В идеале ваш филиал не должен быть очень далеко - в этом случае вы може-
те уменьшить или разделить затраты на изучение рынка и закупку товаров
или сырья.
Такие возможности расширения сферы вашей деятельности послужат еще
одной причиной, чтобы ваши покупатели и клиенты захотели иметь с вами
дело. По мере роста вашей фирмы число ваших Приверженцев будет тоже воз-
растать.
Если все пойдет хорошо, то это приведет к росту оборота еще на 20%.
Итак, чего вы добились? Вы расширили сферу своей деятельности, стали
больше продавать своим Покупателям, приобрели новых клиентов, смогли
простимулировать сотрудников на увеличение объема продаж... и удвоили
таким образом свой оборот.
Но погодите, а что если... прочтя все это и последовав всем приведен-
ным здесь советам, вам не удалось его УДВОИТЬ?
Что если, последовав какой-либо приведенной в этом разделе идее, вы
увеличили его всего лишь на 60%? Или 40%? А может, всего на 20%?
Все равно эти 20 % больше, чем вы могли даже представить!
А сейчас пора подумать о других способах, как продвинуть ваших Поку-
пателей по нашей шкале, чтобы они стали вашими Приверженцами!

Эпилог
Доверяй, но проверяй!
Как-то в июне я работал после обеда в своем магазине, К моему столу
подошел четырнадцатилетний парнишка, Томми, и сказал: "Привет!"
Этого Томми я знал с самого рождения, так как относил его матери в
родильный дом первую в его жизни одежду.
- Мистер Рафл, можно мне воспользоваться вашим телефоном? - спросил
он.
- Конечно, Том, что за вопрос!
Он набрал номер, и я услышал:
- Добрый день! Я проходил мимо вашего дома и обратил внимание на
большую лужайку перед ним. Я занимаюсь стрижкой газонов, чтобы немного
подзаработать, а также установкой оград. Мне хотелось бы знать, не заин-
тересует ли вас...
Он замолчал, выслушал, что ему говорили, и продолжил:
- Да, понятно. И вы довольны их работой?
Наступила еще одна пауза.
- Понял. Хорошо, вы не против, если я позвоню вам примерно через ме-
сяц? Ладно, спасибо!
И Том повесил трубку.
Я вышел из-за стола и сказал ему: "Том, извини, но я был рядом и не-
вольно услышал твой разговор. Я хочу тебе сказать: все, что ты говорил
по телефону, было просто отлично! Обещай, что не будешь расстраиваться,
что не заключил нужную тебе сделку!
И вдруг на это он мне ответил:
- О, мистер Рафл, сделку-то я заключил давно. Это был один из моих
клиентов. Я просто проверял, насколько они довольны моей работой!

* На английском языке этот принцип называется принципом четырех D -
по первым буквам слов Do, Delay, Delegate, Destroy. - Здесь и далее при-
меч. пер.
* Имеется в виду совпадение в английском языке слова Cats - "КОШКИ" с
сокращением CATS - каталитические конвертеры.
* В данном случае авторы составили каламбур из английских слов hell -
ад и sink - сточная канава, клоака.
* Речь идет о тонких семантических оттенках похожих по звучанию слов
- амер. insurance company, англ. assurance company.
* В переводе Маршака.
* Американский тромбонист, руководитель джаз-оркестра, аранжировщик.
Погиб в 1944 г.
* 30-й президент Соединенных Штатов в период 1923-1929 гг.
* Американские праздники. В США отмечаются в третье воскресенье июня
и во второе воскресенье мая соответственно.
* В дословном переводе - "Мир продуктов".
* По-английски "Gun" означает "пистолет".
* Официальный американский праздник, отмечаемый в последний четверг
ноября.
* Дословно "Зеленые очки".
* Leather, по-английски "кожа".
* Здесь - "к выгоде заведения" (лит.).
* Уильям Блиг (William Dlig, 1754-1817) - капитан флота Ее Величест-
ва, командир мятежного брига "Баунти".
* Howard Hughes (1905-1976) - знаменитый американский бизнесмен, ки-
нопродюсер и летчик.
* В грубом переводе - Личная ответственность за предоставление макси-
мального удовлетворения.
* Этель Бэрримор (1879-1959) - знаменитая американская актриса.
* Jaycee - молодежное движение, получившее это имя по первым буквам
своего полного названия - United States Junior Chamber of Commerce -
Американская молодежная торговая палата.
* У многих современных аппаратов есть специальная кнопка "hold", на-
жав на которую звонивший переводится "в режим ожидания" и не может слы-
шать, что говорится в данном помещении.
* Одна из ведущих в США фирм по техобслуживанию автомобилей.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32