Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять и
з нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. З
адавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в
его словах и стремитесь узнать больше.
Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обн
аружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у н
его оборудованием, он мог бы спросить его: «А как получилось, что вы выбрал
и систему „Арр1е“?», «Как использование этой системы повлияло на вашу раб
оту?», «Как вы планируете использовать компьютеры в будущем?»
Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать
ему открытый вопрос типа: «Как получилось, что вы переехали сюда?», «Как жи
знь в деревне отличается от жизни здесь, в нашем городе?», «Как вы считаете
, лучше провести детство в деревне или в городе?»
Узнав, что собеседник считает, что существующие атомные электростанции
надо сохранить, но новые строить не следует, вы бы могли задать следующие
открытые вопросы: «А что мы должны делать с отходами этих станций?», «Как м
ы можем помешать строительству новых?», «Если мы не будем строить новые а
томные электростанции, то где брать энергию?»
Из приведенной ниже таблицы видно, какие слова используются для открыты
х вопросов, а какие Ц для закрытых. Усвоив эту информацию, вам будет легче
вести разговор.

Закрытые: Кто? Когда? Где? Который?
Оба типа: Что?
Открытые: Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…


Вам может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словн
о они были открытыми. Если это так, то ваш собеседник ответит на открытый в
опрос еще более подробно. Значит, он чувствует себя в вашем обществе легк
о и свободно. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляетс
я, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полн
о.
Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию.
Вам никогда не грозит ввязаться в скучную беседу, потому что, задавая воп
росы, вы тем самым контролируете ход и тему разговора. Предположим, прият
ель говорит вам: «Я только что вернулся из Франции». В такой ситуации суще
ствует множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от в
аших интересов.
«Какая погода там была?»
«Удалось ли тебе поговорить по-французски?»
«Расскажи о самом ярком впечатлении».
«Насколько французская кухня отличается от нашей?»
Если женщина говорит, что она работает медсестрой, вы, можете задать ей сл
едующие вопросы.
«Почему вы решили стать медсестрой?»
«Что нужно для того, чтобы стать медсестрой?»
«Расскажите мне, с какими проблемами к вам чаще всего обращаются».

«Как вы считаете, насколько актуальна проблема наркотиков для сов
ременной молодежи?»
«А вы не устаете весь день сталкиваться с проблемами других людей?
»
Если вам не хочется говорить о ее работе, то вы можете задать другой откры
тый вопрос: «А чем вы увлекаетесь после работы?»
Выбирая, какой вопрос задать, думайте о двух вещах. Во-первых, задавайте в
опрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш собе
седник вам ответит. Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы, собес
едник все равно почувствует фальшь по вашим движениям или интонации и, с
корее всего, отнесется к вам без особой симпатии.
ВоЦ вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вест
и беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседн
ику было приятно разговаривать с вами. Самый скучный разговор Ц это ког
да оба участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше
всего иллюстрирует хорошо известный анекдот. Представительный джентль
мен на вечеринке обращается к даме со словами: «Пожалуй, достаточно гово
рить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»



Основные ошибки при задаван
ии вопросов.

Слишком открытые вопросы.

Мелисса, жена торговца, призналась, что ее жизнь слишком скучна. Почему же
? «Потому что день тянется бесконечно, а моя единственная компания Ц это
трехлетний сын и грудной младенец. И когда Боб приходит домой, я всегда сп
рашиваю его: „Ну, как сегодня работалось?“ Мне действительно интересно. А
что он мне отвечает? „Нормально. Как обычно“. А потом он утыкается в телеви
зор, и это все!»
На приведенном примере видно, что Мелисса совершает сразу несколько эле
ментарных ошибок.
ВоЦ первых, ее вопрос носит слишком общий характер. Когда вы задаете воп
рос Ц это все равно, что открывать кран: чем сильнее вы открываете, тем бо
лее сильную реакцию получаете Ц но до определенного момента. Слишком от
крытые вопросы, подобные тем, что задает Мелисса, требуют так много време
ни и усилий для адекватного ответа, что многие даже и не пытаются на них от
вечать.
Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что
новенького?» и т. п.
ВоЦ вторых, «Ну, как сегодня работалось?» звучит скорее как стандартное
клише, направленное скорее на поддержание разговора, чем на получение де
йствительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы
влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как о
бычно».
И, наконец. Мелисса каждый день задает один и тот же вопрос. Кроме того, что
он звучит слишком стандартно, ее муж уже заранее умирает от тоски из-за то
го, что каждый день готовится отвечать на один и тот же скучный вопрос.
Мы предложили Мелиссе регулярно читать местную газету. Тогда, после того
как муж немного отдохнет, она бы могла задать ему более специфический от
крытый вопрос на интересную тему, которая ему знакома.
И вот однажды вечером Мелисса сообщила Бобу, что в местной школе собираю
тся открыть курсы иностранного языка, и спросила, что он об этом думает. Он
а сказала: «Не знаю, как к этому относиться. Как ты думаешь, это будет полез
но?», то есть задала открытый вопрос.
В результате завязался разговор. Супруги обсудили вопрос, действительн
о ли изучение иностранных языков помогает школьникам лучше понимать др
угих людей. Они вспомнили примеры из собственной жизни, вспомнили, как бе
зуспешно пытались объясниться с французскими студентами в годы молодо
сти. И, наконец, когда разговор был окончен, Боб поцеловал Мелиссу и прошеп
тал: «Ах, мадам, вы просто обворожительны!» Ну, разве не удачный эксперимен
т?


Слишком сложные вопросы для
начала беседы.

Агент по торговле недвижимостью рассказывал о секретах своей професси
и. «Когда потенциальный клиент входит, я никогда не спрашиваю его, чего он
хочет. Это слишком сложный вопрос для начала разговора. Он наверняка нач
нет нервничать и путаться. А если я буду продолжать давить на него, скорее
всего он просто уйдет. Вместо этого я расспрашиваю, в каком доме он живет с
ейчас. В результате клиент начинает чувствовать себя свободнее, расслаб
ляется, начинает относиться ко мне с симпатией. Через некоторое время ил
и он, или я начинаем разговор уже о том, чего бы он хотел».
Этот совет чрезвычайно полезен и в социальной ситуации. Лучше всего начи
нать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников те
мы Ц то есть такие, с которыми знакомы оба человека.


Наводящие вопросы.

Наводящие вопросы Ц это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлага
ют собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколь
ко примеров.
«Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?»
«Ты ведь не считаешь, что они правы?» «Двух часов у телевизора вполн
е достаточно для одного вечера, разве нет?»
Умение задавать наводящие вопросы в суде Ц это полезное качество для ад
воката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям
с окружающими.


Заведомое несогласие.

Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложи
ть свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспрос
ите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше
. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который со
общил, Ц что его любимый вид спорта Ц охота. Хотя Алану противна сама мы
сль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорит
ь об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику воп
росы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора А
лан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что
охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежне
му остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и дос
тигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и сод
ержательной.


Непродуманная тема вопроса.


Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гор
аздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ход
у беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего ко
мпанией. «В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом го
ду банкет не удался Ц все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз
я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с ра
достью ответил, будь я бойскаутом, Ц за что я получил какой-то знак отлич
ия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девоч
кам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! М
ы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Эт
от простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в дел
овой ситуации». Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки Ц это очен
ь полезная вещь.
Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто
удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех и
ли неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А
отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения за
давать заготовленные вопросы об их любимом предмете Ц о них самих. В при
роде не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание Ц ве
сти переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым эт
о прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бе
ссознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.
Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые воп
росы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько п
олезных вопросов для начала беседы.
«Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы
стали и почему?»
«Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправил
ись и чем бы там занялись?»
«Как вы начали заниматься этим бизнесом?»
Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, о
т вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научил
ись ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дал
ьнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.



Как начать разговор.

Заговорить с посторонним очень просто, если вы знаете, как это сделать. Во
т несколько простых способов на выбор.
ВоЦ первых, ищите людей, открытых для разговора. Большинство из них рады
возможности поговорить с незнакомцем, но вы можете натолкнуться и на тог
о, кто предпочитает оставаться в одиночестве и не слишком заинтересован
в общении.
Если человек вам улыбается, поглядывает на вас, если его руки и ноги рассл
аблены или если его ноги скрещены в направлении вас, значит, он невербаль
ным способом проявляет к вам свой интерес.
Представители противоположного пола могут проявлять интерес иначе Ц
например, поправляя волосы, одергивая одежду, поглаживая какую-либо час
ть тела или ручку кресла, позволяя вам поймать направленный на вас взгля
д и удерживая этот взгляд, прежде чем отвести глаза.
Как только вы выбрали человека для общения, следующим шагом должна стать
улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор.
Хотя множество людей затрудняются при выборе подходящего начала для ра
зговора, исследования показывают, что ваши первые слова не играют практи
чески никакой роли. Однако негативные фразы не стимулируют собеседника
продолжать разговор, а если это все же происходит, то тон беседы окажется
занудным или скучным. Представьте себе, что мужчина знакомится с женщино
й в ночном клубе со словами: «Ох, до чего же я не люблю эту громкую музыку!» В
полне очевидно, что в ответ он услышит: «Ну и почему бы вам не уйти?»
Ваши слова не должны быть слишком умными или полными глубокого смысла. В
полне достаточно простого замечания. Что является на самом деле важным,
так это использование всех возможностей установить контакт и поддержа
ть беседу. Если ваш собеседник заинтересуется, он или она наверняка даст
вам некоторую вспомогательную информацию, которая поможет вам найти об
щие интересы и продолжить беседу на более личном уровне.
Найти тему для разговора очень просто. Лучше всего выбирать из следующег
о:
1. Ситуация;
2. Собеседник;
3. Вы сами.
Начинать беседу лучше всего, задав вопрос, высказав мнение или констатир
уя факт.
Главная цель разговора Ц заинтересовать собеседника, поэтому все же лу
чше будет начать с вопроса. Подходят и закрытые вопросы, так как вы можете
не задавать их слишком много. Высказывание мнения тоже стимулирует разг
овор лучше, чем просто констатация факта. Когда вы сообщаете, что автобус
сегодня запаздывает или какая замечательная погода, вы не вовлекаете др
угого человека в разговор. Тогда он или она может попытаться вовлечь вас,
задав вопрос или высказав собственное мнение, но вполне возможно, что он
этого и не сделает.


Разговор о ситуации.

Начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, Ц лучш
ий и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцир
ует беспокойство, как, например, разговор о собеседнике, и значительно си
льнее вовлекает в разговор, чем рассказ о себе.
Чтобы начать беседу о ситуации, осмотритесь и найдите что-то интересное
или удивительное. Используйте «двойную» перспективу: найдите предмет, к
оторый наверняка заинтересует вашего потенциального собеседника и о к
отором он с удовольствием поговорит. Проще всего это сделать, если вы оба
занимаетесь в одном семинаре, или работаете вместе, или ходите на заняти
я в одну и ту же группу, например «Союз Одиноких Родителей», «Общество Ано
нимных Алкоголиков» или в один клуб.
После того, как вы задали вопрос или высказали свое мнение, внимательно в
ыслушайте ответ. Приведем несколько примеров. Помните, что предложенные
варианты лучше, чем ничего, и что лучше сказать что-нибудь, чем промолчать
.
На скачках: «Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?»
В художественной галерее: «Как вы полагаете, что хотел сказать художник?
» (Алан Гарнер провел целый час перед картиной Пикассо, задавая этот вопр
ос, и так увлекся возникающими беседами, что не заметил, как во второй раз
задал тот же вопрос человеку, снова вернувшемуся к той же картине. Во втор
ой раз собеседник Алана ответил: «Честно говоря, я не думаю, что Пикассо за
хотел сказать что-то новое за последние двадцать пять минут». Оба рассме
ялись. Алан рассказал, что собирает материал для новой книги, и они доволь
но долго об этом говорили.)
В очереди за билетами: «Что вы слышали об этом фильме (спектакле)? Почему в
ы решили посмотреть его?»
В магазине: «Я заметил, что вы покупаете артишоки. Мне всегда было интерес
но, а что с ними можно сделать?»
В разговоре с соседом: «У вас отличный газон. Как вам удалось этого добить
ся?» или «Чем это вы занимаетесь?»
В лифте: «Похоже, мы попали в самый медленный лифт в мире!» (На первый взгля
д, эта фраза может показаться ужасной, но ваш собеседник может сравнить л
ифт, в котором вы находитесь, с другими, что даст почву для дальнейшей бесе
ды.)
В автоматической прачечной: «Как мне включить этот агрегат?», «Каким пор
ошком вы пользуетесь?» (Одна женщина жизнерадостно рассказывала, как она
насыпала слишком много порошка, а, вернувшись позже, обнаружила, что из ма
шины лезет мыльная пена! Разговор стал общим, а потом постепенно перешел
на витамины, потому что тема стала другой Ц всегда ли чем больше, тем лучш
е?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20