Тэрри прибыл в ресторан с небольшим опозданием в своем «бентли» с шофером. В темном костюме он выглядел щеголевато. Официант с улыбкой приветствовал его и проводил к столу, где уже сидел Джон.Ожидавший их ланч подали без промедления.– Разве этот суп из спаржи не роскошен? – спросил миллионер, хотя съел очень немного. – Поздравляю с таким хорошим началом в "Нью маркет секьюритиз". Всего за три месяца ты показал задатки великого дилера.Джон сразу проглотил суп.– Я никогда не смогу смотреть на фондовый рынок по-старому.Тэрри рассмеялся.– Ты обнаружил некоторые из ловушек для непосвященных. Это полезно, когда начнешь вкладывать свои собственные деньги.– У меня нет на это времени, – сказал Джон.– Конечно, ты был очень загружен, когда учился, – сказал Джон. – Но скоро найдешь время для собственных инвестиций. Ты будешь знать настолько больше прежнего, что расточительно не пользоваться этим.– Кто даст мне лучший совет, какие акции покупать? – спросил Джон.Тэрри покачал головой.– Сам факт, что ты задаешь этот вопрос, показывает, сколько тебе еще предстоит узнать. Лучший советчик – твое собственное мнение, Джон. Поработай в этой отрасли подольше и поймешь, другого пути просто нет. И не смешивай свои частные инвестиции с работой. Часто будешь говорить своим клиентам одно, а делать со своим собственным портфелем акций другое.– Похоже на двурушничество, – сказал Джон.– Я не предлагаю чего-то закулисного, – ответил Тэрри. – Но то, что подходит твоим клиентам, может не подходить тебе. Ты станешь очень разборчивым.Он взглянул на свои золотые часы «Ролекс» и улыбнулся.– Время проходит. Это наиболее ценный товар, который мы имеем. Деньги покупают нам время, Джон. Время, чтобы жить для себя самого, совершенствовать свои собственные инвестиционные стратегии, чтобы быть счастливым. В свое время я решил, как только стану миллионером, буду делать то, что всегда хотел.– Это произошло? – спросил Джон.Тэрри кивнул.– Я женился на твоей сестре, и это наиболее важный поступок, совершенный мною. Я всегда стремился к семейной жизни, но в большом комфорте. Некоторые говорят, после женитьбы я стал менее жесток в бизнесе, но это ерунда. Я продолжаю заниматься бизнесом именно потому, что люблю его жестокость и энергию. Деньги мне, собственно, уже не нужны.Джон улыбнулся. Он восхищался Тэрри из-за его достижений, но уже начинал понимать, не было особого волшебства в том, как "Нью маркет секьюритиз" делала деньги.Как будто прочитав его мысли, Тэрри рассмеялся.– Как брокеры, мы делаем больше ошибок, чем готовы признать. Наши клиенты иногда выигрывают, а иногда проигрывают. Но мы, профессионалы, всегда делаем деньги. И я хочу сказать тебе кое-что важное, Джон.Тэрри понизил свой голос.– Никто не знает, как поведут себя отдельные акции или как повернется рыночная конъюнктура. Точно так же невозможно точно предсказывать мировые события. Профессионалы могут делать только обоснованное предположение, не более того. Существует слишком много переменных.Джон нахмурился.– Как же тогда аналитики и стратеги умудряются оставаться в бизнесе?– Хороший вопрос. Сандра всегда говорила, что ты самый умный в семье. Аналитики часто привлекают клиентов в свои фирмы, расхваливая качество своих исследований, даже если их рекомендации неправильны. Они, конечно, знают, что их прогнозы могут быть неверными, и готовы изменять их молниеносно – в результате, например, новостного события или корпоративного объявления. Конечно, если компания выпускает предупреждение о снижении прибыли… – Тэрри повернул большой палец вниз и фыркнул. – Жди падения курса акций.После ланча Джон почувствовал свежую уверенность в себе. Но огромное давление в главном дилинговом зале оказалось настоящим шоком. Ронни правил залом из-за своего стола на специально возведенном деревянном пьедестале. Оттуда он мог наблюдать за работой каждого дилера.Всего было девять команд, каждая насчитывала от шести до десяти дилеров. Каждый день команды соревновались в продажах. Руководители группы поощрялись, получая небольшой процент от продаж своих дилеров. Тэрри брал со всего зала процент побольше.Джона включили в команду Брюса Харви в дальнем конце дилингового зала. Брюс – высокий бледнолицый человек, около сорока лет, родом из Мидлендса – заключил отдельный контракт с "Нью маркет секьюритиз", в котором определялась его ответственность за высокий уровень долга, который имели тенденцию приносить его клиенты. Из всех дилеров Брюс делал бизнеса больше всех и с большим отрывом.В своей предыдущей карьере Брюс продавал двойные оконные переплеты, и это научило его некоторым полезным методам напористой продажи. Его клиентам – главным образом владельцам мелких предприятий – ничего не стоило рискнуть 30.000 фунтов или даже большей суммой, вложившись в спекулятивные акции, если Брюс предполагал, что это принесет быструю прибыль.– Добро пожаловать на борт пиратского корабля, – сказал Брюс Джону. – Ты сам найдешь здесь свой уровень. Дилеры работают с клиентами, немного похожих на них самих. – Он ткнул пальцем через плечо в сторону соседнего стола. – Команда Тома полна шустрыми ребятами. Их клиенты – предприниматели без образования юридического лица, запустившие руки в слишком многие пироги. Они недоплачивают налоги и должны где-то отмывать деньги. "Нью маркет секьюритиз" официально ничего не подозревает.– Я не могу представить себе иметь дело с такими типами, – сказал Джон.– А тебе и не удастся, – усмехнулся Брюс. – Такой невинный молодой человек. Мне сказали, ты был школьным учителем. – Он выплюнул эти слова, как что-то с ним несовместимое. – Но здесь есть место даже для таких, как ты. Твоими клиентами будут люди свободных профессий. Не столь богатые, как хапуги-бизнесмены, с которыми имею дело я. Но ты сможешь выжимать из них достаточно, чтобы жить припеваючи.Оказавшись за своим столом, Джон увидел, что сидит лицом к лицу с Генри Фицхербертом, дилером с лицом младенца, всего 22 лет от роду.– Этот парень – один из самых ловких операторов в зале, – сказал Брюс. – Мы называем его "Чудо-мальчиком". – Он щелкнул пальцами перед лицом Генри. – Покажи ему, что к чему, малыш.Генри пожал плечами.– Или ты можешь продавать акции, или не можешь, – сказал он. – Я могу, вот почему я один из лучших дилеров в этом заведении.Подобно многим другим дилерам "Нью маркет секьюритиз", Генри не придавал особой ценности образованию. Он не сумел сдать большинство экзаменов на аттестат зрелости в общественной школе и перешел в колледж шестой формы, из которого вскоре выбыл. Все время он мечтал делать деньги. Золотые правила из секретного дневника Джона • Брокерами могут стать люди с любым прошлым и очень мало знать о своей отрасли.• Продажа акций, как и продажа гамбургеров, взывает к людской жадности.• При выборе акций для инвестирования руководствуйтесь главным образом своим собственным мнением.• Деньги покупают вам время.• Никто не знает наверняка, как поведут себя отдельные акции или рынок в целом, поскольку слишком много переменных.• Аналитики привлекают клиентуру качеством своих исследований, даже если их рекомендации ошибочные.• Аналитики готовы молниеносно изменять свои прогнозы.• Существуют различные типы брокеров для обслуживания клиентов из разных слоев общества. Глава 9Неустанная погоня за деньгами Джон узнает, как доить фондовый рынок "Нью маркет секьюритиз" известна ведением жесткого бизнеса. Тэрри создал такую репутацию, когда владел компанией. Недавно "Нью маркет секьюритиз" куплена у него фирмой "Старберг Ламли", сохранив Тэрри управляющим еще на двухлетний срок. Колеса перемен проворачивались медленно.Сама "Старберг Ламли" – результат более раннего слияния английского и американского банков. Британская сторона, представленная Ламли, полагалась, не афишируя этого, на удобные деловые отношения с постоянными клиентами. На американской стороне, представленной Старбергом, преобладала демократическая культура. В новом объединенном банке доминировал американский стиль. В принципе, продавцы должны сами заботиться о своих институциональных клиентах. Не в их интересах было всучивать им плохие акции.На этом фоне "Нью маркет секьюритиз" пыталась сохранить свою собственную более грубую культуру. Фирма предлагала с напускной скромностью так называемое упрощенное обслуживание только частных клиентов, утверждая, что объединила лучшие качества исполняющих и консультирующих брокеров. Этот двойственный подход означал максимум комиссионных пропорционально времени, потраченному на каждого клиента.Многие клиенты "Нью маркет секьюритиз" соблазнились на приманку бескомиссионной продажи новых выпусков акций. Затем новым клиентам предлагали реинвестировать доходы в спекулятивные акции. Внезапно они оказывались в западне.Главный дилинговый зал пожинал плоды притока клиентов из этого и других источников. Дилеры должны были выполнять план продаж. В противном случае они теряли работу. День начинался в семь тридцать.– Очень приличное время, – говорил Ронни дилинговому залу. – В головном банке некоторые трейдеры начинали работу в пять часов утра, а большинство продавцов – в семь, – объяснял он.Подобно многим дилерам, Джон нашел, что вовремя до работы добраться трудно. Метро ненадежно, потому что поезда часто опаздывали из-за проблем с регулированием движения. Ронни штрафовал всех опаздывающих дилеров на пять фунтов.На "Бэнк-стэйшн", около которой располагалась "Нью маркет секьюритиз", Джон иногда присоединялся к тому, что дилеры называли "утренней пробежкой". Дело в том, что шесть дилеров регулярно приезжали на станцию в семь двадцать пять и должны были бежать, чтобы успеть на работу. Обычно они успевали впритык.Если дилеры опаздывали хотя бы на минуту или две, дверь дилерского зала оказывалась закрытой. Они должны были распахивать ее, и Ронни поднимал свой взгляд.– Ты опоздал, – говорил он тогда. – Гони пятерку.Несчастный должен был у всех на глазах приблизиться к его пьедесталу и передать деньги. Джон, испытав это однажды, решил, что больше такое никогда не повторится.Этот штраф за опоздание, по стандартам фирмы, считался весьма умеренным. Дилеров штрафовали гораздо сильнее, если они позволяли клиентам продавать обратно некотируемые акции на сумму, превышающую 10 процентов их общего оборота. Вообще стремились любой ценой не брать акции назад, уговаривая инвесторов придержать акции до якобы ожидаемого важного объявления со стороны корпорации-эмитента. Более неосторожные дилеры просто бросали телефонную трубку посреди разговора.Естественное следствие этой политики – дилеров никогда не штрафовали за навязывание продажи, "тасование", искажение информации или предложение негодных акций. Они все равно получали свои комиссионные.Дилеры, конечно же, обижались на любые штрафы. Если они отказывались платить, то рисковали вылететь с работы. В один из своих первых дней Джон видел, как пытался протестовать один дилер. Это был ирландец Мик, 19-летний дилер, накануне вечером сильно перепивший в компании своих коллег по работе, включавшей и самого Ронни.Тем утром Мик добрался до работы только в десять часов. Это было очень поздно. Мик не предупредил, что будет у дантиста и не придумал никакого другого приемлемого оправдания. Большинство других дилеров уже заключили по нескольку сделок.Ронни подошел к нему.– Пять фунтов, немедленно, – потребовал он.– Черта с два, – сказал Мик. – Я с перепоя.– Это не оправдание, плати, – ответил Ронни. – Или отдай списки своих клиентов и катись.Мик тяжело задышал.– Я отдам деньги после ланча, когда доберусь до банка.Он разрядил ситуацию. Другие дилеры, протестовавшие, но менее способные управлять конфликтной ситуацией, потеряли свою работу.Джон, квалифицированный 27-летний преподаватель, никогда не думал, что будет учиться основам у 22-летнего юнца типа Генри. Но Генри оказался невероятно полезен. Несмотря на молодость, он делал больше бизнеса, чем большинство других дилеров. Это сделало его образцовым дилером в соответствии с критериями "Нью маркет секьюритиз".Генри был настолько успешен, потому что подобно тем, на кого он работал, направлял все свои усилия на делание денег. Он преуспевал, не зная о рынках особенно много. Джон нашел это удивительным. Как школьный учитель он всегда думал, что ключи к успеху образование и знания. "Нью маркет секьюритиз" доказала, что он не прав.Короче говоря, компания имела высокую квалификацию, но не в знании акций, а в умении извлекать деньги из клиентов. Здесь вы могли забыть о мудром старом брокере, закаленном многими падениями и поворотами рынка, дающем ценные советы идиотам-клиентам, ловящим на лету каждое его слово. Дилеры не особенно много читали финансовую прессу. Большинство никогда даже не видели отчетов или счетов компаний.– Имеет значение только, можешь ли ты продавать, – сказал Генри.– Это мое ремесло, – ответил Джон.– Я слышал, ты здорово проявил себя в учебном зале. Посмотрим, как ты управишься здесь, – продолжил Генри.Дилеры совместно использовали экраны, показывавшие в режиме реального времени курсы акций, финансовые новости и другие данные. Громкоговоритель на каждом столе позволял дилерам участвовать в утреннем совещании "Старберг Ламли" для продавцов и трейдеров.На этих совещаниях стратеги головного банка комментировали текущие экономические события, например, тренды изменения процентной ставки, и как они могут затронуть американские и европейские фондовые рынки. Аналитики обсуждали и давали рекомендации по избранным или заслуживающим внимания акциям в своих секторах. Аналитики отделений банка во Франции, Италии, Германии и Испании вносили свой вклад по телефону на ломаном английском языке и дилеры в "Нью маркет секьюритиз" давились от смеха.Таким образом, в течение 25 минут банковские профессионалы рынка получали аналитическую картину предстоящего дня на европейских рынках на фоне показателей индекса "Ханг Сенг" в Гонконге и закрытия «Насдак» и «Доу-Джонса» в США предыдущим вечером.– Делайте заметки, когда слушаете эту болтовню, – говорил Ронни дилерскому залу. – На самом деле «болтовня» предназначена для институциональных клиентов нашего головного банка. Но вы можете обронить слово то там, то здесь, чтобы впечатлить своих клиентов. Используйте то, что вы знаете, выборочно, чтобы представить акцию с лучшей стороны. Помните, вы ее продаете.После утреннего совещания секретарь раздавал текст коммерческой легенды для акции, которую дилеры должны были продавать тем утром. Ронни часто составлял этот текст лишь несколькими минутами ранее. Обычно текст был оптимистичный, но слабоаргументированный и изобиловал орфографическими и стилистическими ошибками.Как-то раз один дилер возразил против нарушения правил английского языка в этих сценариях, и Ронни, получавший 150.000 фунтов в год плюс процент с каждого дилера в зале и огромную ежегодную премию, заорал на него.– Миллионеры, работающие в Сити, не волнуются из-за такой ерунды. Не нравится делать, как мы, можешь прямо сейчас собирать вещички и катиться.Генри обожал это.– Ронни умеет довести мысль до ума, – сказал он. – Запятые и точки не имеют значения. Даже содержание нашей коммерческой легенды только общее руководство. Ты можешь приукрасить историю, не выходя за рамки намеков и предположений.Однажды утром дилеры, как обычно, засели за телефоны, и комната загудела. Некоторые дилеры звучали спокойно-авторитетно, другие возвышенно и громко. Они продавали акции "Техномобайл", небольшой фирмы, торгующей компьютерами и сотовыми телефонами.По коммерческой легенде, «Техномобайл» высокотехнологическое чудо. Компанию, вероятно, купит одна из ведущих европейских фирм по розничной продаже компьютеров, что ожидается, как утверждали дилеры, после потенциального трехстороннего торга между названными конкурирующими компаниями. Одна лишь эта перспектива могла забросить цену акций этой компании в заоблачную высь. Кроме того, компания проводила агрессивную стратегию в Интернете.Ронни блуждал по дилерскому залу, проверяя заполненные бланки сделок.– А где же "Техномобайл"? – спрашивал он, будто удивляясь, что так мало сделок заключено.Он остановился перед Джоном и Генри в тот краткий момент, когда они переводили дух.– Сколько бизнеса вы сделали?– Десять штук, Ронни, – ответил Генри.– Пять, – сказал Джон.Ронни кивнул, ничего не говоря. Только Брюс наработал больше. Он загрузил на 20.000 фунтов «Техномобайла» одному клиенту и на 15.000 фунтов другому. Некоторые дилеры продали на символические 1.000 или 2.000 фунтов, а многие не сделали ничего.Джон скоро достиг уровня продаж, соответствовавшего результатам Генри, хотя действовал более мягкими методами.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27