социа-
листическими и капиталистическими государствами,
если они хотят договориться, существует разделение:
.,....--..-,->-,i...-<- .:-.. ..,.."..-.:........-.-..... .....,..-..> -..
ли dW МР. i7 4.48 4И 460 461 462
.Ofinn.,,
tlMOm № 41
IMUtj № 41
гСюрпьпяс>
это ваша сфера влияния, а это наша. Вот с Риббентро-
пом мы и договорились, что границу с Польшей прово-
дим так, а в Финляндии и Румынии никаких иностран-
ных войск. <Зачем вы их держите?> - <Мелочи>. -
Как же мы с вами можем говорить о крупных вопросах.
когда по второстепенным не можем договориться дей-
ствовать согласованно?>
Он - свое, я - свое. Гитлер начал нервничать.
Я - настойчиво. В общем, я его допек>.
Вячеслав Михайлович Молотоо (идет
впереди всех) во главе советской, делегации на
переговорах с немецкой стороной, i
натягивая так чужие нервы, что они, подобно стальному
канату в наисильнейшем натяжении, <лопаются> жилка
за жилкой, измочаливаясь в совершеннейшее ничто.
К примеру, на чемпионате мира по футболу (Италия,
1990 год, июнь) тренер советской команды Валерий
Лобановский до последней минуты оттягивал опублико-
вание состава команды... В итоге соперники нервничали
(теряли психологическую форму, попадали в душевный
дискомфорт и изнурение ожиданием), не зная, на что
рассчитывать и как формировать состав спортсменов в
своих командах.
Адольф
Гитлер.
30 апреля 1945
он покончи
жизнь самоубий-
ством.
Сущностью сюрпляса выступает принцип борьбы
нервов. Человеку вообще неуютно любое напряжение
психики. А тем более ее перенапряжение! Да еще и
длительное. Как на неистовой жаре, на палящем без
пощады солнцепеке рано или поздно пропадёт любое
растение, так и человек не в состоянии выдержать
долговременный непрерывный нервный нажим, В фор-
муле, что <все болезни от нервов>, есть много подме-
ченной верности...
Многие умеют даже <набивать руку> на сюрплясе,
Валерий Лобановский
Практика сюрпляса ясно дает понять, что у
вознамерившихся на победу собранность и го-
товность должны быть и наивысшими и стой-
кими. Выдержка - это когда ВЫ держите, а
не вы выдерживаете.
...
463
fttMOOW. WMQWPQ4UKMWU\\ hлд,w.
гТитрсичизация>
Глава II. ЭТО ДЕЛАЕТ КИНО, ЭТО ДЕЛАЕТ РАДИО.
ПОЧЕМУ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ?
Метод
<Театрализации>
В 1978 - 1979 IT, новосибирский журнал <ЭКО>
(<Экономика и организация промышленного производст-
ва>) первым осуществил программу реферированного оз-
накомления своих читателей с задолго до этого напи-
санной книгой американского психо-социолога Дейла
Карнеги (1888 - 1955) <Как завоевывать друзей и
оказывать влияние на людей>.
Чтобы исключить голословность последующих своих
рассуждений, воспроизвожу здесь дизайн источника,
т. е. страницы журнала, подпадающие под разбор в
этом разделе, в факсимильном режиме.
А всё дело в том, что есть в <ЭКО> перевод главы
<одиннадцатой> из книги Карнеги, и если вдуматься в
то, что преподнесла публике тогда редколлегия журна-
ла, то можно обнаружить очевидную подмену смысла и
размывание сути конкретной цели научения. То есть
вопрос такой: а на что, собственно, хотели обратить
наше внимание публикаторы. На интересные примеры?,
на личность Карнеги?, на какую-то новую научную дис-
циплину?, на неожиданные вещи в модных тогда разго-
ворах об общении?
И да, и нет. Потому что меры в намерении были, а
вот с <приемами влияния на людей> так и не разо-
брались.
Итак. сначала <новосибирская> версия:
463 464 465 466 467 468 469 470 471
Несколько лет назад <Филадельфия Ивнинг бюлле-
тин> стала объектом опасной клеветнической кампании.
Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, даю-
щим в газету объявления, говорили, что в газете слиш-
ком много рекламы и слишком мало новостей, что она
больше не привлекает читателей. Сплетни надо было
пресечь.
Но как?
Вот как это было сделано.
Из номера газеты, вышедшего в обычный день,
были отобраны все материалы нерекламного характе-
ра. Они были расклассифицированы и изданы в виде
отдельной книги. Книгу назвали <Один день>. Она со-
держала 307 страниц - столько, сколько содержит
примерно книга ценою в два доллара. Однако все эти
новости и статьи были взяты из номера газеты, стоив-
шего не. два доллара, а два цента. Выпуском этой книги
была придана зрелищность тому факту, что бюллетень
содержал громадное количество интересного материала
для чтения. Этот факт был выражен более живо, более
интересно, более впечатляюще, чем это могли бы сде-
лать целые дни разговоров и горы цифр.
Прочитайте книгу <Инсценировка в бизнесе> Кене-
та Гуда и Зенна Кауфмана - захватывающее изображе-
ние того, как мастера инсценировки вызывают звон кас-
совых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты
фирмы <Электролюкс> при продаже холодильников за-
жигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы
подчеркнуть, насколько тихо работает холодильник...
Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи украшен
автографами знаменитостей, приобретает особую убе-
дительность для покупателя.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48