Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
2.2.6. Принцип дефицита Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.Опасность дефицита и привлекательность какого-либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.
2.3. ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК Слово — полководец человечьей силы.
В.В. МаяковскийУловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач. 2.3.1. Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий · ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯРеакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.· СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯНа встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»· ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТПрименяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.· БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ»Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».· ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИПерепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».· ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕКогда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.· ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИКого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.· НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬЭто одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.· КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВВ истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.· С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ — НА ЗДОРОВУЮСобеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.· ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТАЕсли из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.· ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.· НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИНапример, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВКогда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.· «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.· ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИКогда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.
2.3.2. Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.) · ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫНенасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.· УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВЭта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова: "Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил: — Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался? «Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил: — Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы? Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил: — Хазан, что означает «фрондерствуете»? — Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции. — Нашей? — Ихней. Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" .· ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬРазве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора: У дерева Топор просил, как жалкий нищий:«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,А тут заносчивым, свирепым стал Топор:Недолго думая, ствол подрубил под корень,И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен . · ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯДискутирование «нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.· МНОГОВОПРОСЬЕРазновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд».· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕГенри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.· ТОРМОЖЕНИЕДревняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.· ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕВывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.· УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫУпотребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.
1 2 3 4 5 6 7
2.2.6. Принцип дефицита Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу.Современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но при этом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.Опасность дефицита и привлекательность какого-либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.
2.3. ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК Слово — полководец человечьей силы.
В.В. МаяковскийУловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием — есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач. 2.3.1. Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий · ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯРеакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.· СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯНа встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»· ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТПрименяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.· БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ»Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».· ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИПерепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну Вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».· ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕКогда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его — объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.· ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИКого— то одергивать в разговоре («Ну что Вы так долго об одном и том же?…» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.· НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬЭто одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.· КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВВ истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.· С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ — НА ЗДОРОВУЮСобеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.· ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТАЕсли из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.· ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.· НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИНапример, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВКогда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.· «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.· ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИКогда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.
2.3.2. Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.) · ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫНенасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.· УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВЭта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова: "Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил: — Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался? «Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил: — Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы? Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил: — Хазан, что означает «фрондерствуете»? — Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции. — Нашей? — Ихней. Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" .· ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬРазве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора: У дерева Топор просил, как жалкий нищий:«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,А тут заносчивым, свирепым стал Топор:Недолго думая, ствол подрубил под корень,И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен . · ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯДискутирование «нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.· МНОГОВОПРОСЬЕРазновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд».· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕГенри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.· ТОРМОЖЕНИЕДревняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.· ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕВывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.· УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫУпотребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.
1 2 3 4 5 6 7