Они могут не согласиться с тем, что вы говорите, но
по крайней мере услышат это. Эта процедура есть нечто, что мы называем
"Рефреймингом", и является основой набора навыков вести переговоры, столь же
полезных в семейной терапии и бизнесе, сколь и внутри вашего собственного
мозга. Если хотите больше об этом узнать, прочтите книгу "Рефрейминг". Здесь
же я хочу подчеркнуть, что голос Фреда забыл о своей цели -- пока я о ней не
напомнил. Он хотел мотивировать его на достижение успеха, но все, чего он
достигал в действительности, было плохое настроение Фреда.
Хотя движение за освобождение женщин оказало сильное положительное
воздействие, в некотором смысле оно проделало то же самое. Первоначальной
целью было мотивировать людей изменить то, как они думают о женщинах и
обращаются с ними. Женщины обучились тому, какие способы поведения являются
сексистскими. Теперь когда кто-то другой делает сексистское замечание, вы
обязаны плохо себя чувствовать! Мне не кажется ошеломляющим прогрессом то,
что теперь "освобожденные" люди должны чувствовать себя плохо, когда кто-то
другой произносит сексистское слово! Что это за освобождение? В точности,
как в детстве, когда кто-то называл вас "глупым" или "уродливым" -- было
самое время почувствовать себя плохо и заплакать. Люди всю жизнь употребляли
сексистские слова -- никто не замечал; теперь, когда они их употребляют, --
пристало тяжело вздыхать. Немного свободы! Теперь у вас есть новый набор
причин плохого самочувствия. Я, бывало, слонялся по ночным клубам и
подцеплял женщин, которые отреагировали бы таким образом. "Вот подходящая.
Гляди-ка. Я могу заставить ее чувствовать себя отвратительно". "Привет,
мордашка". "Аахххх!"
Если вы не хотите, чтобы люди пользовались сексистским языком, --
гораздо более осмысленно заставить их плохо чувствовать себя, когда они это
делают. Это гораздо смешнее и гораздо эффективнее, и свободы в этом тоже
гораздо больше.
Одна штука, которую я люблю проделывать, -- это "доставать" женщин,
когда они делают сексистские замечания. Женщина скажет:"Ну, девочки в
офисе".
"Сколько им лет?"
"А? Им за тридцать".
"Вы называете их девочками! Они женщины, вы -- сексистская свинья!
Своего мужа вы зовете мальчиком?"
Если вы предпринимаете что-нибудь, чтобы заставить людей чувствовать
себя плохо, делая сексистские замечания, то это по крайней мере помещает
мотивацию к изменению туда, где ей место -- внутрь человека, поведение
которого вы хотите изменить. Однако упреки и нападки на людей вообще-то не
лучший способ заставить их измениться. Лучший способ -- определить, как они
мотивируют себя сами, и использовать это.
Если вы задаете кучу чудных вопросов -- и если вы настойчивы -- то
можете у кого угодно выяснить, как он делает что угодно, включая мотивацию.
Многих людей беспокоит "отсутствие мотивации", и примером тому является
неспособность подняться утром. Если мы изучим таких людей, то сможем
выяснить, как не просыпаться, что может быть полезно страдающим бессонницей.
Все, что могут делать люди, полезно кому-то, где-то, когда-то. Но давайте
разберемся, как человек просыпается легко и быстро, без лекарств. Кто из
присутствующих стабильно легко встает утром?
Бетти: Я легко поднимаюсь.
О'кей. Как вы себя поднимаете?
Бетти: Я просто бужу себя.
Мне нужно немного больше подробностей. Как вы узнаете, что проснулись?
Что вы осознаете в первую очередь, проснувшись? Вас обычно будит будильник
или вы просто просыпаетесь?
Бетти: У меня нет будильника. Я просто осознаю, что не сплю.
Как вы осознаете, что не спите? Вы начинаете говорить с собой?
Начинаете что-нибудь видеть?
Бетти: Я говорю себе.
Что вы себе говорите?
Бетти: Я проснулась. Я просыпаюсь.
Что позволяет вам узнать, что вы можете сказать это? Голос, который
говорит:"Я просыпаюсь", оповещает вас, что есть нечто достойное внимания --
значит, этому голосу должно было что-то предшествовать. Голос комментирует
ощущение, или внезапно появился свет? Что-то изменилось. Пойдите назад и
вспомните это так, чтобы вы могли воспроизвести все последовательно.
Бетти: Я думаю, это ощущение.
Какого рода ощущение? Тепло? Давление?..
Бетти: Да, теплое.
Вы переходили от более теплого к более холодному или наоборот?
Бетти: Ощущение тепла усиливалось. Я чувствовала, что тело становится
теплее.
Начав осознавать ощущения тепла, вы сказали себе:"Я просыпаюсь". Что
происходит сразу после этого? Вы еще ничего не увидели? Никаких внутренних
образов?
Бетти: Я сказала:"Я должна встать".
Голос громкий? Есть какие-либо другие звуки или там только голос? У
него есть интонация?
Бетти: Это очень спокойный голос, это мирный голос.
Изменяется ли его интонация внутри вас, когда вы начинаете просыпаться
все больше и больше?
Бетти: Да. Он ускоряется и становится более ясным и отчетливым, более
бодрым.
Вот пример того, что мы называем стратегией мотивации. Это еще не все;
но этого достаточно, чтобы мы получили ключевой момент, запускающий
стратегию, которая заставляет ее делать что-либо. У нее есть внутренний
голос, который звучит сонно и спокойно. Потом, когда он говорит:"Я должна
встать", он начинает ускоряться и изменять эту интонацию на более оживленную
и бодрую.
Я хочу, чтобы все остальные здесь попробовали это. Сделать самому --
вот как можно действительно узнать, как другие люди делают те или иные вещи.
Вы не обязаны произносить те же самые слова, но потратьте минуту на то,
чтобы закрыть глаза, почувствовать свое тело, а затем послушать голос внутри
своей головы. Пусть этот голос начнет говорить с вами сонным и спокойным
тоном. Теперь пусть он немного ускорится, станет чуть громче и бодрее.
Заметьте, как изменяются ваши ощущения.
Влияет ли это на то, как вы себя чувствуете? Если нет, проверьте свой
пульс. Возбужденный внутренний голос - прекрасный способ разбудить себя,
когда бы вам этого ни захотелось. Если вы начинаете говорить с собой и
усыплять себя в момент, когда этого, вероятно, не стоит делать - на
автостраде, к примеру, -- можете научиться увеличивать громкость и высоту
звука, говорить чуть быстрее о чем-то возбуждающем, и это вас тут же
разбудит.
Вот что делают многие страдающие от бессонницы. Они разговаривают с
собой громким, высоким, бодрым голосом, и он будит их -- даже если они
говорят о том, как сильно им нужно уснуть. Люди, страдающие бессонницей, как
правило, очень бодры и мотивированы. Они считают, что спят не очень много;
однако исследования показали, что на самом деле они спят примерно столько
же, сколько и все остальные. Отличие в том, что они еще тратят кучу времени,
пытаясь уснуть, но постоянно будят себя тоном своего голоса.
Другой главный способ приобрести бессонницу -- разглядывать множество
ярких, сверкающих картин. Я спросил у одного клиента, что он делает, и он
сказал:"Ну, я начинаю думать обо всех тех вещах, о которых мог бы и не
думать". Вечером я пошел домой и попробовал это. "Что это -- то, о чем я не
думаю?" Скоро наступило шесть утра, и я подумал:"Я знаю, что это -- сон!"
Теперь я хочу, чтобы вы изменили свой внутренний голос в обратную
сторону. Сделайте его мягче, тише, медленнее, более сонным и отметьте, как
вы себя из-за этого чувствуете.
Однажды, проделывая это, я почти потерял аудиторию. Откройте глаза и
снова ускорьте этот голос, или остаток семинара вам придется воспринять
подсознательно. Вот этому вы можете научить людей, страдающих бессонницей, и
еще это процесс, который вы сами можете использовать, когда бы вам это ни
понадобилось. Например, я узнал, что лучшее, что я могу делать в самолете --
это уйти в бессознательное состояние. От моего дома до главного аэропорта --
короткий 20-минутный перелет. Как только я усаживаюсь в кресло -- ооп --
меня нет.
Мужчина: Когда вы выясняете, как человек себя мотивирует, как вы
узнаете, что попали в начало последовательности? Например, Бетти говорила,
что голос, который с ней говорил, начал становиться громче. Откуда вы
знаете, какие вопросы задавать в этот момент?
Это зависит от цели, с которой вы задаете вопросы. На самом деле нет
способа определить, где человек начинает. Вам просто нужно получить
достаточно подробностей для того, чтобы вы смогли породить такой же опыт.
Если я сам это делаю и это срабатывает -- значит, я, вероятно, получил
достаточное количество информации. Способ все это проверить заключается в
опыте -- вашем собственном или чьем-либо еще.
Как только я узнал чью-то стратегию мотивации, я могу буквально
замотивировать этого человека подняться со стула или сделать все что угодно
другое, заставив его проделать тот же самый процесс:"Ощутите стул, скажите
себе:"Я должна встать". Измените тональность и произнесите это еще раз более
быстрым, громким и бодрым голосом". Каков бы ни был процесс, используемый
вами, чтобы подняться утром, -- возможно, вы его же используете, чтобы
заставить себя спуститься вниз и подобрать книгу или сделать что угодно
другое.
Существует множество различных способов, применяемых людьми, чтобы
мотивировать себя. Вместо того чтобы просто рассказывать вам о них, я хочу,
чтобы вы приобрели некоторый опыт самостоятельного их исследования.
Объединитесь в пару с человеком, которого вы не знаете, и выясните, как он
выбирается из постели по утрам. Каждому из вас пришлось проделать это по
крайней мере сегодня утром; те, кто этого не может, не смогли оказаться на
нашем семинаре. Начните с простого вопроса:"Как вы встаете по утрам?" Ваш
партнер выдаст вам одно или два довольно общих утверждения о том, что он
делает, и вам придется задавать еще вопросы, чтобы получить остальные
детали.
Когда вы посчитаете, что у вас есть вся последовательность, попробуйте
ее сами -- чтобы выяснить, эффективна ли она для вас. Например, ваш партнер
может сказать:"Я вижу свет, проникающий в окна, и я говорю себе:"Вставай", и
я встаю". Если вы сами это попробуете -- посмотрите на свет в окнах и
скажете себе:"Вставай" -- нет гарантии, что вы встанете. Этого еще не
достаточно. Чтобы заставить это работать, придется сделать больше. Люди
проделывают эти вещи автоматически и бессознательно, так что часто
приходится задавать кучу вопросов, чтобы добыть все детали.
Поскольку это не семинар по стратегиям, я не настаиваю на том, чтобы вы
дошли до мельчайших деталей. Но я хочу, чтобы вы выделили основные элементы
последовательности, а также ключевой элемент, определяющий ситуацию. Обычно
это деталь, которая производит радикальное изменение. У Бетти это было
изменение интонации, которое действительно поднимало ее. Чтобы это
обнаружить, вам придется на самом деле покопаться в деталях. Если человек
говорит:"Я рисую картину того, как я встаю", вы должны попросить
дополнительных подробностей. "Это фильм? Это слайд? Он цветной? Большой? Вы
себе что-нибудь говорите? Какую интонацию вы используете?" Эти мелкие детали
есть то, что заставляет последовательность работать. Некоторые из них
окажутся гораздо более эффективными, чем другие, и вы можете выяснить это,
меняя их по одной за раз и отмечая воздействие. Теперь объединитесь в пары и
попробуйте это; возьмите минут по пятнадцать на каждого.
Ну, что вы там нашли? Как ваш партнер мотивирует себя? Каковы ключевые
элементы последовательности?
Билл: Мой партнер сначала слышит будильник и смотрит на него, выключая.
Потом он снова ложится и чувствует, как ему уютно в постели. Внутренний
голос говорит:"Если ты останешься здесь, то уснешь и опоздаешь"; и он
создает образ случая, когда он опоздал на работу; и чувствует себя плохо.
Потом голос говорит:"В следующий раз будет хуже"; и он рисует большую
картину того, что произойдет, если он снова опоздает; и чувствует себя еще
хуже. Похоже, последовательность "голос, картина, плохое ощущение". Когда
плохое ощущение становится достаточно сильным, он встает.
Это то, что мы называем "шаблоном старой тревоги". Непрерывное
генерирование неприятных ощущений, пока у вас не появится мотивация избежать
их. У Ролло Мэя есть такое. Он даже написал об этом большую книгу, которую
можно подытожить одним предложением:"Тревогу понимают неправильно; тревога
-- это хорошо, потому что она заставляет людей совершать поступки". Если
ваша стратегия мотивации работает на тревоге, то это абсолютно верно. Но не
у всех такой тип мотивации. Что касается других людей, тревога мешает им
совершать поступки. Они думают о каком-нибудь интересном занятии, потом
создают картину того, как все может пойти наперекосяк, после чего начинают
тревожиться и просто сидят дома.
Сьюзи: Я делаю нечто очень похожее на то, что делает партнер Билла. Я
говорю себе, что могу отдохнуть еще несколько минут, и делаю это. Но со
временем моя картина опоздания увеличивается, приближается и становится
ярче. Она остается той же самой, но когда она становится достаточно большой,
я должна встать с постели, чтобы остановить неприятные ощущения.
А в других делах вы откладываете на потом? (Да). Сколькие из вас делали
четвертные контрольные в последнюю минуту? Чем дольше вы ждали, тем более вы
были мотивированы. У партнера Билла есть свой собственный внутренний
генератор тревоги. У Сьюзи он запаздывает. Оба они очень похожи в том, что в
качестве мотиватора используют неприятные ощущения. Нашел ли кто-нибудь из
вас пример мотивации с использованием приятных эмоций -- даже для выполнения
неприятной задачи?
Фрэнк: Да, Мардж рисовала все, что она собирается сделать в течение
дня, и испытывала приятные ощущения по поводу этих дел. Она сказала, что эти
приятные картины "вытаскивают ее из постели".
Что если бы в этот день ей предстояли только неприятные дела? Вы
спрашивали ее об этом?
Фрэнк: Да. Она сказала, что рисует картины того, как все эти дела
переделаны, и чувствует себя прекрасно оттого, что они закончены. Это
хорошее чувство тоже вытаскивало ее из постели. Мне это казалось нереальным.
Я не могу представить, чтобы это действительно работало, и я хотел спросить
вас об этом.
Где Мардж?.. Мардж, когда вы платите свои налоги?
Мардж: Я это делаю к середине января. Это так приятно, что с ними
покончено, так что я могу заниматься другими делами.
Ну, кажется, у нее это, несомненно, работает. Никому не нравится
платить налоги, но большинству людей нравится, когда они уже выплачены. Весь
фокус в способности заранее получить доступ к приятному ощущению того, что
они выплачены, чтобы заставить себя начать. Мотивация Мардж использует
приятные эмоции вместо неприятных. Это менее распространено и очень странно
для Фрэнка, который делает обратное.
Множество людей компетентны в мотивировании себя на выполнение приятных
дел. Они просто рисуют образы делания приятных вещей, и эти картины
настолько их привлекают, что они начинают делать эти вещи. Однако этот
процесс не работает для тех дел, которые вы хотите сделать, но не любите
делать их. Если вы не любите платить налоги и рисуете картину, как вы это
делаете, - вы чувствуете отвращение. Это вообще не мотивирует. Если вы
хотите замотивировать себя позитивно, вам нужно подумать о том, что в задаче
действительно привлекательно. Если вам не приятна сама задача, то
привлекательно то, что она выполнена.
На самом деле есть еще одна деталь, которая должна там быть, чтобы
стратегия мотивации Мардж заработала. Сколь многие из вас думали о том, как
приятно будет, когда нечто будет сделано -- а потом у вас "не хватало
горючего", когда вы садились и приступали к делу?
Мардж, когда вы начинаете со своими налогами, что заставляет вас
продолжать?
Мардж: Я всю дорогу продолжаю думать о том, как будет здорово, когда с
ними будет покончено.
Это важный элемент, но, держу пари, вы делаете что-то еще!
Мардж: Ну, всякий раз, когда я записываю число или заполняю графу на
бланке, я хорошо чувствую себя оттого, что завершила еще и эту маленькую
часть. Это как маленький кусочек приятного ощущения, которое у меня будет,
когда все будет сделано.
Верно. Эти два элемента и есть то, что позволяет вам продолжать; и
второй из них более эффективен, чем первый.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20