Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и
поддерживать отношения с людьми будут расти и развиваться
подобно вечнозеленому дереву лавра.
9. В конце этой книги вы найдете дневник, в который
следует записывать свои триумфы в применении данных принципов.
Будьте конкретнее. Указывайте имена, даты, результаты.
ведение таких записей вдохновит вас на большие усилия. А
какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на них






ГЛАВА 2 Шесть способов располагать к себе людей



2. 1 Поступайте так, и вы будете повсюду радушно приняты.

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как приобретать
друзей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя
друзей, какого когда-либо знал свет? Кто он? Вы можете
встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в
десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы
остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из
шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что
за этим проявлением чувств с его стороны нет никаких скрытых
мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество и
не собирается жениться на вас.
Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что
собака - это единственное животное, которое не обязано работать
для своего существования? Курица должна нести яйца, корова -
давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не давая
ничего, кроме любви.
Когда мне было пять лет, отец купил мне за пятьдесят
пенсов маленького желтошерстного щенка. Он был светом и
радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого он
усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красивыми
глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос
или увидеть меня сквозь решетку, помахивающего обеденным
котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на
холм - приветствовал меня радостными прыжками и счастливым
лаем. Типпи был моим любимым постоянным компаньоном в течение
пяти лет. Потом, в одну ужасную ночь - я ее никогда не забуду
- он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией моего
отрочества.
Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты никогда
не нуждался в этом. Неким божественным чутьем ты знал, что
один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести
друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех
сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить
это.
Однако, и мне и вам известны люди, в течение всей жизни
совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем
подобало бы проявлять интерес к ним.
Конечно, это - пустое дело. Люди не интересуются ни мной,
ни вами. Утром, в полдень и после обеда они заняты только
получил почти два миллиона долларов прибыли.
Как-то я спросил мистера Тэрстона о секрете его успеха.
Вне всякого сомнения, школа в них совершенно не причем, ибо он
бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой,
путешествовал в товарных вагонах, спал в стогах сена, просил
милостыню по дворам и учился читать, разглядывая из товарных
вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.
Обладал ли он исключительными познаниями в области магии?
Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве
фокусников и иллюзионистов, и множество людей обладает в этой
области знаниями не меньшими, чем он сам, но он имел две вещи,
которых не имели другие. Во-первых, он обладал способностью
перевоплощаться и вводить в заблуждение. Он был мастером
цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие на
сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были
заранее тщательно рассчитаны по секундам. Но в добавление к
этому Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал
мне, что многие фокусники, глядя на публику, обычно говорят
себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов,
сейчас я их одурачу по всем правилам".
Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя
на сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что
они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали его
доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь
соответствующий моим способностям. Сейчас я покажу им все
лучшее, что умею".
Он признался мне, что никогда не выходил к огням рампы, не
сказав вновь и вновь: "Я люблю моих зрителей". Смешно?
Нелепо? Вы имеете право так думать, думать, как вам угодно. Я
просто упоминаю об этом без всяких комментариев, как о
средстве, которым пользовался один из самых знаменитых
иллюзионистов всех времен.
Госпожа Шуман-Хейнк рассказывала мне нечто похожее.
Несмотря на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось
пережить, несмотря на то, что жизнь ее была столь трагична,
однажды она даже покушалась на нее и жизнь своего ребенка,
несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине.
Достигнув ее, она стала, быть может, самой замечательной из
певиц, которые своим исполнением произведений Вагнера
когда-либо заставляли трепетать слушателей. И она тоже
призналась мне, что одним из секретов ее успеха является тот
неослабный интерес, который она испытывала к людям.
Это являлось также одним из секретов удивительной
популярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его.
Его камердинер, из цветных, Джеймс И. Амос написал о нем
книгу, которую озаглавил: "Теодор Рузвельт, герой своего
слуги". В этой книге Амос рассказывает о следующем
показательном случае:
"Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица
куропатка? Она никогда не видела куропаток, и он ей подробно
описал их. Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил
телефон. (Амос с женой жил в маленьком коттедже в имении
Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку. Это
был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что
перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее увидеть,
если выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень
характерны для него. Всякий раз, когда он проходил мимо нашего
дома, даже если он не видел нас, мы слышали обычно его голос:
"оо-оо-оо, Джеймс! " Или "оо-оо-оо, Энни! " Это было просто
дружеским приветствием, когда он шел мимо.
Как могли служащие не питать симпатию к подобному
человеку? Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?
Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и
министра финансов в кабинете Теодора Рузвельта, Джорджа Б.
Виккерсхема, министра юстиции в кабинете Тафта, Уильяма
Дженингса Брайана, Франклина Делано Рузвельта и многих других
выдающихся деятелей приехать к нам и рассказать студентам об
ораторском искусстве.
Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на
троне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять,
например, германского кайзера. Ко времени окончания мировой
войны он был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютую
ненависть на этой земле. Даже его собственная нация
отвернулась от него, когда он сбежал в Голландию, спасая свою
голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людей
рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на
костре. И вот, в самый разгар этого пожара ярости, один
маленький мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее,
дышащее любовью и восхищением. Этот маленький мальчик написал,
что его не касается, что думают другие, что он всегда будет
любить кайзера Вильгельма как своего императора. Кайзер был
глубоко тронут этим письмом и пригласил маленького мальчика
приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним его мать,
на которой кайзер женился. Этому маленькому мальчику не было
нужды читать книгу о том, "Как приобретать друзей и оказывать
влияние на людей". Он интуитивно знал, как это делать.
Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать для
этого что-нибудь, требующее от нас нашего времени, энергии,
бескорыстных чувств и внимательности к другим. Когда герцог
Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить
поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в это
путешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с
тем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениях
говорить на понятном для слушателей языке. И жители Южной
Америки полюбили его за это.
Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни
рождения моих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в
астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой
собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и
обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его
рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю
повторять про себя: "24 ноября", "24 ноября". Как только он
отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее
вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого
года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались
мне на глаза автоматически. Когда подходит очередной день
рождения, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет
успех! Часто я оказываюсь единственным человеком на земле,
который вспомнил об имениннике.
Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах с
людьми приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по
телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите
"алло" тоном, выражающим радость по поводу того, что вам
позвонили. "Нью-Йорк телефон компани" Специально обучает
телефонисток произносить слова: "номер, пожалуйста! " Таким
тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам
полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на
телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но
мы ограничимся только двумя.
Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник одного из крупнейших банков
Нью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальный
доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека,
Окончание этой истории я передам словами самого мистера
Нэйфла: "Я попросил этого джентльмена уделить мне всего лишь
минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он
вообще согласился принять меня. Когда же я об'яснил ему
причину своего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор,
который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал
одного из администраторов, написавшего в свое время книгу о
проблемах об'единения однотипных магазинов. Он послал запрос в
национальную ассоциацию об'единенных магазинов и получил для
меня копию стенографического отчета о дискуссии по интересующим
меня вопросам. Он был уверен, что об'единенные магазины являют
собой пример истинного служения человечеству. Он был горд тем,
что его деятельность распространилась на сотни городов,
деревень и поселков. Его глаза сияли от удовольствия, когда он
рассказывал об этом. И я должен признаться, что он открыл мне
глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не
задумывался. Он полностью заменил мою точку зрения на эти
вопросы.
Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на
плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил
меня зайти к нему повидаться и дать знать, как я справлюсь со
своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были:
"Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной.
Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".
Мне это показалось чуть ли не чудом. Он из'явил
готовность покупать мой уголь даже без моей просьбы об этом.
Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два
часа достиг большего, чем за десять лет, стараясь
заинтересовать его своим углем.
Истина, открытая вами, мистер Нэйфл, не нова.
Давным-давно, за сто лет до рождества Христова, знаменитый
римский поэт Публий Сирус заметил, что: "Мы интересуемся
другими, когда они интересуются нами".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей,
правило 1-е гласит:
Проявляйте искренний интерес к другим людям!
Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать
человеком более приятным и более искусным в обращении с людьми,
позвольте мне порекомендовать вам прочесть "Возвращение к
религии" доктора Генри Линка. Пусть не пугает вас название.
Это отнюдь не слащавая ханжеская книжонка. Она написана
человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим и
проконсультировавшим более трех тысяч человек, обращавшихся к
нему со своими личными проблемами. Доктор Линк говорил мне,
что он легко мог бы дать своей книге название "Как
совершенствовать вашу личность". Ибо она посвящена именно этой
теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Если
прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка
усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

2. 2 простой способ произвести хорошее первое впечатление.

Недавно я присутствовал на званом обеде в Нью-Йорке. Одна
из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил
стремилась произвести хорошее впечатление.
Свое скромное наследство она растратила на меха,
бриллианты, жемчуг. Но ничего не сделала с выражением своего
лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того,
"Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая придает
тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться. Начнешь
прямо сию минуту".
Сев завтракать, я приветствовал жену словами: "Доброе
утро, моя дорогая! " И улыбнулся ей.
Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну, так
вы недооценили ее реакцию. Она была совершенно ошеломлена.
Она была потрясена. Я сказал ей, что в будущем она может
рассчитывать на это как на регулярное явление, я продолжаю
улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.
Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за
эти два месяца больше радости, чем весь минувший год.
Теперь, отправляясь на работу, улыбкой и пожеланием
доброго утра приветствую боя у дверей лифта и швейцара у
под'езда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами Фондовой
Биржи улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видавшим
улыбки на моем лице.
Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. С
теми, кто приходил ко мне с жалобами и претензиями, стал
обращаться приветливо и ободряюще. Выслушивая их, улыбаюсь и
нахожу, что улаживать конфликты стало значительно легче. Я
пришел к выводу, что улыбки приносят мне доллары, много
долларов каждый день.
Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один из его
клерков - симпатичный молодой парень. Будучи окрылен
достигнутыми успехами, я поведал ему о своей новой философии
человеческих отношений. Тогда он признался мне, что когда я
впервые появился в конторе, он подумал, что я ужаснейший
брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне.
Он добавил, что, когда я улыбаюсь, мое лицо приобретает
очень человечное выражение.
Из своей системы поведения я исключил также всякий
критицизм. Вместо порицания теперь стремлюсь найти место для
признания и похвалы. Я прекратил разговоры о своих желаниях.
Стараюсь теперь понять точку зрения другого человека. И все
это буквально произвело революцию в моей жизни. Я стал
совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком,
богатым дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, в
конечном счете, ценность".
Не забудьте и о том, что это письмо написано искушенным в
делах и умудренным опытом биржевым маклером, который живет
куплей и продажей акций на Нью-Йоркской Фондовой Бирже за
собственный счет, - делом столь трудным, что в 99 случаях из
ста, соприкоснувшиеся с ним терпят неудачу.
Вы не испытываете желания улыбаться? Что же в таком
случае можно вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте
себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или
мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и это
приведет вас к счастью. Покойный Уильям Джеймс, профессор
Гарвардского университета, так обосновал это: "Казалось бы,
поступок должен следовать за чувством, но в действительности
поступок и чувство идут рядом, и, управляя поступками,
находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства,
мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами.
1 2 3 4 5 6 7 8