Вы смотрите на них и понимаете, что можете собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом! Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигаться по направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вы видите деньги, падающие всё быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды, через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек и почувствуйте запах новых денег! Почувствуйте – как они пахнут! Он такой особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем начинайте складывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к этому клиенту, тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: „Ха-ха-ха, его задница – в моих руках! Он – мой!“, вы начнёте формировать своё отношение к происходящему в направлении, ведущем к успеху. Начните!
Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень многочисленные. Скажите что-нибудь типа: „Замедлитесь“. Кто-то еще может сказать: „Подстройтесь под его дыхание“. Кто-то может предложить милую двусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.
Когда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: „Вот Это Да!“ Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас. „Ну, как книжка?“, вы могли бы ответить: „Это было лучше, чем секс!“. Вы смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех, кто проходил через это, они спрашивали: „Это было лучше, чем секс? Как ваши ощущения?“ „Это было лучше, чем секс“, – отвечали люди. Видите ли, я хочу, чтобы вы могли загипнотизировать любого человека и сказать ему: „Это сделает вас успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег за половину времени и ваш оргазм будет длиться в четыре раза дольше и будет в четыре раза сильнее“. Оооооооо, вы получаете его!
Рассказывал ли я вам когда-нибудь историю про двух львиц? Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадо газелей, проходящее мимо. Одна из львиц сказала: „Я голодна“, пфффф, вскочила, схватила одну из газелей и съела ее. Великолепно! Потом она села рядом со второй львицей, а через некоторое время появилось еще одно стадо газелей. Вторая львица спросила: „Не принесешь ли ты мне газель?“. На что первая львица ответила: „Иди и сама поймай свою газель, дура“. „Но они так быстро бегают, а у меня болит лапа“. „Иди и сама принеси свою газель“. „Но я простыла“… Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голода львицу. Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайте упражнения! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно!
Теперь вернемся к списку возражений, которые я просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многих программах по продажам и программах убеждения, который предлагает в качестве основного трюка – преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы – просто плохо планируете. За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы.
Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.
Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают – это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: „Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?“.
Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. „Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?“.
Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся – люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что „не все покрывается вашей страховкой“. Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. „Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?…“.
Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать.
Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать – путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я подумал: „Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон?“. Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот парень появился и сказал: „Мы сдадим вам в аренду любой автофургон. Всего за сорок баксов в день“. Я подумал: „О, это звучит очень дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда“. Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь.
Он назывался „Крикун“. Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого.
Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: „поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех“.
Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных „контор“, чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. „Как они могут сохраняться такими милыми здесь?“. И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: „Болит – здесь“. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, – это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной „горячей линии“. Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. „Фьють“. Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: „Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу“. Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: „Я просто смотрю“. К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их – ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят: „Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым“. Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: „О нет, я просто пришел посмотреть“, я говорю им: „Но вы чувствуете, что действительно хотите этого“. И они говорят: „Да, но она выглядит такой дорогой“. Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: „Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот“. Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. „Холодильник для конфет, покупайте его“. Это мой способ рекламы.
Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень многочисленные. Скажите что-нибудь типа: „Замедлитесь“. Кто-то еще может сказать: „Подстройтесь под его дыхание“. Кто-то может предложить милую двусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.
Когда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: „Вот Это Да!“ Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас. „Ну, как книжка?“, вы могли бы ответить: „Это было лучше, чем секс!“. Вы смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех, кто проходил через это, они спрашивали: „Это было лучше, чем секс? Как ваши ощущения?“ „Это было лучше, чем секс“, – отвечали люди. Видите ли, я хочу, чтобы вы могли загипнотизировать любого человека и сказать ему: „Это сделает вас успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег за половину времени и ваш оргазм будет длиться в четыре раза дольше и будет в четыре раза сильнее“. Оооооооо, вы получаете его!
Рассказывал ли я вам когда-нибудь историю про двух львиц? Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадо газелей, проходящее мимо. Одна из львиц сказала: „Я голодна“, пфффф, вскочила, схватила одну из газелей и съела ее. Великолепно! Потом она села рядом со второй львицей, а через некоторое время появилось еще одно стадо газелей. Вторая львица спросила: „Не принесешь ли ты мне газель?“. На что первая львица ответила: „Иди и сама поймай свою газель, дура“. „Но они так быстро бегают, а у меня болит лапа“. „Иди и сама принеси свою газель“. „Но я простыла“… Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голода львицу. Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайте упражнения! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно!
Теперь вернемся к списку возражений, которые я просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многих программах по продажам и программах убеждения, который предлагает в качестве основного трюка – преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы – просто плохо планируете. За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы.
Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.
Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают – это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: „Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?“.
Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. „Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?“.
Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся – люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что „не все покрывается вашей страховкой“. Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. „Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?…“.
Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать.
Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать – путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я подумал: „Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон?“. Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот парень появился и сказал: „Мы сдадим вам в аренду любой автофургон. Всего за сорок баксов в день“. Я подумал: „О, это звучит очень дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда“. Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь.
Он назывался „Крикун“. Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого.
Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: „поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех“.
Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных „контор“, чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. „Как они могут сохраняться такими милыми здесь?“. И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: „Болит – здесь“. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, – это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной „горячей линии“. Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. „Фьють“. Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: „Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу“. Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: „Я просто смотрю“. К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их – ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят: „Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым“. Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: „О нет, я просто пришел посмотреть“, я говорю им: „Но вы чувствуете, что действительно хотите этого“. И они говорят: „Да, но она выглядит такой дорогой“. Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: „Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот“. Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. „Холодильник для конфет, покупайте его“. Это мой способ рекламы.
Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27