Во
многих случаях это наши дистрибьюторы, и они ждут от нас решения их проблем.
Рассмотрим такой случай.
Мартин Мувер - образец бизнесмена. Он похож на суперзвезду. У него
хорошие рабочие навыки и постоянство. Каждый день у него есть три встречи по
рекрутированию, и он подписывает по меньшей мере одного человека. Нетрудно
подсчитать, что за 30 дней в его группе будет как минимум 30 дистрибьюторов.
Проблема в том, что его группа не дает объемов. Большинство его новых
дистрибьюторов даже не делает первого заказа, а те, кто делает, не делает
повторного. Мартин много работает, но ходит по кругу и никуда не приходит.
Но самое ужасное в том, что эта ситуация отрицательно сказывается на Вас. Вы
видите, как Ваша потенциальная суперзвезда разочаровывается, не получая
зримых результатов - нет объемов.
Обозначим проблему. Мартин Мувер - продавец. Мартин занят тем, что
УБЕЖДАЕТ каждого потенциального работника в своих отточенных умениях
продавать. Ему очень хочется "продать", и он рад увидеть имя новичка на
контракте. К сожалению, именно здесь Мартин и перестает продвигать новичка.
Он не получает от новичка ОБЯЗАТЕЛЬСТВА работать. Он предоставляет новичку
самому принимать решение о его личных целях, о его плане деятельности и о
том, какие усилия прилагать, чтобы бизнес работал. Что может быть хуже?
Новый дистрибьютор не имеет опыта, как принимать решения, и возможно,
поступит, как 95% населения: он не сможет сам принять решение или
обязательство, пока кто-нибудь, кто является лидером, не протянет ему руку и
не поможет ему.
Мартин Мувер пропустил самую важную часть продажи -получение
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА. Заключительная фраза Мартина во время презентации могла
звучать приблизительно таким образом: "Г-н новый дистрибьютор, я очень рад,
что Вы решили вступить в нашу прекрасную организацию. Чтобы начать работать
уже в этом месяце, Вам нужно сделать заказ продукта, поэтому я оставлю Вам
цены и каталог для ознакомления. Пожалуйста, подумайте о людях, которых Вы
могли бы подписать, чтобы создать свою организацию. Позвоните мне, если
возникнут проблемы. Кстати, на последнюю субботу месяца запланирована
большая встреча. Я планирую быть там. Постарайтесь придти."
Мартин только что оставил на усмотрение новичка решение проблемы. Какая
ошибка! Мы часто поступаем подобно Мартину по нескольким причинам. Мы в
таком восторге от успешного подписания, что собираем вещи и идем домой
радоваться.
Сейчас самое время начать работать с новым дистрибьютором:
1. Добейтесь, чтобы он начал использовать продукт сам.
2. Помогите ему приготовить все необходимые инструменты.
3. Проведите с ним домашние презентации с целью уже на следующий день
сделать первые продажи и рекрутирования, и добиться, чтобы он как можно
быстрее начал зарабатывать деньги.
4. Проведите с ним личную беседу и выясните все обстоятельства его
жизни, чтобы подобрать ему подходящий план работы на день, неделю, месяц.
5. Определите конкретные цели.
6. Контролируйте ежедневно выполнение плана, который вы вместе
составили.
7. Присутствуйте на его продажах и презентациях, чтобы увидеть, что он
делает, и тактично исправить его ошибки.
8. Научите его продвигаться к более высоким скидкам и уровням в
бизнесе.
9. Помогите ему построить организацию из 15 человек на первом этапе.
10. Будьте, как спонсор, во всем хорошим примером, т. к. он будет Вас
копировать. Будьте всегда очень возбуждены и передавайте ему это
возбуждение.
ПОЙМАТЬ БОЛЬШУЮ РЫБУ
Реймонд и Джун Траут обычно напряженно работали и относительно
преуспевали в Многоуровневом Маркетинге. За несколько лет своими постоянными
усилиями они завоевали верность нескольких хороших дистрибьюторов следующих
за ними поколений. Реймонда и Джун также очень любили в обществе. К
сожалению, бизнес в последние годы не приносил Траутам дохода. Последняя
многоуровневая компания, в которой они работали, вышла из дела, а у
предыдущей были хорошие продукты, но у Траутов был конфликт со спонсорами.
Поэтому Трауты год назад оставили бизнес Многоуровнего Маркетинга и
пополнили ряды неудачников этого бизнеса. Реймонд работал на своей
постоянной работе, а Джун смотрела за детьми.
В этом городе неподалеку жил Большой Эл. Он только что закончил
обучение нового дистрибьютора и искал нового потенциального кандидата.
Трауты могли стать хорошими кандидатами, потому что раньше демонстрировали
свое желание преуспеть, много работая со своими дистрибьюторами. Большой Эл
чувствовал, что их подготовка в Многоуровневом Маркетинге была недостаточной
и что это было единственное недостающее звено для их успеха. Большой Эл
знал, что его обучение бизнесу превратит Траутов в китов Многоуровнего
бизнеса. У них были связи, у Большого Эла - опыт. Оставалась только одна
проблема. Трауты больше не хотели иметь дела с Многоуровневым Маркетингом.
Их последние попытки не принесли им денег, и они не хотели опять начинать
все сначала.
Но Трауты могли стать хорошим уловом, поэтому Большой Эл стал искать
подходящую причину, чтобы они опять захотели заниматься Многоуровневым
Маркетингом.
У Траутов была одна машина, что означало, что Джун должна ждать, пока
Реймонд вернется домой, чтобы воспользоваться ею. Это могло стать хорошим
фактором мотивации, но в большинстве программ Многоуровнего Маркетинга
требуется несколько месяцев для квалификации и довольно высокий объем, чтобы
получить от компании машину. Будет трудно убедить Траутов проработать
напряженно несколько месяцев только ради шанса получить еще одну машину.
В понедельник утром Большой Эл пошел в местный автосалон и взял
напрокат симпатичную спортивную машину. Он подъехал на ней к дому Джун Траут
и зашел в гости. Он объяснил Джун свою программу Многоуровнего Маркетинга и
что он лично обучит их, как преуспеть. Большой Эл убедил Джун, что,
по-видимому, она и Реймонд не заинтересуются этой возможностью, хотя это и
даст им 200-300 долларов в месяц с его помощью. Он просто хотел оставить ей
информацию, чтобы она могла обсудить ее с мужем.
Когда Большой Эл уже собрался уходить, он попросил Джун подвезти его
домой в спортивной машине. Он объяснил, что если они начнут работать по его
программе, то их дополнительный доход поможет им без проблем платить за
снятую напрокат машину, на которой он приехал. Чтобы Джун могла увидеть
преимущество присоединения к его программе, он сказал ей, что она может в
течение двух дней пользоваться машиной как своей. Если она захочет и дальше
пользоваться машиной, ей
нужно будет всего лишь убедить Реймонда присоединиться вместе с ней к
программе. Когда Джун подвезла Большого Эла к его дому, она уже была на
крючке у идеи иметь свою машину для поездок за покупками и в школу. Большой
Эл поблагодарил ее за то, что она его подвезла, и сказал, что зайдет через
два дня. Большой Эл знал, что как только Джун почувствует преимущества
собственной машины, она с удвоенными усилиями возьмется за работу в
Многоуровневом Маркетинге.
Ко времени возвращения Реймонда с работы, у Джун уже был готов список
потенциальных работников для того, чтобы Реймонд и Большой Джо могли их
посетить.
НАЙДИТЕ КАЖДОМУ ПОДХОДЯЩИЕ НАЖИВКИ!

ЗАКОН ЖИЗНИ
"Страх потерять сильнее желания приобрести." Большой Эл
Мы все хотели бы переделать людей, но мы получим лучшие результаты,
работая с ними, принимая их такими, какие они есть. Если бы люди
действительно могли меняться, это было бы чудом. Хотите доказательств? У нас
в стране около 100 миллионов браков. В каждом браке один супруг или оба
пытаются изменить друг друга. Муж был неряхой до свадьбы, поэтому жена
решила, что когда они поженятся, она его переделает, и т. д. Почти во всех
100 миллионах браков никто не видел, чтобы кто-то кого-то переделал. Люди
просто не хотят меняться.
И если люди не хотят меняться, не думаете ли вы, что можно получить
лучшие результаты, просто работая с ними такими, как они есть?
Итак, как нам создать мотивацию для этих людей? Будем ли мы
применять все эти изящные способы, о которых мы читаем в учебниках по
мотивации? Большинство этих способов рассчитаны на изменение людей. Мы
должны поменять их приоритеты. Мы должны дать им увидеть большую картину,
тогда как они хотят видеть только маленький рисунок. Мы должны попытаться
заставить их поменять привычки, и т.д.
Мы знаем, что все эти способы имеют очень ограниченный успех, потому
что люди не хотят меняться.
Что можно сделать, чтобы мотивировать людей? Поймите только, что люди
естественным образом вкладывают большие усилия, в то, чтобы избежать потерь
в жизни. Например, Джон Эверидж получает штраф за стоянку. Вместо того,
чтобы ПОТЕРЯТЬ 7 долларов на штраф, Джон берет свободный день и идет в суд,
чтобы добиться отмены штрафа. Он не собирается терять 7 долларов, заплатив
штраф.
Сколько сэкономил Джон? На самом деле, он потерял. Проведем подсчеты:
45 дол Не получил зарплату за взятый день5 долПотратил на бензин на поездку в суд и обратно3 долПлата за стоянку во время пребывания в суде (Джон не хотел получить еще один штраф) 53 долПотратил всего, чтобы не платить 7 долларов
У Джона была мотивация приложить максимум усилий, чтобы избежать
потери. Прекрасный пример БОЯЗНИ ПОТЕРИ.
Салли Симпл только что выехала из мотеля и уже проехала расстояние в 50
миль. Вдруг она вспомнила, что забыла в гостинице часы стоимостью в 10
долларов. Угадай, что сделала Салли, вместо того, чтобы продолжать поездку?
Конечно, она потеряла два часа на то, чтобы вернуться в гостиницу, плюс
расходы на бензин на дорогу туда и обратно. Типичная БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. С другой
стороны, Салли могла продолжить поездку, сделать одну-две продажи за эти два
часа и заработать вдвое больше денег. Было ли ее ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ больше,
чем СТРАХ ПОТЕРЯТЬ? Нет, Салли руководствовалась боязнью потерять.
Сэм Слофинк все выходные подстригал траву и красил дом. Он мог бы за
небольшую плату нанять ученика средней школы, чтобы он сделал эту работу.
Еще один пример БОЯЗНИ ПОТЕРЯТЬ. Сэм просто не хотел расставаться с
деньгами. Он мог бы найти себе на выходные работу на несколько часов в
местной аптеке и заработать в три раза больше денег, чем он заплатил бы
парню за работу во дворе и покраску дома.
Прекрасный пример этого закона. Сэм не делает попытки заработать, но
сам работает усиленно все выходные, чтобы избежать потери.
Ларри Лавер только что расстался со своей подружкой. Чтобы вернуть ее,
Ларри посылает цветы, конфеты, подарки, регулярно звонит и т.д. Ничего этого
он не делал, пока девушка не ушла от него. Ларри не хотел ее потерять и
предпринимал гигантские усилия, чтобы предотвратить потерю. Его БОЯЗНЬ
ПОТЕРЯТЬ была сильнее ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ, поскольку он никогда не
предпринимал ничего подобного для укрепления их взаимоотношений, когда все
еще шло хорошо.
Так как же применить это наше наблюдение, как мотивировать людей? Можно
ли применить эти знания для построения организации? Давайте принимать людей
такими, как они есть, и мотивировать их по принципу: "Страх потерять
сильнее желания приобрести".
Вместо того, чтобы уговаривать, клянчить, подкупать и пытаться
заставить наших ленивых дистрибьюторов первого поколения работать и
заказывать продукт, перейдем к другой тактике - СТРАХУ ПОТЕРЯТЬ.
Мы лично поможем подписать несколько дистрибьюторов в первое поколение
нашему ленивому дистрибьютору. Для того, чтобы этот ленивый дистрибьютор
нашего первого поколения мог получать бонус, ему придется заказывать
продукт. Если он не будет заказывать продукт, то потеряет бонус, который мог
бы получить за работу этих дистрибьюторов. Как ты думаешь, что будет делать
этот ленивый
дистрибьютор? Он приложит все усилия, чтобы заказать продукт, лишь бы
не потерять причитающийся ему бонус. Мотивировали ли мы его? Да. Его СТРАХ
ПОТЕРИ больше его ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ? Да. Раньше нам не удавалось
мотивировать его обещаниями богатства, и т. д., если он всего лишь закажет
продукт и начнет работать. Можно ли применить этот принцип везде в нашем
бизнесе? Да. Насколько хватит нашей фантазии.
Помоги ему построить дело, которое жалко терять.
СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ
Каждый дистрибьютор, работающий в Многоуровневом Маркетинге, однажды в
своей карьере задавал себе вопрос: "Как добиться более высокого объема в
моей организации? или "Как увеличить мой ежемесячный бонус?" Изучив все
имеющиеся возможности, можно выделить два способа достижения желаемого
результата. Рассмотрим способ действия номер 1.
1. Научить имеющихся дистрибьюторов увеличивать объемы.
Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по нескольким
причинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привести
всех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам. Если бы
каждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема,
как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали и
любили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; и если
бы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и рекрутирования,
которое мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоиться
и утроиться за один день.
Кроме того, если бы наше обучение могло мотивировать всех не имеющих
мотивации дистрибьюторов, которых мы подписали в течение нашей карьеры,
какой бы это был потенциал роста объемов в нашей организации. Единственное,
что сдерживает нас, это обучение наших дистрибьюторов. Поэтому мы
разрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд.
По меньшей мере, столько времени необходимо, чтобы изучить составные,
результаты тестов, свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняя
работа, еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют все наши основные
дистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего без
новичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно они
настолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуют
немедленно переходить к обучению розничным продажам, которые мы им обещали.
Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дня
в течение 4 суббот подряд. Мы хотим выработать солидные навыки, как
закончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, к
фактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры,
соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов, и т. д.
Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им "Привет" и они
тут же начнут спрашивать, что за этим последует.
Теперь наша группа готова к полноценному занятию на рекрутирование.
Неплохо бы применить эти новые навыки на каких-нибудь потенциальных новых
дистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с семи до десяти вечера
занятия по рекрутированию. Мы займемся поиском, окончанием и началом
презентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем,
как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может быть
лучшим спонсором для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал в
нашем бизнесе.
После нашего обучения рекрутированию мы замечаем, что наши выпускники
не подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого не
подписывают). Оказывается, что они подают плохой личный пример и нуждаются в
обучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большую
организацию, если не уметь вести за собой людей?
И тут нас осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающих
дистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию для
новичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, но
совершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этим
фактом, мы видим, что наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире не
стоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолеть
свои страхи и что-то делать.
1 2 3 4 5 6 7