Тут требуется спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное.– А куница? – с любопытством спросила Флоранс.– Характеристика, – начал Квота, – жадность и нескромность. Сует свой нос всюду. Всюду ищет выгоду. Войдя в комнатку, первым делом кидается от столика к столику, все перетрогает, каждую вещь возьмет в руки, желая проверить, что за ней или под ней. Потом раскроет свою сумочку и, оглядевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не курит. Потом примется трясти автомат в упрямой надежде привести его в действие. Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную в углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, – продолжал Квота, – но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей в вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения в зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить в дело чувство. Набейте себе руку, определяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, в любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать «лань» за «павлина», потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать «мула» и «угря», потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное – научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло в привычку, стало вашей второй натурой.
– Впрочем, – говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они вдвоем сидели в кафетерии, куда он пригласил ее позавтракать и где он помогал ей распределять по категориям посетителей, – в будущем все будет упрощено. Я добьюсь того, чтобы каждый гражданин Тагуальпы носил на видном месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам…
– Здесь, сеньоры, – говорил Квота, раздавая своим помощникам отпечатанную на машинке брошюру, – рассказано о реакциях каждой из семи категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в «ловушку», сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо «куница», либо «угорь». И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только «ланью» или «быком». Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для «павлина», таинственного агрегата для «мартышки» и т. д…Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер. 10 – Итак, запомните, сеньоры, – говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, – после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца – освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.– Нового я здесь ничего не придумал, – скромно продолжал Квота, – любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа – это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый – уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу – неважно. «Жуткая погодка, не правда ли?» – «Да, отвратительная». Этого «да» вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу – вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?– Конечно, нет, – рассмеялась Флоранс.– Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.– Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? – воскликнул Бретт.– Была, дядюшка, была. – И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. – Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.– Безошибочный прием – заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:– Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах.Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем.Боясь нагнать скуку на читателя нашего повествования, мы не приводим списка всех восьмисот семидесяти пяти вопросов и ответов. Любопытный читатель сможет, если захочет, изучить эту брошюру, находящуюся в Национальной тагуальпекской библиотеке, адрес ее: Хаварон XV, бульвар Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям…Свой урок Квота закончил следующими словами:– Когда вы сами вызубрите этот научный труд, каждый из вас передаст свои знания семерым продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда самый бездарный из наших продавцов будет в состоянии повторять их, как магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним словом, он будет ставить вопросы и давать ответы так же механически, как он ходит и дышит, тогда мы перейдем к некоторым опытам in vitro на опыте, в лабораторных условиях (лат.)
, а потом уже внедрим их в жизнь, то есть в практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры. 11 Тем временем каждый из сорока двух продавцов, отобранных за хорошую память, глупость и безличность, были, в свою очередь, в зависимости от их преобладающих свойств причислены к одной из семи категорий, и Квота тоже окрестил каждую категорию именем какого-нибудь животного: продавец-карп, продавец-попугай, продавец-леопард, продавец-крот, продавец-лисица, продавец-цапля, продавец-сокол. Затем в течение пяти недель их усиленно тренировали, добиваясь от них чисто механического усвоения ста двадцати пяти вопросов и ответов своей категории, которые они подавали бы не задумываясь, с автоматизмом кибернетической машины. Ко дню испытания in vitro они, казалось, были натасканы безукоризненно.Из чувства товарищества Флоранс не захотела сидеть сложа руки. Она много потрудилась, чтобы наравне с продавцами освоить метод Квоты и стать настоящим экспертом. Бретт считал, что он слишком стар для всех этих новшеств. Да и Квота находил, что для директора фирмы это вовсе не обязательно. На Каписту он тоже не стал оказывать давления. Вначале тот относился к этому методу с полнейшим скептицизмом, за которым легко угадывалось скрытое опасение, что новая система, не дай бог, себя оправдает. Но после одного случая, о котором будет рассказано ниже, Каписта скрепя сердце признал ее ценность и тоже взялся за работу.Настал день первых опытов, и Квота собрал своих помощников.– Сегодня утром, – начал он, – мы на несколько часов откроем витрины. Впустим в магазин первых клиентов, а когда они очутятся в «ловушке», будем все вместе их изучать. Вы сами отнесете каждого к соответствующей категории. Выберете подходящих продавцов. Укрывшись в нише торгового зала, мы будем наблюдать за ходом торговли. А затем обсудим и оценим наши первые опыты.Для Бретта это был час волнений и страхов. Наконец-то можно будет на практике проверить, насколько эффективен новый метод, и тогда все воочию увидят, что оно такое: гениальное ли открытие или наглый обман. Все его тревожило, и прежде всего безнадежная тупость продавцов, которая, хоть он и старался переубедить себя в обратном, никоим образом не может служить залогом успеха вопреки уверениям Квоты.– Но все же с авторучкой придумано не очень остроумно, – твердил он. – Если требуется с такой точностью определить именно ту минуту, когда ее следует протянуть клиенту…– Это не труднее, чем поцеловать женщину, – перебил его Квота. – Она отворачивается, потом на секунду подставляет губы, снова от вас ускользает… Такие вещи угадываются сами собой, для этого университетов кончать не нужно.– Пусть, – настаивал Бретт, нервически подергивая носом, – но я все время думаю, какие эти кретины несчастные, которых вы отобрали…– Вот именно, вот именно, думать ни к чему, – сказал Квота. – Голова нас всегда губит. Да и в любви тоже…Но переубедить Бретта ему так и не удалось.– А вы-то сами ими довольны? – снова пристал Бретт, когда на витринах с глухим шорохом поднялись металлические жалюзи.– Пока механика их мышления еще слишком человеческая. Нам не удалось полностью подавить в них способность думать. Но постепенно мы этого добьемся.Флоранс услышала эти слова, и у нее впервые мелькнула мысль, что во всем этом есть что-то недостойное. Только мелькнула, только ветерок возмущения пронесся в ее душе, возмущения этим беспредельным, подчеркнутым презрением к людям, но это длилось всего миг, и она даже не успела насторожиться, так как прозвенел звонок и Квота воскликнул:– Ого, несмотря на ранний час, клиент уже есть! Видите, нам дал знать о нем фотоэлемент. Потушите свет. Наблюдайте за «ловушкой».Сквозь фальшивое зеркало видно было, как в «ловушке» ярко вспыхнул свет. Дверь была распахнута. И почти сразу же, стремительно, как будто его подтолкнула светящаяся стрелка и всосал свет, из прихожей появился мужчина. Не успел он переступить порог, как дверь за ним захлопнулась, словно от сквозняка. Одет он был то ли в форму, то ли в ливрею.– Да это же Эстебан! – изумленно прошептала Флоранс.Так звали швейцара, которого приставили встречать посетителей. Когда за ним захлопнулась дверь, он вздрогнул и попытался было ее открыть, но тщетно. Громкоговоритель в это время прогнусавил: «Вас сию минуту обслужат». Но это, видно, его не успокоило, и он с растерянным и озабоченным видом стоял, почесывая затылок.– Зачем он явился сюда, почему ушел со своего поста? – возмутился Бретт.Он сделал шаг к двери. Квота попытался его удержать.– Подождите, он же не виноват…Но Бретт уже распахнул дверь в «ловушку».– Какого черта вам здесь надо?– Я, наверно… ошибся дверью, сеньор директор, – пробормотал Эстебан. – Я заблудился.– Проработав здесь пятнадцать лет? – насмешливо спросила Флоранс.– Да понавесили здесь всяких стрелок, – защищался швейцар. – Как тут не сбиться с толку, сеньорита.К ним подошел Квота.– А может, у вас просто появилось желание посмотреть педальный холодильник? – спросил он с ласковой усмешкой.– По правде сказать… – запинаясь, начал Эстебан и вдруг залился краской, – я подумал… взгляну одним глазком… просто, чтобы знать…– Не оправдывайтесь, старина, это совершенно естественно.Квота фамильярно взял его за руку и повел в торговый зал. Там он уселся на край письменного стола и, покачивая ногой, сказал:– Вам нравится ваша работа? – И, не давая Эстебану ответить, продолжал: – Если вы хотите остаться у нас, вам нельзя будет так часто отлучаться со своего поста.– Разве я отлучаюсь? – запротестовал швейцар. – Да, никогда…– Неправда, я же вижу, вы постоянно играете во дворе с другими швейцарами в пулиш. (Тагуальпекская игра в шары.)– Так это, когда никого нет. Я же не во вред…– Правильно, до сих пор это было не во вред, – добродушно согласился Квота, покачивая ногой. – Но теперь все переменится, – неожиданно резко добавил он. – И вам, Эстебан, придется работать, не щадя сил.– Как так? – с опаской спросил тот.– Сколько вы сейчас получаете?– Четыреста песо в месяц.– А будете получать тысячу, – пообещал Квота.– Тысячу? – У Эстебана даже дух захватило.– Тысячу? – переспросил Бретт сдавленным голосом и сделал шаг в направлении Квоты.– Со временем можете рассчитывать и на большее, – спокойно сказал Квота.Бретт побледнел, раскрыл было рот, но не смог вымолвить ни слова. Эстебан застыл, как соляной столб.– Естественно, при условии, – продолжал Квота, словно не замечая реакции окружающих, – если вы распрощаетесь со своими шарами.– А что же мне придется делать? – убитым голосом спросил Эстебан.– Выполнять вашу обычную работу: провожать покупателей. Просто их будет гораздо больше.– Намного больше? – удрученно поинтересовался Эстебан.– Гораздо больше, чем вы можете себе вообразить, – ответил Квота.Швейцар вытаращил на него глаза.– И поэтому покупатели не должны задерживаться. К сожалению, они склонны к пустой болтовне, что объясняется их восторженным состоянием после покупки. Ваша задача – не допускать этой болтовни.– Только «здравствуйте» да «прощайте»? – огорченно спросил Эстебан.– Даже без «здравствуйте» и «прощайте», – возразил Квота. – Это уже поощрение. Они получат свою порцию улыбок и вежливых слов в торговых залах, во время покупки. Лишние слова при выходе – зря потерянное время, а главное – могут создаться пробки и замедлиться темп. Понятно?У Эстебана пересохло во рту, и он молча кивнул.– Ну, а теперь, старина, можете идти.Но Эстебан после краткого колебания робко спросил:– А можно мне на него взглянуть хоть одним глазком?– На что взглянуть? – поинтересовался Квота.– На педальный холодильник. Раз уж мне теперь повысят жалованье и если это не слишком дорого…– Великолепная идея, – сказал Квота. – Вы, разумеется, систематически занимаетесь спортом…– Ну… играю в пулиш, по воскресеньям иногда езжу на рыбалку…– У вас есть справка?– Какая такая справка?– От врача. Во избежание неприятностей со стороны сердца.У Эстебана вытянулось лицо.– Ведь придется крутить и крутить педали, особенно в жаркое время, – объяснил Квота. – Ладно. Мы еще вернемся к этому позже. А сейчас ступайте, тем более кто-то входит.И впрямь, звонок объявил о новом покупателе. Квота потушил свет в зале и вытолкал Эстебана. Сквозь стекло было видно, как в «ловушке» словно втянутый яркими лучами света появился высокий, уже начинающий полнеть мужчина. Когда за ним захлопнулась дверь, он удивленно оглянулся. «Вас сию минуту обслужат», – прогнусавил громкоговоритель.– Да это же генерал Перес! – шепнула Флоранс дяде.– Ну да, он как раз собирался зайти ко мне по поводу этих чертовых акций! – разочарованно сказал Бретт.– Так вы его знаете? – спросил Квота.– Увы, немножко, – вздохнул Бретт. – Ладно, я сейчас уведу его к себе, а потом вернусь к вам. Продолжайте без меня.– Уведете? Да ни за что на свете! – остановил его Квота. – Во всяком случае, не раньше, чем он купит холодильник.– Но это же не клиент, а совсем наоборот.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
– Впрочем, – говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они вдвоем сидели в кафетерии, куда он пригласил ее позавтракать и где он помогал ей распределять по категориям посетителей, – в будущем все будет упрощено. Я добьюсь того, чтобы каждый гражданин Тагуальпы носил на видном месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам…
– Здесь, сеньоры, – говорил Квота, раздавая своим помощникам отпечатанную на машинке брошюру, – рассказано о реакциях каждой из семи категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в «ловушку», сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо «куница», либо «угорь». И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только «ланью» или «быком». Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для «павлина», таинственного агрегата для «мартышки» и т. д…Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер. 10 – Итак, запомните, сеньоры, – говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, – после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца – освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.– Нового я здесь ничего не придумал, – скромно продолжал Квота, – любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа – это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый – уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу – неважно. «Жуткая погодка, не правда ли?» – «Да, отвратительная». Этого «да» вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу – вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?– Конечно, нет, – рассмеялась Флоранс.– Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.– Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? – воскликнул Бретт.– Была, дядюшка, была. – И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. – Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.– Безошибочный прием – заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:– Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах.Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем.Боясь нагнать скуку на читателя нашего повествования, мы не приводим списка всех восьмисот семидесяти пяти вопросов и ответов. Любопытный читатель сможет, если захочет, изучить эту брошюру, находящуюся в Национальной тагуальпекской библиотеке, адрес ее: Хаварон XV, бульвар Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям…Свой урок Квота закончил следующими словами:– Когда вы сами вызубрите этот научный труд, каждый из вас передаст свои знания семерым продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда самый бездарный из наших продавцов будет в состоянии повторять их, как магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним словом, он будет ставить вопросы и давать ответы так же механически, как он ходит и дышит, тогда мы перейдем к некоторым опытам in vitro на опыте, в лабораторных условиях (лат.)
, а потом уже внедрим их в жизнь, то есть в практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры. 11 Тем временем каждый из сорока двух продавцов, отобранных за хорошую память, глупость и безличность, были, в свою очередь, в зависимости от их преобладающих свойств причислены к одной из семи категорий, и Квота тоже окрестил каждую категорию именем какого-нибудь животного: продавец-карп, продавец-попугай, продавец-леопард, продавец-крот, продавец-лисица, продавец-цапля, продавец-сокол. Затем в течение пяти недель их усиленно тренировали, добиваясь от них чисто механического усвоения ста двадцати пяти вопросов и ответов своей категории, которые они подавали бы не задумываясь, с автоматизмом кибернетической машины. Ко дню испытания in vitro они, казалось, были натасканы безукоризненно.Из чувства товарищества Флоранс не захотела сидеть сложа руки. Она много потрудилась, чтобы наравне с продавцами освоить метод Квоты и стать настоящим экспертом. Бретт считал, что он слишком стар для всех этих новшеств. Да и Квота находил, что для директора фирмы это вовсе не обязательно. На Каписту он тоже не стал оказывать давления. Вначале тот относился к этому методу с полнейшим скептицизмом, за которым легко угадывалось скрытое опасение, что новая система, не дай бог, себя оправдает. Но после одного случая, о котором будет рассказано ниже, Каписта скрепя сердце признал ее ценность и тоже взялся за работу.Настал день первых опытов, и Квота собрал своих помощников.– Сегодня утром, – начал он, – мы на несколько часов откроем витрины. Впустим в магазин первых клиентов, а когда они очутятся в «ловушке», будем все вместе их изучать. Вы сами отнесете каждого к соответствующей категории. Выберете подходящих продавцов. Укрывшись в нише торгового зала, мы будем наблюдать за ходом торговли. А затем обсудим и оценим наши первые опыты.Для Бретта это был час волнений и страхов. Наконец-то можно будет на практике проверить, насколько эффективен новый метод, и тогда все воочию увидят, что оно такое: гениальное ли открытие или наглый обман. Все его тревожило, и прежде всего безнадежная тупость продавцов, которая, хоть он и старался переубедить себя в обратном, никоим образом не может служить залогом успеха вопреки уверениям Квоты.– Но все же с авторучкой придумано не очень остроумно, – твердил он. – Если требуется с такой точностью определить именно ту минуту, когда ее следует протянуть клиенту…– Это не труднее, чем поцеловать женщину, – перебил его Квота. – Она отворачивается, потом на секунду подставляет губы, снова от вас ускользает… Такие вещи угадываются сами собой, для этого университетов кончать не нужно.– Пусть, – настаивал Бретт, нервически подергивая носом, – но я все время думаю, какие эти кретины несчастные, которых вы отобрали…– Вот именно, вот именно, думать ни к чему, – сказал Квота. – Голова нас всегда губит. Да и в любви тоже…Но переубедить Бретта ему так и не удалось.– А вы-то сами ими довольны? – снова пристал Бретт, когда на витринах с глухим шорохом поднялись металлические жалюзи.– Пока механика их мышления еще слишком человеческая. Нам не удалось полностью подавить в них способность думать. Но постепенно мы этого добьемся.Флоранс услышала эти слова, и у нее впервые мелькнула мысль, что во всем этом есть что-то недостойное. Только мелькнула, только ветерок возмущения пронесся в ее душе, возмущения этим беспредельным, подчеркнутым презрением к людям, но это длилось всего миг, и она даже не успела насторожиться, так как прозвенел звонок и Квота воскликнул:– Ого, несмотря на ранний час, клиент уже есть! Видите, нам дал знать о нем фотоэлемент. Потушите свет. Наблюдайте за «ловушкой».Сквозь фальшивое зеркало видно было, как в «ловушке» ярко вспыхнул свет. Дверь была распахнута. И почти сразу же, стремительно, как будто его подтолкнула светящаяся стрелка и всосал свет, из прихожей появился мужчина. Не успел он переступить порог, как дверь за ним захлопнулась, словно от сквозняка. Одет он был то ли в форму, то ли в ливрею.– Да это же Эстебан! – изумленно прошептала Флоранс.Так звали швейцара, которого приставили встречать посетителей. Когда за ним захлопнулась дверь, он вздрогнул и попытался было ее открыть, но тщетно. Громкоговоритель в это время прогнусавил: «Вас сию минуту обслужат». Но это, видно, его не успокоило, и он с растерянным и озабоченным видом стоял, почесывая затылок.– Зачем он явился сюда, почему ушел со своего поста? – возмутился Бретт.Он сделал шаг к двери. Квота попытался его удержать.– Подождите, он же не виноват…Но Бретт уже распахнул дверь в «ловушку».– Какого черта вам здесь надо?– Я, наверно… ошибся дверью, сеньор директор, – пробормотал Эстебан. – Я заблудился.– Проработав здесь пятнадцать лет? – насмешливо спросила Флоранс.– Да понавесили здесь всяких стрелок, – защищался швейцар. – Как тут не сбиться с толку, сеньорита.К ним подошел Квота.– А может, у вас просто появилось желание посмотреть педальный холодильник? – спросил он с ласковой усмешкой.– По правде сказать… – запинаясь, начал Эстебан и вдруг залился краской, – я подумал… взгляну одним глазком… просто, чтобы знать…– Не оправдывайтесь, старина, это совершенно естественно.Квота фамильярно взял его за руку и повел в торговый зал. Там он уселся на край письменного стола и, покачивая ногой, сказал:– Вам нравится ваша работа? – И, не давая Эстебану ответить, продолжал: – Если вы хотите остаться у нас, вам нельзя будет так часто отлучаться со своего поста.– Разве я отлучаюсь? – запротестовал швейцар. – Да, никогда…– Неправда, я же вижу, вы постоянно играете во дворе с другими швейцарами в пулиш. (Тагуальпекская игра в шары.)– Так это, когда никого нет. Я же не во вред…– Правильно, до сих пор это было не во вред, – добродушно согласился Квота, покачивая ногой. – Но теперь все переменится, – неожиданно резко добавил он. – И вам, Эстебан, придется работать, не щадя сил.– Как так? – с опаской спросил тот.– Сколько вы сейчас получаете?– Четыреста песо в месяц.– А будете получать тысячу, – пообещал Квота.– Тысячу? – У Эстебана даже дух захватило.– Тысячу? – переспросил Бретт сдавленным голосом и сделал шаг в направлении Квоты.– Со временем можете рассчитывать и на большее, – спокойно сказал Квота.Бретт побледнел, раскрыл было рот, но не смог вымолвить ни слова. Эстебан застыл, как соляной столб.– Естественно, при условии, – продолжал Квота, словно не замечая реакции окружающих, – если вы распрощаетесь со своими шарами.– А что же мне придется делать? – убитым голосом спросил Эстебан.– Выполнять вашу обычную работу: провожать покупателей. Просто их будет гораздо больше.– Намного больше? – удрученно поинтересовался Эстебан.– Гораздо больше, чем вы можете себе вообразить, – ответил Квота.Швейцар вытаращил на него глаза.– И поэтому покупатели не должны задерживаться. К сожалению, они склонны к пустой болтовне, что объясняется их восторженным состоянием после покупки. Ваша задача – не допускать этой болтовни.– Только «здравствуйте» да «прощайте»? – огорченно спросил Эстебан.– Даже без «здравствуйте» и «прощайте», – возразил Квота. – Это уже поощрение. Они получат свою порцию улыбок и вежливых слов в торговых залах, во время покупки. Лишние слова при выходе – зря потерянное время, а главное – могут создаться пробки и замедлиться темп. Понятно?У Эстебана пересохло во рту, и он молча кивнул.– Ну, а теперь, старина, можете идти.Но Эстебан после краткого колебания робко спросил:– А можно мне на него взглянуть хоть одним глазком?– На что взглянуть? – поинтересовался Квота.– На педальный холодильник. Раз уж мне теперь повысят жалованье и если это не слишком дорого…– Великолепная идея, – сказал Квота. – Вы, разумеется, систематически занимаетесь спортом…– Ну… играю в пулиш, по воскресеньям иногда езжу на рыбалку…– У вас есть справка?– Какая такая справка?– От врача. Во избежание неприятностей со стороны сердца.У Эстебана вытянулось лицо.– Ведь придется крутить и крутить педали, особенно в жаркое время, – объяснил Квота. – Ладно. Мы еще вернемся к этому позже. А сейчас ступайте, тем более кто-то входит.И впрямь, звонок объявил о новом покупателе. Квота потушил свет в зале и вытолкал Эстебана. Сквозь стекло было видно, как в «ловушке» словно втянутый яркими лучами света появился высокий, уже начинающий полнеть мужчина. Когда за ним захлопнулась дверь, он удивленно оглянулся. «Вас сию минуту обслужат», – прогнусавил громкоговоритель.– Да это же генерал Перес! – шепнула Флоранс дяде.– Ну да, он как раз собирался зайти ко мне по поводу этих чертовых акций! – разочарованно сказал Бретт.– Так вы его знаете? – спросил Квота.– Увы, немножко, – вздохнул Бретт. – Ладно, я сейчас уведу его к себе, а потом вернусь к вам. Продолжайте без меня.– Уведете? Да ни за что на свете! – остановил его Квота. – Во всяком случае, не раньше, чем он купит холодильник.– Но это же не клиент, а совсем наоборот.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24