Я же каждый раз чувствую себя так, как будто начинаю все с начала. Каждый день я начинаю учиться слушать все больше и больше. В этом большая польза и огромный смысл! Например, я заметил нечто в людях, прошедших НЛП-тренинги. Помните то выравнивание, которым занимались люди, зацикленные на разных уровнях развития? Я встречал этих людей в самолетах, в аэропортах, и это было очень забавно, так как они часто были заняты чтением моих книг и выписыванием из них чего-то на бумажку. Глядя на такого человека, я думал: «Несчастный! Надо ему помочь». Я подходил к нему и спрашивал: «Что это вы читаете?». Обычно они смотрели на меня и отвечали: «Это слишком сложно! Вы не поймете». И так продолжалось до тех пор, пока мой издатель не опубликовал в одной из моих книжек мою фотографию. Это лишило меня возможности продолжать подобные эксперименты. Например, несколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг. Сев в Сан-Франциско в самолет, я уже был готов откинуться на спинку кресла и расслабиться, как вдруг увидел обложку книги «Структура магии». Я посмотрел на человека, читающего эту книгу. У него было такое лицо, будто он был готов немедленно проглотить собственный ботинок. Но возможности его рта не соответствовали размеру ботинка, поэтому я спросил его: «Вы волшебник?». Человек посмотрел на меня и ответил: «Конечно, нет. Я профессиональный психолог». Я так и думал. Он читал книгу «Структура магии», которую, кстати, он купил в отделе оккультных книг (каждый раз, когда я захожу в книжный магазин, я вижу ее именно там). Тогда я спросил его; «Если эта книга не о волшебстве, тогда о чем она?». Он ответил: «Она о языке», и добавил: «Это слишком сложно и…» «Я достаточно сообразителен», – сказал я, – «почему бы вам ни рассказать мне об этом?» Он ответил: «Нужны годы тренировок, чтобы понять это». Но главной его ошибкой было то, что он сказал: «Я клинический психолог, профессионал». Вот так и начинается тупиковая индукция. Я практикую эти вещи, так как для меня важно то, что, используя возможности своего языка, я начинаю создавать в людях различные состояния. А это один из способов вызывания в людях непроизвольных, неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о ситуациях, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите соответствующие ответные реакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего четыре часа. И у моего собеседника за это время было такое множество непроизвольных реакций, что он потерял над собой контроль. Он просто не знал, что произошло. Я встал и вышел в уборную после того, как этот человек снизошел до объяснений, что такое «Структура магии»: «…и вопросы, которые вы слышите…» На самом деле он не сказал «слышите», он сказал: «…вы можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и это скажет вам, что творится у него в мыслях». Я подумал: «Ух ты, я написал эту книжку, но это не приходило мне в голову!», а его я спросил: «Но как я могу „увидеть“ построение произносимых речевых предложений?». Я заглянул в книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я все еще помню, где о чем сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Они говорят, что есть глубинная структура понимания, и есть поверхностная структура понимания. Я не знаю, читал ли кто-нибудь из вас «Структуру магии», эта книга состоит из трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая часть озаглавлена «Простая система», она напичкана математическими выкладками и уравнениями, вторая – «Глубинная система», а третья – «Трансовая система». Я старался заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобраться с уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее. Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от бессознательного общения к сознательному. И таким образом вы сможете понять, как глубоко вы погружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически любое состояние. Очень часто люди способны установить раппорт, но необходимо и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.
Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» – одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.
Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.
Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с ней, как с «прерыванием шаблона». Я, вероятно, говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить «О-Г-О!», я делаю это вместо них, а когда они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.
Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: «угу». Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.
Они продолжают: «угу, ум, да, угу, угу…». Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить «хм, гм…», пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: «О-о-о! У-ух! А-а-а-а!», – это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит: «Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?», – а вы в ответ: «у-у-у-м-м-мм», это значит, что вы должны пойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете: «Итак, что вы надумали?», – а вам в ответ: «У-ммм!» – это сильно отличается от того, если бы они сказали: «Ну, а, хм, умм», – ведь в этом случае у них на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживать их активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, – лучшие показатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов для того, чтобы заставить их отвечать мне «да». И они постоянно произносят слово «да». Вам необходимо получать от покупателей ответы «да», а не «хм, угу…». Например, если на вопрос «Вы хотите получить хороший магнитофон?» вы получаете ответ «угу», то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла «для мебели». Или вы можете спросить: «Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка – это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения – тогда, когда захотите, по своему выбору!». Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях.
Когда я строю свою речь таким образом, я прохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину у них в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти по проторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезням и разочарованиям?! Часто ли вы слышите «угу»? Да, да, вот к чему я клоню! Да, конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как «да». И это очень важный вопрос. Очень многое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать «да», а иметь в виду «нет», сказать «нет», а иметь в виду «да»? Очень даже просто: «Вы хотите купить у нас Мерседес?» «Да, конечно». Да, конечно, после дождичка в четверг.
Теперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень доступные звуки. Иногда я сам вынуждаю людей повторять их за мной. Например: «Вам бы хотелось поднять уровень вашей жизни?!» – и продолжаю: «Ххммм!!!» И их глаза начинают двигаться, а я опять произношу: «Хххмммм!!!» Главное – подобрать верную тональность! А теперь мне бы хотелось научить вас одному трюку, который я обычно демонстрирую на публичных выступлениях. Я хотел бы, чтобы вы почувствовали, что такое верная тональность для голоса. Это поможет вам узнавать ее и в других.
Итак, поставьте ноги на пол, мы сейчас займемся вокальными упражнениями. Прочистите горло и начинайте: «А-а-а-ахххххх…» Это действительно просто. Не забудьте один нюанс, который заключается в том, чтобы как следует глубоко вдохнуть перед упражнением, а то некоторые люди забывают об этом, и у них просто не хватает воздуха на чистый звук.
Итак, вы вдохнули. А теперь я хочу, чтобы вы положили два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: «Это мой нос!». Перенесите пальцы на губы и скажите: «Это мои губы!». Теперь опустите пальцы на горло и скажите: «Это мое горло!» Переместите пальцы на грудь и скажите: «Это моя грудь!». Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: «Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматься сексом, когда только захочу!!!»
Да, я знаю, что многие скажут: «Такое впечатление, что Вы зациклены на деньгах и сексе». А я отвечу: «Да! О-о-оооооо… Деньги!!!!! О-о-оооооо… Секс!!!! И веселье! Уууууммммм!! Я не могу от этого отказаться, потому что для меня это главная движущая сила вселенной! Это помогает понять, что можно все что угодно обратить в веселье!!!»
У меня на семинаре однажды был человек, который поднял руку и сказал: «Знаете, я работаю на компанию, которая продает изгороди, хм, многие люди продают заборы и изгороди, хм, но я не понимаю, что в этом увлекательного?» Он сказал это таким противным тоном, что у меня заболели зубы. Это опять напомнило мне звук бормашины. Его голос звучал именно так, даже слишком похоже. Я люблю таких людей, я запоминаю их, я собираю их и изучаю. Я храню их. И когда я заработаю столько денег, сколько я хочу, я начну работу над этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: «Я нахожу мнооооого увлекательного в торговле изгородями», – а затем продолжил: «Ты веришь в то, что заборы хороши?». Он ответил: «Да, но один забор ничуть не лучше другого». И я сказал: «Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен понять, что для меня самая важная вещь на свете – это то, что кто-то открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно! Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь! Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети – перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих знакомых в другую фирму». И я нашел для него еще один трюк – я сказал: «Я хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости, которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!». Он посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: «Bay!». Я спросил его: «Теперь вы заинтересовались покупкой забора?» «Да!!!» «Тогда идите и покупайте его в своей компании». В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим существом, то вы никогда не добьетесь результатов.
Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой голос обволакивает человека! Вы словно говорите: «Сегодня я буду честен с вами», верно? Теперь единственный способ сказать глупость – это представить себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится, если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: «Чем я могу вам помочь?» Люди отвечают: «Спасибо, я просто смотрю». А я всегда заканчиваю: «…на вашу будущую машину». Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? – я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Я подхожу и говорю им: «Вы хотите сделать что-то умное?!», или «Решили сегодня порадовать себя?!» Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: «Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете».
Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа – палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.
Подумайте над этим. Кто-то говорит: «Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья». И люди с восторгом восклицают: «Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше». Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: «Ну, что мы будем делать сегодня?» И вы говорите: «Черт, давайте выпрыгнем из самолета». Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!
Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: «Я хочу это», – и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» – одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.
Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.
Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с ней, как с «прерыванием шаблона». Я, вероятно, говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить «О-Г-О!», я делаю это вместо них, а когда они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.
Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: «угу». Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.
Они продолжают: «угу, ум, да, угу, угу…». Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить «хм, гм…», пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: «О-о-о! У-ух! А-а-а-а!», – это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит: «Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?», – а вы в ответ: «у-у-у-м-м-мм», это значит, что вы должны пойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете: «Итак, что вы надумали?», – а вам в ответ: «У-ммм!» – это сильно отличается от того, если бы они сказали: «Ну, а, хм, умм», – ведь в этом случае у них на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживать их активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, – лучшие показатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов для того, чтобы заставить их отвечать мне «да». И они постоянно произносят слово «да». Вам необходимо получать от покупателей ответы «да», а не «хм, угу…». Например, если на вопрос «Вы хотите получить хороший магнитофон?» вы получаете ответ «угу», то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла «для мебели». Или вы можете спросить: «Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка – это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения – тогда, когда захотите, по своему выбору!». Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях.
Когда я строю свою речь таким образом, я прохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину у них в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти по проторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезням и разочарованиям?! Часто ли вы слышите «угу»? Да, да, вот к чему я клоню! Да, конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как «да». И это очень важный вопрос. Очень многое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать «да», а иметь в виду «нет», сказать «нет», а иметь в виду «да»? Очень даже просто: «Вы хотите купить у нас Мерседес?» «Да, конечно». Да, конечно, после дождичка в четверг.
Теперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень доступные звуки. Иногда я сам вынуждаю людей повторять их за мной. Например: «Вам бы хотелось поднять уровень вашей жизни?!» – и продолжаю: «Ххммм!!!» И их глаза начинают двигаться, а я опять произношу: «Хххмммм!!!» Главное – подобрать верную тональность! А теперь мне бы хотелось научить вас одному трюку, который я обычно демонстрирую на публичных выступлениях. Я хотел бы, чтобы вы почувствовали, что такое верная тональность для голоса. Это поможет вам узнавать ее и в других.
Итак, поставьте ноги на пол, мы сейчас займемся вокальными упражнениями. Прочистите горло и начинайте: «А-а-а-ахххххх…» Это действительно просто. Не забудьте один нюанс, который заключается в том, чтобы как следует глубоко вдохнуть перед упражнением, а то некоторые люди забывают об этом, и у них просто не хватает воздуха на чистый звук.
Итак, вы вдохнули. А теперь я хочу, чтобы вы положили два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: «Это мой нос!». Перенесите пальцы на губы и скажите: «Это мои губы!». Теперь опустите пальцы на горло и скажите: «Это мое горло!» Переместите пальцы на грудь и скажите: «Это моя грудь!». Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: «Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматься сексом, когда только захочу!!!»
Да, я знаю, что многие скажут: «Такое впечатление, что Вы зациклены на деньгах и сексе». А я отвечу: «Да! О-о-оооооо… Деньги!!!!! О-о-оооооо… Секс!!!! И веселье! Уууууммммм!! Я не могу от этого отказаться, потому что для меня это главная движущая сила вселенной! Это помогает понять, что можно все что угодно обратить в веселье!!!»
У меня на семинаре однажды был человек, который поднял руку и сказал: «Знаете, я работаю на компанию, которая продает изгороди, хм, многие люди продают заборы и изгороди, хм, но я не понимаю, что в этом увлекательного?» Он сказал это таким противным тоном, что у меня заболели зубы. Это опять напомнило мне звук бормашины. Его голос звучал именно так, даже слишком похоже. Я люблю таких людей, я запоминаю их, я собираю их и изучаю. Я храню их. И когда я заработаю столько денег, сколько я хочу, я начну работу над этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: «Я нахожу мнооооого увлекательного в торговле изгородями», – а затем продолжил: «Ты веришь в то, что заборы хороши?». Он ответил: «Да, но один забор ничуть не лучше другого». И я сказал: «Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен понять, что для меня самая важная вещь на свете – это то, что кто-то открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно! Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь! Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети – перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих знакомых в другую фирму». И я нашел для него еще один трюк – я сказал: «Я хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости, которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!». Он посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: «Bay!». Я спросил его: «Теперь вы заинтересовались покупкой забора?» «Да!!!» «Тогда идите и покупайте его в своей компании». В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим существом, то вы никогда не добьетесь результатов.
Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой голос обволакивает человека! Вы словно говорите: «Сегодня я буду честен с вами», верно? Теперь единственный способ сказать глупость – это представить себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится, если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: «Чем я могу вам помочь?» Люди отвечают: «Спасибо, я просто смотрю». А я всегда заканчиваю: «…на вашу будущую машину». Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? – я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Я подхожу и говорю им: «Вы хотите сделать что-то умное?!», или «Решили сегодня порадовать себя?!» Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: «Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете».
Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа – палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.
Подумайте над этим. Кто-то говорит: «Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья». И люди с восторгом восклицают: «Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше». Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: «Ну, что мы будем делать сегодня?» И вы говорите: «Черт, давайте выпрыгнем из самолета». Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!
Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: «Я хочу это», – и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27