вдох - выдох,
вдох - выдох - вдох,
и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.
На все есть своя фаза.
Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ломать ход естественного процесса, когда-то можно и нужно встроиться в кривую настроения,
• Именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой.
в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процессов - нужно.
Далеко не каждый из ваших собеседников умеет параллельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требует специальных пауз для размышлений.
• Подумали - поговорили. Теперь снова нужно подумать…
Именно в связи с этим для принятия важного решения собеседником обычно предлагается не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную паузу для переваривания… Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.
• Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени…
Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с интеллектом и эмоциями есть основа коммуникативного процесса, и мастер коммуникации должен в совершенстве уметь класть текст на дыхание - свое и чужое.
• В частности, мы об этом писали в главе, посвященной подстройкам.
Имеет смысл внимательно посмотреть на выступления профессионалов-юмористов, зачитывающих свои произведения перед хохочущим залом. Что нужно, чтобы зал загрохотал смехом? Качество шуток? Да. Но не только. Не менее важен временной расклад, длительность каждой запланированной паузы, чтобы создалось напряжение дыхания - и готовность выдохнуть его в смехе. Для этого мастер устного рассказа вначале строем зачитываемого текста подстраивает зал в единое дыхание
• Подстроили.
И после этого со снайперской точностью, с точностью до мига, шуткой или фразой попадает в нужную фазу, попадает в ту минуту, когда зал готов выдохнуть.
• Га-а-а! Га-а-а!
Просмеялись, набрали воздуха - и мы им еще, на выдох следующий!
• Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Все, зал лежит.
Да, вот такой любопытный закон своевременности шутки. Попали в тон и в секунду - человек засмеется. С той же самой шуткой, но не попали - человек не засмеется, а поперхнется.
• И вам будетуже вовсе не смешно.

Эффект завершения гештальта
Гештальт - это целостность, это законченность ситуации и процесса. И если вы хотите, чтобы нечто завершил партнер, формируйте целостность с единственным отсутствующим звеном. Если вам нужно, чтобы фразу завершили не вы, а собеседник, предоставьте это сделать -…
• Спасибо, вы сделали это.

Эффект колеи, или Привычка
То, что однотипно повторяется раз за разом, закрепляется и становится привычкой. Проторяется путь, формируется колея, из которой выбраться и трудно, и скоро уже не захочется. Человек скоро отождествляет свое привычное с собой, начинает говорить об этом «Я» и через некоторое время готов это уже защищать, как свое родное, от каких-либо новых изменений.
А поскольку переучивать всегда труднее, чем научить, издавна идет борьба за: кто же научит первым? Научил первым - стал родным. А все остальные - уже чужие.
• Только потому, что немного опоздали…

Конструктор из динамических мотиваторов
В практике чаще всего обращаются к следующим составным мотиваторам динамического поля, которые позволяют влиять в процессе коммуникации более эффективно.

«Шаг за шагом»
Если нечто большое и кажущееся трудным разбить на мелкие последовательные шаги, то сделать ближайший шаг почти всегда возможно. И уже не страшно.
• Прожить всю жизнь ярко и достойно - задача кажется невозможной. Прожить так один день - уже более реалистично. Быть смелым, умным и красивым ближайшую минуту - может практически каждый. Хорошо, но ведь день и состоит из минут, а жизнь и состоит из конкретных дней. Все возможно!
Еще история из жизни. Папа Валера спортивный сам и приучает к бодрой жизни своего сына. Все хорошо, но вот на конкретном маршруте под реально тяжелым рюкзаком сын пищит: «Больше не могу!» Да, сыну действительно тяжело, но основной груз на отце, и ему не легче: маршрут испытывает всех. Как дошли они до лагеря, успев до темноты? Их выручил способ «шаг за шагом»:
«Вон ту сосну видишь? - Вижу. - До нее дойти сможешь, сил хватит? - Хватит. - Вперед». Дошли до сосны: «Есть! Поздравляю! А вон до той березы?»
…Одолеть маршрут целиком казалось невероятным, но когда они доходили до очередной реальной цели, каждый раз оказывалось, что можно сделать еще один маленький подвиг. И так шаг за шагом, подвиг за подвигом, прошли весь маршрут.

«Стимульная цепочка», или «Последовательность простых шагов»
Это очень похоже на «Шаг за шагом», но тут суть не в том, чтобы разбить большое и сложное на простые и мелкие фрагменты, а в том, чтобы мелкие детали-шаги подсоединить друг к другу и сделать их цепочкой, ведущей к цели. Стимульная цепочка - это создание (или использование имеющихся) ситуативных стимулов, каждый из которых вас подвигает в нужном направлении, а вы при этом как бы перепрыгиваете от одного подтолкнувшего вас стимула к другому.
• Часы побуждают подняться, туалет манит сам по себе, на выходе турник перед глазами приглашает повисеть. Повисели - даже захотелось подтянуться, спрыгнули - уже бодрый, после ванны очень неплохо сделать зарядочку, тут уже зовет кофе.
Это можно назвать еще как «Легкое втягивающее начало», поскольку трудности каждый раз даются маленькие, а кусочки сыра один за другим тянут, затягивают… Сделал шаг - глупо не делать второй. Но если уже сделано два шага, третий шаг идет естественным образом.
• Эффект инерции.

«Заманивание»
В принципе это может быть абсолютно безобидно. «Как ты считаешь (пауза)…» - ну да, это втягивание, да, это привлечение внимания и это заманивание, но, чтобы вас слушали и слышали, это и требуется: вынуть человека из его ситуации и поместить в вашу.
• Чтобы он вас понимал.
Если «заманивание» делается с добрыми намерениями, оно повсеместно называется еще и по-другому, а именно: «Подготовкой».
Действительно, вот с какой стати большинство нормальных детей захочет ходить в школу и учиться там урок за уроком? Однако… Однако если ребенку устроить увлекательные подготовительные занятия (расшифровывайте: с ним сидят персонально и у него теперь куча игрушек под названием «канцелярские товары»), после чего (вместе с ним) пойти в магазин и выбрать ему портфель с самыми блестящими пряжками (например), то первого сентября ребенок с большим букетом цветов бодро поскачет в любимую (уже любимую и заранее любимую) школу.
• А если он там уже оказался и знает, что школа - любимая, скоро он себе это докажет самым убедительным образом. Что, собственно, и требовалось.

«Неявное начало»
Это то же заманивание, но не с целью создания позитивной мотивации, а с целью снятия мотивации негативной, снятия страха. Когда человек не может начать что-то делать из-за страха: «Не получится!», с ним соглашаются: «Хорошо, хорошо. Да, ты пока не можешь… Да, мы не будем», но втихую ему подсовывается ситуация, в которой ему придется выполнить определенные действия…
• Которые, собственно, и являются началом.
Внимание отвлечено, человек вовлекается якобы в другое дело, а на самом деле - в нужное. Когда уже нечто сделано и получилось, человеку показывают: «Так ты это уже сделал! Ты можешь!»
«Неявное начало» может иметь и другую форму: «Ты это уже умеешь!» В данном случае делать человеку ничего не предлагается, но проводится анализ того, что он уже делает и умеет делать в обычной жизни, и уже в его опыте находится то, что и требуется для успешного начала. Ему показывают, что он это делал и раньше, только в другом контексте и обстановке, и эти действия и движения для него привычны и знакомы.-
• «Дорогой, ты это уже умеешь делать лет десять!»
Третий вариант этой техники - «Как бы». «Представь, что ты это уже умеешь. Как ты тогда будешь это делать?»
• Как ни смешно, такая простая формулировка также нередко помогает обойти сопротивление.

«Создание промежуточной выигрышной ситуации»
Из ситуации А человека затруднительно перевести в ситуацию Б, но несложно в ситуацию В. А вот эта самая В такая, что из нее человек сам сильно стремится в ту самую Б. И вы все сделали.
Мини-ситуация из психологического тренинга: «Поднимите руки. Вы опустите руку тогда, когда найдете (увидите) среди присутствующих трех человек, удовлетворяющих критерию Z». Руку поднять нетрудно («Легкое начало»), но после руку опустить хочется.
• Проверьте: поднимите руку, но подержите ее подольше. И обратите внимание, какие желания начинают возникать в плече.
Руку опустить хочется, но (и одновременно) поэтому, чтобы оставаться честным человеком, возникает реальное желание найти трех человек… И чем больше устает рука, тем энергичнее интеллектуальные поиски.

«Раскрутка»
Раскрутка - один из самых интересных и популярных в практике мотиваторов динамического поля.
Что диск-жокеи, что проповедники, что ведущие шоу или тренингов - все эти люди в силу специфики своей деятельности должны постоянно раскручивать аудиторию. И они это делают. Как?
Раскрутка соединяет в себе многое: вначале присоединение к исходному состоянию, синхронизация с ним, потом повышение энергетики, еще повышение - и немного остыли, отдохнули, подышали.
Потом немного новизны, легкое начало, снова повышение энергетики, еще больше, еще, почти оргазм - нет, подождите, поспокойнее, всякое истинное желание должно быть выстрадано.
Подождите, подождите, подышите спокойно, поскучайте, наберитесь сил, дыхания, подготовьтесь, уже скоро…
Пошло!
Пошло, вперед, еще вперед! Есть, есть! Еще раз! Победа будет за нами! Она с нами, ура!!!
И хорошо… И помягче… И совсем хорошо… Так прошла классическая волна раскрутки.
Возможно, будет интересен и анализ энергетической кривой стандартной схемы силового алгоритма:
Как правило, такой разговор имеет обратную, зеркальную, энергетическую кривую:
Энергетическая кривая может быть с пиком в первой трети, может быть с пиком во второй трети (зеркальный вид), но для большинства грамотных взаимодействий именно она является тем стержнем и крепкой основой, на которой происходит внешнее, информационное взаимодействие.

Формирование привычки, или дрессировка
Беседуют две обезьяны в клетке:
- Подруга, а что такие условный рефлекс?
- Ну, как бы это тебе объяснить… Вот видишь этот рычаг? Как только я его нажимаю, так вот этот человек сразу подходит и дает мне кусочек сахара!
Одним из самых древних и одним из самых эффективных методов управления людьми и другими животными является, похоже, дрессировка: выработка фиксированных форм поведения с помощью чередования положительных и отрицательных подкреплений.
В отношении дрессировки, как нигде, ярко работает эффект упаковки: назовешь «выработкой полезных привычек» - все согласно кивают, упомянешь «дрессировку» - народ напрягается.
• «Я не лошадь, чтобы меня дрессировали!»
Хотя речь идет об одном и том же, если хоть выработкой привычки, хоть дрессировкой занимается профессионал.
Общая формула:
четкое управляющее воздействие - отслеживание выполнения -
выполнение-
положительное подкрепление. А если не выполнение, то
отрицательное подкрепление и снова: четкое управляющее воздействие…
И так далее до выработки рефлекса. Привычки.
То, что вначале требовало от вас усилий и внимания, с выработкой рефлекса,
• с выработкой привычки,
становится элементарной операцией, как включить свет: нажали - свет. Сказано - сделано.
Чтобы осознать эффективность дрессировки, имеет смысл обратить внимание на то, как дети приучают своих родителей слушаться. Дети - прирожденные дрессировщики и действуют по всем правилам этой строгой науки.
Вот девочка пяти-семи лет, вот ее родители, и девочка приучает родителей к правильному поведению. Все просто: завтрак - ей нужна ложка, она просит - и тут же реагирует в зависимости от того, как ведут себя родители. Если они дадут ей не ту ложку или не столько каши, она сразу нахмурит брови; если же родители сделают то, что ей понравится, она будет всей мордашкой лучиться и, такая довольная, показывать им, что они все делают хорошо и правильно. И она будет то так сердиться, то так лучиться до тех пор, пока взрослые твердо не усвоят, как им вести себя рядом с ребенком надо.
Дети хорошо знают, что такое - искусство дрессировки. А хорошо ли эту науку помним мы, взрослые? Лидеры? Руководители?

Искусство дрессировки
Завоевав сердце, нельзя не наказывать. Если не наказывать, подчиненный, движимый естественным желанием приближения к центру притяжения, забудет о мере. Он потеряет главное качество подчиненного - готовность выполнить приказ, еще ничего не зная о его содержании. Ненаказываемый подчиненный будет стремиться выполнять лишь те приказы, которые способствуют его продвижению в центр, и уклоняться от выполнения иных. Тем самым порождая порядок, при котором и иные подчиненные будут рыться в ваших приказах, как в товарах в дешевом магазине, выбирая наиболее для себя подходящие для выполнения. Наказан лишь тот, кто почувствовал себя наказанным, а не тот, кого наказали.
Пастор Шлаг с интересом читал Владимира Тарасова

Основные понятия и законы
Два главных понятия дрессировки - это управляющие сигналы и подкрепление: положительное или отрицательное.
Что может быть управляющим сигналом, вербальным или невербальным распоряжением? Очень многое. Это может быть и приглашающая улыбка, и о-чень удивленные глаза, и огорченное покачивание головы, и жесткий приказ: в зависимости от того, что в ситуации требуется и что вы себе можете позволить.
А что может быть положительным или отрицательным подкреплением? Самое смешное, что все те же самые вещи:
все зависит от конкретной ситуации и стиля воздействия. Впрочем, есть достаточно универсальное понятие, которое вмещает в себя основные варианты положительного подкрепления, - это поглаживания…
• Поглаживание комплиментом, поглаживание тем, что повернули к человеку голову, тем, что процитировали. Тем, что пожали руку или погладили по плечу…
Напротив, когда вы улыбнулись демонстративно другому, повернулись спиной, это уже - уколы (С удовольствием сошлемся на Эрика Берна, введшего в научный оборот эти живые понятия. Кто его не читал, порадуйте себя «Играми, в которые играют люди» и другими его великолепными книгами).
. А еще сильнее - удары: бросили колкую фразу, жестко посмотрели, кинули обвинение… Ушли…
Искусство дрессировки и состоит из четких управляющих воздействий и чередования положительных и отрицательных подкреплений, а основные законы таковы:
• Моментальность подкрепления: закон срочности,
• Стабильность подкрепления: закон повторения,
• Реальность подкрепления: закон сенсорной очевидности,
• Работа на позитиве.
Итак, что же держат в голове профессионалы-воспитатели, когда в воспитательном процессе,
• не суть - в семье или в корпорации, используют элементы дрессировки?

Моментальность подкрепления: закон срочности
Самая эффективная - реакция сразу. Реально подкрепляющая реакция - не отсроченная, а сразу сопровождающая желательное (или нежелательное) поведение.
Радуйтесь, шефы, боссы и родители, из этого следует хорошая новость: долго сердиться смысла нет! Долгие воспитательные беседы вырабатывают у воспитуемых только реакцию вас не слышать и держаться от вас подальше.
• Последнюю фразу имеет смысл прочитать еще раз и вдуматься в ее смысл: если вы хотите выработать стойкую невосприимчивость к своим словам и желание держаться от вас подальше, дрессируйте с помощью долгих воспитательных бесед…
Итого, в эффективной дрессировке:
Или вы реагируете немедленно, или не имеет смысла реагировать вовсе.

Стабильность подкрепления: закон повторения
У воспитателя могут быть самые продвинутые взгляды и принципы, но без четкой дисциплины и последовательности, без стабильного повторения его воздействия рассеиваются, рассыпаются, уходят в песок… На раз, на два - нашего запала хватает, а каждый день повторять и повторениями закрепить - то ли устаем, то ли забываем.
• Сейчас сказали, следующий раз пропустили, через раз простили, и потом не только разрешили, а еще и сами сделали…
Усваивается только то, что повторяется стабильно.
В этом плане лучше всего воспитывает стена: она всегда на месте, и сколько на нее ни налетай, свое жесткое подкрепление она выдаст всегда: всегда стукнешься. Вот дети с нею и не ссорятся.

Реальность подкрепления: закон сенсорной очевидности

Холтофф усмехнулся:
- Тогда бы никто не болтал, если бы у каждого был домик в горах, много хлеба с маслом и никаких бомбежек…
Штирлиц внимательно посмотрел на Холтоффа, дождался, пока
тот, не выдержав его взгляда, начал суетливо перекладывать бумажки на столе с места на место, и только после этого широко и дружелюбно улыбнулся своему младшему товарищу по работе…
Этот закон лучше всех взрослых знают и используют дети.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32