Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: «О, это так волнующе! Примите мои поздравления!». Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: «Я передумал». Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: «Что вы делаете?». И я останавливаюсь и спрашиваю: «Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?». И они отвечают: «Да!». Тогда я продолжаю: «Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете».
Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием «Знаменитости Китая». Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: «Что, вы рискнули купить это у разносчика!», и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.
Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.
Я десять лет был членом клуба «Мелмак». Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор – лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: «Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию». Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: «Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой». И они, вполне вероятно, воскликнут: «Что? Вы купили фарфор у разносчика?». Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: «Как мы можем избежать этого?». И я ответил: «Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: „Вы не готовы к этому“». И они спросят: «Постойте, что все это значит, что значит не готов?». А вы ответите: «Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?». И они ответят: «Да». И вы продолжите: «Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?». А затем я в таких случаях говорю: «Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?». И люди среагируют: «Да!». Вы должны сказать все это, а затем добавить: «Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно». Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: «О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла…». Так вот, я имитирую их, а затем говорю: «И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья…», а затем я говорю: «Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это… потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому – кто действительно заслуживает владеть этим!».
Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: «Зачем ты купил „Крайслер“? Что это на тебя нашло?». Когда человек приезжает домой на «Мерседесе», ему говорят: «Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!».
Для меня моя работа – это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: «Вход здесь». Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: «Помоги мне!». Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование – прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!
Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: «Какие виды страховок вы предоставляете?». Это означает: «Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь». И я думаю: «Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!». Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: «Что случилось?». И я сказал: «Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так». И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании «Авис» шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: «О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!». Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три. Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямо там.
Я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защиты! Оно обеспечивает вас уверенностью в том, что вам не нужно волноваться насчет того, что будет, если вы купите страховой полис на свою недвижимость, а вас обкрадут. Вы посмотрите вокруг, взглянете на дверь и скажете: «Неважно, что украли. Плевать! Я куплю себе другие вещи – еще лучше!». Великолепная сделка!
В нашей стране, в США, происходят феноменальные вещи. Вы можете купить что угодно. Вы можете буквально пойти и купить себе новое тело, безо всяких тренировок. Это здорово! Вы приходите, и люди переделывают ваше тело, и вы чувствуете себя вновь рожденным!
Я не знаю, как вам, но мне не нравится идея ходить на охоту и стрелять животных каждый день, искореняя их, или выкапывать все растения с корнем. Я думаю, что супермаркет – это самая превосходная вещь. Вы заходите и покупаете небольшой ломтик говядины или баранины. О, а как насчет рыбы, которая плавает в море, или птиц, которые летают в небе. По мне, люди, которые занимаются бизнесом или торговлей, или бизнесом убеждения, нуждаются в понимании того, что весь процесс в целом является великолепной вещью! Факт: что человеческие существа наделали столько проблем вокруг, что они нуждаются в нас, чтобы вернуться к природе и обратиться к своему уму. Они наслаждаются бессмысленным потреблением. Не знаю, как вы, но я знаю людей, которые буквально приходят в бешенство, когда получают каталоги по почте. Только не я. Я просматриваю каждый и говорю: «О, это будет прекрасно, хххммм, ааахххх, ххххмммм!».
Людям необходимо научиться наслаждаться обществом, в котором мы живем! Потому что я замечаю, что люди, которые не тратят деньги, не делают деньги. (Вы знаете таких людей, которые экономят каждый десятицентовик) – они всегда разоряются! Я не знаю, как это происходит, но это непременно случается. Плюс – они не знают, как тратить деньги и наслаждаться ими. Это потому, что они, как правило, не умеют их зарабатывать. Если вы способны понять, что вы можете заработать деньги, особенно в свободном обществе, в котором мы живем. Только подумайте, в каком обществе мы могли бы жить… кто эти люди? Вы понимаете, что «Этот Проклятый Ненормальный» был выбран? Кто же тогда был против него, «Полностью Умалишенный»? «Да, мы проголосовали за „Этого Проклятого Ненормального“ потому, что не хотим, чтобы „Полностью Умалишенный“ встал у власти, тогда бы наступило тотальное сумасшествие. По моему мнению, такие люди нуждаются в том, чтобы им преподали урок, и я не думаю, что это уже сделано. Факт в том, что потом люди жаждут переизбрать подобных людей. Вместо этого мы покупаем им подарки. Например, мавзолей размером шесть на шесть. Я постоянно слышу эту песню. „Это место для него“ и я всегда думаю о нем, каждый раз. У меня есть картинки того, насколько лучше он сделает мир, когда он не будет больше популярным. Чтобы быть капиталистическим обществом, нужно быть очень образованным обществом.
Например, наше правительство. Они хотят взять здравоохранение и переделать его для тех людей, которые работают на почте. Они хотят заставить людей выплачивать каждый месяц определенную сумму за лечение в марках. Это значит, я не знаю, как у вас, у нас в стране почта работает не всегда хорошо. Плюс каждые несколько лет кто-то, кто работает там, поднимается на башню с ружьем. Я не знаю, на что мы будем клеить эти марки. Но это, возможно, станет проблемой. Однако, это как будто не касается тех психов, что выезжают регулярно на гулянки со стрельбой, которая называются охотой. Семь-десять из них работают в министерстве почты. Я не знаю, чем занимается это министерство, но я больше никогда не пойду на почту. Я не хочу, чтобы меня ранили еще сильнее.
Когда все голосовали на президентских выборах, я проголосовал против. Потому что я думаю, что этим вы только потакаете им, выбирая их на должность.
Вы должны постоянно проверять свою речь на близость к предмету разговора. Я обычно начинаю разговор прямо с него. Иногда люди входят, смотрят на что-то, и я говорю: „Великолепно, не правда ли? Как вы собираетесь платить за это? Кредитной карточкой?“. Знаете, люди это приветствуют. Это меня всегда поражает! Я могу даже не работать в этом магазине. Я иногда просто практикуюсь, ну вы знаете, и я говорю. „Дайте мне ваш бумажник“. Я обшариваю его и говорю: „Амекс“ – вот как вы заплатите за это!». А они говорят: «Ну, моя кредитная карточка „Амекс“ не в столь хорошем состоянии, как прежде». «Ну что ж, давайте посмотрим, что там есть у вас еще. У вас есть „Виса“, „Мастер кард“. Великолепная вещь: „Мастер кард“. Звучит так, словно что-то, с чем приходят немцы, не правда ли?» «Я платит за все, у меня ест „Мастер кард“»
По моему мнению, как только вы научитесь проводить покупателя через все то, что мы изучили, и поддерживать постоянную близость к предмету в разговоре, а также затрагивать хорошие чувства, все станет очень просто!
Раздел восемь: безошибочная технология создания убеждений
Теперь, когда вы проделали все упражнения, я хочу, чтобы вы остановились и закрыли глаза Прокрутите назад все события с тех пор, как пришли сюда, с самого начала, и повторите все, что вы пытались проделать в течение курса. Потому что вы должны научиться применять это в своей повседневной жизни И я хочу, чтобы ваше подсознание одновременно начало отсортировывать и исследовать полученную здесь информацию для того, чтобы найти и воспользоваться возможностями, которые помогут вам выявить новые модели поведения Так что скоро вы должны почувствовать, что ваша жизнь значительно улучшилась! Только подумайте, где вы можете использовать технику убеждения субботним вечером? Я останавливаюсь и задаю себе мысленно вопрос: «Что было бы редкой и беспрецедентной возможностью начать приобретать новый опыт? Опыт, который позволит мне работать эффективнее, который поможет мне найти новые возможности расширения поля деятельности?»
Теперь, если вы посмотрите на субботнюю ночь с другой стороны, вы поймете, что это шанс, чтобы начать приобретать новые навыки в общении и развивать уже полученные! Это шанс научится помещать информацию и приемы общения на бессознательный уровень, начать делать дела по-новому! Это шанс научиться находить новые пути решения проблем, и вы не должны упустить этот шанс! Начнете делать это! Если вы не любите экспериментировать, вы никогда не достигнете желаемых результатов. Не закрывайте книгу и не заканчивайте на этом обучение. Поймите, это только начало. Важно продолжать развивать свои навыки и способности, и тогда вы будете пожинать плоды своей успешной деятельности всю оставшуюся жизнь.
И мы уверены, что остаток вашей жизни будет удивительно волнующим! Мы хотим, чтобы вы научились контролировать себя и использовать каждую возможность сделать что-либо по-новому! Когда вы прогуливаетесь в одиночестве и слышите, как посторонний человек – вдруг обронил в разговоре грандиозную двусмысленность, я хочу, чтобы вы воскликнули «О, я должен использовать это». Возможно, вы заскочите в пару магазинов сегодня вечером и посмотрите на работу нескольких дерьмовых продавцов. Может быть даже продадите что-нибудь, может быть даже в том магазине, в котором не работаете. Возможно, вы сумеете перебороть себя и сыграть роль одного из своих клиентов, это может оказаться трудноватым для вас, в таком случае попытайтесь найти кого-либо еще, кто сделает это.
Мир должен стать вашей лабораторией для экспериментов!
Я обратил внимание, что когда я задаю вопрос, подавляющее большинство из вас отвечает искренне и прямо. И запомните, что секс теперь способен убить вас, если вы не будете осторожны. Сейчас не шестидесятые, поэтому я хочу, чтобы вы экспериментировали, но экспериментировали предохраняясь. Я хочу, чтобы вы поняли, что можете освоить новые области и поля деятельности, если переймете мою целеустремленность и способность пробиваться и протискиваться сквозь преграды! Потому что если вы проникните в новые области деятельности и начнете действовать новыми путями, вы, скорее всего, осознаете, что все стало значительно проще! И еще вот что когда вы окунаете людей в тональность, сперва – вы должны сосредоточиться на своем носе, затем на горле, далее на грудной клетке и тогда вы сможете при вступлении кого-либо в зону действия вашего голоса войти в резонанс с ним. Затратьте немного времени, находясь, к примеру, в душе, чтобы потренироваться разговаривать и слушать себя Там вы сможете прекрасно слышать себя.
Учитесь слушать, как звучит тон вашего голоса, и расширяйте свой диапазон! Приобретайте способность понимать, что чем больше вы позволяете своей тональности «повышааааться» и «понижаааться» в различных вариациях, а также с различным темпом, тем больше вы способны контролировать свой синтаксис и применение встроенных вопросов, и тем лучше вы начнете понимать, когда необходимо заякорить ситуацию.
Не правда ли это прекрасно, знать, когда необходимо заякорить? К примеру, один из моих любимых вопросов сводится к следующему: «Как вы понимаете, когда вас хотят соблазнить?». Если вы не знаете, то вам будет намного сложнее делать то, о чем мы здесь вам рассказывали.
Если кто-либо замер, и вы видите, что его глаза расширились, заякорите ситуацию, скажите «Уделите мне минуту, пожалуйста», и когда они взглянут на вас, воскликнете «Вы похожи на меня! Не хотели ли вы хоть раз в жизни сделать что-нибудь волнующее, безрассудное, что-нибудь такое, что окунет вас совершенно в другой мир, в другую область деятельности?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27