«Если бы только…».
Некоторые тренинговые компании проповедуют идею, что семья мешает развитию бизнеса. Скорее всего, они не научились создавать гармонию бизнеса и семьи. Я себя считаю успешным в бизнесе и счастливым в семейной жизни. Скажу больше: я создавал свой бизнес ради сохранения семьи. У нас с женой была мечта — быть всегда вместе. Работа наемным работником не позволяла мне это сделать. Сейчас мы осуществили свою мечту.
Удачные браки строятся не на том, что каждая сторона рассчитывает получить от этих взаимоотношений конкретную выгоду для себя. Они строятся на основе того, что каждый из супругов дает друг другу веру и поддержку. Для того чтобы выстроить серьезные отношения, требуются совместные усилия, однако результат стоит затраченных усилий.
Никогда не позволяйте себе становиться настолько занятым борьбой за существование, чтобы не оставалось времени на жизнь. Счастливый брак — это подарок судьбы, удача, цените это. Дети больше нуждаются в примере для подражания, чем в критике.
Десять советов психолога Ричарда Денни помогут вам построить и укрепить семейные отношения, наполненные радостью, счастьем и взаимопониманием.
1. Регулярно садитесь вместе за стол
Я обратил внимание на тенденцию, когда люди, живущие имеете, очень редко едят вместе. Каждый член семьи ест в удобное для него время или перекусывает, сидя перед телевизором. В любой семье должно быть правило: накрыть стол, всем собраться вокруг него и поужинать или позавтракать вместе. Если это невозможно в рабочие дни, значит, можно делать это в выходные. Не должно быть никаких оправданий, которые позволяли бы членам семьи пренебрегать семейными обедами или ужинами. Время за столом позволяет увидеть всех вместе, расслабиться, не спеша поговорить. В нашей семье есть правило: вместе завтракать, обедать в выходные дни и ужинать.
2. Обменивайтесь мнениями
Часто советуйтесь с членами семьи, интересуйтесь их мнением. Очень скверно, когда кто-либо из членов семьи всегда единолично берет инициативу в свои руки и не дает остальным шанса высказать свою точку зрения. Любое мнение может оказаться в той или иной мере ценным и значимым для вас.
И если вы собираетесь спросить чье-то мнение, не забудьте прислушаться к нему. Все строки, которые вы читаете сейчас, были просмотрены моей женой. Я всегда узнаю ее точку зрения. И знайте, ее комментарии очень ценны для меня, поскольку открыто и прямо сказать может только настоящий друг.
3. Концентрируйтесь на хорошем
Чтобы чувствовать себя счастливым в кругу семьи, постарайтесь концентрировать свое внимание на хорошем. Когда люди живут вместе, всегда возникают моменты раздражения или недовольства друг другом. Преодолевайте свое раздражение, обратите внимание на картину в целом, замените в своем сознании негативные эмоции на позитивные. Это очень трудно, но очень важно в семейных отношениях. Трудно, когда вы говорите себе: «Надо жить ради..» и очень приятно, когда вы говорите: «Я люблю тебя». Это три наиболее сильных слова, которые один человек может сказать другому. Одним трудно произнести их вслух, другие просто забывают о них или не придают им особого значения, и все же сила этих слов не исчезла.
Найдите те отличительные особенности у своего спутника, которые создают положительные эмоции. Если вы попросите меня перечислить раздражающие привычки моей жены, я уверен, что найду их очень много. Если вы попросите перечислить ее положительные черты, то мне не хватит красноречия, чтобы их описать. Итак, моя жена:
• может выслушать;
• может поддержать в трудную минуту;
• поможет разобраться в трудной ситуации;
• добра;
• сексуальна;
• хорошая мать; хорошая хозяйка; внимательна ко мне.
Скажу откровенно, она мне нужна как воздух и я очень благодарен ей за вторую дочь, которую она мне подарила.
4. Будьте там, где нужно
Когда бы вы ни понадобились членам вашей семьи, будьте там. Цените эти особые случаи и прикладывайте все усилия, чтобы не пропустить важные семейные события.
Когда умер отец моей жены, ей было очень трудно в тот момент. Эта печаль утраты усугубилась еще и тем, что в последнее время я подолгу задерживался на работе. И я понял, что ей необходимо мое внимание. Я подошел к своему боссу и попросил двухдневный отпуск.
Моя жена всегда со мной. Если вы женщина, то поймете, как трудно беременной на восьмом месяце преодолевать на автомобиле расстояние свыше 500 км. Она всегда была со мной рядом на всех моих тренингах, поскольку я нуждался в ее поддержке.
Будьте всегда рядом в нужный момент, будьте готовы дать совет, оказать поддержку.
5. Создавайте психологический комфорт
Спросите себя, всегда ли вы пользуетесь возможностью сделать комплимент. Чего вы ждете от членов своей семьи? А от своих детей вы требуете слишком много? Не оказываете ли вы на них чрезмерное давление, настаивая на ощутимых достижениях, которые позволили бы вам гордиться ими? Помните, что стресс, который сопровождает отношения родителей и детей в том случае, если ваши ожидания и требования завышены, оказывается подчас слишком сильным.
6. Делайте комплименты членам семьи
Комплимент может сделать каждый, главное — не забывайте находить возможность поддерживать своих близких, почаще говорите им хорошие слова.
В машине мы часто слушаем радио. Я знаю все любимые песни и мелодии жены. Как только я слышу одну из них, я говорю ей и дочери: «Ксюша и Мариночка, эту песню я дарю вам как самым дорогим и любимым».
7. Делайте сюрпризы
Время от времени, когда для этого представится удобный случай, делайте сюрпризы своим близким. С возрастом мы получаем больше удовольствия, делая подарки, доставляя радость другим, нежели получая их. Приятно получить сюрприз, но не менее радостно спланировать и организовать его.
Вчера я решил сделать жене сюрприз. Вместо того чтобы ехать после работы домой и съесть тот ужин, который она приготовила заранее, я решил ее похитить и отвезти в кафе на берег моря.
Ужин у камина — это так романтично. А два месяца тому назад жена попросила меня съездить с ней в другой город — 40 км от Одессы — якобы для того, чтобы посетить один из магазинов. На самом деле мы провели три часа на берегу моря, наблюдая за полетом чаек.
8. Прощайте
В каждой семье происходят размолвки и конфликты. Кто-то для своих близких становится источником неприятностей, и, если вы оказались пострадавшей стороной, гнев является вполне естественной реакцией. Возможно, вы даже произносите что-нибудь вроде «Я никогда не прощу тебе этого» — крайне негативное послание, которым вы загружаете свой мозг. При каких бы обстоятельствах мы этого ни говорили, следует немного успокоиться, собраться с мыслями и заново восстановить в памяти всю картину случившегося.
Можем ли мы изменить событие? Конечно, нет. Теперь это уже история, поэтому постарайтесь больше никогда не говорить: «Я никогда тебе этого не прощу». Это не сделает вас счастливым, не снимет тяжести с души, не предотвратит подобных событий в будущем. Никакой пользы это заявление вам не принесет, оно будет медленно разрушать вас изнутри и приведет к глубокому конфликту с самим собой.
Зачастую самый простой и быстрый путь заключается в том, чтобы спросить самого себя: «Почему я так сказал?» или «Почему я это сделал?» Даже если вы не найдете логического ответа, то, по крайней мере, попытаетесь по-новому взглянуть на ситуацию и понять другого человека.
Самое большее, сколько мы можем злиться друг на друга, — около 30 минут, не более. Мы стараемся разобраться в сложившейся ситуации, и просим друг у друга прощения за свои поступки. Мы понимаем, что самое святое — это наша семья.
9. Делитесь своими радостями и печалями
Если вы не можете делиться с членами своей семьи тем, что вас беспокоит, вам придется оставаться весьма несчастным и одиноким человеком. В крепкой, сплоченной семье есть удивительная сила. Делитесь своими печалями не для того, чтобы семья страдала вместе с вами, а чтобы она смогла вас поддерживать.
Знание событий, происходящих в жизни всех членов семьи, создает единство, поскольку у вас появляется общий фундамент для достижения успеха в будущем.
Если кто-то из нас сталкивается с трудностью или чем-то взволнован, мы всегда обмениваемся этим друг с другом. Сегодня моя жена попросила меня помочь ей разобраться во взаимоотношениях со своей матерью.
Мы дискутировали очень долго, и после этого жена решила поговорить с матерью, чтобы установить психологический комфорт. Результат беседы жена оценила на «пять с плюсом». Я очень рад, что смог ей помочь.
10. Помните о целях жизни
И последнее — для тех, кому приходится постоянно участвовать в борьбе за карьеру, кто живет под давлением, кому, возможно, приходится проводить долгие часы, а то и дни вдали от дома. Если у вас есть семья и дети, помните, что ваша величайшая цель заключается не в том, чтобы стать самым богатым человеком на кладбище, и не в том, чтобы превратиться в добытчика для семьи, с которой вы почти не видитесь.
Планируйте свое время так, чтобы вы могли позаботиться о своих близких. Совместное времяпрепровождение должно для вас стать важнейшим приоритетом, который следует защищать от постороннего вторжения.
Позвольте вашей семье быть уверенной, что это время для вас бесценно, и хотя вы боретесь за успех, повышение по службе и другие достижения, главной целью для вас является семья, причем это касается не только отдаленного будущего.
Памятка менеджеру, который хочет создать гармонию в своей семье:
1. Регулярно садитесь за стол вместе.
2. Обменивайтесь мнениями.
3. Концентрируйтесь на хорошем.
4. Будьте там, где нужно.
5. Создавайте психологический комфорт.
6. Делайте комплименты членам своей семьи.
7. Делайте сюрпризы.
8. Прощайте.
9. Делитесь своими радостями и печалями.
10. Помните о целях в жизни.
Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
Как быстро установить контакт с новым клиентом?
«В вашем видеотренинге я видел фрагмент, в котором вы приводите диалог торгового представителя и заказчика.
ТП: Марья Ивановна, давайте заключим договор и будем с вами работать.
3: Я не хочу с вами работать.
В следующий раз:
ТП: Здравствуйте.
3: Я же говорила, что не буду с вами работать.
ТП: А я не за этим пришел.
3: А зачем?
Действительно, зачем? Может быть, порекомендуете мне литературу, где добыть недостающие знания».
Вначале хочу показать инструмент, с помощью которого строится этот диалог. Этот инструмент я называю «сбить стратегию», и предназначен он для быстрого вхождения в контакт с заказчиком. Самое главное для торгового представителя в первые минуты общения с новым заказчиком — переключить его внимание на себя. Но переключить внимание очень сложно, так как есть свои законы человеческого мышления — канал восприятия информации (он очень узкий) и наличие инертности переключения внимания (закон инертности, закон физики). Так, в момент первого контакта между торговым представителем и заказчиком есть огромное препятствие — канал восприятия заказчика занят его текущими делами и первая его реакция на всех новых торговых представителей одна — уйти от контакта. При этом он использует всевозможные возражения («у меня все есть» или «у меня есть стабильные поставщики»). И чтобы привлечь внимание к себе, торговый представитель использует различные фразы. Со временем эти фразы становятся привычными для заказчика, и он не реагирует на них. Чтобы привлечь к себе внимание и полностью переключить внимание, т. е. занять его канал восприятия, для этого и используется данный инструмент. Сделайте то, что не ожидает от вас заказчик.
В данном диалоге для переключения внимания была использована фраза: «А я не за этим пришел». Эта фраза даже вас сбила с толку, и вы обратили на нее внимание и, что самое интересное, — вдумались над тем, действительно, для чего же он пришел?
Здесь не нужно искать то, что заинтересует заказчика, самое главное — вызвать улыбку или удивить своей настойчивостью, то, что поможет показать заказчику ваше истинное намерение сотрудничать с ним. Для примера могу привести несколько фраз, которые приходят мне на ум в момент, когда заказчик с удивлением ждет продолжения: «Я как раз пришел за тем, чтобы услышать от вас положительный ответ» или «Я по поручению директора, который проявляет большую заинтересованность в работе с вами, г. е. чтобы заключить договор между вами и организацией, а не между мной и вами».
И, наконец, мой любимый прием, который я часто использовал и работе, когда был торговым представителем: «Честно скажу, я хочу работать с вами и готов уже сейчас доказать вам, насколько это для нас выгодно. Уделите мне буквально5-10 минут». После этих слов я усаживался напротив заказчика, открывал папку и показывал свое намерение продолжить разговор.
Самый лучший источник поиска подходящих фраз — ваша команда торговых представителей. Самое главное для вас как руководителя — научить людей командному обучению. Для этого хотя бы раз в неделю устраивайте деловые игры (заказчик — торговый представитель). Например, на тренинге для торговых представителей во время деловой игры я услышал хорошую фразу, которую можно использовать в ответ на возражение заказчика:
3: У меня уже есть стабильные поставщики, и я не собираюсь их менять.
ТП: А я и не предлагаю вам отказываться от своих стабильных поставщиков, я предлагаю вам работать еще с нами.
Самое интересное заключается в том, что это был один из лучших торговых представителей по поиску новых заказчиков.
Помните о том, что заказчик также обучается, так что поиск фраз, которые смогут «переключить» внимание, будет бесконечным.
Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги?
Главное — разделить понятие договор и саму договоренность. Большее влияние на человека оказывает не формальность (к которой, кстати, так привыкла розница и дистрибьютор), а сам человеческий фактор. Приведу два примера работы региональных менеджеров. В одном случае региональный менеджер ссылается на договор, а в другом — на устную договоренность, закрепленную еще и официальным договором.
1. «Я хочу напомнить вам условия нашего договора, согласно которому вы должны произвести оплату в течение 21 дня. С момента поставки прошло 30 дней, так что оплатите поставку согласно договору».
2. «Согласно нашей договоренности вы обещали закрыть платежи до вторника. Сейчас уже пятница. Вы свое обещание не сдержали, а в прошлый раз вы твердо пообещали, что заплатите в установленные сроки. Считаю, что вы нарушили норму человеческой и деловой этики».
В каком случае вы чувствуете психологический дискомфорт, в первом или во втором? Почему при ссылке на договор мы не достигаем психологического воздействия на человека? Да потому, что мы выступаем от третьего лица — договора, а во втором случае мы выступаем от себя лично. Вот почему во втором случае вы достигаете лучшего воздействия на человека.
Второй вариант действителен только в том случае, если вы договорились о схеме работы, а не об отсрочке платежа.
Но все же главная проблема в том, что региональный менеджер больше обеспокоен тем, как выставить свою продукцию на полке у заказчика (это его прямой интерес), а вот дистрибьютор больше обеспокоен тем, как вернуть деньги от заказчика.
Как только региональный менеджер поймет, что продажа осуществляется не после того как товар выставлен на полке заказчика, а после того как вернет деньги заказчик, то вопрос, как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать деньги во время решится.
Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)?
Конечно, необходимо. Правда, только в трех случаях:
1. Когда вы действительно выдаете кредиты под процент, т. е. выступаете как банк.
2. Когда вы не знаете своего конкурентного преимущества (уникальности) и ищете свою силу (а на самом деле слабость) перед конкурентом в кредитовании розницы, предоставлении длинной отсрочки платежа, снижении цен.
3. Когда вы занимаетесь благотворительностью.
А если серьезно, то не «балуйте» заказчиков. Заказчиками необходимо управлять, в противном случае они будут управлять вами.
Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды?
Все зависит от того, какую дистрибуцию вы строите, количественную или качественную. Если количественную, то вам достаточно ограничиться разделением торговых представителей территориально (это первый шаг в построении дистрибуции).
Ну а если вы решили строить качественную дистрибуцию, то необходимо разделить торговых представителей по сегментам или создать фокусные команды.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Некоторые тренинговые компании проповедуют идею, что семья мешает развитию бизнеса. Скорее всего, они не научились создавать гармонию бизнеса и семьи. Я себя считаю успешным в бизнесе и счастливым в семейной жизни. Скажу больше: я создавал свой бизнес ради сохранения семьи. У нас с женой была мечта — быть всегда вместе. Работа наемным работником не позволяла мне это сделать. Сейчас мы осуществили свою мечту.
Удачные браки строятся не на том, что каждая сторона рассчитывает получить от этих взаимоотношений конкретную выгоду для себя. Они строятся на основе того, что каждый из супругов дает друг другу веру и поддержку. Для того чтобы выстроить серьезные отношения, требуются совместные усилия, однако результат стоит затраченных усилий.
Никогда не позволяйте себе становиться настолько занятым борьбой за существование, чтобы не оставалось времени на жизнь. Счастливый брак — это подарок судьбы, удача, цените это. Дети больше нуждаются в примере для подражания, чем в критике.
Десять советов психолога Ричарда Денни помогут вам построить и укрепить семейные отношения, наполненные радостью, счастьем и взаимопониманием.
1. Регулярно садитесь вместе за стол
Я обратил внимание на тенденцию, когда люди, живущие имеете, очень редко едят вместе. Каждый член семьи ест в удобное для него время или перекусывает, сидя перед телевизором. В любой семье должно быть правило: накрыть стол, всем собраться вокруг него и поужинать или позавтракать вместе. Если это невозможно в рабочие дни, значит, можно делать это в выходные. Не должно быть никаких оправданий, которые позволяли бы членам семьи пренебрегать семейными обедами или ужинами. Время за столом позволяет увидеть всех вместе, расслабиться, не спеша поговорить. В нашей семье есть правило: вместе завтракать, обедать в выходные дни и ужинать.
2. Обменивайтесь мнениями
Часто советуйтесь с членами семьи, интересуйтесь их мнением. Очень скверно, когда кто-либо из членов семьи всегда единолично берет инициативу в свои руки и не дает остальным шанса высказать свою точку зрения. Любое мнение может оказаться в той или иной мере ценным и значимым для вас.
И если вы собираетесь спросить чье-то мнение, не забудьте прислушаться к нему. Все строки, которые вы читаете сейчас, были просмотрены моей женой. Я всегда узнаю ее точку зрения. И знайте, ее комментарии очень ценны для меня, поскольку открыто и прямо сказать может только настоящий друг.
3. Концентрируйтесь на хорошем
Чтобы чувствовать себя счастливым в кругу семьи, постарайтесь концентрировать свое внимание на хорошем. Когда люди живут вместе, всегда возникают моменты раздражения или недовольства друг другом. Преодолевайте свое раздражение, обратите внимание на картину в целом, замените в своем сознании негативные эмоции на позитивные. Это очень трудно, но очень важно в семейных отношениях. Трудно, когда вы говорите себе: «Надо жить ради..» и очень приятно, когда вы говорите: «Я люблю тебя». Это три наиболее сильных слова, которые один человек может сказать другому. Одним трудно произнести их вслух, другие просто забывают о них или не придают им особого значения, и все же сила этих слов не исчезла.
Найдите те отличительные особенности у своего спутника, которые создают положительные эмоции. Если вы попросите меня перечислить раздражающие привычки моей жены, я уверен, что найду их очень много. Если вы попросите перечислить ее положительные черты, то мне не хватит красноречия, чтобы их описать. Итак, моя жена:
• может выслушать;
• может поддержать в трудную минуту;
• поможет разобраться в трудной ситуации;
• добра;
• сексуальна;
• хорошая мать; хорошая хозяйка; внимательна ко мне.
Скажу откровенно, она мне нужна как воздух и я очень благодарен ей за вторую дочь, которую она мне подарила.
4. Будьте там, где нужно
Когда бы вы ни понадобились членам вашей семьи, будьте там. Цените эти особые случаи и прикладывайте все усилия, чтобы не пропустить важные семейные события.
Когда умер отец моей жены, ей было очень трудно в тот момент. Эта печаль утраты усугубилась еще и тем, что в последнее время я подолгу задерживался на работе. И я понял, что ей необходимо мое внимание. Я подошел к своему боссу и попросил двухдневный отпуск.
Моя жена всегда со мной. Если вы женщина, то поймете, как трудно беременной на восьмом месяце преодолевать на автомобиле расстояние свыше 500 км. Она всегда была со мной рядом на всех моих тренингах, поскольку я нуждался в ее поддержке.
Будьте всегда рядом в нужный момент, будьте готовы дать совет, оказать поддержку.
5. Создавайте психологический комфорт
Спросите себя, всегда ли вы пользуетесь возможностью сделать комплимент. Чего вы ждете от членов своей семьи? А от своих детей вы требуете слишком много? Не оказываете ли вы на них чрезмерное давление, настаивая на ощутимых достижениях, которые позволили бы вам гордиться ими? Помните, что стресс, который сопровождает отношения родителей и детей в том случае, если ваши ожидания и требования завышены, оказывается подчас слишком сильным.
6. Делайте комплименты членам семьи
Комплимент может сделать каждый, главное — не забывайте находить возможность поддерживать своих близких, почаще говорите им хорошие слова.
В машине мы часто слушаем радио. Я знаю все любимые песни и мелодии жены. Как только я слышу одну из них, я говорю ей и дочери: «Ксюша и Мариночка, эту песню я дарю вам как самым дорогим и любимым».
7. Делайте сюрпризы
Время от времени, когда для этого представится удобный случай, делайте сюрпризы своим близким. С возрастом мы получаем больше удовольствия, делая подарки, доставляя радость другим, нежели получая их. Приятно получить сюрприз, но не менее радостно спланировать и организовать его.
Вчера я решил сделать жене сюрприз. Вместо того чтобы ехать после работы домой и съесть тот ужин, который она приготовила заранее, я решил ее похитить и отвезти в кафе на берег моря.
Ужин у камина — это так романтично. А два месяца тому назад жена попросила меня съездить с ней в другой город — 40 км от Одессы — якобы для того, чтобы посетить один из магазинов. На самом деле мы провели три часа на берегу моря, наблюдая за полетом чаек.
8. Прощайте
В каждой семье происходят размолвки и конфликты. Кто-то для своих близких становится источником неприятностей, и, если вы оказались пострадавшей стороной, гнев является вполне естественной реакцией. Возможно, вы даже произносите что-нибудь вроде «Я никогда не прощу тебе этого» — крайне негативное послание, которым вы загружаете свой мозг. При каких бы обстоятельствах мы этого ни говорили, следует немного успокоиться, собраться с мыслями и заново восстановить в памяти всю картину случившегося.
Можем ли мы изменить событие? Конечно, нет. Теперь это уже история, поэтому постарайтесь больше никогда не говорить: «Я никогда тебе этого не прощу». Это не сделает вас счастливым, не снимет тяжести с души, не предотвратит подобных событий в будущем. Никакой пользы это заявление вам не принесет, оно будет медленно разрушать вас изнутри и приведет к глубокому конфликту с самим собой.
Зачастую самый простой и быстрый путь заключается в том, чтобы спросить самого себя: «Почему я так сказал?» или «Почему я это сделал?» Даже если вы не найдете логического ответа, то, по крайней мере, попытаетесь по-новому взглянуть на ситуацию и понять другого человека.
Самое большее, сколько мы можем злиться друг на друга, — около 30 минут, не более. Мы стараемся разобраться в сложившейся ситуации, и просим друг у друга прощения за свои поступки. Мы понимаем, что самое святое — это наша семья.
9. Делитесь своими радостями и печалями
Если вы не можете делиться с членами своей семьи тем, что вас беспокоит, вам придется оставаться весьма несчастным и одиноким человеком. В крепкой, сплоченной семье есть удивительная сила. Делитесь своими печалями не для того, чтобы семья страдала вместе с вами, а чтобы она смогла вас поддерживать.
Знание событий, происходящих в жизни всех членов семьи, создает единство, поскольку у вас появляется общий фундамент для достижения успеха в будущем.
Если кто-то из нас сталкивается с трудностью или чем-то взволнован, мы всегда обмениваемся этим друг с другом. Сегодня моя жена попросила меня помочь ей разобраться во взаимоотношениях со своей матерью.
Мы дискутировали очень долго, и после этого жена решила поговорить с матерью, чтобы установить психологический комфорт. Результат беседы жена оценила на «пять с плюсом». Я очень рад, что смог ей помочь.
10. Помните о целях жизни
И последнее — для тех, кому приходится постоянно участвовать в борьбе за карьеру, кто живет под давлением, кому, возможно, приходится проводить долгие часы, а то и дни вдали от дома. Если у вас есть семья и дети, помните, что ваша величайшая цель заключается не в том, чтобы стать самым богатым человеком на кладбище, и не в том, чтобы превратиться в добытчика для семьи, с которой вы почти не видитесь.
Планируйте свое время так, чтобы вы могли позаботиться о своих близких. Совместное времяпрепровождение должно для вас стать важнейшим приоритетом, который следует защищать от постороннего вторжения.
Позвольте вашей семье быть уверенной, что это время для вас бесценно, и хотя вы боретесь за успех, повышение по службе и другие достижения, главной целью для вас является семья, причем это касается не только отдаленного будущего.
Памятка менеджеру, который хочет создать гармонию в своей семье:
1. Регулярно садитесь за стол вместе.
2. Обменивайтесь мнениями.
3. Концентрируйтесь на хорошем.
4. Будьте там, где нужно.
5. Создавайте психологический комфорт.
6. Делайте комплименты членам своей семьи.
7. Делайте сюрпризы.
8. Прощайте.
9. Делитесь своими радостями и печалями.
10. Помните о целях в жизни.
Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
Как быстро установить контакт с новым клиентом?
«В вашем видеотренинге я видел фрагмент, в котором вы приводите диалог торгового представителя и заказчика.
ТП: Марья Ивановна, давайте заключим договор и будем с вами работать.
3: Я не хочу с вами работать.
В следующий раз:
ТП: Здравствуйте.
3: Я же говорила, что не буду с вами работать.
ТП: А я не за этим пришел.
3: А зачем?
Действительно, зачем? Может быть, порекомендуете мне литературу, где добыть недостающие знания».
Вначале хочу показать инструмент, с помощью которого строится этот диалог. Этот инструмент я называю «сбить стратегию», и предназначен он для быстрого вхождения в контакт с заказчиком. Самое главное для торгового представителя в первые минуты общения с новым заказчиком — переключить его внимание на себя. Но переключить внимание очень сложно, так как есть свои законы человеческого мышления — канал восприятия информации (он очень узкий) и наличие инертности переключения внимания (закон инертности, закон физики). Так, в момент первого контакта между торговым представителем и заказчиком есть огромное препятствие — канал восприятия заказчика занят его текущими делами и первая его реакция на всех новых торговых представителей одна — уйти от контакта. При этом он использует всевозможные возражения («у меня все есть» или «у меня есть стабильные поставщики»). И чтобы привлечь внимание к себе, торговый представитель использует различные фразы. Со временем эти фразы становятся привычными для заказчика, и он не реагирует на них. Чтобы привлечь к себе внимание и полностью переключить внимание, т. е. занять его канал восприятия, для этого и используется данный инструмент. Сделайте то, что не ожидает от вас заказчик.
В данном диалоге для переключения внимания была использована фраза: «А я не за этим пришел». Эта фраза даже вас сбила с толку, и вы обратили на нее внимание и, что самое интересное, — вдумались над тем, действительно, для чего же он пришел?
Здесь не нужно искать то, что заинтересует заказчика, самое главное — вызвать улыбку или удивить своей настойчивостью, то, что поможет показать заказчику ваше истинное намерение сотрудничать с ним. Для примера могу привести несколько фраз, которые приходят мне на ум в момент, когда заказчик с удивлением ждет продолжения: «Я как раз пришел за тем, чтобы услышать от вас положительный ответ» или «Я по поручению директора, который проявляет большую заинтересованность в работе с вами, г. е. чтобы заключить договор между вами и организацией, а не между мной и вами».
И, наконец, мой любимый прием, который я часто использовал и работе, когда был торговым представителем: «Честно скажу, я хочу работать с вами и готов уже сейчас доказать вам, насколько это для нас выгодно. Уделите мне буквально5-10 минут». После этих слов я усаживался напротив заказчика, открывал папку и показывал свое намерение продолжить разговор.
Самый лучший источник поиска подходящих фраз — ваша команда торговых представителей. Самое главное для вас как руководителя — научить людей командному обучению. Для этого хотя бы раз в неделю устраивайте деловые игры (заказчик — торговый представитель). Например, на тренинге для торговых представителей во время деловой игры я услышал хорошую фразу, которую можно использовать в ответ на возражение заказчика:
3: У меня уже есть стабильные поставщики, и я не собираюсь их менять.
ТП: А я и не предлагаю вам отказываться от своих стабильных поставщиков, я предлагаю вам работать еще с нами.
Самое интересное заключается в том, что это был один из лучших торговых представителей по поиску новых заказчиков.
Помните о том, что заказчик также обучается, так что поиск фраз, которые смогут «переключить» внимание, будет бесконечным.
Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги?
Главное — разделить понятие договор и саму договоренность. Большее влияние на человека оказывает не формальность (к которой, кстати, так привыкла розница и дистрибьютор), а сам человеческий фактор. Приведу два примера работы региональных менеджеров. В одном случае региональный менеджер ссылается на договор, а в другом — на устную договоренность, закрепленную еще и официальным договором.
1. «Я хочу напомнить вам условия нашего договора, согласно которому вы должны произвести оплату в течение 21 дня. С момента поставки прошло 30 дней, так что оплатите поставку согласно договору».
2. «Согласно нашей договоренности вы обещали закрыть платежи до вторника. Сейчас уже пятница. Вы свое обещание не сдержали, а в прошлый раз вы твердо пообещали, что заплатите в установленные сроки. Считаю, что вы нарушили норму человеческой и деловой этики».
В каком случае вы чувствуете психологический дискомфорт, в первом или во втором? Почему при ссылке на договор мы не достигаем психологического воздействия на человека? Да потому, что мы выступаем от третьего лица — договора, а во втором случае мы выступаем от себя лично. Вот почему во втором случае вы достигаете лучшего воздействия на человека.
Второй вариант действителен только в том случае, если вы договорились о схеме работы, а не об отсрочке платежа.
Но все же главная проблема в том, что региональный менеджер больше обеспокоен тем, как выставить свою продукцию на полке у заказчика (это его прямой интерес), а вот дистрибьютор больше обеспокоен тем, как вернуть деньги от заказчика.
Как только региональный менеджер поймет, что продажа осуществляется не после того как товар выставлен на полке заказчика, а после того как вернет деньги заказчик, то вопрос, как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать деньги во время решится.
Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)?
Конечно, необходимо. Правда, только в трех случаях:
1. Когда вы действительно выдаете кредиты под процент, т. е. выступаете как банк.
2. Когда вы не знаете своего конкурентного преимущества (уникальности) и ищете свою силу (а на самом деле слабость) перед конкурентом в кредитовании розницы, предоставлении длинной отсрочки платежа, снижении цен.
3. Когда вы занимаетесь благотворительностью.
А если серьезно, то не «балуйте» заказчиков. Заказчиками необходимо управлять, в противном случае они будут управлять вами.
Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды?
Все зависит от того, какую дистрибуцию вы строите, количественную или качественную. Если количественную, то вам достаточно ограничиться разделением торговых представителей территориально (это первый шаг в построении дистрибуции).
Ну а если вы решили строить качественную дистрибуцию, то необходимо разделить торговых представителей по сегментам или создать фокусные команды.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18