-- так называемый "тихий" или "скрытый" факторинг,
-- "открытый" факторинг.
При "тихом" ("скрытом") факторинге клиент заключает
договор-факторинг со своим фактор-банком, регулярно его
информирует о заключенных сделках и присылает копии всех
экспортных счетов. Клиент экспортера не узнает об этом.
Фактор-банк выплачивает своему клиенту 80% суммы счета через
банк. Когда экспортер получит деньги по счету от своего
клиента, он рассчитается с фактор-банком,
Но если покупатель, то есть клиент экспортера, не в
состоянии или не готов оплатить счета -- обычно в течение 60
дней после истечения срока -- экспортер информирует его об
уступке ("цессия" -- правовая форма уступки прав по долговым
обязательствам) требования фактор-банку, который со своей
стороны) принимает все меры, вплоть до предъявления иска к
покупателю.
Все фактор-фирмы в Европе являются членами международной
организации International factors group. Поэтому в другой
стране они могут принимать правовые санкции к покупателю через
членов этой организации данной страны.
Итак, фактор-фирмы вправе предъявлять требования и с
аккредитивов, и инкассо против документов. Если, например,
иностранный покупатель не готов оплатить свой счет в течение 90
дней, фактор-банк тем не менее оплачивает его своему клиенту
полностью и сам принимает все меры с тем, чтобы получить деньги
от покупателя.
Какие же преимущества дает эта система экспортеру?
Экспортер получает стопроцентную гарантию на получение всех
платежей по своим счетам. Кроме того у него уже нет
необходимости получать информацию о финансовом положении новых
покупателей, поскольку этим занимается фактор-фирма.
Стоимость системы "тихого" факторинга зависит от размера
оборота и платежеспособности покупателей -- от 0,5 до 1% суммы
счетов. К этому еще добавляется обычная рыночная процентная
ставка для кредитов по финансированию экспортных сделок, так
как фактор-банк выплачивает клиенту деньги раньше, чем
покупатель оплачивает свои счета.
Вторая система факторинга, включая инкассо, называется
"открытой". В отличие от первой, здесь экспортер обязан указать
на своих счетах, что требование продано фактор-фирме в стране
покупателя. Как и в первой системе, фактор-банк гарантирует
своему клиенту стопроцентное получение суммы своих счетов при
условии, что предел кредитования согласован между фактор-банком
и клиентом. После получения копий счетов клиенту фактор-банк
выплачивает 80% суммы счетов.
По этой системе фактор-фирмы, являющиеся членами
международной организации фактор-фирм, собирают платежи всех
дебиторов. Если тот или иной из них оказывается
неплатежеспособным, то к нему принимаются все необходимые меры,
вплоть до ведения процесса. Последнее в данном случае,
разумеется, легче, потому что местный член данной организации
лучше разбирается в особенностях своей страны.
Если экспортер даже после неоднократных попыток получить от
своего клиента платеж тем не менее не получит денег,
фактор-фирма через 90 дней (по требованиям к итальянским фирмам
через 80 дней) все-таки переводит экспортеру всю сумму счета.
Но в этом случае стоимость для экспортера системы факторинга
несколько выше, чем при "тихом" или "скрытом" факторинге -- на
0,70% -- 1,5% суммы счетов -- в зависимости от оборота и
кредитоспособности покупателей.
Итак, факторинг является новой эффективной системой
улучшения ликвидности и уменьшения финансового риска для новых
предприятий с быстрорастущим оборотом, которые не хотят брать
на себя выполнения административной работы по проверке
платежеспособности своих клиентов, ведению бухгалтерского учета
в отношении своих требований и заинтересованы в (по
возможности) быстром получении денег по своим счетам.
ПЛАНИРОВАНИЕ И БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ
ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
В понятие "планирование" входит определение целей и путей их
достижения. На Западе планирование деятельности предприятий
осуществляется по таким важным направлениям, как сбыт, финансы,
производство и закупки. При этом, конечно, все частные планы
тесно взаимоувязаны между собой.
Сам процесс планирования проходит четыре этапа:
-- разработка общих целей;
-- определение конкретных, детализированных целей на
заданный, сравнительно короткий период времени (2, 5, 10 лет);
-- определение путей и средств их достижения;
-- контроль за достижением поставленных целей путем
сопоставления плановых показателей с фактическими.
Планирование всегда ориентируется на данные прошлого, но
стремится определить и контролировать развитие предприятия в
перспективе. Поэтому надежность планирования зависит от
точности фактических показателей прошлого. Иными словами,
обеспечить эту надежность невозможно без точного бухгалтерского
учета и не обладая необходимой обширной статистической базой.
Поскольку предприятие всегда -- всего лишь небольшая часть
общего рынка и экономики страны, для точного планирования
необходимо получить как можно больше точной информации.
Если развитие предприятия не обязательно должно идти
параллельно развитию общей экономики конкретной страны, то
показатели рынка являются исходными данными для планирования
предприятия. Планирование, как правило, тем легче, чем крупнее
предприятие, хотя на мелких предприятиях некоторые факторы
оказываются более обозримыми для руководства, чем на крупных.
Следует также иметь в виду, что некоторые аспекты экономики
в целом, такие, например, как экономические кризисы, забастовки
и т.п., вообще не поддаются планированию. Как нельзя точно
предсказать развитие будущего, так же невозможно получить все
без исключения важные данные, скажем, о рынке в целом, как и в
первую очередь те, которые затрагивают деятельность
конкурентов. Их реакцию на развитие рынка невозможно
предугадать.
Таким образом, любое планирование предприятия базируется на
неполных данных.
Поскольку предприятие не только не располагает всей
необходимой информацией для составления планов, а частично и
вообще неизвестно, каких данных не хватает (ведь может
случится, что при подборе базовых данных какие-то из них будут
упущены как несущественные), качество планирования в большей
мере зависит от интеллектуального уровня компетентных
сотрудников.
Отсюда следует, что систему планирования необходимо
формализовать с таким расчетом, чтобы при разработке планов
использовались по крайней мере все имеющиеся показатели. К тому
же все планы должны составляться так, чтобы в них можно было
вносить изменения, а сами планы взаимоувязывать с меняющимися
условиями,
Поэтому планы содержат в себе так называемые резервы, иначе
именуемые "надбавками безопасности", или "подушками". Важно,
однако, иметь в виду, что слишком большие резервы делают планы
неточными, а небольшие влекут за собой частые изменения плана.
Окончательное определение показателей планов всегда остается
делом руководства, так же, как координация и контроль за их
выполнением.
Итак, плановая система предприятия состоит из отдельных
планов, четко отграниченных друг от друга по различным отраслям
деятельности предприятия (см. рис. на стр. 120).
Обратим еще раз внимание на то, что планирование охватывает
все важнейшие участки деятельности предприятия с тем, чтобы
ориентировать их на достижение поставленных целей. Это
практикуется на всех предприятиях. Так, общая цель на
американских предприятиях называется "policy", или "company
philosophy", т.е. основные принципы деятельности предприятия.
Вторая ступень планирования -- составление планов по
конкретным направлениям производственных участков предприятия.
В их основу кладутся отдельные задачи, которые определяются как
в денежных, так и количественных показателях.
При этом планирование должно отталкиваться от так называемых
узких мест, иными словами, от таких сфер деятельности
предприятия, в которых маневренность, а потому и возможность
влияния на развитие дел более ограничены. В послевоенные годы
это была сфера производства, так как во многих случаях запрос
превышал производственные мощности. В последнее же время узким
местом обычно является сбыт, финансы или рабочая сила.
После завершения разработки планов по отдельным отраслям
выявляются несоответствия -- завышенные или заниженные
показатели, -- которые необходимо устранить. Поскольку планы
взаимозависимы, возникает необходимость внесения
соответствующей корректировки.
Сальдо доходной и расходной частей всех планов включается в
бюджет, т.е. в план расходов и доходов, поскольку ориентиром
является сохранение ликвидности -- платежеспособности
предприятия. Обычно отдельные планы составляются только по
количественным показателям и лишь после их взаимоувязки
производится расчет денежных показателей.
Ниже мы остановимся только на тех областях планирования,
которые имеют большое значение для экспортеров или для работы
на смешанных предприятиях.
ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА
Узким местом в деятельности западных предприятий является,
обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется
идея о развитии рынка.
В рамках любого плана представлена как общая картина
деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие
реагировать на изменение ситуации на рынке.
Первым шагом для составления плана является сбор исходной
информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи),
которая дает наиболее полное представление о положении на
рынке.
Анализ внутрифирменных данных
Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и
охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
1. оборот продаж (количество);
2. стоимость продаж (оборота);
3. продажные цены:
собственной продукции,
конкурентной продукции;
4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
5. колебания между плановыми и фактическими показателями,
имевшие место в прошлом.
Такой подробный анализ с показателями по месяцам и
возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет
предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта
расшифровывается по следующим позициям:
1. товары и группы товаров;
2. торговые районы и районы представителей (продавцов);
3. группы покупателей;
4. количество и частота заказов;
5. пути продажи.
Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые
программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения
искажают действительность. К тому же, отдельные виды товаров
часто подвергаются воздействиям различных внешних условий,
Расшифровка по торговым районам и районам представителей
позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести
анализ взаимосвязей между работой торгового персонала,
эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает
определить уровень заработной платы продавцов.
Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами
для ценообразования и применения рекламных средств.
Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают
информацию о структуре и развитии сбыта. В целом
внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и
возникающие на них расходы.
Анализ данных о рынке
Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку
показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не
позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения
между объемом оборота и действием рыночных факторов даст
возможность получить реальные оценки его развития в будущем.
На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1, динамика численности населения с разбивкой по районам и
возрастным группам. Такая информация важна при организации
продажи товаров широкого потребления;
2. потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ
таких данных позволяет выявить изменения в поведении
потребителей;
3. динамика доходов населения (клиентов). Эта информация
отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4. динамика покупательной способности;
5. динамика общего спроса на все сопоставимые товары на
рынке.
Подобные данные можно получить из статистики использования
производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой
анализ отображает вероятный переход на использование
взаимозаменяемых товаров;
6. динамика изменения производственных мощностей конкурентов
или численности занятых в конкретной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1-3,
предприятия изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пп. 4-6 дает возможность вычленить в
принципе три группы товаров:
-- товары с растущим спросом;
-- нейтральные товары;
-- товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с
внутрифирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся
между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.
Специальные исследования рынка
Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры
являются важнейшими инструментами получения необходимых данных
о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка -- это
постоянный сбор информации предприятием, практически всегда
"вторичное" исследование рынка, т.е. анализ уже имеющихся
данных.
Такого рода данные частично имеются на предприятии
(статистика оборота, отчеты представителей), частично их можно
получить из других источников (данные центрального
статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и
союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.
Большое значение в последнее время приобретает "прямое"
исследование рынка, иными словами специальные исследования,
которые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение
находят количественные и качественные исследования.
С помощью количественных исследований проводят анализ
потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной
проверки. Они дают возможность установить, кто является
потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют
на их поведение, т.е. что влияет на принятие решения покупать
данный товар или не покупать.
Качественные исследования являются частью исследования
мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при
внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить
поведение, мнение и представление клиентуры.
Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих
случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной
необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда
известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.
Данные, которые можно получить с помощью этих исследований,
крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в
которой решающую роль нередко играют "стайлинг", упаковка,
название товара и т.п.
Известно, что решение клиента купить товар зависит не только
от качества товара, но и от вида упаковки, от внешней формы и
т.п. Важную функцию выполняет здесь также реклама.
Потенциальный клиент должен отождествлять себя с теми
персонажами, которые он видит в рекламных фильмах или на
плакатах. Потребитель нередко автоматически и только
подсознательно связывает свои представления с определенными
формами упаковки, цветом и т.п. Такого рода информацию можно
получить опросами (устными, письменными или, в последнее время,
по телефону).
При составлении соответствующих анкет надо обращаться только
к опытным специалистам, так как уже сама постановка вопросов во
многих случаях предопределяет ответ или по меньшей мере влияет
на его направленность. Очень трудно избегать постановки как раз
наводящих вопросов. Из этого следует, что проведение подобных
исследований должно быть делом исключительно специальных фирм.
Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в
США применяются также такие методы, как:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45