Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?». И они всегда спрашивают: «Кто со мной разговаривает, кто вы?», я каждый раз слышу это: «Кто звонит?». Я всегда отвечаю: «Просто никто, это неважно». Это мое любимое слово – «неважно». Люди обычно говорят: «Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию – обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?», Я говорю: «Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи…»
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: «Запомните эту мысль». Люди говорят: «О, это действительно нам поможет», – а мне нравится добавлять: «Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы?»… Существуют так называемые «Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком». Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого «хвостика», к примеру «не правда ли», «не так ли» и т. д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно – напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное – одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: «Хо-хо!» – и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: «Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?». Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: «Да, да! Я куплю его!», И я говорю «Да, и запомните эту мысль». Затем он спрашивает: «А сколько он стоит?», а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают – «Неужели?», удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: «Что вы делаете?», на что я отвечаю: «Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат». А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: «Так прекратите это делать!». Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: «Как ваше имя, вы сказали?»…
Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. «О, боже, это так дорого!» Я соглашаюсь с ними и говорю, что:
«…такая цена была и раньше…» – заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «…сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».
Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: «Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник – человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?».
Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом – это ваша работа – идти и помогать другим.
И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само!
Сделайте свою работу забавной! И вы сможете делать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все остальное будет легко.
Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основной движущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна быть путевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должного значения, когда хотят повлиять на других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если не завладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду –!ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз в различных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.
Я думаю, что успешные переговоры в торговле – это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс – это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание.
Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании «Ксерокс». Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали – это поднимали трубку и говорили:
«О'Кей, я понял – вам нужно пять штук», «О, да, конечно, вам нужно десять штук». И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что «Ксерокс» тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США.
Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: «Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться „копиркой“?» А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!
Сейчас, конечно, «Ксерокс» потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании «Ксерокс» как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.
Потом «Ксерокс» угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача – создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся.
Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: «Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику». Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: «Вы сможете принять их в одиннадцать?». Я ответил: «Конечно». Потом спросил: «Из какой они компании?». И она ответила: «Из компании копировальной техники». Я сказал: «Хорошо». И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: «О, это не к добру. Снова „психи“». Я вышел к ним и спросил: «Чего вы хотите?», а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в «Ксероксе», он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: «Для чего вы пришли сюда?». Они ответили: «Потому что вам нужна множительная техника». «Значит все, что вы делаете – это штампуете копии продавцов?» – сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: «Я хочу привлечь ваше внимание!». На это я ответил: «Вам это удалось, во всяком случае – почти». Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: «…здесь так много людей», – сказал он.
И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.
Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании «Тойота», размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину. Особенно если это была «Volvo». Потому что в то время каждая «Volvo» подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это было оправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так у нее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как «Ягуар», при одном только взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нём в город, возникает вопрос. «О боже! Неужели же она не раздражает своего хозяина? Какой депрессивный подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной». Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему на «Ягуаре», посмотреть на него и сказать: «Это ужасно!», и на его вопрос: «Что именно?» – продолжить – «Вы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?». И почти каждый отвечал: «Да», а я спрашивал: «Это вас не раздражает?». И все – можно было считать его своим потенциальным клиентом.
Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!
Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах «повозок» и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: «Извините, что вы хотите?». Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.
Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов «артиллерийский огонь» речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: «Вот что вы обычно слышите от продавцов». Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: «И это вас всегда раздражает, не так ли?». Люди говорят:
«Да, точно! Это так». И затем я говорю: «Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них – подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там…». Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще – другим.
Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона «Тойота» из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона «Тойота», расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из «Тойоты» смотрели в свое окно на наш офис и гадали: «Что же они там говорят о нас людям?». Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: «Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать». Я ответил: «Правду. Вы пытаетесь убить их детей».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: «Запомните эту мысль». Люди говорят: «О, это действительно нам поможет», – а мне нравится добавлять: «Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы?»… Существуют так называемые «Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком». Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого «хвостика», к примеру «не правда ли», «не так ли» и т. д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно – напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное – одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: «Хо-хо!» – и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: «Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?». Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: «Да, да! Я куплю его!», И я говорю «Да, и запомните эту мысль». Затем он спрашивает: «А сколько он стоит?», а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают – «Неужели?», удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: «Что вы делаете?», на что я отвечаю: «Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат». А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: «Так прекратите это делать!». Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: «Как ваше имя, вы сказали?»…
Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. «О, боже, это так дорого!» Я соглашаюсь с ними и говорю, что:
«…такая цена была и раньше…» – заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «…сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».
Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: «Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник – человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?».
Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом – это ваша работа – идти и помогать другим.
И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само!
Сделайте свою работу забавной! И вы сможете делать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все остальное будет легко.
Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основной движущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна быть путевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должного значения, когда хотят повлиять на других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если не завладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду –!ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз в различных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.
Я думаю, что успешные переговоры в торговле – это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс – это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание.
Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании «Ксерокс». Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали – это поднимали трубку и говорили:
«О'Кей, я понял – вам нужно пять штук», «О, да, конечно, вам нужно десять штук». И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что «Ксерокс» тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США.
Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: «Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться „копиркой“?» А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!
Сейчас, конечно, «Ксерокс» потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании «Ксерокс» как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.
Потом «Ксерокс» угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача – создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся.
Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: «Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику». Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: «Вы сможете принять их в одиннадцать?». Я ответил: «Конечно». Потом спросил: «Из какой они компании?». И она ответила: «Из компании копировальной техники». Я сказал: «Хорошо». И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: «О, это не к добру. Снова „психи“». Я вышел к ним и спросил: «Чего вы хотите?», а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в «Ксероксе», он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: «Для чего вы пришли сюда?». Они ответили: «Потому что вам нужна множительная техника». «Значит все, что вы делаете – это штампуете копии продавцов?» – сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: «Я хочу привлечь ваше внимание!». На это я ответил: «Вам это удалось, во всяком случае – почти». Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: «…здесь так много людей», – сказал он.
И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.
Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании «Тойота», размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину. Особенно если это была «Volvo». Потому что в то время каждая «Volvo» подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это было оправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так у нее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как «Ягуар», при одном только взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нём в город, возникает вопрос. «О боже! Неужели же она не раздражает своего хозяина? Какой депрессивный подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной». Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему на «Ягуаре», посмотреть на него и сказать: «Это ужасно!», и на его вопрос: «Что именно?» – продолжить – «Вы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?». И почти каждый отвечал: «Да», а я спрашивал: «Это вас не раздражает?». И все – можно было считать его своим потенциальным клиентом.
Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!
Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах «повозок» и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: «Извините, что вы хотите?». Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.
Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов «артиллерийский огонь» речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: «Вот что вы обычно слышите от продавцов». Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: «И это вас всегда раздражает, не так ли?». Люди говорят:
«Да, точно! Это так». И затем я говорю: «Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них – подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там…». Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще – другим.
Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона «Тойота» из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона «Тойота», расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из «Тойоты» смотрели в свое окно на наш офис и гадали: «Что же они там говорят о нас людям?». Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: «Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать». Я ответил: «Правду. Вы пытаетесь убить их детей».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27