Я вам их переведу; это зна-
чит: человек родится зверем - не больше. Возьмите
табун диких лошадей. Здесь совершенная свобода и рав-
ное участие в правилах; полнейший коммунизм. Зато
развитие невозможно. Рабство - первый шаг к циви-
лизации>.
А. И. Герцен
13
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
III
Обрушиваясь но ту или иную форму отклонений,
общество только усиливает враждебность различ-
ных своих слоев.
Отчуждаясь от своих членов, общество толкает их на
путь злодеяний. Встретившись с враждебностью, презре-
нием и холодностью людей, <аутсайдер> теряет надежду
достичь своих житейских целей обычным путем и раз-
вивает антиобщественную активность. Борьба против
женщин <легкого поведения> в Англии середины XIX в.
стимулировала рост детоубийств, а введение <сухого
закона> в США направило на преступный путь пьяниц
и токсикоманов.
Так что, кто знает, на что на самом деле была нап-
равлена так называемая <противоалкогольная компания>
1985-1988 годов в СССР.
IV
Постоянное круглосуточное общение с узким
кругом людей притупляет взаимный интерес.
Рудольф Загайнов, психолог из команды шахмати-
стки Наны Иоселиани на ее матче (1988) с чемпион-
кой мира Майей Чибурданидзе, в своей книге <Как
осознанный долг> дает беглый абрис этой любопыт-
ной <болезни> межличностного взаимодействия:
<Постепенно вскрывается специфика длительного
матча, когда в отдельные моменты время словно оста-
навливается и очень не просто бороться с этим ощуще-
нием безвременья.
Оба тренера уже с утра напряжены и неприветливы
друг с другом. Даже не сделали попытки найти тему
для <сближающего> разговора. Понимаю, что дело не в
отношении друг к другу, отношения в целом нормаль-
ные, по крайней мере - неплохие. А в том, что про-
шедшие четыре дня отразились на их состоянии и наст-
роении, и они оказались не способны в интересах дела
не только регулировать себя, но даже скрыть эти симп-
томы>.
14
Аксиоматика поведения
Часть 1
Иногда очень полезно смотреть на окружающее
кок на находящееся в равновесии, а потому влиять
на него достаточно уже тем, что не мешать и
невмешиваться.
Об этом же напоминает зарисовка <Мастерство> ки-
тайского классика Лю И-цина (635-713):
<Смотровая башня пагоды Воспарения к облакам выст-
роена была весьма искусно. Все бревна перед построй-
кой выверили по весу, так что ни одно из них даже
слегка не давило на соседние. И хотя вздымалась башня
столь высоко, что, случалось, раскачивалась на ветру,
но сама пагода стояла прочно. Однажды на пагоду под-
нялся вэйский государь Мин-ди. Решив, что башня в опас-
ности, он приказал возвести подпорки. А башня вскоро-
сти рухнула. Говорят, что было нарушено равновесие>.
VI
В процессе общения мы получаем не только позитив-
ную, но и негативную информацию друг о друге, интен-
сивные контакты могут породить и неизбежно порожда-
ют не только положительные, но и отрицательные чув-
ства и действия по отношению к партнеру. Так, жертва-
ми 40% совершающихся в США убийств становятся чле-
ны семьи преступника - максимальную ненависть,
максимальную любовь вызывают не посторонние, а те,
с кем мы постоянно общаемся.
VII
Хитер не тот, кого считают хитрым, а кого
принимают за простака.
VIII
Если не хочешь делать сам, то всегда можно
найти способ сделать это <чужими руками>.
Существует легенда о том, как к Долине алмазов
около Голконды в VI в. до н.э. приблизились воины
Александра Македонского. Но заветное место охраняли
ядовитые змеи, и спуститься туда было невозможно. Тог-
15
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
да полководец приказал бросить вниз куски жирного
мяса - алмазы прилипли к ним, а прирученные орлы,
спланировав вниз, схватили их и положили к ногам
царя Македонии.
IX
<Солдат не расстанется со своей жизнью ради
вас, но он отдаст ее вам за лоскут цветной лен-
ты>.
Приведенная мысль принадлежит пехотинцу второй
мировой войны американцу Уильяму Мэнчестеру. По су-
ществу, он лишь развивает тему, которая была заявлена
еще Наполеоном Бонапартом (1769-1821) - великим
мастером по части раздания всяких лент и наградных ук-
рашений как знаков отличия и воинской доблести сол-
дат французской армии.
Важность подмеченного им способа стимулирования
людей тем более очевидна, что. ежедневно встречается в
нашем собственном опыте. У каждого есть дома завет-
ная шкатулка или просто место в ящике письменного
стола, где лежат значки нашей юности, вымпелы, эмб-
лемы, трофеи спортивной удачи.
В знаменитых <Макдональдсе>, <Таппервэре>, <ИБМ>
и многих других фирмах, лидирующих в области эф-
фективного бизнеса, потрясает многообразие ситуаций,
которые считаются подходящими для раздачи работникам
значков, брошек, жетонов и медалей. Они без конца
ищут и без конца используют предлоги для выдачи наг-
рад.
<Даже самое сильное число требует поддерж-
ки нулей>.
Ж. Петан
XI
Человек, пользующийся авторитетом, может в
чем-то убедить, но человек, не пользующийся у нас
авторитетом, легко негативирует силу и резуль-
тат убеждения первого.
16
Аксиоматика поведения
XII
В достижении своих целей человек как бы
вбрасывает себя в будущее. Из-за чего складывает-
ся положение, когда действующий субъект как бы
уже отсутствует в настоящем. Чтобы не произо-
шел <ирреалистический отрыв> от места дей-
ствия, времени и окружающих людей, мы задей-
ствываем особого рода компенсационный меха-
низм, суть которого - оброзноя фиксация смысла
наших намерений в увязке всех трех времен: прош-
лого, настоящего и будущего.
Типичный пример использования этого подсознатель-
ного приема мы находим в повести А. С. Пушкина
(1799-1837) <Капитанская дочка>. Здесь его носитель
- Емельян Пугачев, народный вожак восставшего от
нищеты и бесправия приволжского люда.
Когда Гринев, указывая на опасное положение Пуга-
чева, советовал ему образумиться, Пугачев <с каким-то
диким вдохновением> рассказал ему сказку, слышан-
ную им в детстве от старой калмычки:
<Однажды орел спрашивал у ворона: скажи, ворон-
птица, отчего живешь ты на белом свете триста лет, а
я всего-навсего только тридцать три года? - Оттого,
батюшка, отвечал ему ворон, что пьешь живую кровь,
а я питаюсь мертвечиной. Орел подумал: давай попробу-
ем и мы питаться тем же. Хорошо. Полетели орел да
ворон. Вот завидели палую лошадь; спустились и сели.
Ворон стал клевать да похваливать. Орел клюнул раз,
клюнул другой, махнул крылом и сказал ворону: нет,
брат ворон; чем триста лет питаться падалью, лучше раз
напиться живой крови, а там что Бог даст!>.
XIII
У того, кого мы любим, всегда есть власть
над нами.
XIV
<Когда имеешь дело со злыми людьми, всегда
приходится им в чем-то уступать. Вспомните, ка-
кую власть забирают капризные дети - свои при-
17
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вилегчи они сохранят всю
жизнь, нужно только, что-
бы зловредность не знала
усталости, чтобы человек
был готов возмущаться и
негодовать до тех пор,
пока ему не пойдут навст-
речу. Никакое добродушие,
никакое благоразумие не
выдерживают против злобы
и ненависти. Либо ты сам
подражаешь этому чудови-
щу, либо как-то задабрива-
ешь его - другого выбора
нет. Но изобретать для себя
все новые и новые аргумен-
ты способна, наверное,
только совершенно закоре-
нелая злоба, так что в ис-
кусстве тиранить окружающих мастерство вряд
ли когда-нибудь превзойдет и одолеет натуру. Все
решает желчный темперамент. Россудительному
человеку лучше смотреть на вспышку злости как
на природные явления и, убрав паруса, тихонько
дрейфовать по ветру; в конечном счете так оно
и приятнее. Угодничать - занятие, конечно, низкое,
но зато очень выгодное. В отношениях с людьми
это значит подчиняться. Потому-то злые люди всег-
да и властвуют>.
Ален
XV
<Не воюйте с детьми, вы проиграете в любом
случае!
Упаси вас Бог вступать с детьми в борьбу:
если это начнется, вам придется сдаться просто по-
тому, что у детей больше и сил, и времени соп-
ротивляться вам, чем у вас - принуждать их.
Пусть вам удастся настоять на своем - без сом-
нения, дети отплатят вам тем же, станут упрямы-
ми и бездушными, если даже не хуже - склонны-
ми к правонарушениям. Есть один путь - завое-
вать их, и эти советы помогут вам в этом:
Аксиоматика поведения
Часть 1
С пониманием и сочувствием выслушайте ребен-
ка.
Старайтесь избегать замечаний и утверждений,
ведущих к спором и напряженности.
Не бойтесь, что непременно "все это плохо кон-
чится"
И, разумеется, никаких обращений типа "дурак",
"тупица" или "балбес">.
XVI
Стимулируйте проявление человеком своего ума
или красоты. Этого достаточно, чтобы породить
для него проблемы: люди очень не любят превосход-
ства ни в красоте, ни в уме.
XVII
Создайте вокруг человека, так сказать, <соци-
альный вакуум>:
лишите его поддержки и внимания;
окружите ледяным безразличием;
делайте вид, что его нет;
вызывайте к нему брезгливость и отвращение;
порвите ему нити знакомства, дружбы, любви;
отберите его годами нажитые статусы и связи
(человеческие и производственные);
погрузите его в полное и <болезненное> одиноче-
ство;
пусть он видит уже из настоящего равнодушие к
себе в будущем -
и из человека вы получите глину, которая допуска-
ет любую лепку.
XVIII
Ожидание мести хуже самой мести.
XIX
О/т? кого можно скорее ожидать резкости и
взрыва раздражения - от того, кто только что
19
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
совершил эгоистический поступок, или от того,
кто только что совершил самоотверженный? Ока-
зывается, мы часто теряем контроль над собой
именно тогда, когда, совершив что-то доброе, вдруг
переживаем моральное самообольщение и разреша-
ем себе впасть в <заслуженный эгоцентризм.
Окружающие, для которых мы только что сделали
доброе дело, вдруг чувствуют в нашем голосе интона-
ции кредитора: <Теперь ты мой должник и не забывай
этого...>. Или: <Если принимаешь мою помощь, терпи и
мой бурный нрав - дареному, как говорится, коню в
зубы не смотрят>.
XX
Превращай твердое в текучее и затекай им в
любую <щель> другого <Я> с целью прикрепиться,
проникнуть и внедриться.
XXI
Создай человеку ситуацию, в которой он будет
проявляться неуклюже - и он... твой.
XXII
<Тому, кто просит поскорей, давай помедлив:
чем дольше желают, тем больше ценят>.
Б. Грасиан
XXII
Завладевай ситуацией: вкладывай в услышанное
нужный тебе смысл и внушай его говорящему кок
его подлинную мысль.
XXIV
Говори не то, что хочешь сказать, о то, что
хотят услышать те, кто тебя слушает.
XXV
Дави но имеющееся - и ты получишь ростки
неожиданного и даже совершенно иного.
Аксиоматика поведения
XXVI
Весьма полезно иной раз демонстрировать раз-
розненные <элементы>, но так, чтобы противопо-
ложная сторона восприняла их как часть целого...
XXVII
<Мы знаем себя, и все же, несмотря на все наши
усилия...>
Э. Фром
XXVIII
Задумайся сам, а всем приподнеси свою задумчи-
вость как описание всеобщей (присущей всем) за-
думчивости.
Этот прием был использован Вильямом Шекспиром
(1564-1616), английским драматургом, в монологе
Гамлета, вошедшем первой строкой в поговорку у всех
народов:
Быть или не быть, вот в чем вопрос,
Достойно ль
Терпеть безропотно позор судьбы?
Иль надо оказать сопротивление,
Восстать, вооружиться, победить
Иль погибнуть?
В. Шекспир. Гамлет
То же и у Иоганна Вольфганга Гете (1749-1832),
в его <Фаусте>, и опять-таки уже классический случай:
Написано: <Вначале было Слово> -
И вот уже одно препятствие готово:
Я слово не могу так высоко ценить.
Да, в переводе текст я должен изменить.
Когда мне верно чувство подсказало,
Я напишу, что Мысль - всему начало.
Стой, не спеши, чтоб первая строка
От истины была недалека!
Ведь мысль творить и действовать не может!
Не Сила ли - начало всех начал?
Пишу, - и вновь я колебаться стал,
И вновь сомненье душу мне тревожит,
21
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Но свет блеснул, - и выход вижу я:
В Деянии начало бытия!
И. В. Гете. Фауст
XXIX
<Заставь другого слезть, так сказать, с коня и
уже тогда (пешему!) дай ему бой>.
А. П. Егидес
XXX
Не торопи события. Если кому-то что-то дей-
ствительно нужно, он снова проявит себя.
XXXI
Человеку следует знать и помнить пределы
своих возможностей по влиянию на других людей, а
они таковы, что никогда не могут быть всеохва-
тывающе однозначно предсказаны по результату,
как не может быть исчерпывающе определено
направление всех брызг и узор волн от брошенно-
го в воду камня.
Проблемы эти не новы, и об этом задумывался уже
Эзоп (VI в. до н. э.). У этого мудреца есть любопытная
иносказательная миниатюра <О Курице и Жадной хо-
зяйке>:
<У одной вдовы была Курица, которая каждый день
несла по яйцу. - <Попробую я давать птице больше яч-
меню, авось она будет нестись два раза в день>, -
думает Хозяйка. Сказано - сделано. Но Курица ожире-
ла и перестала нестись даже по разу в день>.
В американском городе Кливленде директор зоопар-
ка был весьма огорчен поведением молодой гориллы -
она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежеднев-
но залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до
тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не нау-
чилась есть самостоятельно. Но теперь директору зоо-
парка надо переходить на диету: он так усердно обучал
гориллу, что прибавил в весе пятнадцать килограммов.
22
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXXII
Людям нравится <сигнал пробуждения>. В порядке
игры мы бросаем в будильник подушку или <теат-
рально> бьем его рукой. Но основа нашего к нему
отношения - благодарность, - мол, спасибо тебе,
что благодаря твоей неусыпности я не проспал, не
опоздал, не прозевал.
В общем виде это означает, что таково наше
отношение и ко всему прочему, что служит для
нас будоражащим, будящим средством, встряхива-
телем внимания и открывателем глаз.
Посмотрите, как неожиданно и ударно воздействует
на задремавшие ощущения аккорд испанского мыслителя
XX века Ортеги-и-Гассета (1883-1955):
<В романе - синтезе трагедии и комедии - нашла
воплощение та смутная мысль, которую высказал в свое
время еще Платон (хотя она и не встретила должного
внимания). Я имею в виду диалог <Пир>. Раннее утро.
Сотрапезники спят, опьяненные соком Диониса. Когда
уже поют петухи, Аристодем приоткрывает глаза. Ему
чудится, будто Сократ, Агатон и Аристофан тоже прос-
нулись и вполголоса беседуют между собой. Сократ до-
казывает Агатону, что не двое разных людей, а один и
тот же человек должен сочинять и трагедии, и комедии.
Как я уже говорил, это место не получило удовлет-
ворительного объяснения. Читая его, я всегда ловил се-
бя на мысли, что Платон со свойственным ему даром
предвидения посеял здесь семя романа. Если мы посмот-
рим в ту сторону, куда указал Сократ на
ранним утром, мы неизбежно увидим Дон Кихота, героя
и безумца>.
XXXIII
Амбивалентная нравственность не просто <раз-
дваивает> человека, но она убивает в нем основу
всей последующей <человечности> подобно тому,
как разорванная купюра дает лишь по видимости
две бумажки, а на деле уничтожается сама ее
возможность быть покупательным средством.
23
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Послушаем на этот счет неравнодушного англичани-
на Герберта Спенсера (1820-1903):
<Альтруистические чувства возможны не иначе как
на основании симпатии. Под симпатией следует разу-
меть возможности воспроизводить в своем уме чужую
душевную жизнь, чужие удовольствия и страдания, наб-
людая внешние телесные проявления их и вспоминая свои
аналогичные переживания. Развитие симпатических
чувств задерживается, пока человеческие общества на-
ходятся во вражде друг с другом и не перешли еще к
чисто промышленной организации, но сохраняют воен-
ный строй или переходный военно-промышленный
строй. В таких обществах одновременно действуют два
противоположных друг другу кодекса морали: один в
отношении своих сограждан, другой - в отношении к
враждебному государству: <Ненавидь и губи своих соб-
ратьев-людей, раздается повеление в эту минуту; люби
своих собратьев-людей и оказывай им всякую помощь,
слышится новое повеление в следующую минуту. Пус-
кай в ход все средства для обмана, говорит один кодекс;
будь правдив и верен в слове и в деле, говорит другой
кодекс> и т. д.>.
XXXIV
Говорим мы, слышат же - другие. И если <по-
нимание> еще как-то поддается учету корректиру-
ющего воздействия, то такое явление, кок <шлейф
подтекста>, вряд ли вполне контролируемо.
Любая мысль, высказанная или написанная, имеет
кроме смысла, выраженного говорящим, еще и под-
текст, то есть смысл, воспринятый внемлющим.
1 2 3 4
чит: человек родится зверем - не больше. Возьмите
табун диких лошадей. Здесь совершенная свобода и рав-
ное участие в правилах; полнейший коммунизм. Зато
развитие невозможно. Рабство - первый шаг к циви-
лизации>.
А. И. Герцен
13
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
III
Обрушиваясь но ту или иную форму отклонений,
общество только усиливает враждебность различ-
ных своих слоев.
Отчуждаясь от своих членов, общество толкает их на
путь злодеяний. Встретившись с враждебностью, презре-
нием и холодностью людей, <аутсайдер> теряет надежду
достичь своих житейских целей обычным путем и раз-
вивает антиобщественную активность. Борьба против
женщин <легкого поведения> в Англии середины XIX в.
стимулировала рост детоубийств, а введение <сухого
закона> в США направило на преступный путь пьяниц
и токсикоманов.
Так что, кто знает, на что на самом деле была нап-
равлена так называемая <противоалкогольная компания>
1985-1988 годов в СССР.
IV
Постоянное круглосуточное общение с узким
кругом людей притупляет взаимный интерес.
Рудольф Загайнов, психолог из команды шахмати-
стки Наны Иоселиани на ее матче (1988) с чемпион-
кой мира Майей Чибурданидзе, в своей книге <Как
осознанный долг> дает беглый абрис этой любопыт-
ной <болезни> межличностного взаимодействия:
<Постепенно вскрывается специфика длительного
матча, когда в отдельные моменты время словно оста-
навливается и очень не просто бороться с этим ощуще-
нием безвременья.
Оба тренера уже с утра напряжены и неприветливы
друг с другом. Даже не сделали попытки найти тему
для <сближающего> разговора. Понимаю, что дело не в
отношении друг к другу, отношения в целом нормаль-
ные, по крайней мере - неплохие. А в том, что про-
шедшие четыре дня отразились на их состоянии и наст-
роении, и они оказались не способны в интересах дела
не только регулировать себя, но даже скрыть эти симп-
томы>.
14
Аксиоматика поведения
Часть 1
Иногда очень полезно смотреть на окружающее
кок на находящееся в равновесии, а потому влиять
на него достаточно уже тем, что не мешать и
невмешиваться.
Об этом же напоминает зарисовка <Мастерство> ки-
тайского классика Лю И-цина (635-713):
<Смотровая башня пагоды Воспарения к облакам выст-
роена была весьма искусно. Все бревна перед построй-
кой выверили по весу, так что ни одно из них даже
слегка не давило на соседние. И хотя вздымалась башня
столь высоко, что, случалось, раскачивалась на ветру,
но сама пагода стояла прочно. Однажды на пагоду под-
нялся вэйский государь Мин-ди. Решив, что башня в опас-
ности, он приказал возвести подпорки. А башня вскоро-
сти рухнула. Говорят, что было нарушено равновесие>.
VI
В процессе общения мы получаем не только позитив-
ную, но и негативную информацию друг о друге, интен-
сивные контакты могут породить и неизбежно порожда-
ют не только положительные, но и отрицательные чув-
ства и действия по отношению к партнеру. Так, жертва-
ми 40% совершающихся в США убийств становятся чле-
ны семьи преступника - максимальную ненависть,
максимальную любовь вызывают не посторонние, а те,
с кем мы постоянно общаемся.
VII
Хитер не тот, кого считают хитрым, а кого
принимают за простака.
VIII
Если не хочешь делать сам, то всегда можно
найти способ сделать это <чужими руками>.
Существует легенда о том, как к Долине алмазов
около Голконды в VI в. до н.э. приблизились воины
Александра Македонского. Но заветное место охраняли
ядовитые змеи, и спуститься туда было невозможно. Тог-
15
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
да полководец приказал бросить вниз куски жирного
мяса - алмазы прилипли к ним, а прирученные орлы,
спланировав вниз, схватили их и положили к ногам
царя Македонии.
IX
<Солдат не расстанется со своей жизнью ради
вас, но он отдаст ее вам за лоскут цветной лен-
ты>.
Приведенная мысль принадлежит пехотинцу второй
мировой войны американцу Уильяму Мэнчестеру. По су-
ществу, он лишь развивает тему, которая была заявлена
еще Наполеоном Бонапартом (1769-1821) - великим
мастером по части раздания всяких лент и наградных ук-
рашений как знаков отличия и воинской доблести сол-
дат французской армии.
Важность подмеченного им способа стимулирования
людей тем более очевидна, что. ежедневно встречается в
нашем собственном опыте. У каждого есть дома завет-
ная шкатулка или просто место в ящике письменного
стола, где лежат значки нашей юности, вымпелы, эмб-
лемы, трофеи спортивной удачи.
В знаменитых <Макдональдсе>, <Таппервэре>, <ИБМ>
и многих других фирмах, лидирующих в области эф-
фективного бизнеса, потрясает многообразие ситуаций,
которые считаются подходящими для раздачи работникам
значков, брошек, жетонов и медалей. Они без конца
ищут и без конца используют предлоги для выдачи наг-
рад.
<Даже самое сильное число требует поддерж-
ки нулей>.
Ж. Петан
XI
Человек, пользующийся авторитетом, может в
чем-то убедить, но человек, не пользующийся у нас
авторитетом, легко негативирует силу и резуль-
тат убеждения первого.
16
Аксиоматика поведения
XII
В достижении своих целей человек как бы
вбрасывает себя в будущее. Из-за чего складывает-
ся положение, когда действующий субъект как бы
уже отсутствует в настоящем. Чтобы не произо-
шел <ирреалистический отрыв> от места дей-
ствия, времени и окружающих людей, мы задей-
ствываем особого рода компенсационный меха-
низм, суть которого - оброзноя фиксация смысла
наших намерений в увязке всех трех времен: прош-
лого, настоящего и будущего.
Типичный пример использования этого подсознатель-
ного приема мы находим в повести А. С. Пушкина
(1799-1837) <Капитанская дочка>. Здесь его носитель
- Емельян Пугачев, народный вожак восставшего от
нищеты и бесправия приволжского люда.
Когда Гринев, указывая на опасное положение Пуга-
чева, советовал ему образумиться, Пугачев <с каким-то
диким вдохновением> рассказал ему сказку, слышан-
ную им в детстве от старой калмычки:
<Однажды орел спрашивал у ворона: скажи, ворон-
птица, отчего живешь ты на белом свете триста лет, а
я всего-навсего только тридцать три года? - Оттого,
батюшка, отвечал ему ворон, что пьешь живую кровь,
а я питаюсь мертвечиной. Орел подумал: давай попробу-
ем и мы питаться тем же. Хорошо. Полетели орел да
ворон. Вот завидели палую лошадь; спустились и сели.
Ворон стал клевать да похваливать. Орел клюнул раз,
клюнул другой, махнул крылом и сказал ворону: нет,
брат ворон; чем триста лет питаться падалью, лучше раз
напиться живой крови, а там что Бог даст!>.
XIII
У того, кого мы любим, всегда есть власть
над нами.
XIV
<Когда имеешь дело со злыми людьми, всегда
приходится им в чем-то уступать. Вспомните, ка-
кую власть забирают капризные дети - свои при-
17
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вилегчи они сохранят всю
жизнь, нужно только, что-
бы зловредность не знала
усталости, чтобы человек
был готов возмущаться и
негодовать до тех пор,
пока ему не пойдут навст-
речу. Никакое добродушие,
никакое благоразумие не
выдерживают против злобы
и ненависти. Либо ты сам
подражаешь этому чудови-
щу, либо как-то задабрива-
ешь его - другого выбора
нет. Но изобретать для себя
все новые и новые аргумен-
ты способна, наверное,
только совершенно закоре-
нелая злоба, так что в ис-
кусстве тиранить окружающих мастерство вряд
ли когда-нибудь превзойдет и одолеет натуру. Все
решает желчный темперамент. Россудительному
человеку лучше смотреть на вспышку злости как
на природные явления и, убрав паруса, тихонько
дрейфовать по ветру; в конечном счете так оно
и приятнее. Угодничать - занятие, конечно, низкое,
но зато очень выгодное. В отношениях с людьми
это значит подчиняться. Потому-то злые люди всег-
да и властвуют>.
Ален
XV
<Не воюйте с детьми, вы проиграете в любом
случае!
Упаси вас Бог вступать с детьми в борьбу:
если это начнется, вам придется сдаться просто по-
тому, что у детей больше и сил, и времени соп-
ротивляться вам, чем у вас - принуждать их.
Пусть вам удастся настоять на своем - без сом-
нения, дети отплатят вам тем же, станут упрямы-
ми и бездушными, если даже не хуже - склонны-
ми к правонарушениям. Есть один путь - завое-
вать их, и эти советы помогут вам в этом:
Аксиоматика поведения
Часть 1
С пониманием и сочувствием выслушайте ребен-
ка.
Старайтесь избегать замечаний и утверждений,
ведущих к спором и напряженности.
Не бойтесь, что непременно "все это плохо кон-
чится"
И, разумеется, никаких обращений типа "дурак",
"тупица" или "балбес">.
XVI
Стимулируйте проявление человеком своего ума
или красоты. Этого достаточно, чтобы породить
для него проблемы: люди очень не любят превосход-
ства ни в красоте, ни в уме.
XVII
Создайте вокруг человека, так сказать, <соци-
альный вакуум>:
лишите его поддержки и внимания;
окружите ледяным безразличием;
делайте вид, что его нет;
вызывайте к нему брезгливость и отвращение;
порвите ему нити знакомства, дружбы, любви;
отберите его годами нажитые статусы и связи
(человеческие и производственные);
погрузите его в полное и <болезненное> одиноче-
ство;
пусть он видит уже из настоящего равнодушие к
себе в будущем -
и из человека вы получите глину, которая допуска-
ет любую лепку.
XVIII
Ожидание мести хуже самой мести.
XIX
О/т? кого можно скорее ожидать резкости и
взрыва раздражения - от того, кто только что
19
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
совершил эгоистический поступок, или от того,
кто только что совершил самоотверженный? Ока-
зывается, мы часто теряем контроль над собой
именно тогда, когда, совершив что-то доброе, вдруг
переживаем моральное самообольщение и разреша-
ем себе впасть в <заслуженный эгоцентризм.
Окружающие, для которых мы только что сделали
доброе дело, вдруг чувствуют в нашем голосе интона-
ции кредитора: <Теперь ты мой должник и не забывай
этого...>. Или: <Если принимаешь мою помощь, терпи и
мой бурный нрав - дареному, как говорится, коню в
зубы не смотрят>.
XX
Превращай твердое в текучее и затекай им в
любую <щель> другого <Я> с целью прикрепиться,
проникнуть и внедриться.
XXI
Создай человеку ситуацию, в которой он будет
проявляться неуклюже - и он... твой.
XXII
<Тому, кто просит поскорей, давай помедлив:
чем дольше желают, тем больше ценят>.
Б. Грасиан
XXII
Завладевай ситуацией: вкладывай в услышанное
нужный тебе смысл и внушай его говорящему кок
его подлинную мысль.
XXIV
Говори не то, что хочешь сказать, о то, что
хотят услышать те, кто тебя слушает.
XXV
Дави но имеющееся - и ты получишь ростки
неожиданного и даже совершенно иного.
Аксиоматика поведения
XXVI
Весьма полезно иной раз демонстрировать раз-
розненные <элементы>, но так, чтобы противопо-
ложная сторона восприняла их как часть целого...
XXVII
<Мы знаем себя, и все же, несмотря на все наши
усилия...>
Э. Фром
XXVIII
Задумайся сам, а всем приподнеси свою задумчи-
вость как описание всеобщей (присущей всем) за-
думчивости.
Этот прием был использован Вильямом Шекспиром
(1564-1616), английским драматургом, в монологе
Гамлета, вошедшем первой строкой в поговорку у всех
народов:
Быть или не быть, вот в чем вопрос,
Достойно ль
Терпеть безропотно позор судьбы?
Иль надо оказать сопротивление,
Восстать, вооружиться, победить
Иль погибнуть?
В. Шекспир. Гамлет
То же и у Иоганна Вольфганга Гете (1749-1832),
в его <Фаусте>, и опять-таки уже классический случай:
Написано: <Вначале было Слово> -
И вот уже одно препятствие готово:
Я слово не могу так высоко ценить.
Да, в переводе текст я должен изменить.
Когда мне верно чувство подсказало,
Я напишу, что Мысль - всему начало.
Стой, не спеши, чтоб первая строка
От истины была недалека!
Ведь мысль творить и действовать не может!
Не Сила ли - начало всех начал?
Пишу, - и вновь я колебаться стал,
И вновь сомненье душу мне тревожит,
21
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Но свет блеснул, - и выход вижу я:
В Деянии начало бытия!
И. В. Гете. Фауст
XXIX
<Заставь другого слезть, так сказать, с коня и
уже тогда (пешему!) дай ему бой>.
А. П. Егидес
XXX
Не торопи события. Если кому-то что-то дей-
ствительно нужно, он снова проявит себя.
XXXI
Человеку следует знать и помнить пределы
своих возможностей по влиянию на других людей, а
они таковы, что никогда не могут быть всеохва-
тывающе однозначно предсказаны по результату,
как не может быть исчерпывающе определено
направление всех брызг и узор волн от брошенно-
го в воду камня.
Проблемы эти не новы, и об этом задумывался уже
Эзоп (VI в. до н. э.). У этого мудреца есть любопытная
иносказательная миниатюра <О Курице и Жадной хо-
зяйке>:
<У одной вдовы была Курица, которая каждый день
несла по яйцу. - <Попробую я давать птице больше яч-
меню, авось она будет нестись два раза в день>, -
думает Хозяйка. Сказано - сделано. Но Курица ожире-
ла и перестала нестись даже по разу в день>.
В американском городе Кливленде директор зоопар-
ка был весьма огорчен поведением молодой гориллы -
она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежеднев-
но залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до
тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не нау-
чилась есть самостоятельно. Но теперь директору зоо-
парка надо переходить на диету: он так усердно обучал
гориллу, что прибавил в весе пятнадцать килограммов.
22
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXXII
Людям нравится <сигнал пробуждения>. В порядке
игры мы бросаем в будильник подушку или <теат-
рально> бьем его рукой. Но основа нашего к нему
отношения - благодарность, - мол, спасибо тебе,
что благодаря твоей неусыпности я не проспал, не
опоздал, не прозевал.
В общем виде это означает, что таково наше
отношение и ко всему прочему, что служит для
нас будоражащим, будящим средством, встряхива-
телем внимания и открывателем глаз.
Посмотрите, как неожиданно и ударно воздействует
на задремавшие ощущения аккорд испанского мыслителя
XX века Ортеги-и-Гассета (1883-1955):
<В романе - синтезе трагедии и комедии - нашла
воплощение та смутная мысль, которую высказал в свое
время еще Платон (хотя она и не встретила должного
внимания). Я имею в виду диалог <Пир>. Раннее утро.
Сотрапезники спят, опьяненные соком Диониса. Когда
уже поют петухи, Аристодем приоткрывает глаза. Ему
чудится, будто Сократ, Агатон и Аристофан тоже прос-
нулись и вполголоса беседуют между собой. Сократ до-
казывает Агатону, что не двое разных людей, а один и
тот же человек должен сочинять и трагедии, и комедии.
Как я уже говорил, это место не получило удовлет-
ворительного объяснения. Читая его, я всегда ловил се-
бя на мысли, что Платон со свойственным ему даром
предвидения посеял здесь семя романа. Если мы посмот-
рим в ту сторону, куда указал Сократ на
ранним утром, мы неизбежно увидим Дон Кихота, героя
и безумца>.
XXXIII
Амбивалентная нравственность не просто <раз-
дваивает> человека, но она убивает в нем основу
всей последующей <человечности> подобно тому,
как разорванная купюра дает лишь по видимости
две бумажки, а на деле уничтожается сама ее
возможность быть покупательным средством.
23
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
Послушаем на этот счет неравнодушного англичани-
на Герберта Спенсера (1820-1903):
<Альтруистические чувства возможны не иначе как
на основании симпатии. Под симпатией следует разу-
меть возможности воспроизводить в своем уме чужую
душевную жизнь, чужие удовольствия и страдания, наб-
людая внешние телесные проявления их и вспоминая свои
аналогичные переживания. Развитие симпатических
чувств задерживается, пока человеческие общества на-
ходятся во вражде друг с другом и не перешли еще к
чисто промышленной организации, но сохраняют воен-
ный строй или переходный военно-промышленный
строй. В таких обществах одновременно действуют два
противоположных друг другу кодекса морали: один в
отношении своих сограждан, другой - в отношении к
враждебному государству: <Ненавидь и губи своих соб-
ратьев-людей, раздается повеление в эту минуту; люби
своих собратьев-людей и оказывай им всякую помощь,
слышится новое повеление в следующую минуту. Пус-
кай в ход все средства для обмана, говорит один кодекс;
будь правдив и верен в слове и в деле, говорит другой
кодекс> и т. д.>.
XXXIV
Говорим мы, слышат же - другие. И если <по-
нимание> еще как-то поддается учету корректиру-
ющего воздействия, то такое явление, кок <шлейф
подтекста>, вряд ли вполне контролируемо.
Любая мысль, высказанная или написанная, имеет
кроме смысла, выраженного говорящим, еще и под-
текст, то есть смысл, воспринятый внемлющим.
1 2 3 4