" и т. п.
Так как подобные стандартные фразы не являются обменом информацией, то вполне достаточно сказать: "Здравствуйте, рад вас видеть" или просто "Привет!".
Если вы и ваш собеседник движетесь в одном направлении и не собираетесь обсуждать какие-нибудь серьезные вопросы, вы можете потратить больше времени на ритуальные приветствия или иные незначащие клише вроде "Прекрасная погода, не правда ли?", "Как дела на работе?", "Как дети?", "Ты продолжаешь брать уроки танцев?" или "Что ты думаешь о вчерашнем матче?"
Факты
Начав с обмена клише, люди постепенно переходят к обмену фактами. Если отношения еще только в самом начале, то эти факты обычно касаются основных вех вашей жизни; собеседники, отношения между которыми уже сложились, обычно обсуждают их развитие.
"Я работаю плотником".
"Каждое воскресенье я занимаюсь виндсерфингом".
"Моя тетя приехала в гости, и я показываю ей город".
"Фирма решила отправить меня на двухнедельные курсы повышения квалификации".
Начальная стадия обмена фактами напоминает собеседование при приеме на работу. Собеседники пытаются определить, чего будет достаточно для установления прочных отношений. Этот скрытый мотив вступительной беседы хорошо заметен на следующем примере.
СОСЕД: Эй, Ал, ты любишь теннис? Мы тут играем каждую неделю.
АЛЛАН: Нет, по правде говоря, я неважный игрок. А ты не бегаешь по утрам?
СОСЕД: Нет, хотя и пытаюсь сбросить вес.
АЛЛАН: Да, я тоже иногда берусь за вес, но похудение мешает моим занятиям восточными единоборствами. А ты не увлекаешься этим?
СОСЕД: Нет.
И так далее. Через какое-то время они улыбаются друг другу и расстаются с ритуальными словами: "Увидимся". Обнаружив при первом разговоре, что у них так мало общего, очень маловероятно, что эти люди попытаются установить более прочные отношения.
Мнения
"Я бы предпочел жить в маленьком городе, где был бы знаком со всеми".
"Если вы действительно решили заработать, вкладывайте деньги в серебро".
"Я бы хотел подольше встречаться, прежде чем строить серьезные отношения".
Высказанное мнение позволяет человеку глубже проникнуть в мир собеседника, чем простой обмен фактами или клише. Для того, кто хочет узнать вас по-настоящему, гораздо важнее знать ваше отношение к политике, финансовым вопросам, любви или дружбе, чем то, что вы родились в Сиднее и работаете библиотекарем.
Если вы выражаете свое мнение открыто, то тем самым даете собеседнику почву для развития разговора. С другой стороны, если вы высказываете свое мнение ультимативно, то этого не происходит. Люди по-разному смотрят на одни и те же проблемы, и изучение этих различий дает пищу для ума и доставляет радость.
Чувства
Чувства отличаются от фактов и мнений тем, что они не описывают того, что случилось, не передают ваше отношение к случившемуся, а являются вашей эмоциональной реакцией на происходящее. Именно по этой причине выражение чувств рассматривается как высшая степень доверия к собеседнику. Говоря о своих чувствах, вы впускаете собеседника в свой внутренний мир. Приведем простой пример:
ФАКТ. Женщины испытывают дискриминацию при назначении на руководящие посты.
МНЕНИЕ. Женщин должны принимать на работу наравне с мужчинами.
ЧУВСТВО. Я была сердита и расстроена, когда Джона Робертса назначили на этот пост вместо меня.
ФАКТ. Я задаю по меньшей мере пять открытых вопросов в день.
МНЕНИЕ. Умение задавать открытые вопросы заслуживает потраченных на него усилий.
ЧУВСТВО. Мне всегда бывает приятно, когда люди относятся ко мне с симпатией из-за того, что мне удается задавать открытые вопросы.
Раскрывающие личность факты и мнения очень важны, но если вы не раскрываете свои чувства, то люди начинают считать вас холодным, пустым и не интересующимся ими человеком. Точно так же, если вы держите все эмоции в себе, то наверняка очень скоро заработаете кучу физических и психологических проблем.
Каждому из нас знакомы грусть от потери друга, радость победы, утомление от решения трудной проблемы, успокаивающая теплота летнего дня, боль одиночества в толпе. Каждый надеется найти любовь, испытать радость и восторг от того, что кто-то впустит вас в свою жизнь. Когда вы раскрываете подобные чувства окружающим, то тем самым приглашаете разделить их с вами и в свою очередь поделиться своими. Более того, раскрываясь перед окружающими, вы избегаете неприятного и огорчительного ожидания того, что окружающие сами будут считаться с вашими чувствами, хотя вы никогда им о них не говорили.
Как сделать так, чтобы окружающие были заинтересованы в вашем самораскрытии
Самораскрытие перед собеседником требует, чтобы вы не только излагали факты, но также рассказывали, как вы к ним относитесь. Алан Гарнер рассказывает о человеке, который жаловался, что на него никто не обращает внимания, когда он заговаривает о себе. Алан предложил разыграть простую ролевую игру, чтобы выяснить, в чем причина его бед.
- Итак, - спросил Алан, - что вы делали в прошлый отпуск?
- Мы с женой ездили в Лас-Вегас, - ответил собеседник. - Останавливались мы в отеле "Юнион Плаза" и целый день проводили за игрой. Хотя мы и проиграли около 50 долларов, но остались очень довольны поездкой.
Алан заметил, что хотя его собеседник довольно подробно изложил факты поездки, но совершенно не раскрылся как личность. Он рассказывал о ситуации, но не о себе самом в этой ситуации, а ведь именно на таком рассказе строится личное общение. Алан посоветовал ему изложить все снова, на этот раз в письменной форме. Вот что получилось.
"Мы с моей женой Сью отправились в Лас-Вегас, намереваясь от души поиграть. Я начал с 10-центовых игральных автоматов, рассчитывая проиграть 2-3 доллара и
остановиться. Через несколько минут я дернул за рычаг и выиграл! Зазвенел звонок, замигали красные огоньки, все обернулись ко мне и заулыбались. Это было восхитительно! Я был победителем! И хотя выиграл я всего 7 долларов 50 центов, я был так возбужден, словно только что получил миллион! Это чувство настолько меня поразило, что я провел у автоматов 5 часов, выиграл еще 32 доллара и снова испытал это радостное ощущение!"
Другой слушательнице курса Алана было трудно заинтересовать окружающих тем, в чем ей хотелось самораскрыться. Вот ее дословный рассказ: "Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Я держу все их финансовые записи в порядке и слежу за тем, чтобы они вовремя платили все налоги".
После проведенной ролевой игры ее рассказ трансформировался в следующее.
"Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Порой, когда я записываю цифры, то начинаю думать о тысячах долларов, которые за ними стоят. Тогда я начинаю нервничать, как бы не ошибиться. В результате мне приходится по нескольку раз проверять свои расчеты. Иногда бухгалтерские книги повергают меня просто в шок - они сплошь заполнены цифрами. Но, хотя я и ворчу, мне нравится приводить все в порядок".
Можем с уверенностью сказать, что хотя запись самораскрытия довольно трудоемка, она стоит того. Однажды сформулировав все на бумаге, вы затем с легкостью сократите свои ответы до приемлемой длины, а тогда уже сможете смело изложить их собеседнику.
Типичные проблемы самораскрытия
Формирование искаженного образа
Если вы преувеличиваете ваши добродетели, скрываете свои недостатки или пытаетесь отобразить то, что, по вашему мнению, хочет в вас увидеть собеседник, то тем самым снижаете собственные шансы добиться социального успеха и становитесь источником неприятностей для себя самого.
Формирование искаженного образа влечет за собой одно из двух последствий.
1. Собеседник отвергнет вас, потому что его не привлекает тот "идеальный" образ, который вы собственными руками создали в его глазах, считая, что именно его он и стремился увидеть.
2. Собеседника привлечет ваш совершенный образ. Если это случится, то вы не ощутите ни теплоты, ни радости от общения. Все позитивные эмоции собеседника будут направлены на ваш идеальный образ, но не на вас самого. Более того, вам никогда не удастся расслабиться в его обществе, потому что вы будете постоянно пребывать в страхе, что ваша маска упала. Самое лучшее, что мы можем вам посоветовать, немедленно прекратить обман;
ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ ДВА ПРИМЕРА:
ВИККИ: Вскоре после того как мы с Доном встретились, мы заговорили о детях. Он сказал, что любит детей и хотел бы иметь целую кучу. Я согласилась с ним, потому что думала, что он хочет услышать именно это, хотя на самом деле мне совсем не хотелось посвятить остаток своей жизни этой мелюзге. Через какое-то время мы стали близки, и он предложил мне выйти за него замуж. На этот раз мне пришлось прояснить ему свое отношение к детям. К несчастью, это разрушило наши отношения. Я до сих пор сожалею об этом, и, хотя часто встречаю Дона, он меня избегает.
АЙВЕН: Я пригласил Джорджа поиграть в теннис и представился адвокатом - мне было неловко признаться, что я собираю выручку из игральных автоматов. В следующие несколько недель мы встречались и играли. Он сказал мне, что хочет познакомить меня с роскошной секретаршей из своего офиса. Но однажды Джордж позвонил мне из тюрьмы и сказал, что ему нужен адвокат и я очень его устраиваю. Что мне оставалось делать? Мне пришлось сказать правду. С тех пор мы больше не встречались.
Когда вы встречаетесь с новыми людьми, гораздо мудрее быть честным и точным. Но если ваш новый друг предпочитает подружиться с кем-то, кто богаче или консервативнее или больше интересуется марками или старинными автомобилями, чем вы, не стоит расстраиваться. Не ваша вина, что вы не удовлетворяете их требованиям.
Подумайте о тех, кем вы восхищаетесь и с кем хотели бы поговорить, если бы представилась такая возможность: Рональд Рейган, Джоан Коллинз, Боб Хоук, Маргарет Тэтчер, Мохаммед Али, Пол Маккартни, Джон Траволта, Брюс Спрингстин или Ву-ди Аллен. Они являются одними из самых популярных людей на планете, но ни один из них не достиг полного и безоговорочного признания. Но если это не удалось ни одному из них, то что же тогда говорить о вас? Вы этого не сможете. Гораздо более мудро будет представляться тем, кто вы есть на самом деле, и выбирать друзей среди тех, кому вы нравитесь.
Недоверие
Самораскрытие способствует установлению близких и теплых отношений, но только если люди, перед которыми вы раскрываетесь, верят в вашу искренность. Предлагаем вам три способа сделать ваше самораскрытие более заслуживающим доверия собеседника.
1. Будьте точны в деталях. Когда вы рассказываете о себе, добавляйте побольше имен, дат, названий. Фраза "Я работал в Европе в 1982 году" звучит менее достоверно, чем если вы скажете: "Я изучал английский в Мальме, в Швеции, летом 1982 года ".
Вместо того, чтобы рассказывать о себе в общих словах, вроде "усталый", "счастливый", "утомленный", лучше использовать более идиоматические выражения для описания ваших чувств и ощущений. Например, скажите "У меня просто трясутся руки", "У меня колени подгибаются", "Я хотел закричать, но не мог произнести ни звука". Подобные фразы вызывают больше доверия (и намного более интересны), чем если вы просто скажете "Я испугался".
2. Включайте в разговор и негативные фразы. Если вы хотите, чтобы у собеседника сложилось верное представление о вас, он отнесется к вам с большим доверием, если вы не будете рисовать свой портрет исключительно в розовых красках. Ваши триумфальные победы на корте или невероятное продвижение по работе будут выглядеть более правдоподобно, если вы упомянете об одной или нескольких проблемах, с которыми вам довелось столкнуться.
3. Позвольте собеседнику убедить вас. Если вы не формулируете свое мнение немедленно, а обсуждаете все "за" и "против" с собеседником, заключение, к которому вы придете, покажется ему более достоверным, чем если вы сразу же скажете, что думаете.
Отстраненность - попытка говорить отвлеченно
Многие люди скрывают свое мнение. Приведем пример. Один коллега Аллана Пиза как-то сказал ему: "Вы ходите на работу каждый день, чувствуете себя плохо и удивляетесь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро вы перестаете стараться. А через какое-то время вас увольняют".
Ответить на его слова было трудно. Казалось, что он говорит о себе, но слово "вы" переводило стрелку на Аллана. Посмотрите, насколько бы проще было собеседнику, если бы он услышал: "Я хожу на работу каждый день, чувствую себя плохо и удивляюсь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро я перестал слишком стараться. А через какое-то время меня уволили".
Еще одна распространенная ошибка, которая особенно свойственна женщинам, - это выражение собственных чувств в виде вопроса. Если вы маскируете свои чувства и мнения метавопросами вроде "Вам не кажется, что все слегка затянулось?" или "Вам не кажется, что это дороговато?", то окружающие с легкостью отметают их, отвечая: "Да мы еще и не начинали!" или "Мы можем себе это позволить". Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, то говорите утвердительными предложениями и чаще используйте местоимение "я". "Я устал и я хочу уйти" или "Я не думаю, что это нам по карману".
Отступление из-за страха наскучить собеседнику
Если кто-нибудь хочет просто развлечься, то ему вполне подойдет альбом Билла Косби или монолог Вуди Аллена. Если кому-то захотелось пощекотать нервы, то его устроит роман Агаты Кристи. Когда вам хочется почитать что-либо, согревающее душу, то возьмите книгу Джеймса Хэрриота. Но чаще всего людям хочется большего, и у вас есть то, что гораздо более ценно, чем книги Кристи или Хэрриота, записи Аллена или Косби. Вы даете им человеческое общение.
В нашем обществе почти каждый испытывает дискомфорт из-за недостатка личного общения. У большинства есть несколько близких друзей, а у многих нет даже этого. Множество людей ощущают себя так, словно они всего лишь учителя, клерки, коллеги, автозаправщики или продавцы. Очень часто даже те, кто живет с этими людьми, относятся к ним именно таким образом.
В свете всего вышесказанного можно понять, что, если вы честно пытаетесь установить контакт на личном уровне, действительно тронуть собеседника, ваши попытки будут вознаграждены.
Глава 8
Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты
ДОКТОР: Если бы вы писали историю своей жизни, как бы вы ее озаглавили?
ПАЦИЕНТ: Ну. не знаю... Может быть... "Ничего не случилось"?
ДОКТОР: Вы припомнили "Что-то случилось"?
ПАЦИЕНТ: Да. Только "Ничего не случилось". Почти постоянно я ощущаю себя, как банковский охранник: я наблюдаю за всем, но ни в чем не участвую. Я не могу изменить эту ситуацию. Я чувствую, что никому не нужен.
ДОКТОР: Вы ощущаете себя зрителем и чувствуете, что жизнь проходит мимо?
ПАЦИЕНТ: Да, именно так. Просто зритель. И даже когда происходит чудо и я встречаю кого-нибудь, все равно этот человек проходит мимо.
ДОКТОР: Вы хотите сказать, что часто получаете отказ?
ПАЦИЕНТ: Не совсем так. Обычно мы разговариваем, а затем прощаемся и больше не встречаемся.
ДОКТОР: Вы не предлагаете собеседнику встретиться вновь?
ПАЦИЕНТ: Нет. Я думаю, что если бы они хорошо относились ко мне, то сами бы предложили встретиться.
Большинство людей реагируют на окружающих неправильным образом. Они ожидают, что собеседник первым установит зрительный контакт, первым улыбнется, первым заговорит и первым что-то предложит. Так как большинство людей подсознательно ожидают приглашения, то, не получая его, они чувствуют себя огорченными. Послушайте людей, которые обычно реагируют именно так. Как правило, они пассивно жалуются, что "жизнь не удалась", хотя гораздо правильнее было бы сказать: "Я сам ничего для этого не сделал".
Большинство мужчин и женщин, которым удалось установить успешные взаимоотношения с окружающими, активно вовлекали других людей в свою жизнь. Два самых эффективных способа для этого - заговорить с теми, с кем им хотелось установить контакт, и пригласить тех, с кем им хотелось бы познакомиться ближе. В главе третьей мы рассмотрели способы начала разговора, и именно там уже были сформулированы некоторые опорные точки, использование которых значительно повышает ваши шансы на то, что ваше приглашение будет принято.
Используйте дуальные перспективы
У разных людей разные интересы. Ваше приглашение будет принято с большей вероятностью и общение будет гораздо более приятным, если, приглашая собеседника, вы подумаете не только о себе, но и о том, что было бы более приятно ему.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Так как подобные стандартные фразы не являются обменом информацией, то вполне достаточно сказать: "Здравствуйте, рад вас видеть" или просто "Привет!".
Если вы и ваш собеседник движетесь в одном направлении и не собираетесь обсуждать какие-нибудь серьезные вопросы, вы можете потратить больше времени на ритуальные приветствия или иные незначащие клише вроде "Прекрасная погода, не правда ли?", "Как дела на работе?", "Как дети?", "Ты продолжаешь брать уроки танцев?" или "Что ты думаешь о вчерашнем матче?"
Факты
Начав с обмена клише, люди постепенно переходят к обмену фактами. Если отношения еще только в самом начале, то эти факты обычно касаются основных вех вашей жизни; собеседники, отношения между которыми уже сложились, обычно обсуждают их развитие.
"Я работаю плотником".
"Каждое воскресенье я занимаюсь виндсерфингом".
"Моя тетя приехала в гости, и я показываю ей город".
"Фирма решила отправить меня на двухнедельные курсы повышения квалификации".
Начальная стадия обмена фактами напоминает собеседование при приеме на работу. Собеседники пытаются определить, чего будет достаточно для установления прочных отношений. Этот скрытый мотив вступительной беседы хорошо заметен на следующем примере.
СОСЕД: Эй, Ал, ты любишь теннис? Мы тут играем каждую неделю.
АЛЛАН: Нет, по правде говоря, я неважный игрок. А ты не бегаешь по утрам?
СОСЕД: Нет, хотя и пытаюсь сбросить вес.
АЛЛАН: Да, я тоже иногда берусь за вес, но похудение мешает моим занятиям восточными единоборствами. А ты не увлекаешься этим?
СОСЕД: Нет.
И так далее. Через какое-то время они улыбаются друг другу и расстаются с ритуальными словами: "Увидимся". Обнаружив при первом разговоре, что у них так мало общего, очень маловероятно, что эти люди попытаются установить более прочные отношения.
Мнения
"Я бы предпочел жить в маленьком городе, где был бы знаком со всеми".
"Если вы действительно решили заработать, вкладывайте деньги в серебро".
"Я бы хотел подольше встречаться, прежде чем строить серьезные отношения".
Высказанное мнение позволяет человеку глубже проникнуть в мир собеседника, чем простой обмен фактами или клише. Для того, кто хочет узнать вас по-настоящему, гораздо важнее знать ваше отношение к политике, финансовым вопросам, любви или дружбе, чем то, что вы родились в Сиднее и работаете библиотекарем.
Если вы выражаете свое мнение открыто, то тем самым даете собеседнику почву для развития разговора. С другой стороны, если вы высказываете свое мнение ультимативно, то этого не происходит. Люди по-разному смотрят на одни и те же проблемы, и изучение этих различий дает пищу для ума и доставляет радость.
Чувства
Чувства отличаются от фактов и мнений тем, что они не описывают того, что случилось, не передают ваше отношение к случившемуся, а являются вашей эмоциональной реакцией на происходящее. Именно по этой причине выражение чувств рассматривается как высшая степень доверия к собеседнику. Говоря о своих чувствах, вы впускаете собеседника в свой внутренний мир. Приведем простой пример:
ФАКТ. Женщины испытывают дискриминацию при назначении на руководящие посты.
МНЕНИЕ. Женщин должны принимать на работу наравне с мужчинами.
ЧУВСТВО. Я была сердита и расстроена, когда Джона Робертса назначили на этот пост вместо меня.
ФАКТ. Я задаю по меньшей мере пять открытых вопросов в день.
МНЕНИЕ. Умение задавать открытые вопросы заслуживает потраченных на него усилий.
ЧУВСТВО. Мне всегда бывает приятно, когда люди относятся ко мне с симпатией из-за того, что мне удается задавать открытые вопросы.
Раскрывающие личность факты и мнения очень важны, но если вы не раскрываете свои чувства, то люди начинают считать вас холодным, пустым и не интересующимся ими человеком. Точно так же, если вы держите все эмоции в себе, то наверняка очень скоро заработаете кучу физических и психологических проблем.
Каждому из нас знакомы грусть от потери друга, радость победы, утомление от решения трудной проблемы, успокаивающая теплота летнего дня, боль одиночества в толпе. Каждый надеется найти любовь, испытать радость и восторг от того, что кто-то впустит вас в свою жизнь. Когда вы раскрываете подобные чувства окружающим, то тем самым приглашаете разделить их с вами и в свою очередь поделиться своими. Более того, раскрываясь перед окружающими, вы избегаете неприятного и огорчительного ожидания того, что окружающие сами будут считаться с вашими чувствами, хотя вы никогда им о них не говорили.
Как сделать так, чтобы окружающие были заинтересованы в вашем самораскрытии
Самораскрытие перед собеседником требует, чтобы вы не только излагали факты, но также рассказывали, как вы к ним относитесь. Алан Гарнер рассказывает о человеке, который жаловался, что на него никто не обращает внимания, когда он заговаривает о себе. Алан предложил разыграть простую ролевую игру, чтобы выяснить, в чем причина его бед.
- Итак, - спросил Алан, - что вы делали в прошлый отпуск?
- Мы с женой ездили в Лас-Вегас, - ответил собеседник. - Останавливались мы в отеле "Юнион Плаза" и целый день проводили за игрой. Хотя мы и проиграли около 50 долларов, но остались очень довольны поездкой.
Алан заметил, что хотя его собеседник довольно подробно изложил факты поездки, но совершенно не раскрылся как личность. Он рассказывал о ситуации, но не о себе самом в этой ситуации, а ведь именно на таком рассказе строится личное общение. Алан посоветовал ему изложить все снова, на этот раз в письменной форме. Вот что получилось.
"Мы с моей женой Сью отправились в Лас-Вегас, намереваясь от души поиграть. Я начал с 10-центовых игральных автоматов, рассчитывая проиграть 2-3 доллара и
остановиться. Через несколько минут я дернул за рычаг и выиграл! Зазвенел звонок, замигали красные огоньки, все обернулись ко мне и заулыбались. Это было восхитительно! Я был победителем! И хотя выиграл я всего 7 долларов 50 центов, я был так возбужден, словно только что получил миллион! Это чувство настолько меня поразило, что я провел у автоматов 5 часов, выиграл еще 32 доллара и снова испытал это радостное ощущение!"
Другой слушательнице курса Алана было трудно заинтересовать окружающих тем, в чем ей хотелось самораскрыться. Вот ее дословный рассказ: "Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Я держу все их финансовые записи в порядке и слежу за тем, чтобы они вовремя платили все налоги".
После проведенной ролевой игры ее рассказ трансформировался в следующее.
"Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Порой, когда я записываю цифры, то начинаю думать о тысячах долларов, которые за ними стоят. Тогда я начинаю нервничать, как бы не ошибиться. В результате мне приходится по нескольку раз проверять свои расчеты. Иногда бухгалтерские книги повергают меня просто в шок - они сплошь заполнены цифрами. Но, хотя я и ворчу, мне нравится приводить все в порядок".
Можем с уверенностью сказать, что хотя запись самораскрытия довольно трудоемка, она стоит того. Однажды сформулировав все на бумаге, вы затем с легкостью сократите свои ответы до приемлемой длины, а тогда уже сможете смело изложить их собеседнику.
Типичные проблемы самораскрытия
Формирование искаженного образа
Если вы преувеличиваете ваши добродетели, скрываете свои недостатки или пытаетесь отобразить то, что, по вашему мнению, хочет в вас увидеть собеседник, то тем самым снижаете собственные шансы добиться социального успеха и становитесь источником неприятностей для себя самого.
Формирование искаженного образа влечет за собой одно из двух последствий.
1. Собеседник отвергнет вас, потому что его не привлекает тот "идеальный" образ, который вы собственными руками создали в его глазах, считая, что именно его он и стремился увидеть.
2. Собеседника привлечет ваш совершенный образ. Если это случится, то вы не ощутите ни теплоты, ни радости от общения. Все позитивные эмоции собеседника будут направлены на ваш идеальный образ, но не на вас самого. Более того, вам никогда не удастся расслабиться в его обществе, потому что вы будете постоянно пребывать в страхе, что ваша маска упала. Самое лучшее, что мы можем вам посоветовать, немедленно прекратить обман;
ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ ДВА ПРИМЕРА:
ВИККИ: Вскоре после того как мы с Доном встретились, мы заговорили о детях. Он сказал, что любит детей и хотел бы иметь целую кучу. Я согласилась с ним, потому что думала, что он хочет услышать именно это, хотя на самом деле мне совсем не хотелось посвятить остаток своей жизни этой мелюзге. Через какое-то время мы стали близки, и он предложил мне выйти за него замуж. На этот раз мне пришлось прояснить ему свое отношение к детям. К несчастью, это разрушило наши отношения. Я до сих пор сожалею об этом, и, хотя часто встречаю Дона, он меня избегает.
АЙВЕН: Я пригласил Джорджа поиграть в теннис и представился адвокатом - мне было неловко признаться, что я собираю выручку из игральных автоматов. В следующие несколько недель мы встречались и играли. Он сказал мне, что хочет познакомить меня с роскошной секретаршей из своего офиса. Но однажды Джордж позвонил мне из тюрьмы и сказал, что ему нужен адвокат и я очень его устраиваю. Что мне оставалось делать? Мне пришлось сказать правду. С тех пор мы больше не встречались.
Когда вы встречаетесь с новыми людьми, гораздо мудрее быть честным и точным. Но если ваш новый друг предпочитает подружиться с кем-то, кто богаче или консервативнее или больше интересуется марками или старинными автомобилями, чем вы, не стоит расстраиваться. Не ваша вина, что вы не удовлетворяете их требованиям.
Подумайте о тех, кем вы восхищаетесь и с кем хотели бы поговорить, если бы представилась такая возможность: Рональд Рейган, Джоан Коллинз, Боб Хоук, Маргарет Тэтчер, Мохаммед Али, Пол Маккартни, Джон Траволта, Брюс Спрингстин или Ву-ди Аллен. Они являются одними из самых популярных людей на планете, но ни один из них не достиг полного и безоговорочного признания. Но если это не удалось ни одному из них, то что же тогда говорить о вас? Вы этого не сможете. Гораздо более мудро будет представляться тем, кто вы есть на самом деле, и выбирать друзей среди тех, кому вы нравитесь.
Недоверие
Самораскрытие способствует установлению близких и теплых отношений, но только если люди, перед которыми вы раскрываетесь, верят в вашу искренность. Предлагаем вам три способа сделать ваше самораскрытие более заслуживающим доверия собеседника.
1. Будьте точны в деталях. Когда вы рассказываете о себе, добавляйте побольше имен, дат, названий. Фраза "Я работал в Европе в 1982 году" звучит менее достоверно, чем если вы скажете: "Я изучал английский в Мальме, в Швеции, летом 1982 года ".
Вместо того, чтобы рассказывать о себе в общих словах, вроде "усталый", "счастливый", "утомленный", лучше использовать более идиоматические выражения для описания ваших чувств и ощущений. Например, скажите "У меня просто трясутся руки", "У меня колени подгибаются", "Я хотел закричать, но не мог произнести ни звука". Подобные фразы вызывают больше доверия (и намного более интересны), чем если вы просто скажете "Я испугался".
2. Включайте в разговор и негативные фразы. Если вы хотите, чтобы у собеседника сложилось верное представление о вас, он отнесется к вам с большим доверием, если вы не будете рисовать свой портрет исключительно в розовых красках. Ваши триумфальные победы на корте или невероятное продвижение по работе будут выглядеть более правдоподобно, если вы упомянете об одной или нескольких проблемах, с которыми вам довелось столкнуться.
3. Позвольте собеседнику убедить вас. Если вы не формулируете свое мнение немедленно, а обсуждаете все "за" и "против" с собеседником, заключение, к которому вы придете, покажется ему более достоверным, чем если вы сразу же скажете, что думаете.
Отстраненность - попытка говорить отвлеченно
Многие люди скрывают свое мнение. Приведем пример. Один коллега Аллана Пиза как-то сказал ему: "Вы ходите на работу каждый день, чувствуете себя плохо и удивляетесь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро вы перестаете стараться. А через какое-то время вас увольняют".
Ответить на его слова было трудно. Казалось, что он говорит о себе, но слово "вы" переводило стрелку на Аллана. Посмотрите, насколько бы проще было собеседнику, если бы он услышал: "Я хожу на работу каждый день, чувствую себя плохо и удивляюсь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро я перестал слишком стараться. А через какое-то время меня уволили".
Еще одна распространенная ошибка, которая особенно свойственна женщинам, - это выражение собственных чувств в виде вопроса. Если вы маскируете свои чувства и мнения метавопросами вроде "Вам не кажется, что все слегка затянулось?" или "Вам не кажется, что это дороговато?", то окружающие с легкостью отметают их, отвечая: "Да мы еще и не начинали!" или "Мы можем себе это позволить". Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, то говорите утвердительными предложениями и чаще используйте местоимение "я". "Я устал и я хочу уйти" или "Я не думаю, что это нам по карману".
Отступление из-за страха наскучить собеседнику
Если кто-нибудь хочет просто развлечься, то ему вполне подойдет альбом Билла Косби или монолог Вуди Аллена. Если кому-то захотелось пощекотать нервы, то его устроит роман Агаты Кристи. Когда вам хочется почитать что-либо, согревающее душу, то возьмите книгу Джеймса Хэрриота. Но чаще всего людям хочется большего, и у вас есть то, что гораздо более ценно, чем книги Кристи или Хэрриота, записи Аллена или Косби. Вы даете им человеческое общение.
В нашем обществе почти каждый испытывает дискомфорт из-за недостатка личного общения. У большинства есть несколько близких друзей, а у многих нет даже этого. Множество людей ощущают себя так, словно они всего лишь учителя, клерки, коллеги, автозаправщики или продавцы. Очень часто даже те, кто живет с этими людьми, относятся к ним именно таким образом.
В свете всего вышесказанного можно понять, что, если вы честно пытаетесь установить контакт на личном уровне, действительно тронуть собеседника, ваши попытки будут вознаграждены.
Глава 8
Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты
ДОКТОР: Если бы вы писали историю своей жизни, как бы вы ее озаглавили?
ПАЦИЕНТ: Ну. не знаю... Может быть... "Ничего не случилось"?
ДОКТОР: Вы припомнили "Что-то случилось"?
ПАЦИЕНТ: Да. Только "Ничего не случилось". Почти постоянно я ощущаю себя, как банковский охранник: я наблюдаю за всем, но ни в чем не участвую. Я не могу изменить эту ситуацию. Я чувствую, что никому не нужен.
ДОКТОР: Вы ощущаете себя зрителем и чувствуете, что жизнь проходит мимо?
ПАЦИЕНТ: Да, именно так. Просто зритель. И даже когда происходит чудо и я встречаю кого-нибудь, все равно этот человек проходит мимо.
ДОКТОР: Вы хотите сказать, что часто получаете отказ?
ПАЦИЕНТ: Не совсем так. Обычно мы разговариваем, а затем прощаемся и больше не встречаемся.
ДОКТОР: Вы не предлагаете собеседнику встретиться вновь?
ПАЦИЕНТ: Нет. Я думаю, что если бы они хорошо относились ко мне, то сами бы предложили встретиться.
Большинство людей реагируют на окружающих неправильным образом. Они ожидают, что собеседник первым установит зрительный контакт, первым улыбнется, первым заговорит и первым что-то предложит. Так как большинство людей подсознательно ожидают приглашения, то, не получая его, они чувствуют себя огорченными. Послушайте людей, которые обычно реагируют именно так. Как правило, они пассивно жалуются, что "жизнь не удалась", хотя гораздо правильнее было бы сказать: "Я сам ничего для этого не сделал".
Большинство мужчин и женщин, которым удалось установить успешные взаимоотношения с окружающими, активно вовлекали других людей в свою жизнь. Два самых эффективных способа для этого - заговорить с теми, с кем им хотелось установить контакт, и пригласить тех, с кем им хотелось бы познакомиться ближе. В главе третьей мы рассмотрели способы начала разговора, и именно там уже были сформулированы некоторые опорные точки, использование которых значительно повышает ваши шансы на то, что ваше приглашение будет принято.
Используйте дуальные перспективы
У разных людей разные интересы. Ваше приглашение будет принято с большей вероятностью и общение будет гораздо более приятным, если, приглашая собеседника, вы подумаете не только о себе, но и о том, что было бы более приятно ему.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12