Ассортименту и способу выкладки товаров в них можно было действительно позавидовать. Эти магазины настолько превосходили тогда наши, что иногда мне казалось, что мы не сможем составить им конкуренцию. Разумеется, это не остановило нас в наших попытках. Затем появилась сеть «Таргет», подняв весь замысел дисконтной торговли на более высокий уровень. А поскольку эти крупные торговые сети становились более организованными, конкурировать с ними становилось намного труднее. Именно тогда фирмы всех тех парней, которые вовремя не позаботились о том, чтобы идти навстречу нуждам покупателей, и не создали сильные организации, начали клониться к упадку и, в конце концов, обанкротились.
На протяжении всего начального периода своей работы «Уол-Март» была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.
Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов «Уол-Март», да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из «Джей. Джей. Ньюберри», крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем «Ньюберри». Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.
ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент «Уол-Март» по рабочим вопросам, а затем президент компании:
«В середине 1966 года „Уол-Март“ № 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: „Я должен показать Вам эти чертежи“. И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же – со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал,: было: „Это не совсем подходящее место для магазина“. Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.
Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: «Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!». И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: «Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом». Примерно в то же время руководство «Ньюберри» приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: «Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?» А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон».
Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров «Ай-Би-Эм». Так я записался в школу «Ай-Би-Эм» для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.
ЭЙБ МАРКС, глава «ХАРТФИЛД ЗОДИ» и первый президент НИПРТ:
«Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. „Это кто еще такой? – подумал я. – Похож на владельца похоронного бюро“. Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: „Да, это я“.
– Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, – говорит он. – Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. – Я сказал:
– Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?
– «Уол-Март», – ответил он. И я сказал ему:
– Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.
– Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы – коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. – И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: «Какой основательный человек!» Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: «Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?» Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: «Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. – Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: – Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы – гений!». Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном».
Эйб пригласил меня вступить в Национальный институт предприятий розничной торговли, и это объединение принесло мне очень большую пользу. Я был членом его совета лет пятнадцать подряд, познакомился там со многими замечательными людьми и приобрел себе прекрасных друзей. Я много раз навещал Эйба в его нью-йоркских офисах. Он был очень открытым человеком. Это он поделился со мной опытом контроля над продвижением товарной массы с помощью компьютеров, принятым в его фирме.
ЭЙБ МАРКС:
«Наша система была, по нынешним стандартам, элементарной, но для шестидесятых – чрезвычайно „продвинутой“. Очень немногие компании контролировали свою товарную массу так же, как мы. Сэм провел много времени, наблюдая за этими операциями, и привозил с собой некоторых из своих сотрудников, чтобы и они тоже посмотрели. Он был самым настоящим виртуозом по части извлечения лучшего из чего угодно и приспособления его к собственным нуждам.
С чем мы ему помогли в те давние времена, так это с логистикой. Тут ситуация в точности такая же, как в армии: Вы можете перемещать свои войска по всему миру, но пока у Вас не будет возможности снабжать их едой и боеприпасами, нет никакого смысла отправлять их так далеко. Сэм это понимал. Он знал, что уже попал в ситуацию, которую мы называем «собственность в отсутствие собственника». Это значит, что Вы открываете свои магазины там, где нет Вас, а значит, и управления. И если Сэм хотел расти и расширяться, ему нужно было научиться контролировать эту ситуацию. Чтобы обслужить эти магазины, необходимо вовремя получать информацию следующего характера: Сколько в магазине товара? Какого именно? Что продается, а что не пользуется спросом? Что нужно заказать, что – уценить, а что – заменить? Короче говоря, это помогает Вам осуществлять контроль над тем, что мы называем оборотом товарно-материальных запасов, т. е. за соотношением продаж и состояния товарно-материальных запасов. Именно здесь собака и зарыта: чем больше у Вас оборот, тем меньший капитал Вам требуется. А это зависит от своевременных поставок товаров в магазин, а также от своевременного получения сообщений о ценах, уценке и т. д. Это логистика.
Как бы то ни было, Сэм – гений. Он понимал, даже на том зачаточном уровне, на каком находилось его дело в 1966 году, что не сможет расширяться дальше, пока не обретет возможность собрать воедино на бумаге всю эту информацию, чтобы получить возможность контролировать работу своих магазинов вне зависимости от того, где бы они ни находились. И этой информацией он пользовался так эффективно, как никто иной. Именно это позволило ему открыть такое количество магазинов и так прекрасно управлять ими, а также получать такие колоссальные прибыли.
Вот что следует еще прояснить: на той конференции он оказался в нужное время в нужном месте. В те времена не было ни мини-, ни микрокомпьютеров. Эра всеобщей компьютеризации наступила только через десять лет. Но Сэм готовил себя к этому событию. И вот что еще крайне важно: без компьютера Сэм не смог бы достичь того, чего он достиг. Он не смог бы создать империю розничной торговли таких масштабов и таким образом, каким он создал ее. Да, он сделал еще многое другое, но без компьютера он был бы бессилен сделать все это. Это было бы невозможно».
Мне не хочется с этим соглашаться, однако, как мне кажется, Эйб прав, и я вынужден это признать. Он прекрасно помнит, зачем я появился тогда на той конференции. Да, я хотел показать ему свою отчетность и расспросить его о контроле над продвижением товаров. А еще я знал, что компьютерным гением мне никогда не стать, так что у меня была и еще одна причина прилететь на эти курсы. Я хотел найти там умного системщика и подумал, что там они, наверное, и водятся. Случилось так, что там действительно оказалось очень много умных людей. Разумеется, именно на этих курсах я и познакомился впервые с Роном Мейером, который в то время был молодым и сноровистым финансовым директором в «Дакуолл Сторз» в Эбилене, штат Канзас. Я сразу понял, что именно этот парень нам и нужен, и начал уговаривать его перейти работать в «Уол-Март». Как и многие остальные, он отнюдь не пришел в восторг от перспективы перебраться в Бентонвилль, штат Арканзас, чтобы работать у практически незнакомого человека. Некоторое время спустя нам удалось уговорить его изменить свое мнение.
Однако, прилетев на те курсы, я мучился еще одной проблемой. Проблемой распределения. Парни вроде Эйба Маркса работали в крупных городах, и товары в их магазины поставлялись крупными дистрибьюторами. А у нас не было никаких постоянных связей с поставщиками: наши директора заказывали товар у торговцев, после чего в один прекрасный день откуда-нибудь приезжал грузовик и выгружал товар.
Даже при том состоянии дел, какое было у нас тогда, такое отсутствие налаженной схемы снабжения никуда не годилось. Многие из наших магазинов были слишком малы, чтобы заказывать товар целыми под-дбнами, и мы арендовали на окраине Бентонвилля старый гараж под склад. Крупные грузы доставлялись туда, после чего мы распаковывали их и дробили. Затем мы звонили в предприятие по грузоперевозкам, чтобы они прислали нам машину и развезли товар по магазинам. Это было дорого и неэффективно. Примерно в это время мы с Ферольдом наняли на работу еще одного парня из «Ньюберри», Боба Торнтона, который управлял их распределительным центром в Омахе. Мы пообещали построить такой же центр и назначить его управляющим.
БОБ ТОРНТОН:
«Он пригласил меня на работу с полным пониманием того, что я собираюсь наладить у него складское хозяйство и систему распределения. Я согласился, переехал туда и начал составлять кое-какие чертежи. И вот однажды он говорит мне, что не уверен, нужен ли нам на самом деле склад или не нужен. Я крайне расстроился, потому что иной работы просто себе не мыслил, и сказал: „Господи, Сэм, я хочу управлять складом“. Первых полгода или даже год работы в „Уол-Марте“ я чем только там не занимался, а в свободное время составлял планы и чертежи распределительного центра. Для меня не нашлось места в офисе, и они пробили дыру в стене на чердак соседнего обувного магазина. Это и был мой кабинет – без отопления, без кондиционера. Вместо комнаты отдыха у нас был один старый туалет, запиравшийся на крючок. А работало нас в этом офисе на то время человек двадцать пять. Сэм часто заходил ко мне и говорил, чтобы я продолжал работать над чертежами склада, однако я видел, что он весь в сомнениях».
Я знал, что склад нам нужен. Я просто хотел убедиться в том, что у нас будет именно такой склад, какой нам необходим. К тому же не забывайте о том, что тогда мы финансировали все сами. Чтобы открывать новые магазины, мы брали в долг. На тех же курсах «Ай-Би-Эм» учился один парень из Грин-Бэя, штат Висконсин. Он был единственным, у кого был склад, распределительный центр. Он пригласил меня взглянуть на этот склад. Вернувшись с курсов домой, я собрал шестерых своих сотрудников, посадил их в свой самолет и мы полетели в Грин Бэй. Там мы обошли весь склад, посмотрели, как они работают и многoe взяли себе на заметку. Склад был компьютеризирован, и это был один из первых таких складов, о каких мне приходилось слышать.
После этой поездки я уже знал, что нам действительно следует построить склад, а все давили на меня, требуя новый главный офис, и мы купили пятнадцать акров земли за городом, примерно за 25 000 долларов. Бобу было поручено построить нам новый главный офис на 15 000 квадратных футов, который я думал оставить за собой навсегда, и склад на 60 000 квадратных футов, который казался мне слишком большим, однако Ферольд убедил меня в том, что именно такой нам и нужен.
БОБ ТОРНТОН:
«Хочу напомнить, что согласно моему плану склад был рассчитан на 100 000 квадратных футов. И для меня это был самый минимум. Тогда Сэм решил пригласить архитектора. Когда я пришел взглянуть на чертежи, то подумал: „Это ошибка. Здесь всего 60 000 квадратных футов“. И я пошел сказать об этом Сэму, а он говорит: „Это я велел архитектору уменьшить площадь склада. Я считаю, что 100 000 футов нам не нужно, Боб“. И еще одно: я спланировал этот распределительный центр вокруг системы рельсов для перевозки грузов внутри склада. Сэм сказал: „Знаешь, Боб, мне кажется, нам это не потянуть. Мы не можем истратить такую крупную сумму“. И я ответил: „Ну, если так, то я не знаю даже, как управлять складом, не оборудованным такими рельсами. Послушай, Сэм, если у нас их не будет, значит, я тебе не нужен, потому что я не мыслю себе без них никакой работы“. И он сдался. Правда состоит в том, что Сэм никогда не решался на какие бы то ни было масштабные нововведения, пока его не вынуждали к этому обстоятельства. Он всегда обходился минимумом».
Это правда, что в те времена я приходил в волнение от любых затрат, которые не казались мне необходимыми. Для роста фирмы мы делали, как могли, накопления из прибыли магазинов, но и брали в долг везде, где только можно. Лично я брал в долг очень крупные суммы, чтобы финансировать дальнейший рост компании. Мой личный долг приближался к двум миллионам долларов, а это была по тем временам очень крупная сумма, и она становилась мне в тягость.
Мы расширились на Миссури, открыв свой первый в этом штате магазин в Сайкстоне. Кроме парочки прочих, мы открыли магазин в Клерморе, штат Оклахома, родном городе Хелен. Наши первые шесть или семь магазинов «Уол-Март» показывали ошеломительные результаты. Начав это дело, нам не хотелось его прекращать, так как налицо был огромный потенциал, заложенный в нем. Наши товары пользова-лись'болыним спросом, мы получали хорошие прибыли, однако нуждались в более совершенной организации и разработке более гибкого подхода к финансированию роста. Мне был необходим человек, способный помочь мне в вопросах внедрения новых систем и организации распределения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
На протяжении всего начального периода своей работы «Уол-Март» была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.
Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов «Уол-Март», да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из «Джей. Джей. Ньюберри», крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем «Ньюберри». Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.
ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент «Уол-Март» по рабочим вопросам, а затем президент компании:
«В середине 1966 года „Уол-Март“ № 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: „Я должен показать Вам эти чертежи“. И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же – со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал,: было: „Это не совсем подходящее место для магазина“. Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.
Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: «Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!». И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: «Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом». Примерно в то же время руководство «Ньюберри» приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: «Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?» А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон».
Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров «Ай-Би-Эм». Так я записался в школу «Ай-Би-Эм» для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.
ЭЙБ МАРКС, глава «ХАРТФИЛД ЗОДИ» и первый президент НИПРТ:
«Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. „Это кто еще такой? – подумал я. – Похож на владельца похоронного бюро“. Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: „Да, это я“.
– Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, – говорит он. – Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. – Я сказал:
– Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?
– «Уол-Март», – ответил он. И я сказал ему:
– Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.
– Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы – коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. – И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: «Какой основательный человек!» Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: «Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?» Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: «Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. – Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: – Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы – гений!». Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном».
Эйб пригласил меня вступить в Национальный институт предприятий розничной торговли, и это объединение принесло мне очень большую пользу. Я был членом его совета лет пятнадцать подряд, познакомился там со многими замечательными людьми и приобрел себе прекрасных друзей. Я много раз навещал Эйба в его нью-йоркских офисах. Он был очень открытым человеком. Это он поделился со мной опытом контроля над продвижением товарной массы с помощью компьютеров, принятым в его фирме.
ЭЙБ МАРКС:
«Наша система была, по нынешним стандартам, элементарной, но для шестидесятых – чрезвычайно „продвинутой“. Очень немногие компании контролировали свою товарную массу так же, как мы. Сэм провел много времени, наблюдая за этими операциями, и привозил с собой некоторых из своих сотрудников, чтобы и они тоже посмотрели. Он был самым настоящим виртуозом по части извлечения лучшего из чего угодно и приспособления его к собственным нуждам.
С чем мы ему помогли в те давние времена, так это с логистикой. Тут ситуация в точности такая же, как в армии: Вы можете перемещать свои войска по всему миру, но пока у Вас не будет возможности снабжать их едой и боеприпасами, нет никакого смысла отправлять их так далеко. Сэм это понимал. Он знал, что уже попал в ситуацию, которую мы называем «собственность в отсутствие собственника». Это значит, что Вы открываете свои магазины там, где нет Вас, а значит, и управления. И если Сэм хотел расти и расширяться, ему нужно было научиться контролировать эту ситуацию. Чтобы обслужить эти магазины, необходимо вовремя получать информацию следующего характера: Сколько в магазине товара? Какого именно? Что продается, а что не пользуется спросом? Что нужно заказать, что – уценить, а что – заменить? Короче говоря, это помогает Вам осуществлять контроль над тем, что мы называем оборотом товарно-материальных запасов, т. е. за соотношением продаж и состояния товарно-материальных запасов. Именно здесь собака и зарыта: чем больше у Вас оборот, тем меньший капитал Вам требуется. А это зависит от своевременных поставок товаров в магазин, а также от своевременного получения сообщений о ценах, уценке и т. д. Это логистика.
Как бы то ни было, Сэм – гений. Он понимал, даже на том зачаточном уровне, на каком находилось его дело в 1966 году, что не сможет расширяться дальше, пока не обретет возможность собрать воедино на бумаге всю эту информацию, чтобы получить возможность контролировать работу своих магазинов вне зависимости от того, где бы они ни находились. И этой информацией он пользовался так эффективно, как никто иной. Именно это позволило ему открыть такое количество магазинов и так прекрасно управлять ими, а также получать такие колоссальные прибыли.
Вот что следует еще прояснить: на той конференции он оказался в нужное время в нужном месте. В те времена не было ни мини-, ни микрокомпьютеров. Эра всеобщей компьютеризации наступила только через десять лет. Но Сэм готовил себя к этому событию. И вот что еще крайне важно: без компьютера Сэм не смог бы достичь того, чего он достиг. Он не смог бы создать империю розничной торговли таких масштабов и таким образом, каким он создал ее. Да, он сделал еще многое другое, но без компьютера он был бы бессилен сделать все это. Это было бы невозможно».
Мне не хочется с этим соглашаться, однако, как мне кажется, Эйб прав, и я вынужден это признать. Он прекрасно помнит, зачем я появился тогда на той конференции. Да, я хотел показать ему свою отчетность и расспросить его о контроле над продвижением товаров. А еще я знал, что компьютерным гением мне никогда не стать, так что у меня была и еще одна причина прилететь на эти курсы. Я хотел найти там умного системщика и подумал, что там они, наверное, и водятся. Случилось так, что там действительно оказалось очень много умных людей. Разумеется, именно на этих курсах я и познакомился впервые с Роном Мейером, который в то время был молодым и сноровистым финансовым директором в «Дакуолл Сторз» в Эбилене, штат Канзас. Я сразу понял, что именно этот парень нам и нужен, и начал уговаривать его перейти работать в «Уол-Март». Как и многие остальные, он отнюдь не пришел в восторг от перспективы перебраться в Бентонвилль, штат Арканзас, чтобы работать у практически незнакомого человека. Некоторое время спустя нам удалось уговорить его изменить свое мнение.
Однако, прилетев на те курсы, я мучился еще одной проблемой. Проблемой распределения. Парни вроде Эйба Маркса работали в крупных городах, и товары в их магазины поставлялись крупными дистрибьюторами. А у нас не было никаких постоянных связей с поставщиками: наши директора заказывали товар у торговцев, после чего в один прекрасный день откуда-нибудь приезжал грузовик и выгружал товар.
Даже при том состоянии дел, какое было у нас тогда, такое отсутствие налаженной схемы снабжения никуда не годилось. Многие из наших магазинов были слишком малы, чтобы заказывать товар целыми под-дбнами, и мы арендовали на окраине Бентонвилля старый гараж под склад. Крупные грузы доставлялись туда, после чего мы распаковывали их и дробили. Затем мы звонили в предприятие по грузоперевозкам, чтобы они прислали нам машину и развезли товар по магазинам. Это было дорого и неэффективно. Примерно в это время мы с Ферольдом наняли на работу еще одного парня из «Ньюберри», Боба Торнтона, который управлял их распределительным центром в Омахе. Мы пообещали построить такой же центр и назначить его управляющим.
БОБ ТОРНТОН:
«Он пригласил меня на работу с полным пониманием того, что я собираюсь наладить у него складское хозяйство и систему распределения. Я согласился, переехал туда и начал составлять кое-какие чертежи. И вот однажды он говорит мне, что не уверен, нужен ли нам на самом деле склад или не нужен. Я крайне расстроился, потому что иной работы просто себе не мыслил, и сказал: „Господи, Сэм, я хочу управлять складом“. Первых полгода или даже год работы в „Уол-Марте“ я чем только там не занимался, а в свободное время составлял планы и чертежи распределительного центра. Для меня не нашлось места в офисе, и они пробили дыру в стене на чердак соседнего обувного магазина. Это и был мой кабинет – без отопления, без кондиционера. Вместо комнаты отдыха у нас был один старый туалет, запиравшийся на крючок. А работало нас в этом офисе на то время человек двадцать пять. Сэм часто заходил ко мне и говорил, чтобы я продолжал работать над чертежами склада, однако я видел, что он весь в сомнениях».
Я знал, что склад нам нужен. Я просто хотел убедиться в том, что у нас будет именно такой склад, какой нам необходим. К тому же не забывайте о том, что тогда мы финансировали все сами. Чтобы открывать новые магазины, мы брали в долг. На тех же курсах «Ай-Би-Эм» учился один парень из Грин-Бэя, штат Висконсин. Он был единственным, у кого был склад, распределительный центр. Он пригласил меня взглянуть на этот склад. Вернувшись с курсов домой, я собрал шестерых своих сотрудников, посадил их в свой самолет и мы полетели в Грин Бэй. Там мы обошли весь склад, посмотрели, как они работают и многoe взяли себе на заметку. Склад был компьютеризирован, и это был один из первых таких складов, о каких мне приходилось слышать.
После этой поездки я уже знал, что нам действительно следует построить склад, а все давили на меня, требуя новый главный офис, и мы купили пятнадцать акров земли за городом, примерно за 25 000 долларов. Бобу было поручено построить нам новый главный офис на 15 000 квадратных футов, который я думал оставить за собой навсегда, и склад на 60 000 квадратных футов, который казался мне слишком большим, однако Ферольд убедил меня в том, что именно такой нам и нужен.
БОБ ТОРНТОН:
«Хочу напомнить, что согласно моему плану склад был рассчитан на 100 000 квадратных футов. И для меня это был самый минимум. Тогда Сэм решил пригласить архитектора. Когда я пришел взглянуть на чертежи, то подумал: „Это ошибка. Здесь всего 60 000 квадратных футов“. И я пошел сказать об этом Сэму, а он говорит: „Это я велел архитектору уменьшить площадь склада. Я считаю, что 100 000 футов нам не нужно, Боб“. И еще одно: я спланировал этот распределительный центр вокруг системы рельсов для перевозки грузов внутри склада. Сэм сказал: „Знаешь, Боб, мне кажется, нам это не потянуть. Мы не можем истратить такую крупную сумму“. И я ответил: „Ну, если так, то я не знаю даже, как управлять складом, не оборудованным такими рельсами. Послушай, Сэм, если у нас их не будет, значит, я тебе не нужен, потому что я не мыслю себе без них никакой работы“. И он сдался. Правда состоит в том, что Сэм никогда не решался на какие бы то ни было масштабные нововведения, пока его не вынуждали к этому обстоятельства. Он всегда обходился минимумом».
Это правда, что в те времена я приходил в волнение от любых затрат, которые не казались мне необходимыми. Для роста фирмы мы делали, как могли, накопления из прибыли магазинов, но и брали в долг везде, где только можно. Лично я брал в долг очень крупные суммы, чтобы финансировать дальнейший рост компании. Мой личный долг приближался к двум миллионам долларов, а это была по тем временам очень крупная сумма, и она становилась мне в тягость.
Мы расширились на Миссури, открыв свой первый в этом штате магазин в Сайкстоне. Кроме парочки прочих, мы открыли магазин в Клерморе, штат Оклахома, родном городе Хелен. Наши первые шесть или семь магазинов «Уол-Март» показывали ошеломительные результаты. Начав это дело, нам не хотелось его прекращать, так как налицо был огромный потенциал, заложенный в нем. Наши товары пользова-лись'болыним спросом, мы получали хорошие прибыли, однако нуждались в более совершенной организации и разработке более гибкого подхода к финансированию роста. Мне был необходим человек, способный помочь мне в вопросах внедрения новых систем и организации распределения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30