И хотя подтекст очень часто выручает нас в
осторожном <зобросывонии> в другого человека
своих прикрытых желаний, ном ох кок следует
опасаться подтекстового <прочтения> наших совер-
шенно безподтекстовых высказываний, как зажигая
огонь, следует помнить не только о силе огня, но
и о мощи жара - причине, кок известно, пожара.
Энциклопедичный Николай Лосский (1870-1965),
вспоминая случаи из своей жизни, однажды рассказал о
таком, оставившем в нем проблемно-тревожную неясность:
24
Аксиоматика поведения
Часть 1
<Проходя со своим пятилетним сыном мимо свиньи,
которая ела, громко чавкая, я сказал ребенку: "Слышишь,
как свинья чавкает! Мы, люди, должны есть тихо, не
чавкая". Мальчик тотчас спросил: "А если бы свинья ела
тихо, нам нужно было бы чавкать?">.
XXXV
Человеку тягостна и неуютна ситуация, где он
становится кок бы поводом или причиной отчаянной
крайности в поведении других, дружественных
ему лиц, причем исключительно из-за него. <Руча-
юсь головой>, - говорим мы, подразумевая исчер-
панность доводов другой силы; <Тебе что, моей
смерти хочется?> - испытанный прием в семей-
ных стычках; <Ты смотри сам, как тебе лучше, я
буду стоять до конца, не отступлюсь, чего бы мне
это не стоило>, - искусно давит кто-то из нас
но колеблющегося приятеля.
Известный русский художник А. А. Иванов (1806-
1858), живя в Риме, двадцать лет своей жизни положил
на картину <Явление Христа народу>. А. И. Тургенев
(1754-1845) в своих <Литературных и житейских вос-
поминаниях> (в статье <Поездка в Альбано и Фраска-
ти>) говорит: <Долгое разобщение с людьми, уединен-
ное житье с собой, с одной и той же постоянной, неиз-
менной мыслью наложило на Иванова особую печать; в
нем было что-то мистическое и детское, мудрое и за-
бавное, все в одно и то же время; что-то чистое и
скрытное, даже хитрое. С первого взгляда все существо
его, казалось, проникнуто какою-то недоверчивостью,
какою-то суровой, а то и заискивающей робостью; но
когда он привыкал к вам, а это происходило довольно
скоро, его мягкая душа так и раскрывалась>. Во время
совместной поездки в Альбано Тургенев и В. П. Бот-
кин (1811/12-1869) предложили Иванову на следую-
щий день пообедать вместе в Риме.
- Обедать? - воскликнул Иванов и вдруг поблед-
нел. - Обедать! - повторил он. - Нет-с, покорно
благодарю; я и вчера едва жив остался... Я не поеду; там
меня отравят.
25
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
- Как отравят?
- Да-с отравят; яду дадут, - лицо Иванова приняло
вялое выражение, глаза его блуждали...
Мы с Боткиным переглянулись; ощущение невольно-
го ужаса шевельнулось в нас обоих.
- Что вы это, любезный Александр Андреевич, как
это вам яду дадут за общим столом? Ведь надо целое
блюдо отравить. Да и кому нужно вас губить.
- Видно, есть такие люди-с, которым моя жизнь
нужна-с. А что насчет целого блюда... да он мне на
тарелку подбросит.
- Кто он? Ну вот что я вам предлагаю, Александр
Андреевич, - сказал Боткин, - вы приходите завтра
к нам обедать, как ни в чем не бывало, а мы всякий
раз, как наложим тарелки, поменяемся с вами...
На это Иванов согласился, и бледность с лица его
сошла, и губы перестали дрожать, и взор успокоился.
XXXVI
Человеку только кажется, что он что-то прив-
носит или добавляет к тому, что на самом деле
есть такая же заданность его бытия, как воздух
или свет солнца. Не в последнюю очередь это от-
носится к привычным формам стандартной конток-
тности. Будем же предусмот-
рительны.
Недоучет этого правила вле-
чет всплеск недоумений и ре-
шительных рикошетов. Писатель
Владимир Солоухин (1924-
1997) в своей книге <Камешки
на ладони> рассказывает как
раз о таком случае:
<Ошанин Лев Иванович, бу-
дучи тогда секретарем секции
поэтов, бежал, как всегда, в за-
парке через многолюдный зал
ЦДЛ. Навстречу ему попался
Юрий Олеша:
- Здравствуйте, Юрий Кар-
лович! Как живете?
Аксиоматика поведения
- Вот хорошо, хоть один человек поинтересовался,
как я живу. С удовольствием расскажу. Отойдем в сто-
ронку.
- Что вы, что вы! Мне некогда, я бегу на заседание
секции поэтов.
- Ну... Вы же меня спросили, как я живу. Теперь
нельзя уж убегать, надо выслушать. Да я долго не задер-
жу, я уложусь минут в сорок.
Лев Иванович едва вырвался и убежал.
- Зачем же спрашивать, как я живу? - обиженно
ему вслед пробурчал Олеша>.
XXXVII
Мир любого из нас - это замкнутое и, глав-
ное, закрываемое от других пространство. Осто-
рожной формой показа другим висящего на двери
нашего внимания защелкнутого замка являются
фразы <сворачивающего реагирования> и <мягкого
отталкивания>. Следует знать об этом и учиться
распознавать нежелание других включаться в неп-
ланируемое ими общение.
Исключайте непрошенное касание. Это лучший
способ гармонизировать отношения.
На таком фоне странным выглядит иное усердие не
согласиться с <упрямством фактов>. Пример? Пожалуй-
ста:
Это, в общем, не секрет,
Что народ наш сотни лет
Шел по жизни прямиком,
Выражая мысли точным,
Ярким, образным и сочным,
Добрым русским языком.
В знак согласья в разговоре,
А порой и в жарком споре
Говорили встарь неспешно:
<Разумеется>,<конечно>.
И короче иногда - просто <да>.
В полуграмотной стране
Речь была ясна вполне.
А теперь в ракетный век
27
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
С аттестатом человек,
Как извозчик в старину,
Тянет почему-то <ну-у!>
К рыбаку спешит рыбак.
Разговор проходит так:
Рыбка плавает по дну...
Ну.
А поймал ты хоть одну?
Ну.
Загорал ли ты на пляже?
Есть ли валенки в продаже?
Посмотрел уже кино?
Ждешь автобуса давно?
Десять пальцев я загну,
А в ответ все то же <ну-у!>
Мы не против сокращенья,
Скажем, штатов управленья,
Но не мыслей, языка,
Что прошел через века,
Поднимал на бой людей
Ярким пламенем идей.
Так зачем же нам тянуть
Примитивнейшую нудь?
Наш язык душой любя,
Не обкрадывай себя!
Л. Чернышев
XXXVIII
Казалось бы, человек бесконечно пластичен и
может адаптироваться ко всему. Если бы! Есть
сфера, которая для любого из нос всегда поле воен-
ных действий - обязанность соблюдения условлен-
ных договоров.
Ведь знаем же, что человек слаб, хитер и ко-
варен; что может в любую минуту обмануть, слу-
кавить, оставить как говориться, <на бобах>. Но
нет же! Говорите так про все, что угодно, но...
только не про договоры! Они - это святое, непри-
касаемое, незапятнаемое. Одним словом, другое.
Здесь недопустимы, невозможны, исключены нечес-
тность, надругание над доверием, попрание ногами
данного прилюдно слова.
28
Аксиоматика поведения
Часть 1
Но для нас здесь, если откровенно, интересно
не это. А то, что люди, если и способны про-
щать, то вот неверность взятым обязательствам
не прощают ни при каких обстоятельствах. Варьи-
руя формы, способы и сроки, они обязательно - на
это их толкает неодолимая неведомая сила - ста-
раются сделать ответный ход и предоставить
слово... <стреле> справедливости.
В журналистских кругах Мадрида уже много лет
кряду циркулирует история как раз по этому поводу.
Речь в ней идет об одном театральном критике, умер-
шем довольно давно, который хвалу и хулу в своих
писаниях увязывал с соображениями финансового поряд-
ка. Однажды приехал в столицу на гастроли некий те-
нор, которому на следующий день предстояло дебютиро-
вать в театре <Реаль>. Наш вечно нуждающийся критик
поспешил к нему с визитом. Рассказал ему о своем
многодетном семействе, о скудных доходах, и сговори-
лись они на тысяче песет. Настал день дебюта, а критик
установленной суммы не получил. Начался спектакль -
денег все не было; прошел первый акт, второй, послед-
ний, и, когда в редакции критик принялся за статью, воз-
награждение так и не поступило.- На следующее утро
газета вышла с рецензией на оперу, в которой имя те-
нора упоминалось лишь в последней строчке: <Да, мы
чуть не забыли: вчера дебютировал тенор X.; это мно-
гообещающий артист, посмотрим, выполнит ли он то,
что обещает>.
Узелки на память
1. Один издатель в Цюрихе выпустил брошюру, в
которой даются советы, как подбирать хороших работни-
ков на руководящие должности. <Вместо того, чтобы
предлагать кандидатам заполнять длинные анкеты и про-
водить с ними собеседование, лучше пригласить их к
обеду и понаблюдать, как они будут есть. Если человек
жадно поглощает пищу - это говорит о его неуравно-
вешенности. Если же человек ест быстро и с понятием,
он и работает так же быстро. Кто во время еды очень
интересуется содержанием .витаминов в пище, тот и на
работе уделяет много внимания несущественным мело-
чам. Неторопливые, основательные едоки - наилучшие
организаторы. Люди, лишенные аппетита, большей час-
тью не имеют аппетита и к работе>.
II. <Нелепа та организационная схема, в которой
предполагается, что любой человек на данном месте бу-
дет работать так же, как его предшественник. Не бу-
дет. Поэтому организации следует измениться, перест-
роиться и приспособиться к тому, что теперь на данном
месте находиться другой человек>.
Ф. Байром
III. В конфликтных ситуациях в 50 случаях из 100
эмоциональную напряженность можно снять, дав возмож-
ность человеку просто выговориться.
IV. Когда задеты такие страсти, как честолюбие
или гордость, можно ожидать тяжких преступлений
даже и от людей высокого духа. Римский император
Адриан построил в Риме храм Венеры и Ромы по пла-
нам, разработанным им самим. Архитектор Аполлодор
из Дамаска, человек с большими заслугами, нашел не-
достатки в этом храме, например, несоответствие меж-
ду величиною изваяний богов и высотою подножия их; за
эту свободу критики он поплатился жизнью.
30
Аксиоматика поведения
V. Мужчины чаще любят говорить о своих успехах,
чем слушать о чужих, женщины - напротив.
VI. Всякая женщина красива до тех пор, пока не до-
казано обратное.
VII. Одна половина красоты женщины - от порт-
нихи, другая - от парикмахера.
VIII. <Нс быть самим собой! Это важно усвоить
каждому, кто является помощником человека, выполня-
ющего ответственную работу>.
Р. Загайнов
IX. Люди, пережившие эмоциональные кризисы, ча-
сто ищут в собеседнике <резонатора>, а не собесед-
ника.
X. <Когда роза украшает сама себя, она украшает
вместе с тем сад>.
И. В. Гете
XI. <Незащищенность обладает провоцирующим
свойством. Человек, которому некуда деться или не к
кому идти, неизъяснимо распаляет гадкую кровь истязате-
ля. Во всяком человеке, конечно, таится зверь гневливос-
ти, зверь без удержу, спущенный с цепи, зверь нажи-
тых в разврате болезней: подагр, больных печеней и
проч.>.
Ф. М. Достоевский
XII. Исследования ученых Падерборнского института
кибернетики показали, что половина взрослых людей
не улавливает смысл произносимых фраз, если они со-
держат более 13 слов, а дети семилетнего возраста с
трудом понимают фразы, составленные более чем из
восьми слов.
XIII. Установлено, что в среднем человек запомина-
ют 1/5 того, что услышит, и 3/g того, что увидит. Из
того, что человеку покажут с объяснением, он запоми-
нает 4/5,
3?
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XIV. Если задуманное человеком к высказыванию
принять за 100% , то в словесные формы (предложения)
облекается только 90%, а высказывается только 80%.
Далее: выслушивается из задуманного 70%, понимается
всего 60%, а в памяти остается и того меньше - от 10
до 24%.
XV. В течение дня продуктивность памяти изменяется:
между 8 и 12 часами утра она максимальна, после обе-
да заметно снижается, а затем вновь несколько возрас-
тает.
XVI. Надо всегда быть готовым к тому, что не вы,
а ваш собеседник или оппонент окажутся более правы-
ми. Когда выдвигается неприемлемая для вас точка зре-
ния, не стоит отвергать ее огульно. Лучше сказать, что
она для вас пока непонятна:
<Мне представляется...>;
<Не ошибаюсь ли я, полагая что...>
Имейте всегда про запас шанс на тайм-аут или от-
ступление <без потери лица>.
XVI. Самой сексуальной (с точки зрения женщин)
частью тела мужчины являются его ягодицы.
XVIII. Женщины, как правило, робеют перед на-
чальством, подчиняются чужому авторитету и склонны
считать интересы других более важными, чем соб-
ственные. Они нередко избегают затрагивать больные
вопросы из опасения прослыть склочницами.
XIX. Работающим в школе:
<Ученик с <божьей искрой>, если сильно и неумело
подуть на нее, нередко сгорает, обжигая огнем заносчи-
вости, неблагодарности и того, кто подул>.
Е. Н. Ильин
XX. <Мыслительно способный или даже талантли-
вый человек - это все же только человек. У интел-
лектуального героя лишь то преимущество, что он мо-
жет быть злодеем, т. е. лицом без чести и совести.
32
Аксиоматика поведения
Часть 1
Нельзя быть одновременно гениальным и тупым, прими-
тивным, ограниченным. Однако умственное совершен-
ство не совпадает с нравственным. Истина, добро, кра-
сота и польза сливаются воедино только в идеале, а в
реальной жизни могут противостоять друг другу. Разум-
ное постижение мира не может заменить собой душев-
ную, эмоциональную привязанность к нему. Это обстоя-
тельст о было понято религией...>
А. П. Скрипник
XXI. Оказывается, мужчины чаще обращаются к зер-
калу. В одном из крупных универмагов Стокгольма
группа шведских психологов установила большое зерка-
ло и скрытую камеру. В течение одного дня в зеркало
заглянуло 412 женщин, чтобы поправить прическу, и
778 мужчин, чтобы полюбоваться собственным отраже-
нием.
XXII. Убитому, горем выговориться, что голодному
поесть.
XXIII. <Чаще всего женщине не целесообразно по-
казывать как делается, ей можно показать лишь что
сделано. В объясненной повседневности женщина вянет.
Ей нужна постоянная праздничность чуда, пусть малень-
кого, но совершаемого непременно ради нее. Мужчина,
любящий женщину, должен быть немного фокусником,
- сокрывая процесс, открывать результат. И не надо
говорить, что действуя подобным образом, мы морочим
женщине голову!>
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого-
либо - перестать обращать на него внимание. Лише-
ние внимания является одним из сильнейших, причем чрез-
вычайно <укольных> и болезненных манипулятивных
средств. Его применение без должной осторожности
может задеть такие пласты человеческой натуры, пос-
ледствия реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV. Мужчина обычно слушает внимательно толь-
ко в течение 10-15 секунд. Затем он начинает слу-
33
2-1555
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
шать самого себя и искать, что бы добавить к предмету
разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация
сама по себе не может обеспечить поддержания внима-
ния в течение длительного времени. Как показывают
наблюдения, через 10-15 минут происходит непроиз-
вольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100-44 г. до н. э.) про-
верял своих воинов следующим образом: он наблюдал за
цветом лица воина во время спровоцированной опаснос-
ти. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел -
трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 мет-
ров друг от друга, то вероятность их общения между со-
бой хотя бы раз в неделю равна лишь 8-9% (против
25% в случае, когда расстояние - 5 метров). Этот ре-
зультат был получен в результате многолетних иссле-
дований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйствен-
ных машинах, почетный член АН СССР, академик
ВАСХНИЛ Василий Прохорович Горячкин (1868-1935)
отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером,
что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только
его фамилию, но и отчество - между собой они лас-
ково называли ученого <наш Порохович>. Однажды
академик Василий Робертович Вильяме (1863-1939) по-
рекомендовал ему на работу своего знакомого, инжене-
ра Крещатикова.
- А он женат? - живо полюбопытствовал Горячкин.
- Был, да вот развелся...
- Нет, тогда не пойдет.
- Отчего? Разве холостые или, там, разведенные
хуже женатых? - недоуменно спросил Вильяме.
- Можешь иронизировать, а для меня графа <семей-
ное положение> в анкете сотрудника многое значит. А
вдруг я не выдержу, накричу на него, конечно, по делу?
Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь
раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свои
резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
34
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины,
то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то муж-
чине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/з разговора женщина собирается с
мыслями, пытаясь восстановить то направление разгово-
ра, которое было в тот момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропор-
циональна степени их социальной близости.
1 2 3 4