Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистрибьютор
пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Только
обслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сотни долларов
ежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнорировать их. Однако у
"неудачников" могут быть другие, отличные от твоих цели. Может, они пришли в
наш бизнес только для того, чтобы продавать и заработать на этом несколько
лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки.
Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на
"неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением".
"Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в целом.
Ты не подписал "неудачника", ты нашел ценный контакт, который знает
десятки хороших потенциалов, и если стать для них спонсором, то можно
приобрести хороших работников. Другими словами, не оценивай "неудачника"
по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в его
организации. Твоя задача - работать вглубь, получать обращения, работать с
твоими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника,
способного заменить твоего "неудачника". Он точно знает, как минимум одного
человека, который может стать хорошим работником в твоей организации."
Профессиональные рекрутеры с готовностью признают, что, возможно, они
сами не рекрутировали большинство своих работников. Это, возможно, были люди
второго, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам,
поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать
"неудачника". Его персональные цели могут измениться, и он может стать
серьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогда
бы не встретил."
ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?
1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибьюторов
приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необходимо отметить
феномен - этот круг никогда не кончается.
Не бойтесь получать отказы от Ваших близких - стоит Вам обратиться к
ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет Ваш бизнес, и у них не
останется выбора. Чтобы их не забывать -составляйте списки знакомых.
2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы можете
распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно
- вручая во время разговоров.
3. Объявления в газетах - работает лучше или хуже в зависимости от:
текста объявления, продолжительности выхода газеты, региона, времени года,
ответа по телефону, и т.д.
4. Объявления с отрывными телефонами.
5. Частные разговоры и новые знакомства в повседневной жизни.
6. И т. д.
Изучите подходящие Вам способы рекрутирования и заполните их
выполнением 2/3 Вашего рабочего дня. Постоянно совершенствуясь, Вы сможете
улучшать Вашу статистику. В любом случае для построения многолетнего
серьезного бизнеса мы рекомендуем Вам всегда принимать не менее 15-20
человек в месяц. Если Вы прекратите рекрутировать людей - через некоторое
время у Вас начнется спад дела. Если у Вас сейчас наблюдается бурный рост -
значит. Вы до сих порзанимались массированным рекрутированием. Отлично. Если
у Вас сейчас спад - проверьте Ваше личное рекрутирование в последние 90-180
дней! И не забывайте - Ваша организация копирует Вас во всем!!!
ОДНА ИСТОРИЯ СТОИТ 10 000 ФАКТОВ
Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты,
расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы будут помнить историю
еще много времени после того, как забудутся конкретные факты. Истории
имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешь
мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что
ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом
классе. Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в
средней школе. Убедил я тебя?"
Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли
оживить презентацию.
"РАБОТАЙ С УМОМ - НЕ ВКАЛЫВАЙ!"
Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 в год, а
простой рабочий - 10 000 долларов в год, значит ли это, что президент
работает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени в
неделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400
часов в неделю. Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Они
не вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлять
больше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большей
производительности, другими словами, производить больше ценностей за то же
самое время. Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар за
100 долларов, или человеку, продающему за 1000? Конечно, ты заплатишь
второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны
предоставлять больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а не
просто больше.
Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить
10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты можешь взять лопату и
начать копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе твои 10
000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твой
друг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100
долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10 000
долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал?
У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете
рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать на
кого-то - значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частичный -
значит работать с умом. Вы можете рассказать ее новому дистрибьютору,
который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Это
значит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждого лично,
новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой
он может лично подписать только нескольких человек, но получить большую
организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.
"ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ"
Посмотрим, сколько времени мы проводим в школе:
Начальная школа 8 летСредняя школа4 годаКолледж4 года16 лет
Обычно колледж стоит около 4000 долларов в год. Зачем мы учимся в
колледже? Чтобы преуспеть. Но в колледже мы изучаем английский,
бухгалтерское дело, бизнес, инженерное дело и т.д. - все предметы,
предназначенные для того, чтобы сделать из нас хороших служащих для кого-то
другого. Нет ни одного курса по нашему главному "предмету" - УСПЕХ. Мы
тратим 16 лет нашей жизни и 16 000 долларов (4 года в колледже) и не
получаем ни одного курса, как ПРЕУСПЕТЬ. Может, есть смысл потратить 100
долларов и два месяца, чтобы прослушать курс и научиться, как ПРЕУСПЕТЬ?
Этот рассказ полезен для мотивирования дистрибьютора, чтобы он посещал
дальнейшие занятия по самоусовершенствованию. Это можно также приспособить
для новых потенциальных дистрибьюторов. (Уважаемый господин, Вы потратили 16
лет и 16 000 долларов, чтобы научиться, как стать хорошим служащим. Не
хотите ли потратить 100 долларов и два месяца, чтобы научиться преуспевать,
будучи хозяином самому себе?).
ЭТО ВАШ ШАНС
Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работает?
Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у Вас сейчас есть
возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько денег
зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы Ваш хозяин решал, сколько Вам
зарабатывать, или хотите начать свой собственный бизнес, став дистрибьютором
сейчас? Эта история помогает потенциальному дистрибьютору определиться. Нет
необходимости долго думать, так как альтернатива понятна, середины здесь
нет.
СЕКРЕТАРЬ
Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет работу. Она
должна многим пожертвовать:1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадают
домашние дела и приготовление пищи.
2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание.
3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей.
4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как
вечерами она будет наверстывать упущенное.
Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц.
После вычетов, что же она фактически заработает?
1000 дол Зарплата- 175Федеральный подоходный налог-25Местный подоходный налог-50Страховка-125Ежемесячные выплаты за вторую машину-30Ежемесячная страховка за вторую машину-25Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины-65Бензин на работу и с работы-160Женщина для присмотра за детьми-30Парикмахерская- 40Увеличенные расходы на одежду-10Колготки-25Вычеты на страховку и подарки на работе-50Еда на работе190Остается на оплату счетов
Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в
месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не
лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?
Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно легко заработать
19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в неделю. Это не
только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять
семье!
Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих
матерей.
ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ
Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий
на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой
сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал,
ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно
закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь
над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать?
Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потом
еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину.
Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к
потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к
хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,
приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз
приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают
намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет
рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.
Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми
устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы
перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет
стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,
чем убедить того, кто не хочет.
ОРЕЛ И УСТРИЦА
Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда
вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда
находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,
поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские
воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,
не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,
но нет ответственности, нет решений, только простое существование,
контролируемое океаном."
Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел
может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам
несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он
может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не
контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом
океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить
жизнью орла."
Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?
Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с
дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто
плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них
недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им
мотивацию быть хозяевами своей судьбы.
"ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"
"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в
неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в
неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни
одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить
себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем
стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?"
Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,
чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?
Факты говорят... Но истории продаются!
ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА
Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда
трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о
погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это
знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,
но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме
того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с
заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,
которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"
У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он
использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много
времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно
"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими
качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."
"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший
продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые
были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди
со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,
необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.
1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.
Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает
необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто
у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.
Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и
"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда
также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят
только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних
копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у
него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных
людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего
"я", но накладно для кошелька."
2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который
захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно
найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти
время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти
люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу
шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но
говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По
крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые
люди делают дело."
"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему
дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.
Например:
Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и
все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и
немедленно переходим к делу.
Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен
воспользоваться этими магическими вопросами.
1 2 3 4 5 6 7