Они нова-
торы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не дета-
ли. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они
хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они
принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят мно-
го времени в беседах о своем любимом предмете - себе самих - и верят,
что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование
пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и
неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой
гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто го-
ворится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения,
чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой сторо-
ны.
В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой
прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успе-
ха, способны оценить перспективы других людей.
Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности
хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный
Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.
Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85
процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.
Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об
этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но
переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает
делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении пове-
дения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздер-
живаться от курения в офисе у некурящего.
Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на
нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их
языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем
обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хоте-
ли, чтобы обращались с нами.
Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать,
например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически лю-
бая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с
другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представле-
ны все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполните-
лей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения
достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достиже-
ния совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете
это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис.
6.20.
Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы
по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).
Для каждого стиля я предложу советы по:
Я Как начать разговор
Я Как вести разговор
Я Что делать
Я Чего не делать
Я Их возможные деловые мотивы покупки
Я Их возможные личные мотивы покупки
Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить
сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели
методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и
тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать
Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других лю-
дей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне
выглядит Вести переговоры чутко,
весело и ритмично
Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.
Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп
Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу предста-
вительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить
факты и доказательства переговоры аккуратно
Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить
кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Остав-
лять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все
Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много
для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к
Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть
Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреж-
дать возражения
Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной
результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие
плану, в рамках бюджета возможностей для выбора
Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.
Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп
Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть вери-
тельные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно ста-
тус эксперта Приведите готовиться дома "практические" примеры
Делать Быть тщательно подготовленным Не делать Быть неподготовленным
и Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и дезорганизованным Быть небреж-
ным, "против" Минимизировать риск Иметь непринужденным и кричащим Брать
детальный план Обеспечить солидные стремительным натиском Играть на его
доказательства Быть реалистичным в ушах Пользоваться ненадежными планах
Подчеркнуть экономическую источниками Использовать мнение вместо эффек-
тивность Быть основательным и доказательства Быть слишком умным или не-
торопливым Быть решительным и пользоваться умными штучками конкретным
Предполагать, если не знаете
Апеллировать к личности Использовать
пользователей как доказательство
Деловые мотивы покупки Удовлетворяет Личные мотивы покупки Уважение к
нему спецификациям Удовлетворяет как к эксперту Гордость за проделанную
целям/задачам Наиболее логичное решение работу Потребность поступать
"правильно"
Рис. 6.22. Как общаться с Аналитиком.
Начало разговора Заведите неформальный Ведение разговора Замедлять
темп разговор, прежде чем перейти к делу Узнавать их Они захотят прив-
лечь Покажите интерес к его работе/целям других людей Вести переговоры
тепло, Сошлитесь на людей, которых он может искренне знать
Делать Начать с колки льда Показать Не делать Бросаться опрометчиво в
дела интерес к собеседнику Найти точки Хладнокровно заниматься только
делом соприкосновения Слушать, быть чутким Говорить "Так я это вижу"
Властвовать Задавать вопросы "Как?" Двигаться и требовать Обсуждать фак-
ты и цифры небрежно, неформально Сосредоточить Быть резким и быстрым Вы-
ражаться внимание на малом риске Обеспечить неясно Предлагать возможнос-
ти/варианты личную уверенность Установить обратную Предлагать мнения
Быть формальным, связь словами и жестами Спросить, кто заранее предска-
зуемым еще будет участвовать
Деловые мотивы покупки Одобрение Личные мотивы покупки Нравится, пер-
сонала/комитета вызывает доверие, уважение Групповое Гарантии/уверен-
ность Опробовано и соглашение Избегание конфликта, испытано противостоя-
ния
Рис. 6.23. Как общаться с Дружелюбным.
Начало разговора Описать назначение Ведение разговора Ускорять темп
разговора Добиться доверия Обсудить Узнавать их Стараться выглядеть и
общего знакомого Поделиться говорить красиво Вести переговоры эксклюзив-
ной информацией чутко, весело и ритмично
Делать Поддерживать их мечты Plan to Не делать Перегружать беседу де-
талями socialize, relate Говорить о людях Запрещать Быть холодным и
кратким Спрашивать их мнение Предоставить план Сжимать губы Задержи-
ваться на цифрах и реализации Возбуждать, быть веселым фактах Быть без-
личным, рассудительным Быстро передвигаться Пользоваться Ориентироваться
на задачи Быть выдающимися ссылками Предложить догматиком Забывать об
обратной связи специальные мотивы для принятия ими в форме слов и жестов
риска на себя
Деловые мотивы покупки Творческая Личные мотивы покупки идея, крупная
сделка Хорошие Признание/реклама Быть первым, рекомендации Звучит и
чувствуется крупнейшим, лучшим Ново, уникально приятно
Рис. 6.24. Как общаться с Экспрессивным.
Большая проблема - два решения
Теперь мы получили ответы, но вы не знаете вопроса: Каков стиль пове-
дения Мистера или Миссис Большой Босс? Если вы никогда не встречались, у
вас нет ни малейшей идеи на этот счет. Что делать?
Имеется два различных подхода, которыми вы можете воспользоваться для
определения стиля поведения человека, не встречаясь с ним.
Один подход - опросить кого-то, кто знаком с ними (вроде тренера),
задав четыре вопроса, показанные вместе с возможными ответами на рис.
6.25. Когда вы обведете полученные ответы, обычно получается ясная кар-
тина, которая подскажет вам вероятный стиль поведения.
Второй путь определения стиля поведения - поговорить с человеком по
телефону. Это можно сделать, когда вы просите о встрече, как описано в
Главе 4. Послушайте, как он или она отвечают на вопрос: "Я звоню в удоб-
ное время?" Затем, по мере продолжения беседы, тщательно прислушивайтесь
к тому, как он или она говорит, ориентируясь на рис. 6.26. И снова полу-
ченная картина должна подсказать вам возможный стиль поведения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
торы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не дета-
ли. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они
хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они
принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят мно-
го времени в беседах о своем любимом предмете - себе самих - и верят,
что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование
пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и
неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой
гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто го-
ворится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения,
чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой сторо-
ны.
В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой
прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успе-
ха, способны оценить перспективы других людей.
Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности
хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный
Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.
Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85
процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.
Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об
этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но
переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает
делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении пове-
дения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздер-
живаться от курения в офисе у некурящего.
Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на
нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их
языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем
обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хоте-
ли, чтобы обращались с нами.
Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать,
например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически лю-
бая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с
другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представле-
ны все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполните-
лей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения
достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достиже-
ния совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете
это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис.
6.20.
Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы
по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).
Для каждого стиля я предложу советы по:
Я Как начать разговор
Я Как вести разговор
Я Что делать
Я Чего не делать
Я Их возможные деловые мотивы покупки
Я Их возможные личные мотивы покупки
Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить
сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели
методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и
тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать
Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других лю-
дей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне
выглядит Вести переговоры чутко,
весело и ритмично
Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.
Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп
Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу предста-
вительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить
факты и доказательства переговоры аккуратно
Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить
кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Остав-
лять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все
Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много
для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к
Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть
Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреж-
дать возражения
Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной
результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие
плану, в рамках бюджета возможностей для выбора
Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.
Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп
Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть вери-
тельные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно ста-
тус эксперта Приведите готовиться дома "практические" примеры
Делать Быть тщательно подготовленным Не делать Быть неподготовленным
и Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и дезорганизованным Быть небреж-
ным, "против" Минимизировать риск Иметь непринужденным и кричащим Брать
детальный план Обеспечить солидные стремительным натиском Играть на его
доказательства Быть реалистичным в ушах Пользоваться ненадежными планах
Подчеркнуть экономическую источниками Использовать мнение вместо эффек-
тивность Быть основательным и доказательства Быть слишком умным или не-
торопливым Быть решительным и пользоваться умными штучками конкретным
Предполагать, если не знаете
Апеллировать к личности Использовать
пользователей как доказательство
Деловые мотивы покупки Удовлетворяет Личные мотивы покупки Уважение к
нему спецификациям Удовлетворяет как к эксперту Гордость за проделанную
целям/задачам Наиболее логичное решение работу Потребность поступать
"правильно"
Рис. 6.22. Как общаться с Аналитиком.
Начало разговора Заведите неформальный Ведение разговора Замедлять
темп разговор, прежде чем перейти к делу Узнавать их Они захотят прив-
лечь Покажите интерес к его работе/целям других людей Вести переговоры
тепло, Сошлитесь на людей, которых он может искренне знать
Делать Начать с колки льда Показать Не делать Бросаться опрометчиво в
дела интерес к собеседнику Найти точки Хладнокровно заниматься только
делом соприкосновения Слушать, быть чутким Говорить "Так я это вижу"
Властвовать Задавать вопросы "Как?" Двигаться и требовать Обсуждать фак-
ты и цифры небрежно, неформально Сосредоточить Быть резким и быстрым Вы-
ражаться внимание на малом риске Обеспечить неясно Предлагать возможнос-
ти/варианты личную уверенность Установить обратную Предлагать мнения
Быть формальным, связь словами и жестами Спросить, кто заранее предска-
зуемым еще будет участвовать
Деловые мотивы покупки Одобрение Личные мотивы покупки Нравится, пер-
сонала/комитета вызывает доверие, уважение Групповое Гарантии/уверен-
ность Опробовано и соглашение Избегание конфликта, испытано противостоя-
ния
Рис. 6.23. Как общаться с Дружелюбным.
Начало разговора Описать назначение Ведение разговора Ускорять темп
разговора Добиться доверия Обсудить Узнавать их Стараться выглядеть и
общего знакомого Поделиться говорить красиво Вести переговоры эксклюзив-
ной информацией чутко, весело и ритмично
Делать Поддерживать их мечты Plan to Не делать Перегружать беседу де-
талями socialize, relate Говорить о людях Запрещать Быть холодным и
кратким Спрашивать их мнение Предоставить план Сжимать губы Задержи-
ваться на цифрах и реализации Возбуждать, быть веселым фактах Быть без-
личным, рассудительным Быстро передвигаться Пользоваться Ориентироваться
на задачи Быть выдающимися ссылками Предложить догматиком Забывать об
обратной связи специальные мотивы для принятия ими в форме слов и жестов
риска на себя
Деловые мотивы покупки Творческая Личные мотивы покупки идея, крупная
сделка Хорошие Признание/реклама Быть первым, рекомендации Звучит и
чувствуется крупнейшим, лучшим Ново, уникально приятно
Рис. 6.24. Как общаться с Экспрессивным.
Большая проблема - два решения
Теперь мы получили ответы, но вы не знаете вопроса: Каков стиль пове-
дения Мистера или Миссис Большой Босс? Если вы никогда не встречались, у
вас нет ни малейшей идеи на этот счет. Что делать?
Имеется два различных подхода, которыми вы можете воспользоваться для
определения стиля поведения человека, не встречаясь с ним.
Один подход - опросить кого-то, кто знаком с ними (вроде тренера),
задав четыре вопроса, показанные вместе с возможными ответами на рис.
6.25. Когда вы обведете полученные ответы, обычно получается ясная кар-
тина, которая подскажет вам вероятный стиль поведения.
Второй путь определения стиля поведения - поговорить с человеком по
телефону. Это можно сделать, когда вы просите о встрече, как описано в
Главе 4. Послушайте, как он или она отвечают на вопрос: "Я звоню в удоб-
ное время?" Затем, по мере продолжения беседы, тщательно прислушивайтесь
к тому, как он или она говорит, ориентируясь на рис. 6.26. И снова полу-
ченная картина должна подсказать вам возможный стиль поведения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18