Если плата берется за программу или
за крупный результат, это обычно 500-3000 долларов.
Я отчасти согласовываю мои гонорары с платежеспособностью человека и с
тем, насколько трудно с ним работать. Я провожу процессинг не из-за денег,
так что я уступчив в этом отношении. Мне нравится помогать людям.
Если вы профессиональный фасилитатор, вам желательно быть занятым
сеансами. Если люди к вам не приходят при ваших теперешних гонорарах, может
быть, вам нужно их изменить, по крайней мере временно. Вы даже можете
провести несколько бесплатных сеансов, чтобы привести дела в движение. Любой
процессинг лучше, чем никакого, и для фасилитаторов, и для клиентов. Вы
можете предлагать бесплатные вводные сеансы, чтобы привлекать больше людей.
Не рекомендуется проводить сеансы в кредит. Результаты процессинга не
материальны. Нередко человек забывает, насколько задавленным он был. Люди
обычно не особенно рады платить за то, чего у них уже нет.
Никогда не покупайтесь на идею: "Если вы только проведете мне немного
процессинга, я смогу заработать много денег, и тогда верну вам".
Деятельность по получению и проведению сеансов должна быть жизнеспособной в
сегодняшних рамках. Надежды на денежные чудеса в будущем могут сделать вам и
вашим клиентам плохую услугу.
Устанавливайте свои гонорары на таком уровне, когда вы достаточно
зарабатываете на жизнь, и ваши услуги доступны для большинства людей. Не
заламывайте непомерные цены из-за того, что ваши услуги так ужасно высоко
ценятся. Да, ваши услуги действительно ценные, но вы на самом деле не можете
брать плату по цене результатов. Люди создают свои результаты, а не покупают
их у вас. Вы действуете как консультант, воодушевляя людей измениться.
Люди могут платить вам наличными или чеками, или чем-то еще, как вам
удобнее. Они могут выписывать чеки на вас лично, или на то фирменное
название, которое вы используете.
Некоторые фасилитаторы берут только наличные, чтобы не оставлять следов
для налоговой инспекции. Вам решать, как играть в эту игру. В Соединенных
Штатах уплата налогов--это по своей сути добровольное действие,
правительство добивается их уплаты хитростью, так что можно по закону как-то
отделаться от налогов. Большинству других стран везет меньше, и уплата
налогов--закон.
По тем же причинам вы можете выдавать или не выдавать квитанцию.
Большинство людей не рассчитывают на квитанции, если он платят после каждого
сеанса, но им часто нужен кусочек бумаги, если они платят за несколько часов
заранее.
Где брать клиентов
Фасилитатору, конечно, нужны клиенты. Особенно если вы планируете быть
профессионалом и зарабатывать этим себе на жизнь. Нужно, чтобы люди могли
вас найти, и вам нужно достаточно долго удерживать их внимание, чтобы
познакомить их с тем, что вы делаете.
Вы можете давать рекламу, чтобы привлекать клиентов. Это зависит от
того, где вы живете. Во многих городах уже проводится реклама какой-то
альтернативной терапии, и ваша реклама хорошо в нее впишется. Во многих
городах есть местные журналы "новой эры" по развитию личности или журналы
целостного ухода за здоровьем, которые могут вам пригодиться.
Обычные газеты или телефонные справочники тоже подходят. Вам только
нужно быть осторожнее в том, как себя представлять. Нежелательно перебегать
дорогу психологам или психиатрам. Вам может подойти название со словом
"Духовное". Если это "Консультации по духовному развитию", ни у кого не
будет с этим проблем.
Лучший подход к рекламе--это перечислять проблемы, а не решения. Не
говорите, что вы можете делать людей счастливыми и удачливыми. Перечисляйте
вещи, в которых человек может узнать свои проблемы. Депрессия, препятствия в
карьере, проблемы во взаимоотношениях, нервозность, необъяснимые неудачи, и
так далее. Перечисляйте те вещи, которые возможный клиент может найти у себя
и сказать: "Да, это я, этот парень меня понимает!". Вам не нужно говорить,
что вы собираетесь делать с этими вещами, вам просто нужно показать, что вы
о них знаете.
Слово "Прояснение" довольно хорошо действует в рекламе. Люди могут
приходить и говорить, что им "это очень нужно", даже если вы еще не
объяснили, что вы делаете.
Когда люди ищут консультанта, им обычно нравится что-то личное в
рекламном объявлении. Если в нем есть ваше имя и изображение, они считают,
что знают вас. К тому же многое будет проще, если они будут доверять вам, а
не какому-то стилю работы или организации.
Наилучший способ получать новых клиентов--по отзывам удовлетворенных
клиентов. Но вы не можете сразу же начать с этого. Конечно, вы можете пойти
и бесплатно провести процессинг нескольким людям, а они пойдут и пришлют к
вам своих друзей, это возможно. Но обычно нужно провести какой-то маркетинг,
чтобы начать дело и построить клиентуру и репутацию.
Очень полезно, если вы можете наладить связь с каким-то признанным
специалистом по здоровью, врачом или мануальным терапевтом. Это обычно
какой-то специалист по целостному уходу за здоровьем, который готов посылать
вам клиентов, но на самом деле подойдет любой профессионал. Если вы можете
устроить так, чтобы какой-то центр целостного ухода за здоровьем отсылал к
вам тех клиентов, которым нужна некоторая умственная и эмоциональная
проработка в дополнение к физической, то у вас будет много клиентов. Обычно
можно работать с клиентами в этом центре, и работа идет лучше. Пациенты
будут считать вас просто еще одним профессиональным специалистом, и будут
меньше думать о законности того, что вы делаете.
Вы можете ходить на выставки по целостному уходу за здоровьем, на
встречи по парапсихологическим явлениям, и другие собрания людей, которые
заинтересованы в изменениях. Вы можете арендовать себе место на таком
собрании, и устроиться проводить показательные сеансы. Обнаружение
положительных моментов в прошлых жизнях отлично подходит для этого. Вы
можете брать за это плату, или вы можете делать это бесплатно, просто чтобы
привлекать людей. К тому же это отличный способ быстро составить список
адресатов.
Если у вас есть список адресатов, можно рассылать им рекламные листки.
Их эффективность зависит от того, где вы живете. В США нужно рассылать
довольно много рекламных листков, чтобы получать ответы. Но это можно делать
разными способами. Можно писать небольшие заметки с информацией о вас и
высылать их, представляя себя как надежного специалиста по жизни. Можно
делать специальные вводные цены, высылать купоны на 50-процентную скидку в
первом сеансе, и так далее.
Если у вас есть список адресов и телефонов людей, которые выразили
некоторый интерес, то вы можете обзванивать их. Можно иногда проходить по
списку и звонить людям, которые не сказали прямо, что не заинтересованы.
Узнавайте, как у них идут дела, поддерживайте с ними хорошее общение. Если
появляется что-то, в чем вы можете им помочь, говорите это им. Записывайте
результаты всех телефонных звонков.
Есть много способов ускорить приток клиентов. Но основной способ
получать клиентов--просто проводить качественный процессинг. Если вы
проводите его, и причем хорошо, придут новые люди. Их не обязательно
приведут именно те люди, которым вы провели процессинг. Скорее выдача даст
приток. Если вы создаете какие-то улучшения у людей, то придут новые люди,
которым это нужно.
Отсутствие платящих клиентов--это не оправдание для того, чтобы не
проводить сеансов. Это может быть замкнутый круг. Для начала вам нужны
клиенты, чтобы потом те из них, которые останутся довольны, привели новых
клиентов. Поэтому при работе с первыми клиентами не беспокойтесь, откуда они
приходят и сколько они платят. Просто найдите людей и проведите им сеансы.
Используйте ваших друзей, вашу семью, знакомьтесь с людьми на улице, или
просто идите в кафе или бары и говорите с людьми, используя принципы
преобразующего процессинга.
Напечатайте визитные карточки с надписью, что вы "фасилитатор",
"специалист по прояснению", или с каким-то другим названием, которое вам
нравится. Давайте их людям, с которыми вы встречаетесь. Говорите им, что вы
проводите процессинг, или что вы помогаете измениться. Вам не нужно сильно
расхваливать себя, просто заявите о том, что вы есть. Если люди хотят знать
больше, сделайте рекламные буклеты. Просто несколько страниц, рассказывающих
о том, чем можно заняться в процессинге.
Как рассказывать людям о том, чем вы занимаетесь
Вам не нужно продавать "Преобразующий процессинг", или как там вы его
предпочитаете называть. Вам не нужно убеждать людей, чтобы они становились
верующими и следовали Системе Преобразующего Процессинга. Конечно, вы можете
это делать, если хотите организовать культ, но в техническом смысле это не
нужно.
Техники, преподаваемые в этом учебнике, предназначены для того, чтобы
их согласовывали с вашими клиентами. Эти техники работают с клиентом там,
где он находится, и ведут его в более оптимальное состояние понятным для
него способом.
Чем больше вы теряете связь с теперешним состоянием клиента и с его
теперешними ожиданиями, тем больше вам приходится объяснять, тем больше вам
приходится продавать "Процессинг", тем больше вам приходится водить клиента
за нос.
Например, клиент приходит и его внимание обращено на большую проблему в
жизни, скажем, отношения с кем-то, и он ожидает от вас помощи в этом. Если
вы планируете делать что-то совершенно другое с тем временем, за которое
клиент платит, то вам придется дать ему какое-то неотразимое обоснование
этого. Иначе клиент будет просто недоволен и больше не придет.
Вы можете сказать ему, что есть священная книга, в которой точно
написано, что нужно делать, и автор знает лучше всех, над чем клиенту нужно
работать. И вы можете сказать ему, что единственно возможный путь к
спасению--это подключиться к большой машине, которая каждые пять минут дает
удары током. И что каждый вторник он может говорить только те слова, которые
начинаются на 'К'. Если вы хороший продавец, и особенно если за вами стоит
большая организация, которая поддерживает ваш авторитет, то вы можете
заставить какое-то количество людей согласиться с чем угодно.
Отдельному фасилитатору гораздо труднее делать то, что сильно
расходится с ожиданиями людей. Будут приходить люди, которые совсем не
знают, чем вы занимаетесь, и они будут очень быстро опять пропадать, если вы
не получите с ними результатов, и если вы не покажете им, что вы делаете
именно то, что им нужно.
К счастью, процессинг действует даже лучше без особого
очковтирательства. Можно проводить его, постоянно поддерживая хорошие
взаимоотношения с клиентами. Вам не нужно ничего им продавать, вам не нужно
на них давить, вам не нужно тратить время на то, что им совсем непонятно,
вам не нужно насаждать им религиозные верования в вашей организации. Вам
просто нужно делать свое дело.
Преобразующий процессинг--это ряд технических действий. Это то, что вы
ДЕЛАЕТЕ, это применение ваших умений и способностей.
Процессинг--это не вещь. Это не вещество, которое раздается по
кусочкам. Это не лекарство, которое что-то делает с людьми без их участия.
Не попадайте в ловушку продажи процессинга как продукта, как вещи,
которую люди ДОЛЖНЫ иметь, а иначе они обречены. Если бы у вас это и
получилось, люди некоторое время были бы верными покупателями, но в конечном
счете это ошибка. Потому что это ложь. Процессинг--это просто деятельность.
Результаты исходят от клиента, который меняет свои мнения. Он делает это
сам, и это не обязательно как-то связано с тем, сколько "единиц" процессинга
он купил. Время и усилия не связаны с этим прямо, все, что нужно--это чтобы
клиент начал мыслить по-другому. Это может занять у него 5 секунд, или может
занять 5 лет.
Приятная сторона этого в том, что вам не нужно защищать или объяснять
правильность процессинга как продукта. Если клиенту нужен процессинг, он
может сразу же приступить к нему. Ему не нужно принимать многое на веру,
прежде чем можно будет начать процессинг.
В разговоре с человеком, заинтересованным в процессинге, направьте его
внимание на то, что он хочет изменить. Скажите, что вы можете помочь ему в
этом. Не говорите, как именно, и не обещайте чего-то конкретного, просто
скажите ему, что у вас есть способы ему помочь.
Не навязывайте людям никаких идолов или названий, против которых они
могут возражать. Не создавайте у них впечатления, что только избранная
группа людей занимается этим. Не давайте им чего-то типа "наш/не наш",
"за/против". Вы--человек, который может проводить определенные действия.
Если человек этого хочет--прекрасно. Если не хочет--тоже прекрасно.
Это похоже на работу водопроводчика. Иногда у людей возникают проблемы
с трубами и им нужна помощь. Они не предполагают вступать в организацию или
верить в починку водопровода как решение всех проблем. Но если вы почините
им водопроводную систему, они будут довольны. Они позовут вас еще раз. А
если вы к тому же специалист по электропроводке и ремонту автомашин, вы
окажетесь для них еще нужнее. Особенно если вы хорошо умеете общаться, и
показываете им какие-то приемы и уловки, которые они могут делать сами.
Скоро вы станете консультантом, который помогает им вести хозяйство.
Мои клиенты редко спрашивают меня об источниках того, что я делаю. А
если и спрашивают, их любопытство обычно удовлетворяется несколькими
простыми высказываниями. По сути дела они хотят чувствовать уверенность в
том, что я знаю, что делаю. Иногда они спрашивают о том, что можно почитать.
Мне удобнее всего представлять мои техники процессинга как пестрое
собрание вещей из разных источников. Что у них общее--так это эффективность.
Это по сути то, что вы делаете, то, что вы узнали разными способами. Не
создавайте видимости, что все это исходит из единственного источника.
Во-первых, это неправда. Во-вторых, это часто либо тревожит людей, либо
превращает их в настоящих верующих.
Упомяните вскользь несколько имен и несколько родственных направлений
со сложными названиями. Хорошо подходят "Общая семантика" и
"Нейро-лингвистическое программирование". Если люди хотят знать, кто изобрел
"Преобразующий процессинг", вы можете сказать, что он основан на принципах,
разработанных Альфредом Коржибским в тридцатых годах, но его истоки
находятся в еще более далеком прошлом.
Не лгите людям, говорите им правду. Но не нужно вдаваться в пространные
объяснения, стараясь, чтобы люди сразу все поняли. Сначала люди хотят знать
в ощущениях. Они хотят чувствовать безопасность того, что происходит, они
хотят чувствовать, что кто-то знает, что делает. Это не интеллектуальное
знание, оно на самом деле не должно быть логичным, людям просто нужно
чувствовать это.
Люди, которые действительно хотят знать, как действует процессинг, в
конце концов добьются того, чтобы узнать об этом. Но не начинайте многое
объяснять, пока они это не попробуют. Сначала объясните ровно столько, чтобы
клиент спокойно себя чувствовал в хороших руках, не объясняйте подробно
принципы процессинга. Говоря о процессинге, не унижайте какие-то другие
системы улучшения. Укажите, что может действовать лучше или по-другому в
преобразующем процессинге, но оставьте место для существования и другим
предметам.
Система преобразующего процессинга использует похожие принципы со
многими другими системами. В ней есть параллели с психоанализом,
гипнотическим возвращением, медитацией, ребефингом, нейро-лингвистическим
программированием, гештальт-терапией, и так далее. С помощью таких сравнений
может быть легче объяснять преобразующий процессинг и создавать у людей
чувство, что они с ним знакомы. Это зависит от того, на что человек
опирается. Если он ненавидит гипноз, вам желательно указать на различия
между преобразующим процессингом и гипнозом. Если он любит гипноз, вам
желательно указать на сходства. Это ни в коем случае не "хорошее против
плохого".
Не считайте себя обязанным давать по первому требованию понятное и
логичное объяснение того, ЧТО ТАКОЕ преобразующий процессинг.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
за крупный результат, это обычно 500-3000 долларов.
Я отчасти согласовываю мои гонорары с платежеспособностью человека и с
тем, насколько трудно с ним работать. Я провожу процессинг не из-за денег,
так что я уступчив в этом отношении. Мне нравится помогать людям.
Если вы профессиональный фасилитатор, вам желательно быть занятым
сеансами. Если люди к вам не приходят при ваших теперешних гонорарах, может
быть, вам нужно их изменить, по крайней мере временно. Вы даже можете
провести несколько бесплатных сеансов, чтобы привести дела в движение. Любой
процессинг лучше, чем никакого, и для фасилитаторов, и для клиентов. Вы
можете предлагать бесплатные вводные сеансы, чтобы привлекать больше людей.
Не рекомендуется проводить сеансы в кредит. Результаты процессинга не
материальны. Нередко человек забывает, насколько задавленным он был. Люди
обычно не особенно рады платить за то, чего у них уже нет.
Никогда не покупайтесь на идею: "Если вы только проведете мне немного
процессинга, я смогу заработать много денег, и тогда верну вам".
Деятельность по получению и проведению сеансов должна быть жизнеспособной в
сегодняшних рамках. Надежды на денежные чудеса в будущем могут сделать вам и
вашим клиентам плохую услугу.
Устанавливайте свои гонорары на таком уровне, когда вы достаточно
зарабатываете на жизнь, и ваши услуги доступны для большинства людей. Не
заламывайте непомерные цены из-за того, что ваши услуги так ужасно высоко
ценятся. Да, ваши услуги действительно ценные, но вы на самом деле не можете
брать плату по цене результатов. Люди создают свои результаты, а не покупают
их у вас. Вы действуете как консультант, воодушевляя людей измениться.
Люди могут платить вам наличными или чеками, или чем-то еще, как вам
удобнее. Они могут выписывать чеки на вас лично, или на то фирменное
название, которое вы используете.
Некоторые фасилитаторы берут только наличные, чтобы не оставлять следов
для налоговой инспекции. Вам решать, как играть в эту игру. В Соединенных
Штатах уплата налогов--это по своей сути добровольное действие,
правительство добивается их уплаты хитростью, так что можно по закону как-то
отделаться от налогов. Большинству других стран везет меньше, и уплата
налогов--закон.
По тем же причинам вы можете выдавать или не выдавать квитанцию.
Большинство людей не рассчитывают на квитанции, если он платят после каждого
сеанса, но им часто нужен кусочек бумаги, если они платят за несколько часов
заранее.
Где брать клиентов
Фасилитатору, конечно, нужны клиенты. Особенно если вы планируете быть
профессионалом и зарабатывать этим себе на жизнь. Нужно, чтобы люди могли
вас найти, и вам нужно достаточно долго удерживать их внимание, чтобы
познакомить их с тем, что вы делаете.
Вы можете давать рекламу, чтобы привлекать клиентов. Это зависит от
того, где вы живете. Во многих городах уже проводится реклама какой-то
альтернативной терапии, и ваша реклама хорошо в нее впишется. Во многих
городах есть местные журналы "новой эры" по развитию личности или журналы
целостного ухода за здоровьем, которые могут вам пригодиться.
Обычные газеты или телефонные справочники тоже подходят. Вам только
нужно быть осторожнее в том, как себя представлять. Нежелательно перебегать
дорогу психологам или психиатрам. Вам может подойти название со словом
"Духовное". Если это "Консультации по духовному развитию", ни у кого не
будет с этим проблем.
Лучший подход к рекламе--это перечислять проблемы, а не решения. Не
говорите, что вы можете делать людей счастливыми и удачливыми. Перечисляйте
вещи, в которых человек может узнать свои проблемы. Депрессия, препятствия в
карьере, проблемы во взаимоотношениях, нервозность, необъяснимые неудачи, и
так далее. Перечисляйте те вещи, которые возможный клиент может найти у себя
и сказать: "Да, это я, этот парень меня понимает!". Вам не нужно говорить,
что вы собираетесь делать с этими вещами, вам просто нужно показать, что вы
о них знаете.
Слово "Прояснение" довольно хорошо действует в рекламе. Люди могут
приходить и говорить, что им "это очень нужно", даже если вы еще не
объяснили, что вы делаете.
Когда люди ищут консультанта, им обычно нравится что-то личное в
рекламном объявлении. Если в нем есть ваше имя и изображение, они считают,
что знают вас. К тому же многое будет проще, если они будут доверять вам, а
не какому-то стилю работы или организации.
Наилучший способ получать новых клиентов--по отзывам удовлетворенных
клиентов. Но вы не можете сразу же начать с этого. Конечно, вы можете пойти
и бесплатно провести процессинг нескольким людям, а они пойдут и пришлют к
вам своих друзей, это возможно. Но обычно нужно провести какой-то маркетинг,
чтобы начать дело и построить клиентуру и репутацию.
Очень полезно, если вы можете наладить связь с каким-то признанным
специалистом по здоровью, врачом или мануальным терапевтом. Это обычно
какой-то специалист по целостному уходу за здоровьем, который готов посылать
вам клиентов, но на самом деле подойдет любой профессионал. Если вы можете
устроить так, чтобы какой-то центр целостного ухода за здоровьем отсылал к
вам тех клиентов, которым нужна некоторая умственная и эмоциональная
проработка в дополнение к физической, то у вас будет много клиентов. Обычно
можно работать с клиентами в этом центре, и работа идет лучше. Пациенты
будут считать вас просто еще одним профессиональным специалистом, и будут
меньше думать о законности того, что вы делаете.
Вы можете ходить на выставки по целостному уходу за здоровьем, на
встречи по парапсихологическим явлениям, и другие собрания людей, которые
заинтересованы в изменениях. Вы можете арендовать себе место на таком
собрании, и устроиться проводить показательные сеансы. Обнаружение
положительных моментов в прошлых жизнях отлично подходит для этого. Вы
можете брать за это плату, или вы можете делать это бесплатно, просто чтобы
привлекать людей. К тому же это отличный способ быстро составить список
адресатов.
Если у вас есть список адресатов, можно рассылать им рекламные листки.
Их эффективность зависит от того, где вы живете. В США нужно рассылать
довольно много рекламных листков, чтобы получать ответы. Но это можно делать
разными способами. Можно писать небольшие заметки с информацией о вас и
высылать их, представляя себя как надежного специалиста по жизни. Можно
делать специальные вводные цены, высылать купоны на 50-процентную скидку в
первом сеансе, и так далее.
Если у вас есть список адресов и телефонов людей, которые выразили
некоторый интерес, то вы можете обзванивать их. Можно иногда проходить по
списку и звонить людям, которые не сказали прямо, что не заинтересованы.
Узнавайте, как у них идут дела, поддерживайте с ними хорошее общение. Если
появляется что-то, в чем вы можете им помочь, говорите это им. Записывайте
результаты всех телефонных звонков.
Есть много способов ускорить приток клиентов. Но основной способ
получать клиентов--просто проводить качественный процессинг. Если вы
проводите его, и причем хорошо, придут новые люди. Их не обязательно
приведут именно те люди, которым вы провели процессинг. Скорее выдача даст
приток. Если вы создаете какие-то улучшения у людей, то придут новые люди,
которым это нужно.
Отсутствие платящих клиентов--это не оправдание для того, чтобы не
проводить сеансов. Это может быть замкнутый круг. Для начала вам нужны
клиенты, чтобы потом те из них, которые останутся довольны, привели новых
клиентов. Поэтому при работе с первыми клиентами не беспокойтесь, откуда они
приходят и сколько они платят. Просто найдите людей и проведите им сеансы.
Используйте ваших друзей, вашу семью, знакомьтесь с людьми на улице, или
просто идите в кафе или бары и говорите с людьми, используя принципы
преобразующего процессинга.
Напечатайте визитные карточки с надписью, что вы "фасилитатор",
"специалист по прояснению", или с каким-то другим названием, которое вам
нравится. Давайте их людям, с которыми вы встречаетесь. Говорите им, что вы
проводите процессинг, или что вы помогаете измениться. Вам не нужно сильно
расхваливать себя, просто заявите о том, что вы есть. Если люди хотят знать
больше, сделайте рекламные буклеты. Просто несколько страниц, рассказывающих
о том, чем можно заняться в процессинге.
Как рассказывать людям о том, чем вы занимаетесь
Вам не нужно продавать "Преобразующий процессинг", или как там вы его
предпочитаете называть. Вам не нужно убеждать людей, чтобы они становились
верующими и следовали Системе Преобразующего Процессинга. Конечно, вы можете
это делать, если хотите организовать культ, но в техническом смысле это не
нужно.
Техники, преподаваемые в этом учебнике, предназначены для того, чтобы
их согласовывали с вашими клиентами. Эти техники работают с клиентом там,
где он находится, и ведут его в более оптимальное состояние понятным для
него способом.
Чем больше вы теряете связь с теперешним состоянием клиента и с его
теперешними ожиданиями, тем больше вам приходится объяснять, тем больше вам
приходится продавать "Процессинг", тем больше вам приходится водить клиента
за нос.
Например, клиент приходит и его внимание обращено на большую проблему в
жизни, скажем, отношения с кем-то, и он ожидает от вас помощи в этом. Если
вы планируете делать что-то совершенно другое с тем временем, за которое
клиент платит, то вам придется дать ему какое-то неотразимое обоснование
этого. Иначе клиент будет просто недоволен и больше не придет.
Вы можете сказать ему, что есть священная книга, в которой точно
написано, что нужно делать, и автор знает лучше всех, над чем клиенту нужно
работать. И вы можете сказать ему, что единственно возможный путь к
спасению--это подключиться к большой машине, которая каждые пять минут дает
удары током. И что каждый вторник он может говорить только те слова, которые
начинаются на 'К'. Если вы хороший продавец, и особенно если за вами стоит
большая организация, которая поддерживает ваш авторитет, то вы можете
заставить какое-то количество людей согласиться с чем угодно.
Отдельному фасилитатору гораздо труднее делать то, что сильно
расходится с ожиданиями людей. Будут приходить люди, которые совсем не
знают, чем вы занимаетесь, и они будут очень быстро опять пропадать, если вы
не получите с ними результатов, и если вы не покажете им, что вы делаете
именно то, что им нужно.
К счастью, процессинг действует даже лучше без особого
очковтирательства. Можно проводить его, постоянно поддерживая хорошие
взаимоотношения с клиентами. Вам не нужно ничего им продавать, вам не нужно
на них давить, вам не нужно тратить время на то, что им совсем непонятно,
вам не нужно насаждать им религиозные верования в вашей организации. Вам
просто нужно делать свое дело.
Преобразующий процессинг--это ряд технических действий. Это то, что вы
ДЕЛАЕТЕ, это применение ваших умений и способностей.
Процессинг--это не вещь. Это не вещество, которое раздается по
кусочкам. Это не лекарство, которое что-то делает с людьми без их участия.
Не попадайте в ловушку продажи процессинга как продукта, как вещи,
которую люди ДОЛЖНЫ иметь, а иначе они обречены. Если бы у вас это и
получилось, люди некоторое время были бы верными покупателями, но в конечном
счете это ошибка. Потому что это ложь. Процессинг--это просто деятельность.
Результаты исходят от клиента, который меняет свои мнения. Он делает это
сам, и это не обязательно как-то связано с тем, сколько "единиц" процессинга
он купил. Время и усилия не связаны с этим прямо, все, что нужно--это чтобы
клиент начал мыслить по-другому. Это может занять у него 5 секунд, или может
занять 5 лет.
Приятная сторона этого в том, что вам не нужно защищать или объяснять
правильность процессинга как продукта. Если клиенту нужен процессинг, он
может сразу же приступить к нему. Ему не нужно принимать многое на веру,
прежде чем можно будет начать процессинг.
В разговоре с человеком, заинтересованным в процессинге, направьте его
внимание на то, что он хочет изменить. Скажите, что вы можете помочь ему в
этом. Не говорите, как именно, и не обещайте чего-то конкретного, просто
скажите ему, что у вас есть способы ему помочь.
Не навязывайте людям никаких идолов или названий, против которых они
могут возражать. Не создавайте у них впечатления, что только избранная
группа людей занимается этим. Не давайте им чего-то типа "наш/не наш",
"за/против". Вы--человек, который может проводить определенные действия.
Если человек этого хочет--прекрасно. Если не хочет--тоже прекрасно.
Это похоже на работу водопроводчика. Иногда у людей возникают проблемы
с трубами и им нужна помощь. Они не предполагают вступать в организацию или
верить в починку водопровода как решение всех проблем. Но если вы почините
им водопроводную систему, они будут довольны. Они позовут вас еще раз. А
если вы к тому же специалист по электропроводке и ремонту автомашин, вы
окажетесь для них еще нужнее. Особенно если вы хорошо умеете общаться, и
показываете им какие-то приемы и уловки, которые они могут делать сами.
Скоро вы станете консультантом, который помогает им вести хозяйство.
Мои клиенты редко спрашивают меня об источниках того, что я делаю. А
если и спрашивают, их любопытство обычно удовлетворяется несколькими
простыми высказываниями. По сути дела они хотят чувствовать уверенность в
том, что я знаю, что делаю. Иногда они спрашивают о том, что можно почитать.
Мне удобнее всего представлять мои техники процессинга как пестрое
собрание вещей из разных источников. Что у них общее--так это эффективность.
Это по сути то, что вы делаете, то, что вы узнали разными способами. Не
создавайте видимости, что все это исходит из единственного источника.
Во-первых, это неправда. Во-вторых, это часто либо тревожит людей, либо
превращает их в настоящих верующих.
Упомяните вскользь несколько имен и несколько родственных направлений
со сложными названиями. Хорошо подходят "Общая семантика" и
"Нейро-лингвистическое программирование". Если люди хотят знать, кто изобрел
"Преобразующий процессинг", вы можете сказать, что он основан на принципах,
разработанных Альфредом Коржибским в тридцатых годах, но его истоки
находятся в еще более далеком прошлом.
Не лгите людям, говорите им правду. Но не нужно вдаваться в пространные
объяснения, стараясь, чтобы люди сразу все поняли. Сначала люди хотят знать
в ощущениях. Они хотят чувствовать безопасность того, что происходит, они
хотят чувствовать, что кто-то знает, что делает. Это не интеллектуальное
знание, оно на самом деле не должно быть логичным, людям просто нужно
чувствовать это.
Люди, которые действительно хотят знать, как действует процессинг, в
конце концов добьются того, чтобы узнать об этом. Но не начинайте многое
объяснять, пока они это не попробуют. Сначала объясните ровно столько, чтобы
клиент спокойно себя чувствовал в хороших руках, не объясняйте подробно
принципы процессинга. Говоря о процессинге, не унижайте какие-то другие
системы улучшения. Укажите, что может действовать лучше или по-другому в
преобразующем процессинге, но оставьте место для существования и другим
предметам.
Система преобразующего процессинга использует похожие принципы со
многими другими системами. В ней есть параллели с психоанализом,
гипнотическим возвращением, медитацией, ребефингом, нейро-лингвистическим
программированием, гештальт-терапией, и так далее. С помощью таких сравнений
может быть легче объяснять преобразующий процессинг и создавать у людей
чувство, что они с ним знакомы. Это зависит от того, на что человек
опирается. Если он ненавидит гипноз, вам желательно указать на различия
между преобразующим процессингом и гипнозом. Если он любит гипноз, вам
желательно указать на сходства. Это ни в коем случае не "хорошее против
плохого".
Не считайте себя обязанным давать по первому требованию понятное и
логичное объяснение того, ЧТО ТАКОЕ преобразующий процессинг.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51