Если бы этот же расчет был произведен без учета степени производственного риска, то критический объем составил бы
95
498 000 единиц продукции. Таким образом, из данной задачи видно, что учет степени риска влияет на изменение критического объема производства в сторону его увеличения.
Риски нарушения плановых сроков
Группа рисков нарушения плановых сроков в наиболее общем виде состоит из риска несоблюдения планового графика расходов и доходов.
Источники риска несоблюдения планов по проведению расходов фирмы могут быть довольно разнообразными, и целесообразной представляется их классификация по времени проведения на преждевременные и задерживаемые.
Основными из источников риска невыдерживания сроков преждевременной группы являются следующие:
* определенные виды расходов, предусмотренные планом развития фирмы в конкретные периоды времени, необходимо сделать ранее намеченного срока по причине возможного изменения в будущем в сторону ухудшения конъюнктуры на рынке. Наличие такой ситуации (или высокая вероятность ее возникновения) поставит фирму перед необходимостью изыскания временно отсутствующих средств, которые первоначально планировалось получить позже;
* в силу целого ряда объективных и субъективных причин некоторые из сотрудничающих с фирмой предприятий могут потребовать изменений в системе финансовых расчетов с ними. Требование таких изменений может касаться системы авансовых платежей, этапов оплаты и т.д. При отсутствии альтернативы фирме придется удовлетворить эти требования, что обусловит образование временного дефицита в бюджете предприятия;
* возможность найма на свою фирму особо ценных специалистов, которых планировалось использовать в более поздние сроки из-за отсутствия для них достаточного количества работы на данном этапе, для многих фирм может стать привлекательной перспективой, на которую они пойдут, несмотря на образовавшийся при этом дефицит в бюджете. В большинстве случаев это касается тех специалистов, на получение которых существует конкуренция, следовательно, фирма будет пытаться закрепить их за собой даже при отсутствии для них достаточного объема работ и необходимости выплаты им заработной платы. Отказ от проведения фирмой данных расходов в неустановленные сроки может явиться причиной разрыва отношений с фирмами-поставщиками, контрагентами или наиболее ценными работниками, что может довольно пагубно отразиться на деятельности фирмы. Другими словами, потери могут значительно превышать
96
преимущества. Разумеется, что в случае возникновения такой ситуации необходим детальный анализ компенсации отклонений от графика расходов. И идти на них следует только при условии получения положительного результата.
Источники риска невыдерживания сроков расходов, которые относя к задержке реальных расходов, следует рассматривать относительно запланированного графика доходов. Наиболее вероятное время возникновения этой причины риска — это тот этап, когда в бюджет фирмы уже поступили средства, но в силу ряда причин выполнить запланированные ранее расходы не представляется возможным. Это означает вероятность замораживания полученных средств, а иногда и их обесценение до наступления возможности расходования (например, в условиях инфляции).
Риск невыдерживания запланированного графика доходов обусловлен, с одной стороны, риском невыдерживания графика расходов, а с другой стороны, его причинами могут быть: » ошибки при определении времени поступления доходов;
* несоблюдение производственных оперативно-календарных планов;
* сложности с реализацией продукта, которые будут подробно рассмотрены при анализе маркетинговых рисков. Реализация данного вида риска способна существенно повлиять
на состояние фирмы, что выразится в снижении эффективности ее
работы.
Риски конфликтов с интересами поддержания текущей деятельности фирмы и других ее направлений Основным источником возникновения рисков конфликтов с интересами поддержания текущей деятельности фирмы и других ее направлений является вероятность того, что в процессе хозяйственной деятельности, несмотря на наличие приоритетных направлений, в силу ряда причин может произойти перераспределение средств на финансирование текущих операций фирмы, покрытие текущих дефицитов, финансирование других видов деятельности. Причины такого перераспределения могут быть следующие:
* наличие временно свободных средств;
* косвенное финансирование параллельных видов деятельности;
* ошибки в нормировании.
Наличие временно свободных средств в приоритетных направлениях деятельности может сложиться в результате их неправильного планирования. В том случае, если фирма не резервирует их, а пускает в рост (что в принципе представляется довольно целесооб-
97
разным) с намерением вернуть их на нужды производства в необходимое время, она тем самым подвергает опасности свое приоритетное направление деятельности (существует вероятность невозврата средств либо возврата с нарушением сроков и т.д.).
Используемые в производственных целях помещения, оборудование и другие виды ресурсов могут иметь реальную загрузку в приоритетных направлениях деятельности фирмы значительно меньшую по сравнению с другими направлениями.
Кроме того, при составлении сметы затрат на производство или ее последующих уточнениях используются завышенные нормативы накладных расходов.
Таким образом, данная группа рисков является в основном несистемной, а следовательно, у фирмы есть возможности вообще избежать их в процессе проведения своей хозяйственной деятельности.
6.4. Транспортные риски
Транспортные риски представляют собой особенный интерес из-за их присутствия практически во всех видах и на всех этапах предпринимательской деятельности. Существует международный стандарт их классификации по ответственности, который был разработан Международной Торговой палатой в Париже в 1919 году и унифицирован в 1936 г., последние изменения и добавления в классификацию были внесены в 1990 г [62,65].
Первая группа транспортных рисков — это группа Е. Риски, относящиеся к данной группе, предполагают наличие такой ситуации, когда фирма-поставщик держит товар, предназначенный для внешнего использования (например, продажи), на своих собственных складах. В этом случае риски, связанные с хранением товара (даже после того момента, когда деньги за него уже поступили), несет продавец (поставщик). После этого, когда товар находится в процессе транспортировки от поставщика до конечного пункта, риск принимает на себя покупатель.
Вторая группа транспортных рисков (F) подразделяется на три подгруппы (FCA, FAS, FOB), которые выделяются в соответствии со спецификой момента передачи товара от продавца к покупателю: * FCA (Free Carrier A - name of the place) — риск и ответственность
продавца переносятся на покупателя в момент передачи товара в
предварительно установленном месте; » FAS (Free Along Side Ship) — риск и ответственность продавца за
товар переносятся на покупателя в момент передачи товара в
предварительно установленном порту;
98
* FOB (Free On Board) — риск и ответственность продавца за товар переносятся на покупателя в момент выгрузки товара с борта корабля.
Третья группа (С) включает ситуации, когда продавец и покупатель заключают договор на транспортировку товара, но при этом не принимают на себя никакого риска. Эта группа включает в себя четыре подгруппы (CFR, GIF, CPT, CIP):
* CFR (Cost and Freight) — продавец оплачивает стоимость транспортировки до порта прибытия, но риск и ответственность за целостность и сохранность товара и дополнительные затраты берет на себя покупатель, при этом перенос рисков и ответственности за них происходит в момент загрузки корабля;
» GIF (Cost, Insurance, Freight) — этот вид риска означает, что к обязанностям из случая CFR продавец должен обеспечить и оплатить страховку рисков во время транспортировки;
* CPT (Carriage Paid To) — продавец и покупатель делят между собой (не обязательно в равных долях) возможные риски;
* CIP (Carriage and Insurance Paid To) — риски переходят от продавца к покупателю в определенном промежуточном пункте транспортировки, и при этом продавец обеспечивает и платит стоимость страховки товара.
Четвертая группа транспортных рисков (D) предусматривает такие ситуации, в которых все риски, связанные с транспортировкой товара, ложатся на продавца. Данная группа подразделяется на пять подгрупп (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP):
* DAF (Delivered At Frontier) — продавец принимает на себя риски до определенной государственной границы, после этого они переходят на покупателя;
DES (Delivered Ex Ship) — передача рисков продавцом покупателю происходит на борту корабля;
* DEQ (Delivered Ex Quay) — передача рисков происходит от продавца к покупателю в момент прибытия товара в порт загрузки;
Ф DDU (Delivered Duty Unpaid) — продавец принимает на себя все риски, связанные с транспортировкой до момента отгружения товара на склад покупателя;
* DDP (Delivered Duty Paid) — продавец несет ответственность за риски до определенного (оговоренного ранее в контракте) места на территории покупателя, но последний оплачивает их страховку.
В том случае, если по каким-либо причинам покупатель не может произвести оплату товара в сроки, указанные в договоре, то
99
риски могут перейти к нему ранее указанных в данной классификации сроков.
Следует отметить, что наличие международного стандарта классификации транспортных рисков не означает, что при заключении договора (контракта) между продавцом и покупателем риски распределяются по одному из возможных сценариев, описанных в данном классификаторе.
Транспортные риски тесно связаны со снабженческими и сбытовыми рисками из-за того, что могут стать их источниками. Степень транспортных рисков может быть значительно снижена при правильном выборе вида транспорта в зависимости от специфики транспортируемого товара.
Уровень транспортных рисков в значительной степени зависит от вероятности возникновения форс-мажорных обстоятельств в тех регионах, в которые (или через которые) транспортируется товар.
Глава 7 МАРКЕТИНГОВЫЕ (РЕАЛИЗАЦИОННЫЕ) РИСКИ
7.1. Сущность и классификация маркетинговых рисков
Реализационные риски — это такой вид рисков, который связан с вероятностью возникновения потерь во время сбыта продукции (услуг), а также в процессе взаимодействия с контрагентами и партнерами с целью организации продаж.
Реализационные риски часто называют маркетинговыми или коммерческими рисками [56,61]. По источнику возникновения их можно классифицировать на:
1. Непосредственно сбытовые риски, которые возникают непосредственно на этапе сбыта продукции (услуг), произведенной предприятием. Данная группа рисков включает в себя:
• риски недостаточной сегментации рынков сбыта;
• риски ошибочного выбора целевого сегмента рынка;
• риски ошибочного выбора стратегии продаж продукта;
• риск неправильной организации и получения неадекватных результатов маркетинговых исследований;
• риск ошибочного ценообразования;
• риск неудачной организации сети сбыта и системы продвижения товара к потребителю.
2. Риски взаимодействия с контрагентами и партнерами в процессе организации продаж продукции (услуг). Данная группа рисков также тесно связана с процессом реализации продукции и обусловлена тем, что в большинстве случаев фирма не сама занимается продвижением товара к потребителям, а использует услуги множества посреднических организаций (оптовые покупатели, рекламные фирмы и т.п.). Она состоит из таких рисков:
• неэффективной рекламы;
• переоценки маркетинговых принципов сбыта и недоиспользования или неэффективного применения трансфертных моделей реализации продукта;
• вхождения в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами;
• задержки партнерами текущих договорных обязательств;
• выхода партнеров из совместной деятельности;
101
• блокирования договорных отношений с партнерами. 3. Риски непредвиденной конкуренции, возникновение которой возможно в силу свободы предпринимательской деятельности. В эту группу входят риски:
• входа на продуктовый рынок фирмы многопрофильных (диверсифицированных) фирм из других отраслей;
• зарождения новых фирм-конкурентов;
• экспансии на местный рынок со стороны зарубежных экспортеров;
• конкуренции со стороны аналогов (заменителей) продаваемого фирмой продукта.
Данная классификация позволяет наиболее детально рассматривать вопросы, связанные с возникновением рисков во время проведения коммерческой деятельности фирмы и дает возможность строить ее сбытовую деятельность с максимальным учетом возможных рисков, сопровождающих ее.
7.2. Непосредственно сбытовые риски
Риски недостаточной сегментации рынков сбыта
Риски недостаточной сегментации рынков сбыта означают вероятность таких рисков, источником которых является ненацеленность фирмы-производителя выпускаемой ею продукцией на определенные группы потребителей. В большинстве случаев данная группа рисков является характерной для новых продуктов, т.е. для таких фирм, которые занимаются их производством. Существует несколько составляющих источника появления данных рисков. Во-первых, новый продукт, который производится фирмой, оказывается либо слишком качественным, либо довольно дорогим для одних потребителей и недостаточно качественным для других. Возникновение такой ситуации не даст фирме-производителю достичь запланированного уровня продаж. Во-вторых, функциональное назначение продукта может оказаться слишком широким для одних потребителей и слишком узким для других. Это означает, что те потребители продукции, которые при покупке продукта будут считать его функционально перенасыщенным — решат, что часть его стоимости неоправданна. Данная ситуация также может значительно ухудшить перспективы продаж. В-третьих, если система сбыта и обслуживания продукта недостаточно учитывает специфику рекламы товара, продвижения его к потребителю, послепродажного обслуживания применительно к разным группам потребителей, то это может стать важным препятствием для увеличения объема продаж. Кроме того, при возникновении такой ситуа-
102
ции снижается эффект от маркетинговой деятельности, что делает ее более дорогостоящей по сравнению с тем случаем, если бы она была организована эффективно.
Для принятия решения фирмой-производителем о вероятности и степени данного риска необходим всесторонний анализ рынка. Вероятность обеспечения стабильной деятельности будет увеличиваться в том случае, если традиционно производимые продукты имеют малое число функциональных модификаций, рассчитанных на разные группы потребителей. Данное теоретическое утверждение может вступать в некоторое противоречие с рыночной стратегией фирмы. Оно является следствием противоречия между специализацией и диверсификацией ее деятельности. Разрешить его можно при условии повышения специализации на том множестве сегментов рынка, на котором работает данная фирма.
Риски ошибочного выбора целевого сегмента рынка Риски ошибочного выбора целевого сегмента рынка имеют несколько источников происхождения, основными из которых являются такие:
1) продукт предназначен для реализации в таких сегментах рынка, где потребность в нем по сравнению с другими сегментами либо неострая, либо недостаточно осознанная;
2) группа потенциальных покупателей данного продукта не имеет достаточного количества средств для того, чтобы покупать его такое количество, при котором производство становится эффективным. Таким образом, данный источник риска ошибочного выбора целевого сегмента рынка является следствием либо низкого уровня покупательской способности, либо его снижения в силу целого ряда причин (например, инфляции и т. п.);
3) продукт предназначен для реализации на тех сегментах рынка, на которых, вследствие роста инфляции либо высокого инфляционного ожидания, потенциальные покупатели данного товара изменяют свои предпочтения. Изменение предпочтений может выразиться в переориентации покупателей на объекты, имущественные права, покупка которых, с точки зрения потребителей, в большей мере по сравнению с предлагаемым продуктом защищает их средства от инфляции. Таким образом, данный источник риска является следствием изменения приоритетов в покупательском спросе вследствие нестабильной макроэкономической ситуации;
4) продукт направляется на рынок, где резко уменьшаются инфляционные ожидания. Если раньше покупатели данного продукта считали, что он защищает их средства от обесценивания в пери-
103
.»-.»::.-, .„„-«ив
од инфляции, то в связи с уменьшением инфляционных ожиданий они могут отдать свои предпочтения другим продуктам.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22