Господи, Вячеслав Андреевич, Михаил Иосифович и
другие! Да это я раньше думал, что по государственным
расценкам, а теперь... Ну кончайте вы эти кошки-мыш-
ки, печки-лавочки - клиент созрел>.
В атмосфере <созревательных> воздей-
ствий любой человек начинает вести себя
зависимо, а со временем - и податливо.
КмссичесЬое смеобстВобамие <сФеванию> предполагает:
активизацию чувствительности
участливость
подпитку
обходительное обращение
ОсиоВы метода <созреВания>:
реакция на первую просьбу <клиента>
должна быть одной - <Не могу!..>:
( <Вот если бы Вы чуть раньше ко мне
обратились... А сейчас - ну, никак!..>
<А что, кроме меня больше никого
нет?..>
<Этого нельзя!..>; <Да Вы что, меня же с
работы выгонят!..>
<Здесь, знаете ли, делать и делать...>)
всё время намекайте, что цены растут и
дефицит не уменьшается
обещайте
загоняйте всё в пессимистический тупик и
оптимистическую безвыходность
используйте сдвиг <окончательного> срока
покажите, что вы, конечно, могли бы, но...
очень заняты
не отказывая (упаси вас бог!), выдвигайте
всё время какие-нибудь очередные препят-
ствия
пропустите <клиента> через томительные
паузы
кормите радостными <ЗАВТРАками>
изнуряйте неопределенностью
показывайте поэлементно возможность или
начатое уже осуществление ожидаемого
160 161 162
t..t:-a-
164
166 167 168
"Дть юuaпгг/ созд>ат>
tO>) № 12
fMO>
"ДоТа yJ1M6nrry Сй3р)81м
внушайте <клиенту>, что, это ж надо так...
именно его, этого клиента, дела складыва-
ются <из рук вон плохо>. Правда, пока...
всё время раздувайте объем предполагае-
мой работы и ваш всё увеличивающийся
героизм в ее исполнении
время от времени придумывайте и <педа-
лируйте> якобы непредвиденные <срывы>
всей затеи
ни на секунду не забывайте быть необык-
новенно учтивыми
всё должно быть тонко, достойно и очень
эстетично.
Общение эффеЫиВно, kozga оно <на рав-
ных>. Поэтому одних просителей или ЯсертВ
зависимости надо, mak ckazamb, <ПОДТЯН!/ТЬ>.
go уробня соотВетстВия Вашим средствам на
них Воздействия, других <ЗАфиксиРОВАТЬ> на
той Высоте, где они очень удачно y)ke нахо-
дятся, третьих - моет быть, и HeckoAbko
<ПригНУТЬ>, чтобы поубаВить их ВыпендрёЛ.
Два примера.
R Борис Минаев из <Собеседника> в <Карманном
пособии по школьной любви> в разделе <Как призна-
ваться в любви?> советует мальчикам:
<В первую очередь необходимо организовать психо-
логическую подготовку предмета любви. Не всякие спо-
собы привлечения внимания бывают при этом полезны
и допустимы. Например, долгие пронзительные взгляды
на уроках, так же как и попытки задеть предмет физи-
чески на переменке, могут быть использованы только
короткое время. Да и вообще дело это тонкое. Напри-
мер, многие умеют далеко плеваться или двигать уша-
....... .. ...__.. ,
.67 168 169 170 171 172 173 174 17 -
ми. Однако воспитанную девочку это может неприятно
удивить...
Но вот подготовка закончена. Пора признаваться.
Вы чувствуете, что предмет <созрел>. Не стоит торо-
питься и бухать всё напрямик. Скажем, во время пер-
вой же интимной прогулки или медленного танца. Пусть
девочка волнуется, ждет. Тем самым вы прокладываете
путь к максимальному успеху,
Само признание нужно обставить красиво. Пригла-
сив в кино, сказать, что за билетами пришлось посто-
ять. Еще лучше, если это будет ваш день рождения или
другой домашний праздник.
Принято в этот день выглядеть особенно взволно-
ванным, немногословным. Вообще в этот день нельзя
быть чересчур уверенным в себе. Еще раз напомню:
девочка обязательно должна почувствовать ваши наме-
рения и внутренне подготовиться к ответственному мо-
менту в своей жизни.
Если предыдущие требования соблюдены, не следует
придавать слишком большое значение произносимым
словам (и слишком долго мучиться, выбирая их). Не
советуем также готовить речь заранее. Искренне произ-
несенная банальность гораздо лучше отрепетированного
монолога.
Есть, конечно, несколько веками опробованных хо-
дов...
Я давно хотел тебе сказать...
Ты не смейся, это очень серьезно...
Один мой друг влюбился в одну девочку...
Ты не. обидишься, если...
Иногда признание заканчивается первым поцелуем.
Следует помнить, что он не должен быть чересчур на
вязчивым. Обычно сразу после него предмет любви за-
дает один и тот же вопрос:
- Что же нам теперь делать?
Не следует пугаться и отвечать на него всерьез -
162 163 164 165 166 167 168 169 170
кДоть хлмаоту созреть>
bwO № 12
(ЛлмОО
РГ-ТЛ глиап-гу создать.
вопрос носит чисто риторический характер. Другой ва-
риант:
- Какая же я счастливая!
В этом случае строго, не рекомендуется шутить и
вообще проявлять чувство юмора. Если же девочка не-
ожиданно заплачет, ее следует утешить новым поцелу-
ем, еще более скромным и нежным, как бы подводящим
черту под этим непростым разговором>.
R Венгерский исследователь Леа Кардош в книге
<Этика в торговле> (М., 1985), разбирая различные
контактные ситуации, останавливается и на такой, за-
трагивающей одну из шкал диапазона по доведению
покупателя до нужной продавцу кондиции:
<Покупатель входит в обувной магазин и подходит
к продавцу.
- Добрый день. Я увидел на витрине красные босо-
ножки с маленькой пряжкой. Хочу купить пару 38 раз-
мера.
- Таких уже нет ни одной пары.
- Я видел, как одна женщина примеряла такие бо-
соножки.
- Наверняка это была последняя пара.
- Нельзя ли взять с витрины, там я видел пару
подходящего размера.
- Нет, нельзя.
- Мне известно, что если больше нет, то можно
взять с витрины.
- Сожалею, но для этого необходимо разрешение
директора, его сейчас нет.
- Нельзя ли всё же как-то уладить дело? Я не хочу
бесплатно. (В это время он уже достаёт кошелек...)
- Пожалуйста, подождите, я посмотрю на складе,
может быть, еще найду...>
R Готовя своих учеников к <трудным>, творческим,
сочинениям, развивая в ребятах умение объемно мыс-
>J:J ДОЖ::
169 170 171 172 173 174
лить и сосредоточенно думать, Е.Н. Ильин часто <са-
дился> на дозревательный прием, справедливо полагая,
что <трамплинирование> их в подходах к заданию и
<профилирование> настроя старшеклассников на основ-
ную, ведущую линию темы сделает последующую рабо-
ту его подопечных и менее скованной и более содержа-
тельной. В книге Ильина <Путь к ученику> (М., 1988)
мы читаем:
<Художественная книга немыслима без творческого
приема. Значит, не может состояться и рассказ о ней
(на уровне книги!),, если словесник не использует свое-
го приема, не только объясняющего, отражающего, но
еще и зримо демонстрирующего процессы искусства.
Ничего не делать просто так, всё осмысленно -
закон урока литературы.
Однажды минут десять тщательно разглядывал руки
ребят десятиклассников, подходя к одной парте, к дру-
гой, бросая по ходу мимолетные реплики.
- <Ногти-то, ногти, хоть сейчас на выставку посы-
лай!> Не помнишь откуда? Верно, <Отцы и дети>. Кто
и о ком говорит?
- <И в кольцах узкая рука...> Продолжай дальше...
- <Быть можно дельным человеком и думать о красе
ногтей>. Да. это Пушкин. Но что помешало Онегину
быть <дельным>?
- Такие ногти, как у тебя, имел шолоховский Да-
выдов. Не в слесаря готовишься?
Обошел почти весь класс, видя доброжелательные
улыбки ребят, ожидающих что-то. Но это и нужно,
чтобы ожидали. Как в интересной книге - хочется
забежать вперед. Тут-то и нужно оглянуться и кое-что
повторить. Пора бы, кажется, и тему записывать? Рано.
Запишем, когда ответим на вопрос: у кого из великих
людей были грязные ногти?
Вот и начался урок - тишиной ненайденного отве-
та. Торопить, подталкивать, наводить - излишне. Ти-
шина сама по себе фрагмент урока и пусть <работает>
4
171
168 169
163 164 165 166
,цlъ l".лi!г-ггу тозрать
12;
(ЛлмО", № 12
.ДТг. №иг1ту созругм-
подольше. У кого же... ногти... грязные? Из великих!!!
Может быть... А впрочем... Нет, исключено! Неужели?..
Чепуха! У кого же тогда?
Минуты урока, когда каждый смотрит в себя, будто
в телекамеру, я называю драгоценными. Не экономить
их, а терять надо. - в молчаливом, динамичном поис-
ке. Читатель, возможно, и ты не ответил на вопрос?
Тогда - мысленно! - возьми мел, пойди к доске и
запиши тему: <То мореплаватель, то плотник...> (По
роману <Петр />). Ну вот, и свалился камень с плеч.
Сколько <петров> знавала история, а великим-то, стал
один - <вечный работник>. Тут, конечно, и <трон>
сыграл свою роль, и <время>, но главное - работник!>
R В работе телемастеров, предоставляющих ремонт-
ные услуги на дому, есть много профессиональных, важ-
ных для общения с заказчиком, хитринок. О них никто
вам не расскажет. Это корпоративные секреты, и они,
как говорится, находятся за семью печатями. Тем более,
на мой взгляд, будет полезной некоторая засветка таких
тайн и для ума, и для внимания.
Я приподнимаю на немного эту завесу не для того,
чтобы обезоружить людей, за каждую такую находку
заплативших непростым многолетним трудом, а напро-
тив, чтобы укрепить их в манипуляционной правиль-
ности некоторых ими производимых действий. Итак:
Телемастер приходит в дом, надевает свои тапочки,
застилает ковер, чтобы невзначай не капнуть на него
оловом, открывает <вышедший из строя> телевизор... и
убеждается, что сгорел предохранитель. То есть ника-
кая не поломка, а просто пу-с-тяк.
Думаете, что он кричит об этом? Нет! - ему хоро-
шо известно, что дорогостоящая вещь внушает владель-
цам почтение не только сама по себе, но и всем, что с
ней случается, ее неисправности для них тоже святы, и
эту веру надо совершенно серьезно и с пониманием
уважать. <Разыгрывая> этот элемент в своей работе,
. . "... 1,.."."-. ._. ."._....... _ ... ._. . ... ..............
"71 172 173 174 17S 17fi 177 IT> 170
1астер говорит хозяевам, что здесь, пожалуй, трудный
случай и просит, чтобы ему не мешали. Затем он доста-
ет из портфеля книгу (желательно потолще и позанима-
тельнее, например <Королеву Марго>) и минут сорок,
положив ее себе на колени и прикрывшись раскрытыми
внутренностями телевизора, читает. Для обитателей
квартиры - это трепетное время поиска неисправности.
Затем телемастер наугад вытаскивает любую лампу
н говорит хозяевам - вот, оказывается, что неисправ-
но. Но... к сожалению... у него такой запчасти нет.
Правда, есть одна, исключительно для диагностики (без
нее, знаете ли, как без рук, а впереди вон еще сколько
вызовов...) и дать ее он не может. Его начинают про-
сить, уговаривать...
Наконец он соглашается... Но говорит: <Я не халтур-
щик и мне ничего <сверх> - не надо. Только стоимость
лампы, строго по прейскуранту, и стоимость работы!
...Понятно, что его прибыль - это стоимость <рабо-
ты>, которая состояла из времени чтения...
169 170 171
...у..к
173
fllMQtjW. ,r{0hf0vлumhвiл. кДРУЦХ.
(ЛгмСХ, > 13
прзть почудствовапп
Метод
<Дать
почувствовать>
В самосознании (т. е. в рамках непосред-
ственно головной аналитической работы) знание
выступает исключительно как познание и потому
сплошь рационализировано. В словесно-переда-
точной же форме (форме распространения и ус-
воения) знание тем скорее приближает любого
из нас к реальности, чем чувственнее и образнее
способ воздействия.
Живописная истина... оживает.
Затронем проблему Рока, Судьбы, Фатума, Относи-
тельно этих определителей нашей жизни всегда было
две соперничающих друг с другом точки зрения. Одна
(пассивная) утверждала: <Если уж пересекается жиз-
ненный срок и настает время горестей или погибели, их
не миновать, хоть остерегайся всего и проявляй осто-
рожность - только это тебе ничем не поможет, и,
может статься, осторожность твоя, препятствующая
воле Высших сил, лишь повредит тебе и обернется бе-
дою>. Другая, не менее уверенно, в свою очередь, на-
ставляла: <Человек должен, обязан, предназначен де-
лать всё возможное и зависящее от него самого, не
особенно оглядываясь на предопределение или - споря
с ним. Влияние Рока не должно вести человека к забве-
нию активности>.
Внешне эти аспекты могут показаться очень заум-
ными и быть темой обсуждения разве что для профес-
сионалов-философов, искушенных в продирании сквозь
мыслительные дебри.
Но достаточно сменить язык рассуждения и ском-
пенсировать рациональный перевес метафизического
смысла чувственным эквивалентом, как многое тут же
проясняется, становится сразу простым и доступным.
Конечно же, и понятным. Чувственный компонент как
бы шлюзует уровни познавательной компетентности (за-
дачи и ее решений) для берущихся за этот предмет
людей. Дело окрашивается в цвета посильности и
подъёмности.
В классической арабской книге <Калила и Димна>
есть одна весьма поучительная притча:
<Некий человек был нищ, голоден и наг. Глубокой
ночью он проснулся от еле слышного шороха и понял,
что в дом залез вор. Хозяин дома хотел было схватить
грабителя, но затем сказал себе: <Ей-богу, мне нечего
опасаться, будь я проклят, если этот вор найдет в моем
доме что-нибудь ценное>. Но вор был не богаче хозяи-
на. Он долго шарил и наконец нашел глиняный горшок,
наполненный пшеницей. Он сказал себе: <Неужели все
мои труды этой ночью, окажутся напрасными? Ведь уже
скоро рассвет, и я не найду больше никакой добычи.
Унесу-ка я эту пшеницу>. Он тотчас же скинул рубаху
и, разложив ее на полу, стал ссыпать в нее из горшка
пшеницу. Тогда хозяин дома подумал: <Неужели я поз-
волю этому негодному унести мою пшеницу, ведь у
меня нет больше никаких запасов! Мало того, что мне
нечем прикрыть тело, я еще останусь без куска хлеба!
Тогда на меня навалятся вдвоем холод и голод, а перед
такими врагами не устоит самый доблестный воин!>
Взяв палку, стоявшую у него в головах, хозяин дома
громко закричал, и грабитель бежал в страхе, бросив
свою добычу. Он оставил не только пшеницу, но и
свою рубаху, дабы не лишиться жизни, И бедняк при-
крыл наготу, ибо ему досталась одежда того вора>.
168
йй
170
172 173
174 175 176
-.Дата nw/к№мJгм
LwO Jf< 13
PiwOlf № 13
..LiTb пачуасгаавт
Какая отсюда мораль? А такая, что разумному чело-
веку не подобает надеяться на сомнительную удачу и
полагаться на зыбкий случай, отбросив все заботы и
попечения о хлебе насущном. Он должен быть деятель-
ным и не обольщаться примерами (еще кто знает, на-
сколько они таковы каковы!) тех, к кому благосклонна
была судьба без всяких усилий с их стороны.
Эмоциональность рационального обладает свой-
ством усиливать убедительность.
Еще одна притча, тоже в ключе правила, требующе-
го от нас неравнодушного отношения к тому, что с нами
может быть или случается. Но прежде - формующая
преамбула. Сопоставив ее с последующей иллюстра-
цией, мы заметим и как разно может выглядеть одно и
то же знание, и то, что истина - это. не столько
данность, сколько заданность.
Мудрецы говорили: владык - трое, двое прозорли-
вых, решительных и деятельных и один нерешительный
и бездеятельный. Первый из двух (решительный!) -
тот, кто рассматривает дела и вещи до того, как они
свалятся на него, и находит подходящее противодейст-
вие до того, как они произойдут. Тем самым он извлека-
ет из них их благо и уклоняется от содержащегося в
них зла - подобно тому как искусный игрок в шахма-
ты видит нужный ответный ход до того, как настанет
его время, и подводит к нему своими ходами партнера.
Второй деятельный владыка - это тот, кто не устраи-
вает дела заранее, пока они не встали у порога. Но уж
если это произошло, то он знает, как решить их. Одна-
ко этот владыка - ниже степенью, чем первый, ближе,
чем тот, к риску неудачи, ближе к погибели в некото-
рых случаях, ибо он, по причине своей беспечности и
медлительности, может оказаться в обстоятельствах, из-
бежать которые будет весьма затруднительно даже для
человека ловкого и деятельного. Третий же - это нере-
.... ...,..,-
175 176
шительный и медлительный, тот, который пребывает в
растерянности относительно собственного дела, в коле-
баниях и беспечности относительно его измерения к
лучшему, что ведет его к погибели.
А теперь то же самое, т. е. тот же мыслительный
продукт, но уже в стиле <дать почувствовать>:
<Как-то рыбак проходил мимо пруда, в котором было
три рыбы, и сказал своему спутнику: <Вернемся к этому
пруду после того, как закончим ловлю рыбы в другом
месте, чтобы и этих немногих рыб выловить>. Самая
решительная из рыб выбралась по протоке в море и так
спаслась. Вторая, следующая за ней по решительности,
оставалась в пруду, пока не пришел рыбак и не пере-
крыл протоку. Тогда она, ясно увидев собственную
погибель, притворилась мертвой и всплыла вверх. Ры-
бак вытащил ее и бросил неподалеку от моря. Она
прыгнула в море и так оказалась в безопасности, до
этого рискуя жизнью. Что же до третьей, нерешитель-
ной и бездеятельной, то она плавала туда-сюда, пока не
была поймана и не. встретила свою погибель>.
Итак, две более чем яркие зарисовки;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48