Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к
управляющему. "Я был несколько поражен, когда получил ваше
письмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь на вашем месте,
сам, вероятно, написал подобное письмо. Ваш долг как
управляющего этого отеля - извлечь возможно больше выгоды.
Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте
возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие
вас, если вы настоите на повышении оплаты". Я взял лист
почтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну
колонку "Выгода", другую - "Убытки". Под "Выгодой" написал:
"Свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получите
выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода,
так как за подобные мероприятия вы получите значительно большую
плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса
лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас
это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела.
Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего
дохода за счет моей платы, вы ее потеряете, потому что я не
могу платить запрошенную вами сумму, и буду вынужден проводить
эти лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и другие
убытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных и
культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не
так ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов
на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей
побывать в вашем отеле, сколько привлекаю своими лекциями я".
Произнеся это, я записал два эти "Убытка" в
соответствующую колонку и вручил листок управляющему со
словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды,
так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне ваше
окончательное решение".
На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том,
что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.
Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не
говоря о том, чего хотел я, и все время говорил о том, чего
хочет другой и каким образом он может этого достичь.
Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполне
естественно, продположим, что ворвался бы в кабинет
администратора и сказал: "Что означает повышение платы на
300%, в то время как вы отлично знаете, что билеты проданы и
сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не стану
платить такую сумму! "
Что произошло бы тогда?
В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы
бессвязность - и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Даже
если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы
ему возможность пойти на попятную и уступить.
Один из лучших советов в сфере тонкого искусства
человеческих взаимоотошений дан Генри Фордом в его словах:
"Если и существует некий секрет успеха, он заключается в
способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи
под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным".
Это так хорошо сказано, что хочется повторить.
Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть
справедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на
"незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так же, как и
вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И
если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски
указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет "взаимно
полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моей
пользе. Но в чем будет заключаться для меня эта польза, вы
ничего конкретно не сказали).
Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.
Поскриптум. Возможно, для вас представит интерес прилагаемая
перепечатка из блэнквилцкой газеты и вы, быть может, захотите
включить ее в передачу вашей радиостанции". (только в самом
конце, в поскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что может
помочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам было
не начать с этого? Теперь в этом уже нет никакого прока. У
работника рекламы, который способен сочинять такую чушь,
что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Нам
абсолютно ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении".
Все, что вам нужно - это кварта йоду для вашей воспаленной
щитовидной железы).
Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и
признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать,
мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника,
пекаря или изготовителя обойных гвоздей?
Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой
конторой крупного железнодорожного узла слушателю наших курсов
мистеру Эдварду Вермилену. Каково было воздействие письма на
адресата?
Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем.
"А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит,
Бруклин, Нью-Йорк.
К сведению м-ра Эдварда Вермилена!
Наша разгрузочно-погрузочная станция испытывает
затруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть всех
грузов доставляется нам во второй половине дня. Это
обусловливает образование заторов, необходимость сверхурочных
работ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях, задержку
грузов. 10 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений,
возникающих из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы просить
вас о том, чтобы дни отправки партий грузов, которые должны
быть доставлены грузополучателю к определенному сроку, вы
приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести
погрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут
заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также
в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их
получения от вас.
Преданный вам Дж. Б..., зав.

Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор
"А. Засегас сонс инкорпорейтед", послал его мне со следующим
комментарием: "Это письмо произвело эффект, противоположный
тому, который намеревался произвести отправитель. Письмо
начинается описанием трудностей, которые испытывает железная
дорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просят
о содействии, не принимая во внимание, какие неудобства могут
возникнуть в связи с этим для нас. И только в самом последнем
абзаце упоминается, что в случае нашего содействия наши
из какого кирпича построен мой дом, из армированного
металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает
и порекомендовал то, что я и без него знал или мог выяснить,
позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро я
получил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я
хотел получить? Он мог сообщить ее за шесть секунд по
телефону. Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог
бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил
поручить ему страхование моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его
интересовали только собственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких
книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".
Если бы он прочел эти книги и усвоил изложенные в них
взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ
на страхование моего имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько
лет тому назад я зашел в оффис широко известного ларинголога в
Филадельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он
спросил меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояние
моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его
главной заботой было то, сколько он может с меня получить, а не
то, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушел
из его клиники с чувством презрения к нему.
Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек,
искренне стремящийся быть полезным другим, обладает огромным
преимуществом. У него мало конкурентов.
Оуэн Д. Юнг сказал: "Человек, способный поставить себя на
место другого, способный понять его образ мышления, может не
беспокоиться о том, какое будущее его ожидает".
Если по прочтении этой книги вы приобретете самое нужное -
склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть
на вещи под его углом зрения, это может оказаться важной вехой
в вашей карьере.
Множество людей оканчивает колледжи, научившись в
подлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, но
не получив ни малейшего представления о том, каким образом
мыслят они сами.
Например, однажды я вел курс "Ораторского искусства" для
выпускников колледжей, зачисленных на службу в транспортную
корпорацию Нью-Йорка, Нью-Джерси. Один из них хотел убедить
других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочу
из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол. Я
очень люблю играть в баскетбол, но в последнее время в
спортзале нам не хватало людей для игры. На днях двое или трое
из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк
под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра
вечером".
Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотит ли
вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют
его желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом?
А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны
посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший
аппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т. д.
Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: "Прежде
всего пробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное
желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не
способен - идет в одиночестве".
Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить
усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые
проблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик был
худосочный и отказывался есть сам. Родители использовали
обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили".
"Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли? " -
спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку! "
Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута его
гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И
он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он
хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.
Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент
этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь
завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров
оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили
сами себя: "Как можно заставить ее захотеть есть? "
Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось
чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили
ее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В самый
подходящий психологический момент - в то время, как она
размешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидев
его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные
хлопья на завтрак! " в это утро она с'ела две порции овсяных
хлопьев без всяких уговоров, потому что была заинтересована в
этом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлении
пищи она нашла способ самовыражения.
Уильям Винтер заметил однажды, что "Самовыражение - это
главная настоятельная потребность человеческой натуры".
Почему бы нам не использовать знание законов психологии в
деловой жизни? Предположим, что у нас появилась прекрасная
идея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считать
ее нашей, не представить ему возможность самому состряпать и
размешать эту идею? Он тогда будет смотреть на нее, как на
свою собственную, она понравится ему, и, может быть, он с'ест
две порции.
Вспомним: "Прежде всего возбудите в другом сильное
желание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто не
способен - идет в одиночестве".

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой
книги.
1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой
книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное
условие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы.
Не выполнив это основное условие, тысяча правил по изучению
принесет вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный
вклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читая
никаких советов относительно того, как получить наибольшую
пользу от этой книги.
Что же это за магическое условие? Вот оно: Глубокое,
деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое
умение обращаться с людьми.
Каким образом можете вы развить в себе подобное
стремление? Постоянным напоминанием самому себе о том, как
важны эти принципы для вас. Рисуйте в своем воображении, что
овладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокому
положению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте себе
снова и снова: "Моя популярность, моя удача и мой доход
зависят в немалой степени от моего искусства обращения с
людьми".
2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое
впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,
вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости приняться
за следующую. Не делайте этого, если только вы не читаете
просто для развлечения. Но если вы читаете для того, чтобы
способом. Это потребует времени, упорства, и ежедневного
труда.
Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам.
Смотрите на эту книгу как на рабочий справочник человеческих
отношений. Всякий раз, когда вам приходится сталкиваться с
такими несколько специфическими проблемами, как воспитание
детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или
удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать
импульсивно. Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом
случае обратиться к страницам этой книги и посмотреть
параграфы, которые вы подчеркнули. Тогда испытывайте новые
способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они
будут приносить вам.
7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь из
сотрудников десять центов или доллар, за то, что он или она
уличит вас в нарушении определенного принципа. Превратите
усвоение этих правил в живую игру.
8. Президент одного крупного банка на уолл-стрит однажды
в беседе с одним из моих выпускников описал высокую
эффективность системы, которой он пользовался для
самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,
однако теперь он один из самых значительных финансистов
америки, и он признавался, что более всего обязан своим успехом
постоянному применению своей доморощенной системы. Вот в чем
она заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мне
позволяет память.
"В течение многих лет я веду книгу встреч, в которой
отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда не
строит никаких планов относительно меня на субботние вечера,
так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаю
процессу самовоспитания, самоанализа, обозрению и оценке
сделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгу
и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями,
имевшими место в течение минувшей недели.
Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил за это время?
Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделать
лучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого?
Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние.
Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал.
Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда и теперь
после подобного обзора я бываю склонен отшлепать самого себя.
Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною в
течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либо
другое из испробованого мною. Она помогла развиться моим
способностям к принятию правильных решений и оказала
чрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высоко
я ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. "
Почему бы вам не использовать эту систему для проверки
применяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая
так, вы окажетесь в выигрыше дважды.
Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись самоанализом,
который как занимателен, так и полезен.
1 2 3 4 5 6 7 8