После изучения фактов почти все скажут, что
газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области дея-
тельности.
Ну а как быть с Большим Боссом?
Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о
Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей
главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмот-
рите эти два документа:
Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and
Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руко-
водителей).
Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-запа-
де США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой геог-
рафической части страны).
В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих эко-
номические решения, а также всевозможные личные и профессиональные дан-
ные.
Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на
Юге США", вы найдете следующие данные:
PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт.
Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.;
разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель
IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66,
менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по от-
расли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный ора-
тор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec
1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант,
ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциа-
ция ораторов штата Джорджия. Хобби: рисование портретов, бег трусцой.
Домашний и рабочий адрес: п/я 8850, Longboat Key FL 34228 (813)383-0954.
Хотите знать больше? Попросите у библиотекаря ежегодный выпуск Бизнес
Уик (который обычно выходит в октябре), содержащий обзор Корпоративная
Элита - каталог 1000 крупнейших компаний, дополненный деловыми и персо-
нальными сведениями об их руководстве.
И это опять не все. Многие города и штаты имеют собственный ежемесяч-
ный журнал, посвященный бизнесу в этом городе или штате. Его содержимое
включает углубленные статьи о местных компаниях, подчеркивающие характе-
ристики руководства и личные стороны их жизни. Есть неплохой шанс, что
статья о вашем мистере или миссис Большой Босс уже появилась в одном из
выпусков. Вы также найдете ее в ЦРУ.
Вы можете получить то, чего никогда не будет у вашего конкурента -
персональное досье на ключевых руководителей, с которыми будете иметь
контакты. Знание приносит силу, влияние, и то замечательное преимущест-
во, которое отличает вас от вашего конкурента. В следующих трех главах
мы увидим, как использовать эти преимущества.
6
Оценим Большого Босса
(Даже не встречаясь с ним)
Самый крупный калибр оружия в нашем комплекте торгового представителя
- это руководители нашей собственной компании. Как я говорил в главе 4,
они могут сделать для нас то, что мы не в состоянии сделать для себя са-
ми. В IBM звонки от руководителей - это даже более, чем стандартная ра-
бочая процедура. Они часть корпоративной культуры. Но со звонком вашего
руководителя руководителям фирмы-клиента связаны хорошие и плохие новос-
ти. Плохая новость состоит в том, что надо выполнить домашнее задание.
Это означает подготовку профессионального сообщения для своего руководи-
теля. Хорошие новости в том, что в результате подготовки сообщения вы
научитесь чему-то новому, будете понимать больше, и будете иметь лучшую
и более исчерпывающую стратегию продаж для этого клиента.
Но держу пари, что вы пропустили важный вопрос. Я тоже всегда так де-
лаю. Ваше сообщение характеризуется фактами, цифрами, историей, и стра-
тегией - разными видами информации, которую мы получили в ЦРУ. Все это
важные части брифинга, но рано или поздно ваш шеф задаст вам важный воп-
рос: "Что это за человек? Какого типа он/на - легкий и жизнерадостный
или мрачный и серьезный"?
Почему наши руководители столь интересуются темпераментом человека, с
которым общаются? Ответ содержится в ответах на другие вопросы - такие
как на рис. 6.1.
А как насчет вопроса: Почему этот человек ездит на Вольво, другие -
на открытых спортивных машинах, а некоторые другие - на грузовичке-пика-
пе? Фактически, кое-кто водит пикап, даже не имея в нем необходимости.
Было ли так, что встретив кого-то впервые, вы через несколько минут
уже полюбили этого человека? Или с другой стороны, вспомните о человеке,
едва встретив которого вы через десять минут думали: "Он явно со стран-
ностями".
Можем ли мы предсказать поведение других?
Вы уже знаете, что:
Я Боб даст вам решение проблемы не сходя с места?
Я Мери захочет более подробного ознакомления и печатного отчета?
Я Джим нуждается в соглашении с участием других людей?
Или что:
Я Боб никогда не согласится с "X"?
Я Если Мери сказала, что будет в 9:00, она будет здесь в 9:00?
Я Джим всегда имеет при себе мелочь для кофеварки?
Почему люди ведут себя так или иначе?
Имеют ли люди разные мотивы, покупая что-то?
Одинаково ли люди оценивают:
Стиль
Качество
Технологию
Цену
Рис. 6.1. Насколько мы знаем характер своего клиента?
Наш интерес к темпераменту руководителя компании-клиента мотивируется
простыми истинами:
1. Люди предпочитают делать дела с теми, кто им нравится.
2. Чем больше нам нравится клиент, тем больше вероятность, что он за-
хочет иметь с нами дело.
3. Если мы можем предчувствовать поведение клиента, мы сможем изме-
нить свое поведение, чтобы стать более совместимыми с ним.
4. Не обращайтесь с людьми так, как вы бы хотели, чтобы обращались с
вами. Поступайте так, как хотелось бы им. (Важная модификация Золотого
Правила).
Возможно ли предчувствовать поведение другого человека? Возможно ли
сделать это, даже не встречаясь с ним? Я пойму, если вы отнесетесь к
этому скептически и удивленно приподнимете брови. Поэтому позвольте мне
привести неполный список книг и статей, которые приведут нас к нашей це-
ли:
Я Персональные стили и эффективность/производительность. Давид Меррил
и Роджер Рид.
Я Социальный стиль/Стиль управления. Роберт и Дороти Болтон.
Я Гибкий продавец. Роджер Веншлаг.
Я Статьи и лекции доктора Алессандра Антони.
Те из вас, кто склонен к анализу, могут обратиться к произведениям
великого швейцарского психоаналитика Карла Юнга, который придумал слова
интроверт и экстраверт. Его книга "Психологические типы" создала фунда-
мент для моего дальнейшего повествования.
Концепция о которой мы говорим, именуется по-разному; мы будем назы-
вать ее поведенческий стиль. Ее прелесть в простоте. Она не основана на
глубоких и мистических исследованиях подсознания, а только на характе-
ристиках поведения, которые может наблюдать каждый. Мы склонны судить
себя по намерениям. Но другие люди не могут чувствовать и думать также
как мы. Они могут, однако, судить о нас по нашим поступкам и поведению.
Мы можем оценить другого человека по его поведению. Как мы увидим,
имеется тенденция к доминированию одного стиля поведения. Когда мы иден-
тифицировали этот стиль, мы можем предсказывать будущее поведение и ре-
акции данного человека. Что более важно, мы можем научиться изменять
свое поведение так, чтобы улучшить совместимость и больше нравиться дру-
гим.
Мы начнем с определения положения индивидуума по двум осям координат
- вертикальной и горизонтальной. При ссылках на рис. 6.2 используем в
качестве примера себя.
На вертикальной оси в верхней части мы имеем человека, который скры-
тен, а в нижней - открытого. Когда я описал оба случая, ваша задача ре-
шить, где на этой оси находитесь вы. Выберите число от 1 до 4, которое
лучше всего описывает ваше поведение. Разумеется, тут нет правильного
или неправильного ответа. Нет также доказанного преимущества у того или
иного стиля поведения. Давид Меррил и Роджер Рид руководили исследовани-
ем влияния стиля поведения на эффективность работы. И ничего не выясни-
ли. Так что совет таков: прекрасно быть тем, кто вы есть, и не стараться
быть тем, кем вы не являетесь. Стили поведения просто отражение того ре-
ального факта, что разные люди ведут себя по-разному. Очень редко люди
будут иметь 100 процентов характеристик, которые мы описываем, но
большинство имеет наблюдаемые доминирующие характеристики поведения.
Скрытная личность
Скрытная личность не показывает или не делится своими чувствами. Они
прячут свои карты близко к сердцу. Они отличаются сдержанной жестикуля-
цией и ограниченной мимикой, стараясь поддерживать физическую и психоло-
гическую дистанцию; они не прикасаются к другим и не любят, чтобы прика-
сались к ним. Они стремятся сосредоточиться на фактах и логике. Они выг-
лядят более ориентированными на задачу, нежели на человека. Формальные,
серьезные и суровые, они безличны и "все в работе". Их дискуссии имеют
тенденцию к точности и конкретности. Их обычно рассматривают как трудных
для понимания, поскольку они избегают личного участия.
Скрытный
Открытый
Рис. 6.2. Где вы? Выберите число.
Открытая личность
Открытого человека можно читать как книгу. Они показывают и делятся
своими эмоциями в своей речи, языке тела и выражении лица. Они пользуют-
ся интуицией и прислушиваются к внутреннему голосу. Скорее ориентирован-
ные на человека, нежели на задачу, они выглядят как теплые, дружелюбные,
расслабленные, человечные и неформальные. Они склонны к установлению
взаимоотношений и обычно рассматриваются как легко узнаваемые.
Характеристики замкнутой и открытой личности суммируются на рис. 6.3.
Скрытная личность
Управляет эмоциями
Сосредоточен на фактах и логике
Ориентирован на задачи, а не на человека
Формальный, серьезный
Безличный, деловой
Точен и конкретен
Трудно познаваем
Открытая личность
Проявляет и делится впечатлениями
Полагается на интуицию и мнения
Ориентирован на человека, а не на задачу
Теплый, дружественный, расслабленный
Личностный, неформальный
Ориентирован на установление отношений
Легко познаваем
Рис. 6.3. Выберите число.
На горизонтальной шкале справа мы видим личность-лидера, а слева -
ведомого. По мере описания крайних случаев вы должны выбрать букву на
рис. 6.4. Вы больше похожи на A, B, C или D?
Лидер
Личность-лидер ведет себя утвердительно и стремится к четкой линии
поведения. Они решительны в поведении и обычно быстро принимают решения.
Они явно действуют больше в режиме "разговора" нежели "вопроса и слуша-
ния". Имеется тенденция к быстрой речи, интенсивной и часто громкой. Они
уверенны в том что говорят, и потому говорят настойчиво. Они любят вести
большую часть беседы.
Рис. 6.4. Вы ведущий или ведомый? Выберите букву.
Ведомый Тихий Скрытный Спрашивать - не Ведущий Утвердительный Реши-
тельный говорить Медленно, тихо Командный Говорить - не спрашивать Быст-
ро, игрок Взаимодействующий громко Уверенный Нетерпеливый Вспомога-
тельная роль Настойчивый
Рис. 6.5. Выберите букву.
Ведомая личность
Ведомые личности выглядят более тихими и скрытными. Они стремятся за-
давать вопросы и больше слушать, чем говорить. Они часто говорят медлен-
но и тихо, обдумывая свои решения, чтобы минимизировать риск. Они ко-
мандные игроки, взаимодействующие и играющие вспомогательные роли. В
среднем они менее сильны в выражении мнений, формулировании требований и
указании направлений.
Характеристики ведущих и ведомых личностей суммируются на рис. 6.5.
На данный момент мы должны иметь число с вертикальной шкалы и букву с
горизонтальной.
Если у вас 1 или 2 и C или D, то вы Рулевой.
Характеристики Рулевого
Рулевые предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и
само-управляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они
сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают
решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто при-
нимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на
действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а
не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти
и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая
песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне оконча-
тельные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда
купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их
часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из
них получаются хорошие CEO, монархи и диктаторы. Считается, что их коли-
чество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно уда-
ется продать с первого или второго звонка.
Характеристики рулевого обобщаются на рис. 6.6.
Рулевой
Предсказуем, требователен, решителен
Независим, само-управляем
Знает чего хочет
Хочет этого вчера
Фокусируются на фактах и логике
Берет на себя риск
Принимает решения быстро
Ориентирован на действия и результат
Не ориентирован на человека
Склонен говорить, а не задавать вопросы
Упрямый и нетерпеливый
Ищет власти и управления
Рис. 6.6. Характеристики рулевого
Если у вас 1 или 2 и A или B, то вы Аналитик.
Характеристики Аналитика
Аналитики объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны,
требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру.
Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим
вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В
результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств.
Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они
нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопро-
сов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены.
Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти
до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными
науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют
примерно 35 процентов популяции.
Характеристики аналитика обобщаются на рис. 6.7.
Объективны, взвешены и предусмотрительны
Серьезны, требовательны и настойчивы
Любят порядок, структуру и процедуру
Сосредоточены на анализе фактов
Тщательны в подготовительной работе
Внимательны к деталям
Скептичны и хотят доказательств
Хороши в решении проблем
Хороши в планировании, организации
Ориентированы на вопросы, а не на монолог
Избегают риска
Беспристрастны и отстранены
Рис. 6.7. Характеристики аналитика
Если у вас 3 или 4 и A или B, то вы Дружелюбный.
Характеристики Дружелюбного
Дружелюбные теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы
и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаи-
моотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого.
Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стре-
мятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других
людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интере-
сует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному,
требуется четыре-пять контактов. Дружелюбные часто встречаются на рабо-
чих местах, ориентированных на человека, таких как продавцы, психиатры,
министерства, медицина, няни и аналогичных. Они составляют примерно 35
процентов популяции. Кое кто считает, что они лучшие любовники.
Характеристики дружелюбного обобщаются на рис. 6.8.
Теплые, дружественные и зависимые
Лояльны, участливы и посвящают себя другим
Ориентированы на человека, команду
Ориентированы на взаимоотношения
Хорошо понимают чувства другого
Хорошие слушатели
Наиболее хороши в области обслуживания клиентов
Стремятся избегать конфликтов и противостояний
Стремятся к достижению группового соглашения
Любят низкую степень риска и гарантии
Рис. 6.8. Характеристики дружелюбного
Если у вас 3 или 4 и C или D, то вы Экспрессивный.
Характеристики Экспрессивного
Экспрессивные полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Они любя-
щие веселье и яркость люди. Многие их действия спонтанны, и имеют тен-
денцию к импульсивности. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрени-
ям. Они весьма убедительны, и потому хорошо подходят для карьеры продав-
ца. Они могут волновать других людей своими идеями. Экспрессивные имеют
историю of talking themselves into and out of almost anything.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18