Если бы мир был идеален, то каждый из нас отлично разбирался бы в своих предпочтениях и был достаточно уверен в себе для такого заявления: «Я чувствую, что уровень моего стресса вот-вот заставит меня сказать или сделать что-то, о чем я потом пожалею. Так что я лучше возьму тайм-аут и вернусь к этому вопросу наутро, и тогда-то мы его и решим». Иногда хорошо помогает и такое верное средство, как счёт до десяти.
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство – приведённая ниже таблица.Отметим, что рубрика «Типологическая разминка» – нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает «слишком много»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений
15. Продажи «Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок». Давайте начнём с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнёте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда – молчать; когда нужно быть напористым, а когда – отступить.Кстати говоря, в этой главе речь идёт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаём» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную «продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Как соблазнить продажей Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, – это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждён в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений проявляют себя прирождёнными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:– Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле – по крайней мере потенциально. В дело продажи они привносят свои естественные свойства – участие и убедительность. Они обычно начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.– Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) – и получим умение ценить возможности, заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках творческого решения проблемы.– Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) – это предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе стороны активно занимаются куплей-продажей.– И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-рационал – ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на заключение сделки в фиксированные сроки и с определёнными итогами (все это может подсказать его клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмём духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников – Билли Грэма, Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой «рынок» (потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей «упаковкой» (личное обаяние), благодаря чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из них много заботился и о содержании, и об упаковке своего «товара», чтобы он мог угодить самым разным потребностям «покупателей». «Скажите что-нибудь!» Однажды мы помогали некой компании в обучении её сотрудников проведению опросов по телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по телефону, увлечённо кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал, стал говорить громче, затем ещё громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: «Вы меня слушаете?!» Проводивший опрос интроверт продолжал убеждённо кивать. Нам пришлось показать ему табличку, где было написано: «Он вас не видит»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при помощи слов.
Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать – это преподавание. Педагоги – одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.То, что «срабатывает» для ENFJ, вероятно, произведёт совершенно другой эффект в случае с его противоположностью – ISTP. Дело в том, что любое из предпочтений этого типа склонно только препятствовать осуществлению продаж. Поэтому для того чтобы добиться успеха в области торговли, ISTP должен приложить куда больше сил, чем представитель любого другого типа.Мы не устаём повторять то, что уже говорили выше: добиться успеха на поприще продаж способны представители всех шестнадцати типов. Если вы ENFJ, то это ещё не гарантирует то, что торговля увлечёт вас (не говоря уже о том, чтобы преуспеть на этом поприще); точно так же, если вы ISTP, это ещё не означает, что в сфере продаж вы обречены на неудачу. Сложные процессы межличностного общения, которые два человека неизменно осуществляют в любой операции купли-продажи, далеко не исчерпываются одними только личными предпочтениями. В этом-то и заключается вся прелесть торговли (и это же – одно из разочарований, которое она нам несёт). Вместе с тем понимание этой отрасли, которое обеспечивает типоведение, может стать существенным подспорьем для всякого, кто работает в сфере продаж.
Восемь предпочтений и их подход к продажам Всфере торговли, как и в любой другой области, обладатели каждого из восьми предпочтений будут иметь свои сильные и слабые стороны. Экстраверты с присущей им разговорчивостью, вероятнее всего, будут с упрямой напористостью осаждать любого потенциального покупателя. Их можно назвать любителями обходных путей в торговле, которые постоянно выискивают потенциальных клиентов – на вечеринках, в супермаркетах или в закрытом клубе. Возможность нажиться они упускают редко. Как мы уже отмечали, экстраверты привлекают себе подобных, и чем больший отклик получает продавец-экстраверт, тем энергичнее он действует: продавец и покупатель «подпитывают» друг друга. Но стоит только благожелательно откликнуться на посыл экстраверта (неважно, словом или жестом), и он будет бесконечно нести вам всевозможную околесицу. Продавец-экстраверт постарается сам управлять этим процессом: например, он может постоянно задавать вам вопросы, требуя от вас ответа и пребывая в роли хозяина положения («Ведь вы видите преимущества продукта, не так ли?»).Если же экстраверт доведёт это своё достоинство до крайней степени, оно же может привести его и к неудаче. Проблема, очевидно, заключается в излишнем давлении. Предположим, вы не реагируете на внушения экстраверта; в этом случае он будет не колеблясь повторять то же самое с лёгкими изменениями, только ещё быстрее и громче. (Как тут не вспомнить выражение «из пушки по воробьям».) Эта ситуация была бы не столь затруднительной, если бы экстраверты умели слушать, но увы, это не то, в чем они сильны. Хуже всего продавцу-экстраверту будет в том случае, если его клиент (вероятно, интроверт) не будет реагировать так, как хотелось бы экстраверту. Не исключено, что экстраверт «прочитает» эту ситуацию («Я не могу его зацепить»), но вместо того чтобы предоставить клиенту возможность что-то сказать или подумать, он будет попросту говорить дальше. Если же клиент и в этом случае не удостоит его ответом, продавец-экстраверт рискует обидеться, разозлиться или ополчиться против покупателя, а это ни в коем случае не та мера, которая способствует проведению продажи. Интроверты в качестве продавцов умеют слушать, что может оказаться эффективным при работе с любыми клиентами – интровертами и экстравертами. Например, покупатели-экстраверты часто склонны «продавать сами себе»: «Вот эта вещь мне очень нужна. Правда, удобно сделана?» В этом случае обычный кивок со стороны интроверта позволит экстраверту самостоятельно заключить сделку. И разумеется, клиент-интроверт по достоинству оценит ту свободу, которую предоставит ему интроверт-продавец: так он сможет подумать и сделать собственные выводы. Когда же они перейдут к разговору, то продавец-интроверт будет искренним – он скажет мало, но его слова будут излучать значительную уверенность.Вместе с тем интроверты могут казаться отчуждёнными и холодными – в особенности экстравертам. Общаясь достаточно скупо, они рискуют проглядеть важные сведения или уникальные предложения своего продукта, вероятно, из стремления не повторять очевидное. Этот кажущийся недостаток энтузиазма рискует разочаровать потенциального покупателя. Интроверту может быть непросто показать, что он верит в свой товар, даже если дело именно так и обстоит. Так что если усилия экстравертов можно охарактеризовать как чрезмерные, то интроверты – мастера неоправданно сдержанного стиля торговли. Сенсорики найдут столь осязаемое и практическое занятие, как торговля, весьма благодарным. Оно зачастую позволяет сенсорику получить немедленный результат: широкий выбор товаров и услуг обеспечивает ему простор для деятельности. Сенсорик, вероятнее всего, приступит к обработке клиента во всеоружии точных фактов и сведений, которые будет свободно и без колебаний обрушивать на него (иногда даже ошеломляя его). Например, сенсорик в роли продавца автомобилей будет вооружён всевозможными увлекательными (и не очень увлекательными) подробностями, начиная от заявленной цены на машину и заканчивая аксессуарами и излишествами.Разумеется, такой уровень подробности устроит не каждого покупателя, что может привести к срыву некоторых сделок. Навязчивая склонность сенсориков к подробностям способна ослепить его, так что он не заметит насущных потребностей покупателя. Вместе с тем иногда короткий и простой ответ по существу также может создать проблему. Например, покупатель спрашивает: «Эта модель выпускается с пятиступенчатой коробкой передач?», на что сенсорик коротко отвечает: «Нет». Таким образом, для самого сенсорика эта проблема решена – ему задали конкретный вопрос, а он точно на него ответил. В действительности же покупателя интересовала вовсе не коробка передач – этим вопросом он просто хотел начать разговор по поводу имеющихся в продаже модификаций данной модели. Обилие деталей в речи сенсорика может ввести покупателя в замешательство (особенно если покупатель – интуит), поскольку каждый из таких фактов может открывать все новые возможности для обсуждения, что скорее запутает клиента, чем окажется ему полезным.Для интуита , работающего в торговле, хорошим подспорьем станет его способность находить варианты и альтернативы: это повышает шансы на то, что покупатель подыщет то, что ему понравится. Как правило, интуиты ведут себя довольно восторженно, и эта восторженность передаётся клиентам. Интуитам свойственно выходить за пределы очевидного, что помогает им находить применение практически всему и для всех. Например, оказавшись посреди площадки, заваленной старыми автомобильными покрышками, интуит способен придумать множество вариантов их использования: в качестве кранцев для пристаней, качелей и даже цветочных клумб. Интуиты – настоящие мастера по превращению лимонов в лимонад. Когда успех не улыбается Нам известна группа из шести зубных врачей, которые решили вести дело сообща (все они принадлежат к типу ISTJ). Для этого они приняли ясное и недвусмысленное соглашение – обеспечивать безупречное медицинское обслуживание жителей своего района. Они занялись частной практикой, а спустя два года вынуждены были осознать, что дела у них идут неважно.Что же было не так? Все они были хорошо подготовленными дипломированными профессионалами, и их услуги были востребованы в округе. Почему же они не могли добиться успеха?Мы выяснили, что эти дантисты принадлежали к одному и тому же типу: все они были людьми интровертного склада, методичными, практически мыслящими и ориентированными на настоящий момент. Поэтому ни один из них не подумал ни о будущем, ни о более широкой перспективе, ни о налаживании отношений с общественностью, ни об общении с клиентами, ни о том, как взаимодействовать друг с другом более гибко и открыто. Говоря короче, они проигнорировали все экстравертные, интуитивные, этические и иррациональные аспекты зубоврачебного дела. Никто из них не выступал перед клубами предпринимателей и родительскими комитетами (экстраверсия), никто не потрудился предсказать колебания потребностей жителей района в стоматологическом обслуживании (интуиция). Они не уделяли внимания никаким милым и тонким аспектам своей профессии – не раздавали игрушек детям и не посылали благодарственных писем взрослым (этика), а их консерватизм не позволял им внимательно рассмотреть то, как они оказались в столь критической ситуации (иррациональность).Вот классическое подтверждение второй заповеди типоведения: слишком много полезного может и навредить.
Разумеется, подобный полет фантазии способен буквально вывести из себя некоторых покупателей. Представьте себе: вы входите в магазин, деньги жгут вам карманы, и вы так и горите желанием купить конкретную вещь за заранее известную цену. И вдруг вы натыкаетесь на ходячий рекламный плакат, который призывает вас рассмотреть ещё с полдюжины товаров, в дополнение к тому, что вы решили приобрести, либо в качестве замены для этого товара. («Если вы ищете насадку для сбора травы к своей газонокосилке, то как насчёт насадок для автоматического подстригания травы и внесения удобрений? А поскольку теперь у вас появится масса свободного времени, не обойдите вниманием и этот комплект садовой мебели».) Разумеется, таким образом можно продать больше, но так можно оттолкнуть и отпугнуть клиентов. Иногда интуит в своём энтузиазме рискует проглядеть то, за чем в действительности явился покупатель («Мне и нужно-то всего лишь собирать траву: меня устроят грабли и комплект пластиковых мешков»).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство – приведённая ниже таблица.Отметим, что рубрика «Типологическая разминка» – нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает «слишком много»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.
Советы по борьбе со стрессом для всех восьми предпочтений
15. Продажи «Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок». Давайте начнём с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнёте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда – молчать; когда нужно быть напористым, а когда – отступить.Кстати говоря, в этой главе речь идёт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаём» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную «продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Как соблазнить продажей Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, – это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждён в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений проявляют себя прирождёнными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:– Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле – по крайней мере потенциально. В дело продажи они привносят свои естественные свойства – участие и убедительность. Они обычно начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.– Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) – и получим умение ценить возможности, заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках творческого решения проблемы.– Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) – это предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе стороны активно занимаются куплей-продажей.– И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-рационал – ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на заключение сделки в фиксированные сроки и с определёнными итогами (все это может подсказать его клиенту, что он может быть уверенным во всем, что говорит ему продавец).Если провести типологический обзор разнообразных профессий, то можно заметить, что ENFJ часто выполняют такую работу, которая связана с продажей или убеждением. Например, возьмём духовенство. Согласно данным Центра применения типологических знаний, тип ENFJ доминирует среди духовенства. И если вспомнить самых известных американских проповедников – Билли Грэма, Джима Беккера, Джерри Фолуэлла, Роберта Шулера и Мартина Лютера Кинга, то окажется, что все они демонстрировали характерную для ENTJ сноровку в деле убеждения. Они знали свой «рынок» (потребности людей), сочетая это знание с впечатляющей «упаковкой» (личное обаяние), благодаря чему умели убеждать громадные аудитории в своих подчас радикальных идеях. При этом каждый из них много заботился и о содержании, и об упаковке своего «товара», чтобы он мог угодить самым разным потребностям «покупателей». «Скажите что-нибудь!» Однажды мы помогали некой компании в обучении её сотрудников проведению опросов по телефону. Цель компании состояла в том, чтобы опрашивающие научились активнее реагировать на запросы клиентов. Мы были очень удивлены, когда увидели, как один типичный интроверт, беседуя по телефону, увлечённо кивал головой, не говоря ни единого слова. Человек, который с ним беседовал, стал говорить громче, затем ещё громче; потом он стал слегка сердиться и, наконец, закричал: «Вы меня слушаете?!» Проводивший опрос интроверт продолжал убеждённо кивать. Нам пришлось показать ему табличку, где было написано: «Он вас не видит»; интроверт улыбнулся и наконец стал общаться при помощи слов.
Другая отрасль, привлекательная для ENFJ с его умением убеждать – это преподавание. Педагоги – одни из лучших специалистов по убеждению в мире. Они должны не только преподавать своим подопечным тот или иной предмет, но и убеждать их в необходимости демонстрировать свои знания на каждом занятии и работать в полную силу. Когда учителей и администраторов просили назвать самого выдающегося педагога, которого они когда-либо знали, то они неизменно называли представителей типа ENFJ, с которым другие типы никак не могли конкурировать.То, что «срабатывает» для ENFJ, вероятно, произведёт совершенно другой эффект в случае с его противоположностью – ISTP. Дело в том, что любое из предпочтений этого типа склонно только препятствовать осуществлению продаж. Поэтому для того чтобы добиться успеха в области торговли, ISTP должен приложить куда больше сил, чем представитель любого другого типа.Мы не устаём повторять то, что уже говорили выше: добиться успеха на поприще продаж способны представители всех шестнадцати типов. Если вы ENFJ, то это ещё не гарантирует то, что торговля увлечёт вас (не говоря уже о том, чтобы преуспеть на этом поприще); точно так же, если вы ISTP, это ещё не означает, что в сфере продаж вы обречены на неудачу. Сложные процессы межличностного общения, которые два человека неизменно осуществляют в любой операции купли-продажи, далеко не исчерпываются одними только личными предпочтениями. В этом-то и заключается вся прелесть торговли (и это же – одно из разочарований, которое она нам несёт). Вместе с тем понимание этой отрасли, которое обеспечивает типоведение, может стать существенным подспорьем для всякого, кто работает в сфере продаж.
Восемь предпочтений и их подход к продажам Всфере торговли, как и в любой другой области, обладатели каждого из восьми предпочтений будут иметь свои сильные и слабые стороны. Экстраверты с присущей им разговорчивостью, вероятнее всего, будут с упрямой напористостью осаждать любого потенциального покупателя. Их можно назвать любителями обходных путей в торговле, которые постоянно выискивают потенциальных клиентов – на вечеринках, в супермаркетах или в закрытом клубе. Возможность нажиться они упускают редко. Как мы уже отмечали, экстраверты привлекают себе подобных, и чем больший отклик получает продавец-экстраверт, тем энергичнее он действует: продавец и покупатель «подпитывают» друг друга. Но стоит только благожелательно откликнуться на посыл экстраверта (неважно, словом или жестом), и он будет бесконечно нести вам всевозможную околесицу. Продавец-экстраверт постарается сам управлять этим процессом: например, он может постоянно задавать вам вопросы, требуя от вас ответа и пребывая в роли хозяина положения («Ведь вы видите преимущества продукта, не так ли?»).Если же экстраверт доведёт это своё достоинство до крайней степени, оно же может привести его и к неудаче. Проблема, очевидно, заключается в излишнем давлении. Предположим, вы не реагируете на внушения экстраверта; в этом случае он будет не колеблясь повторять то же самое с лёгкими изменениями, только ещё быстрее и громче. (Как тут не вспомнить выражение «из пушки по воробьям».) Эта ситуация была бы не столь затруднительной, если бы экстраверты умели слушать, но увы, это не то, в чем они сильны. Хуже всего продавцу-экстраверту будет в том случае, если его клиент (вероятно, интроверт) не будет реагировать так, как хотелось бы экстраверту. Не исключено, что экстраверт «прочитает» эту ситуацию («Я не могу его зацепить»), но вместо того чтобы предоставить клиенту возможность что-то сказать или подумать, он будет попросту говорить дальше. Если же клиент и в этом случае не удостоит его ответом, продавец-экстраверт рискует обидеться, разозлиться или ополчиться против покупателя, а это ни в коем случае не та мера, которая способствует проведению продажи. Интроверты в качестве продавцов умеют слушать, что может оказаться эффективным при работе с любыми клиентами – интровертами и экстравертами. Например, покупатели-экстраверты часто склонны «продавать сами себе»: «Вот эта вещь мне очень нужна. Правда, удобно сделана?» В этом случае обычный кивок со стороны интроверта позволит экстраверту самостоятельно заключить сделку. И разумеется, клиент-интроверт по достоинству оценит ту свободу, которую предоставит ему интроверт-продавец: так он сможет подумать и сделать собственные выводы. Когда же они перейдут к разговору, то продавец-интроверт будет искренним – он скажет мало, но его слова будут излучать значительную уверенность.Вместе с тем интроверты могут казаться отчуждёнными и холодными – в особенности экстравертам. Общаясь достаточно скупо, они рискуют проглядеть важные сведения или уникальные предложения своего продукта, вероятно, из стремления не повторять очевидное. Этот кажущийся недостаток энтузиазма рискует разочаровать потенциального покупателя. Интроверту может быть непросто показать, что он верит в свой товар, даже если дело именно так и обстоит. Так что если усилия экстравертов можно охарактеризовать как чрезмерные, то интроверты – мастера неоправданно сдержанного стиля торговли. Сенсорики найдут столь осязаемое и практическое занятие, как торговля, весьма благодарным. Оно зачастую позволяет сенсорику получить немедленный результат: широкий выбор товаров и услуг обеспечивает ему простор для деятельности. Сенсорик, вероятнее всего, приступит к обработке клиента во всеоружии точных фактов и сведений, которые будет свободно и без колебаний обрушивать на него (иногда даже ошеломляя его). Например, сенсорик в роли продавца автомобилей будет вооружён всевозможными увлекательными (и не очень увлекательными) подробностями, начиная от заявленной цены на машину и заканчивая аксессуарами и излишествами.Разумеется, такой уровень подробности устроит не каждого покупателя, что может привести к срыву некоторых сделок. Навязчивая склонность сенсориков к подробностям способна ослепить его, так что он не заметит насущных потребностей покупателя. Вместе с тем иногда короткий и простой ответ по существу также может создать проблему. Например, покупатель спрашивает: «Эта модель выпускается с пятиступенчатой коробкой передач?», на что сенсорик коротко отвечает: «Нет». Таким образом, для самого сенсорика эта проблема решена – ему задали конкретный вопрос, а он точно на него ответил. В действительности же покупателя интересовала вовсе не коробка передач – этим вопросом он просто хотел начать разговор по поводу имеющихся в продаже модификаций данной модели. Обилие деталей в речи сенсорика может ввести покупателя в замешательство (особенно если покупатель – интуит), поскольку каждый из таких фактов может открывать все новые возможности для обсуждения, что скорее запутает клиента, чем окажется ему полезным.Для интуита , работающего в торговле, хорошим подспорьем станет его способность находить варианты и альтернативы: это повышает шансы на то, что покупатель подыщет то, что ему понравится. Как правило, интуиты ведут себя довольно восторженно, и эта восторженность передаётся клиентам. Интуитам свойственно выходить за пределы очевидного, что помогает им находить применение практически всему и для всех. Например, оказавшись посреди площадки, заваленной старыми автомобильными покрышками, интуит способен придумать множество вариантов их использования: в качестве кранцев для пристаней, качелей и даже цветочных клумб. Интуиты – настоящие мастера по превращению лимонов в лимонад. Когда успех не улыбается Нам известна группа из шести зубных врачей, которые решили вести дело сообща (все они принадлежат к типу ISTJ). Для этого они приняли ясное и недвусмысленное соглашение – обеспечивать безупречное медицинское обслуживание жителей своего района. Они занялись частной практикой, а спустя два года вынуждены были осознать, что дела у них идут неважно.Что же было не так? Все они были хорошо подготовленными дипломированными профессионалами, и их услуги были востребованы в округе. Почему же они не могли добиться успеха?Мы выяснили, что эти дантисты принадлежали к одному и тому же типу: все они были людьми интровертного склада, методичными, практически мыслящими и ориентированными на настоящий момент. Поэтому ни один из них не подумал ни о будущем, ни о более широкой перспективе, ни о налаживании отношений с общественностью, ни об общении с клиентами, ни о том, как взаимодействовать друг с другом более гибко и открыто. Говоря короче, они проигнорировали все экстравертные, интуитивные, этические и иррациональные аспекты зубоврачебного дела. Никто из них не выступал перед клубами предпринимателей и родительскими комитетами (экстраверсия), никто не потрудился предсказать колебания потребностей жителей района в стоматологическом обслуживании (интуиция). Они не уделяли внимания никаким милым и тонким аспектам своей профессии – не раздавали игрушек детям и не посылали благодарственных писем взрослым (этика), а их консерватизм не позволял им внимательно рассмотреть то, как они оказались в столь критической ситуации (иррациональность).Вот классическое подтверждение второй заповеди типоведения: слишком много полезного может и навредить.
Разумеется, подобный полет фантазии способен буквально вывести из себя некоторых покупателей. Представьте себе: вы входите в магазин, деньги жгут вам карманы, и вы так и горите желанием купить конкретную вещь за заранее известную цену. И вдруг вы натыкаетесь на ходячий рекламный плакат, который призывает вас рассмотреть ещё с полдюжины товаров, в дополнение к тому, что вы решили приобрести, либо в качестве замены для этого товара. («Если вы ищете насадку для сбора травы к своей газонокосилке, то как насчёт насадок для автоматического подстригания травы и внесения удобрений? А поскольку теперь у вас появится масса свободного времени, не обойдите вниманием и этот комплект садовой мебели».) Разумеется, таким образом можно продать больше, но так можно оттолкнуть и отпугнуть клиентов. Иногда интуит в своём энтузиазме рискует проглядеть то, за чем в действительности явился покупатель («Мне и нужно-то всего лишь собирать траву: меня устроят грабли и комплект пластиковых мешков»).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48