Здесь выложена электронная книга Психология влияния автора по имени Чалдини P.. На этой вкладке сайта web-lit.net вы можете скачать бесплатно или прочитать онлайн электронную книгу Чалдини P. - Психология влияния.
Размер архива с книгой Психология влияния равняется 137.63 KB
Психология влияния - Чалдини P. => скачать бесплатную электронную книгу
P. Чалдини
ПСИХОЛОГИЯ влияния
Серия <Мастера психологии>
Перевели с (Английского Е. Волков, И. Волкова
ОГЛАВЛЕНИЕ
Главный редактор
Зав. гуманитарной редакцией
Зав. психологической редакцией
Литературный редактор
Художник обложки
Иллюстрации
Корректоры
Оригинал-макет подготовила
В. Усманов
М. Чураков
А. Зайцев
О. Катанугина
В. Королева
Н. Резников
Н. Викторова, Л. Комарова
М. Лебедева
ББК88.5 УДК 259.9
Чалдини Р.
416 Психология влияния - СПб.: Издательство <Питер>, 2000.
психологии>)
ISBN 5-8046-0001-Х
272 с.: (Серия <Мастера
Предисловие
Комм.ентарий к третьему изданию книги: наука и практика .....
Введение.
<Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на
друга>, - так характеризует эту книгу Дэвид Майерс, автор знаменитой <Социальной психологии>.
Действительно, <Психология влияния> - это книга, которую знают все западные психологи. Она уже
выдержала в Америке три издания, тираж ее превысил миллион экземпляров. Труд Чалдини
рекомендуют во всех англоязычных странах в качестве одного из лучших учебных пособий тем, кто
изучает социальную психологию, конфликтологию, менеджмент. Эта книга, подкупающая читателя
легким стилем и эффектной подачей материала, все-таки является серьезным трудом, в котором на
самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и
принятия решений. Нет сомнения, что эта книга займет достойное место в библиотеке не толькб
социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто убеждает,
воздействует, влияет.
c 1993 by HaperCollins College Publishers
c Перевод на русский язык, Е. Волков, И. Волкова, 1998
c Серия, оформление. Издательство <Питер>, 2000
Права на издание получены по соглашению с HaperCollins College Publishers и Matlock Literary Agency
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме н какими бы то
ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 5-8046-0001-X
ISBN 0-673-46751-1 (англ.)
Издательство <Питер>: 19610S, С.-Пэтервург, уп. Благодатная, 67. Лицензия ЛР Ма 066333 от 23.02.99.
Подписано > печать 04.10.99. Формат 70>100/". Усл. п. л. 22,1. Доп. тираж 10 000 экз. Заказ Ма 1543.
Отпечатано с диапозитивог в ГПП <Печатный Двор> Министерства РФ по делам печати,
телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.
Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ
Щелк, зажужжало
Ставка на стереотипное мышление
Спекулянты...................................
Джиу-джитсу
Отчет читателя
Выводы,.
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом ....
Критическое мышление
Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые <Дай> и <Бери> .............
Как работает это правило.............................................................
Правило взаимного обмена является универсальным .................
Правило взаимного обмена навязывает долги ............................
Правило взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен ................................................................
Взаимные уступки...................
Отказ-затем-отступление
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят,
если не сделаешь ........................................................................
Вот моя кровь, звоните снова ....................................................
Защита .............................................................................
Нейтрализация правила взаимного обмена ..................
Выкуривание врага ......................
Отчет читателя.................................
Выводы.......................
Контрольные вопросы.........................
Совершенное владение материалом............
Развитие критического мышления............
...................60
...................60
61
62
.......63
............64
............64
...................65
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеве-
рия сознания ................................................................................... 66
Жужжание вокруг.........................................
Быстрое решение ......................................
Крепость дураков .............................................
..............67
68
69
Играв прятки..................................................................
Обязательство является ключевым фактором.....................
Сердца и умы...................................................
Внутренний выбор ..........................................
Создание устойчивых точек опоры ..........
Борьба за общественные блага ........................................
Защита................
..............71
..............74
..............80
..............92
..............96
............ 100
103
Сигналы, поступающие из желудка ................................
Сигналы, поступающие из глубины сердца ......................
Отчет читателя....................................................................
Выводы...
Контрольные вопросы.........................................
Совершенное владение материалом................
Критическое мышление ..................................
............ 104
............ 106
............ 108
109
110
...... 110
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -
Принцип социального доказательства...............................
Власть публики ....................................................................
После потопа ................................................................
Причина смерти: неуверенность........................................
Научный подход ............................................................
Как предотвратить превращение самого себя в жертву
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного .
Подражай мне, подражай..................................................
Фатальное подражание ................................................
Обезьяний остров .........................................................
Защита...............................................................................
Диверсия ..................................................................
Взгляд вверх ............................................................
Отчет читателя.................................................................
Выводы...............................................................
............... 110
это мы 112
.............113
"........"".. 114
......""..."118
............... 124
.............127
.............130
"..".."..."131
............... 133
............. 135
............. 141
.."..."..".. 145
146
.............. 149
.............. 151
1 ко
Контрольные вопросы.............................................................
Совершенное владение материалом....................................
Критическое мышление ......................................................
Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор ......
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей .....
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
Физическая привлекательность ........................
Сходство ..........................................................
Похвалы...........................................
Контакт и взаимодействие .......................
Психологическая обработка с использованием
условных рефлексов и ассоциаций ........
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? .........................
От новостей и прогноза погоды - к спорту ......................
Защита...................................................................................
Отчет читателя...................
Выводы.............
Контрольные вопросы...................................................
Совершенное владение материалом...................
Критическоемышление .....................................
Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение
Давящая власть авторитета
Плюсы и минусы слепого повиновения ........................
Видимость, а не суть............................................
Титулы ...........................................
Одежда ...........................................
Атрибуты ......................................
Защита.................................................
Непререкаемый авторитет ............
Коварная искренность ....................
Отчет читателя
Выводы.....................................
Контрольные вопросы..............
Совершенное владение материалом............................
Критическое мышление ..............................................
Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого .......................
То, чего слишком мало, является наилучшим,
а утрата - это самое ужасное.................................
Ограниченное количество
Лимит времени ..............
Психологическое реактивное сопротивление................
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие
и стиральные порошки ..........................
153
153
154
156
158
160
160
162
164
165
174
.178
. 180
. 187
. 186
. 189
. 190
.190
.191
.192
.194
.198
.202
.202
.206
.208
.209
.209
.210
.212
.214
.215
.215
.215
.216
.217
. 218
.219
.220
Оптимальные условия .....
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье
и гражданский конфликт .......................................................
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость .....
Защита................................
.......231
231
......235
239
Эта книга посвящается сынуКрису, свету моих ач
Отчет читателя...............................................
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление.........................................
....240
.......242
.......243
.......243
....... 244
Глава 8. <БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ> ВЛИЯНИЕ. Примитивное
согласие в век автоматизации .................................................... 245
Примитивный автоматизм.......................
Современный автоматизм............................................
Стереотипы должны быть священными
..........246
247
249
Выводы.............................................................................................. 251
Контрольные вопросы....................................................................... 252
Критическое мышление........................................................................ 252
Список литературы........................................................................... 253
Алфавитный указатель..................................................................... 266
Предисловие
ПРЕДИСЛОВИЕ
Первоначальная (коммерческая) версия <Влияния> была предназначена для
рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее заниматель-
ной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но,
кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства
верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней
версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний системати-
ческих личных наблюдений, выводы <Влияния> основываются на результатах науч-
но обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут
быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком <поп-пси-
хологии>, а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содер-
жит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выво-
ды в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усво-
ить информацию.
Материал данной версии <Влияния> может быть с большой пользой использо-
ван на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме
того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие.
<Влияние> лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и
излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может ока-
заться свежим, полезным и легким для усвоения.
КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ КНИГИ: НАУКА И ПРАКТИКА
С момента опубликования первого издания <Влияния> прошло несколько лет.
За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее ос-
вещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораз-
до больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изме-
нения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страни-
цах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и
использовал отзывы тех Л1ППРЙ иптппиопп,"""""""-"--- - ---- - "
Многие из прочитавших <Влияние> осознали, что в определенные моменты они
столкнулись с орудиями влияния, и в письмах рассказали мне о происшедших с ними
случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились <Отчеты читателей>
иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами <профессионалов ус-
тупчивости> в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту кни-
гу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные заме-
чания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт
Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими члена-
ми моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден
и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей
книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно со-
держания отдельных глав или нескольких глав. Это Толд Андерсон, Сэнди Брэйвер,
Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен,
Джеф Голдштейн, Бетой Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инс-
кип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов,
Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл,
Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Ряд людей способствовали выходу книги <в свет>. Джон Стэйли был первым
профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим
Шерман, Эл Готэлс, Джон Китанг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид
Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора,
так и редакторов. Мои редакторы в <Харпер Коллинз>, Кэтрин Вудс и Энн Смит,
были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Настоящее
издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет;
Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М, Коэна, Техасский универ-
ситет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гуд-
вин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джейм-
са У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет
Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсо-
на Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана.
Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой
ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим
словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо
через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом
издании <Отчетов читателей>. Это Пэт Боббс, Марк Хастингс, Джеймс Майкле,
Пол Р, Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карл Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои
отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующе-
му адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104
(Department of Psychology, Arizona State University, Tempo, AZ 85287-1104).
Роберт Б. Чалдини
Введение
ВВЕДЕНИЕ
Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого
одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщи-
ков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех
этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благо-
творительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения.
Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы
или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный ста-
тус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие
же факторы заставляют одного человека сказать <да> другому? И использование ка-
ких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, по-
чему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то вре-
мя как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь
успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать
психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии эксперимен-
тов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов
колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе по-
датливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам
стало многое известно об этих принципах - каковы они и как работают. Я охарак-
теризовал подобные принципы как орудия влияний. В последующих главах я рас-
скажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная рабо-
та необходима, ее одной недостаточно. <Голые> эксперименты не позволяли мне
судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания институ-
та. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости,
мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взгля-
нуть на <профессионалов уступчивости> - людей, которые постоянно заставляли
меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что - нет; закон выживания наи-
более приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни
стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто
не знает, как вынудить людей сказать <да>, обычно терпят поражение; те же кто
знает, - процветают.
Конечно, <профессионалы уступчивости> не единственные, кто знает, как ис-
пользовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем
их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повсе-
дневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками.
Психология влияния - Чалдини P. => читать онлайн электронную книгу дальше
Было бы хорошо, чтобы книга Психология влияния автора Чалдини P. дала бы вам то, что вы хотите!
Отзывы и коментарии к книге Психология влияния у нас на сайте не предусмотрены. Если так и окажется, тогда вы можете порекомендовать эту книгу Психология влияния своим друзьям, проставив гиперссылку на данную страницу с книгой: Чалдини P. - Психология влияния.
Если после завершения чтения книги Психология влияния вы захотите почитать и другие книги Чалдини P., тогда зайдите на страницу писателя Чалдини P. - возможно там есть книги, которые вас заинтересуют. Если вы хотите узнать больше о книге Психология влияния, то воспользуйтесь поисковой системой или же зайдите в Википедию.
Биографии автора Чалдини P., написавшего книгу Психология влияния, к сожалению, на данном сайте нет. Ключевые слова страницы: Психология влияния; Чалдини P., скачать, бесплатно, читать, книга, электронная, онлайн