Ключевым вопросом является то, что насколько цен-
ными могут быть подобные знания.
Разрешите мне заверить вас всех, что если у вас имеются навыки
определенной коммуникации,которыми вы пользуетесь в терапии,педагогики
или управлении, то после окончания нашего семинара они, эти навыки
остануться при вас. Мы не хотим вас призывать делать выбор, а хотим
только чтобы мы рассмотрели новый подход. Я предполагаю, что многие

- 15 -

здесь присутствующие являются эффективными и компетентными терапевта-
ми. Вы достигаете определенных результатов и радуетесь им, считаете
терапию вашим призванием,вы любите вашу работу,по крайней мере иногда.
Но даже в те моменты,когда вы делаете свою работу очень и очень хоро-
шо, вы иногда скучаете. У каждого существует тенденция повторять ту
последовательность действий, которая когда-то принесла вам успех, в
надежде добиться хороших результатов. Я думаю, что успех это одно из
самых опасных переживаний для человека, в особенности если вы его дос-
тигаете в начале вашей карьеры. От этого ваша действительность стано-
виться воспроизводящей, стереотипной, расчитанную на истертую 5-ти
доллоровую бумажку в лабиринте.
Например, вы предложили пациенту производить монолог перед пустым
креслом, представляя, что в кресле сидит его мать - и увидели, как он
от этого драматически переминился к лучшему. И вы могли решить, что
каждый терапевт в стране должен пользоваться этим приемом,а в то время
это был один из мириад возможных подходов, способных произвести такие
же изменения с пациентом.
Сомневающихся и скептиков мы попросим сделать следующее: принять
нашу ложь за истину на некоторое время, а именно на время, которое по-
надобиться для выполнения упражнения. Таким образом, вы сможете ис-
пользовать свой сенсорный опыт (а не наши сумасшедшие вербализации),
чтобы решить действительно ли то, что мы описываем, присутствует в по-
ведении вашего собеседника.
А сейчас мы хотим сделать утверждение,что вы всю свою жизнь не за-
мечали того, что является совершенно очевидным. Вы не замечали, что
человек, говоря: "Ну, для меня это выглядит так...", смотрит влево
вверх произнося: "И тут я сказал себе..." - смотрит налево вниз, и го-
ворит "Я тогда почувствовал" - смотрит прямо вниз. Люди делают это
постоянно, а вы, оставаясь жертвами культурных стереотипов не замечали
этого и не могли эффективно реагировать на эту информацию.

У П Р А Ж Н Е Н И Я

Подберите себе партнера, которого мало знаете или не знаете сов-
сем. Один из вас будет - А, другой - Б. А будет задавать вопросы. Уп-
ростите себе задачу, группируйте вопросы так, как это сделал я. Начни-
те с эйдетических визуальных вопросов. Кокого цвета сиденья в вашей
машине? Какого цвета глаза вашей матери? Все эти эти вопросы касаются
того, что люди когда-то действительно видели.
Затем перейдите к вопросам о том, чего ваш партнер никогда видел
и должен сконструировать: Как вы выглядите с вашей точки зрения? Как
бы выглядели если бы были лысыми?
Потом можно перейти к аудиальным вопросам. Какую музыку вы лю-
бите?Какая дверь в вашем доме хлопает громче всего?Попробуйте услышать
как вы поете песню "У Мэри был ягненок?"
Это - все вопросы, стимулирующие к оцениванию аудиального опыта.
Невербальные ответы на них будут систематически отличаться от ответов
на визуальные вопросы.Теперь задайте несколько кинестических вопросов:
Как вы чувствовали себя утром? Какова на ощупь шерсть вашего кота?
Женщина: Есть ли разница в движении глаз, если человек вспоминает
реально слышенный звук, или когда он представляет себе,чтобы напомнить
этот звук?
Когда вы говорите "представляет", то это предполагает "представ-
ление",картины,зрительные образы.Спрашивайте о звуках, которые партнер
должен создать. Различия, о которых вы спрашивали, конечно будут. От-
кройте их для себя.

- 16 -

Я хотел бы предостеречь вас от других ошибок. Вы можете подумать,
что слово "думать" представляет собой одну репрезентативную систему.
Но это не так. Слова думать, понимать, осозновать, верить,чувствовать,
знать" являются НЕСПЕЦИФИЧЕСКИМИ. Не используйте этих слов, потому что
ответ, который вы получите, будет случайным.
Вы всегда будете получать спутанные ответы,если спросите,например,
"Помните, ли вы свои ощущения, которые испытывали тогда, когда вам
последний раз случалось плавать?" В этом случае вы требуете, чтобы
человек сделал две вещи: вспомнил и почувствовал. Они могут вспоминать
визуально, аудиально или непосредственно кинестетически. Это двух-
ступенчатый процесс. Сначала человек вспоминает, следуя вашей инструк-
ции, затем он действительно открывает для себя чувство, которое испы-
тывает при плавании.
Если вы получаете ответ, смысла которых понять на можете, спросите
человека, что он делал, отвечая на ваш вопрос. Ваша работа состоит в
том, чтобы установить связь между тем, что вы непосредственно наблю-
даете, вопросами которые задаете. Связывайте род информации заложенный
в ваших вопросах, с невербальными ответами, с движениями глаз собесед-
ника. Если чего-то не понимаете спрашивайте. Вот,что я увидел снаружи.
Как это соответствует вашему внутреннему опыту? Если собеседник не
знает, попросите его угадать, предположить.
ГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫГЫ

Визуальная оценка глазодвигательных реакций для нормального организо-
ванного праворукого человека.

Вс - визуальные сконструированные образы
Вэ - визуальные образы воспоминания или эйдетические образы

(Расфокусирование взгдяда и его неподвижность также говорят о процессе
визуального оценивания).

Ас - аудиальные сконструированные Ав - аудиальные образы воспомина-
образы ния

К - кинестетические ощущения А - аудиальные образы
(т.ж. вкус и запах)

рисунок 1

- 17 -

Если вы не получите никаких реакций в ответ на ваши вопросы, сде-
лайте вопросы более трудными. "Какого цвета туфли были у вашей матери,
когда вы ее видели в последний раз?" Если вы спрашиваете какого цвета
глаза у вашей матери и не получаете никакого ответа, сделайте вопрос
более трудным: "Глаза у вас тоже голубые. Но темнее или светлее, чем
глаза матери?" Это более сложный, требующий провести операцию сравне-
ния вопрос. Собеседник должен будет сформировать образ цвета своих
глаз и цвета глаз своей матери и сравнить их.
Через 4-5 минут вы определите для себя, какие движения глаз делает
ваш партнер, используя в этот момент определенную репрезентативную
систему. Затем поменяйтесь ролями, так чтобы оба из вас имели возмож-
ность и задавать вопросы и наблюдать ответы. Если вы натолкнетесь на
что-то непонятное-обратитесь к нам и пойдем к вашей паре, чтобы помочь
вам уловить смысл того, что происходит. Мы предлагаем вам обобщения, а
любое обобщение в определенном конкретном случае может отказаться не-
верным. Обобщение - это только трюк (как, впрочем и многое из того,
что мы здесь будем делать), используемый, чтобы привлечь внимание оп-
ределенному аспекту вашего сенсорного опыта, который вы обучались не
замечать. Заметив же его вы, приобретете мощный источник информации о
подсознательных процессах другого человека.
Вы встретитесь с людьми самой необычной церебральной организацией
в любом случае эта организация будет систематической. Даже человек,
смотрящий прямо вверх, если он испытывает кинестетическое ощущение, и
прямо вниз, созерцая внутренние образы, будет в этом постоянен. Важно,
чтобы в вашем сенсорном опыте образовалось, кто что делает. А сейчас
приступайте к упражнениям и откройте для себя, то что вам удастся от-
крыть.

* * * * * * * *

ОК. Как идут упражнения? Многие из вас озадачены. У многих у вас
возникли затруднения или вопросы,кто-то растерялся.Давайте разберемся.
Женщина: Мы пришли к выводу, что легче обучиться, наблюдая за тем,
кто задает вопросы, нежели за тем кто отвечает. По движению глаз зада-
ющего вопросы можно определить, какого рода вопрос будет задан.
Мужчина: Когда я задал моему партнеру аудиальный вопрос, он дал на
него визуальную реакцию.
Помните ли вы свой вопрос?
Мужчина: Каковы первые четыре ноты в пятой симфонии Бетховена?
ОК. Встретился ли кто-нибудь с чем-то анологичным?Некоторые из вас
задавали аудиальные или кинестетические вопросы,замечая,что собеседник
в ответ визуалирует, а затем выдает вам аудиальную или кинестатическую
информацию. Понятно, ли вам что здесь происходит? Крис, что вы делали
в ответ на вопрос о пятой симфонии? Читали ли вы нотные знаки? Или ви-
дели пластинку?
Крис: Нет, я слышал эти ноты.
Так вы их слышали. Осозновали ли вы появление перед этим какого
нибудь зрительского образа? Тут мы имеем дело с одним из интереснейших
несоответствием между сознанием и тем,что Крис предлагает невербально.
Крис, знаете ли вы, с каких четырех нот начинается пятая симфония?
Да, вы знаете.
Женщина: Но это может быть для него чем-то пространственным.
Можете ли вы обеспечить сенсорным опытом слово "пространственный".
В тех случаях, когда мы будем слышать от вас слова типа "задумчивый"
или "пространственный", мы будем просить вас до или после употребления
таких слов просто сказать о том, что вы видели, слышали или ощущали,
чтобы мы могли с вами согласиться или не согласиться. Слова же типа
"пространственный" имеют для каждого свой смысл.


- 18 -

Женщина: Хорошо. Я услышала "та-та-та-та" и увидела какой-то кусо-
чек пространства, нет я не видела.
Те из вас, у кого сейчас были подобные Крис партнеры, пусть про-
верят с ними то, что я скажу. С ними происходит следующее: они ищут
находят визуальный образ, который каким-то способом воспроизводит от-
вет на вопрос. Затем просто имитируя этот визуальный образ, они слышат
звуки, соответствующие данному визуальному опыту.
Cейчас мы должны указать на одно различие. Слова, которые человек
потребляет, чтобы описать свою ситуацию, позволяют нам сделать заклю-
чение об осознанной части его опыта. Они указывают нам на ту часть
сложного комплекса внутренних когнитивных процессов, которая является
неосознанной.Стереотипы же глазодвигательных реакций укажут вам на всю
последовательность его внутреннего опыта, на стратегию его внутреннего
опыта оценивая. "Ведущей системой" мы называем систему, используемую
для поиска определенной информации. "Репрезентативная система" - это,
то что уже введено в сознание и обозначено определенными словами. "Ре-
ферентативная система" - это то,с помощью чего вы решаете, является ли
известная вам информация истинной или ложной.Напримаер, как вас зовут?
Тед: Тед.
Так, Тед. Как вы об этом узнали? Смотрите он уже невербально отве-
чает на этот вопрос. Это абсурдный вопрос. Тед это знает, но он отве-
тил на него. Знаете ли вы как вы об этом знаете?Если бы сейчас я к вам
обратился "Джим", вы бы не ответили, не прореагировали.
Если я обращаюсь к вам "Тед?", вы реагируете. Это кинестетическая
реакция. Сейчас, без всяких дополнительных внешних стимулов, если я
просто задам вам вопрос: "Знаете ли вы как вас зовут?", есть ли у вас
на это ответ?
Тед: Да, есть.
Знали вы, что вы скажите, до того, что вы сказали?
Тед: Нет, не знал.
Таким образом, если я спрошу: "Как вас зовут?", а вы не ответите,
вы не знаете как вас звать?
Тед: Я знаю, как меня зовут, потому, что тогда когда кто-то позо-
вет "Тед!", я испытываю определенное чувство, потому что зовут меня.
Повторяете ли вы про себя "Тед!", как бы повторяя проверяя ответ
на мой вопрос?
Тед: Да.
Таким образом, у вас имееется стратегия, позволяющая вам узнать,
каким будет ответ на данный внешний стимул, так? "Тед", а не "Боб", но
когда я вас спрашиваю: "Как вас зовут?", как вы узнаете, что мне надо
ответить?
Тед: Никогда не думал об этом.
И так, вы не осознаете процессов, который пользуется в данном
случае, ОК. Заметил ли кто-нибудь из вас, что использует Тед, хоть он
сам не может дать осознанного ответа на поставленный вопрос?...
Каждый раз его взгляд направляется влево, вниз и обратно.Он слушал
свое имя. Я не знаю,каким тоном оно было произнесено,но он его слышал.
И он знает, что имя "Тед" - действительно его имя, он чувствует, что
оно правильно. В этом случае его предыдущая система - аудиальная: вот
имено так он ищет информацию, хотя не осознает того, осознал он свое
имя так же аудиально, в этом случае репрезентативная система совпадает
с ведущей. Его референтативная система -кинестетическая, когда он слы-
шит, что произносится его имя (внутри или вне его), он чувствует, что
это имено его имя.
Многие люди, прослушав вопрос, повторяют его внутри себя. Вот я
сейчас сказал: "Люди повторяют про себя слова" и многие в нашей ауди-
тории повторили себе: "Да, люди повторяют слова".

- 19 -

Встречались ли вы с людьми, чей второй язык был бы вашим родным
языком? Первое их движение глаз отражает попытку перевести услышанное
на родной язык. Их глаза будут перемещаться в аудиальных направлениях.
Некоторые люди берутся отвечать на любой вопрос. Обычно они имеют
сложную осознанную стратегию ответа. У одного парня замечательная
стратегия и я спросил его: "Когда первый раз ты встретил Джона?" Он
углубился внутрь себя и сказал: "Когда я первый раз встретил Джона?"
Давайте посмотрим. Его глаза направились вверх и он сконструировал
образ Джона. Затем взгляд переместил влево, он посмотрел все возможные
места, где он мог встретить Джона, одно из них вызвало у него чувство
знакомости, затем он аудиально назвал это место, затем увидел себя,
говорящего мне название этого места и представил себе, как он при
этом выглядит. Он чувствовал, что сделая это, он будет в безопасности,
поэтому он сказал себе: "Иди и сделай это".
Существует целый набор стереотипов,которые вы можете использовать,
чтобы рассмотреть структуру стратегии и изменить ее так, чтобы исклю-
чить лишние или избыточные шаги. Сюда входит рассмотрение стратегий,
характерных для различных ограничений и проблем6 а затем "выпрямление"
этих стратегий, чтобы создать внутри вас эффективные программы, кото-
рые позволили бы вам добиться запланированных результатов.
Возьмем пример из терапии. Пациент приходит с проблемой ревности.
Он говорит: "Ну вы знаете я... (смотрит вправо вверх), я действительно
(смотрит вправо вниз) я испытываю ревность и (смотрит налево вниз) я
говорю себе, что это сумашествие,ведь у меня нет на это ни каких осно-
ваний, но чувство ревности все равно меня мучит" Он начинает с визу-
альных образов конструируя образ своей жены, которая занимается с кем-
то, чем-то мерзким, но приятным. Потом он испытывает те чувства, кото-
рые он испытал бы, если бы находился в той же комнате непосредственно
наблюдал бы эту картину. Обычно это все, что он осознает. Эти чувства
называются "ревность" и представляют собой репрезентативную систему,
кинестетическую. Таким образом, ведущая система здесь - визуальная,
репрезентативная - кинестетическая и еще у него есть референтативная
система - аудиальная: он слышит, что его чувства неадекватны. Таким
образом,три различных системы используются тремя различными способами.
Женщина: Хотите ли вы сказать, что работая с этим человеком, вы
привязались бы к кинестетической репрезентативной системе?
Это зависит от того, какому результату вы стремитесь. Мы считаем,
что в коммуникации нет ошибок, а есть только результаты, чтобы отве-
тить на ваш вопрос, я хотел бы уточнить какого результата вы добива-
лись бы.Если вы хотите установить рапорт, то будет полезно привязаться
к его репрезентативной системе, на которую указывают глаголы, исполь-
зуемые клиентами. Он приходит и говорит: "Знаете, я ужасно ревнив, это
так тяжело... не знаю, что делать" Вы можете сказать "Хорошо, я посто-
раюсь помочь вам справиться с этим,так как я чувствую,что вы настроены
на это" Давайте вступим в борьбу с этим чувством и выработаем новое
его" Это будет первый шаг, который поможет вам установить рапорт. Если
же вы вместо этого скажете: "Я помогу вам по-новому посмотреть на ваши
чувства". Вы не получите раппорта на уровне бессознательного, что яв-
ляется самым важным.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29