При намеренной дезинформации применяют как заведомую ложь, так и утонченную полуправду, исподволь подталкивающую воспринимающих к ложным суждениям. Наиболее распространенными приемами здесь являются:— прямое сокрытие фактов;— тенденциозный подбор данных;— нарушение логических и временных связей между событиями;— подавание правды в таком контексте (добавлением ложного факта или намека…), чтобы она воспринималась как ложь;— изложение важнейших данных на ярком фоне отвлекающих внимание сведений;— смешивание разнородных мнений и фактов;— сообщение информации такими словами, которые можно истолковывать по-разному;— неупоминание ключевых деталей факта. Искажения, возникающие в процессе ретрансляции исходных данных, чаще всего происходят из-за :— передачи только части сообщения;— пересказа услышанного своими словами («испорченный телефон»);— пропуска фактуры через призму субъективно-личностных отношений. Для успешности борьбы с вероятной дезинформацией следует :— различать факты и мнения;— понимать, способен ли информатор по своему положению иметь доступ к сообщаемым фактам;— учитывать субъективные (самомнение, фантазийность…) характеристики источника и его предполагаемое отношение к выдаваемому сообщению;— применять дублирующие каналы информации;— исключать все лишние промежуточные звенья;— помнить, что особенно легко воспринимается та дезинформация, которую вы предполагаете, или желаете услышать.
В. Техника интерпретации данных Польза от наличествующих материалов резко возрастает, если прояснены их значения; истина обычно раскрывается не в исходных данных, а в их точном истолковании, ибо конкретный факт можно уяснить лишь в сочетании с другими фактами.Переработка информации после предварительного собирания фактуры и конкретной постановки проблемы подразумевает:а) систематизацию фактов, которые сортируют по степени их отношения к тому или иному вопросу;б) выявление, основываясь на интуиции, ключевых моментов;в) построение предположений, объясняющих основные факты;г) получение, при необходимости, дополнительных данных;д) оформление выводов и их проверка на соответствие другим фактам.На отдельные вопросы часто удается получить прямой и вполне определенный ответ, а в отношении других вынужденно ограничиваются одними предположениями.Надо интуитивно понимать, каковые из моментов являются важнейшими, а не концентрировать внимание сразу на многих, что способно заблокировать работу человеческого мозга.Иной раз полезно прокрутить полученную информацию среди лиц имеющих к ней некоторое отношение, полагая что они помогут выявить какие-либо связи с некоей побочной информацией.Высказав определенное предположение, его тщательно проверяют на стыкуемость со всеми данными и когда здесь обнаружится значительная неувязка, а факты явно правдивы, — требуется изменить суждение. Ложная интерпретация фактуры вероятна, если :— представлены не все материалы,— некоторые из имеющихся под рукой фактов сомнительны,— все внимание сосредотачивается лишь на тех сообщениях, кои подтверждают ожидания и предположения аналитика. Чтобы выявить возможные пути развития исходной ситуации, надо очень четко представлять :— ключевых персон противника;— то, к чему он в сущности стремится (как по максимуму, так и по минимуму);— есть ли некая система в его действиях;— чего в них больше: логики, эмоций, традиций или случайностей;— существует ли такой союзник с которым противник не порвет;— явные границы допустимости в его деяниях;— уязвимые места противника;— то, как он оценивает ситуацию;— вероятные реакции на действия с каждой стороны.В некоторых случаях перспективно идти не от фактов к построению гипотезы, а от выдвигаемой гипотезы к имеющимся фактам. Так, отлично зная ключевое лицо противника, мысленно поставьте себя на его место и прикиньте, что за «хитрую» игру он мог бы вести. Исходя из этого выведите ряд предположений о его намерениях и определите действия, должные последовать при каждом из них. Сопоставив мысленные ситуации и наличные реалии, отберите ту гипотезу, каковая соответствует большинству имеющихся фактов.Оптимальную помощь в обработке всей подобной информации может оказать любая простенькая ЭВМ, не страдающая субъективностью и ограниченностью ума человека. Часть IIМетоды поиска и вербовки информаторов 1. Вводные положения Для ведения активной важной игры требуются свои люди в ставке противника.Свои люди могут быть как внедрены (возможно, после предварительной вербовки) в нужную группу, так и завербованы из ее членов. Уровень, занимаемый своим человеком (или людьми) в группе может быть :— высшим (человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений);— средним (лица, имеющие доступ к устной или задокументированной информации);— нижним (люди, посещающие те места, где общаются члены группы или находятся документы, но не допущенные к самим документам);— вспомогательным (кадры, не имеющие отношения к данной структуре, но способные оказывать некоторое содействие).Ясно, что чем выше уровень своего человека в разрабатываемой группе, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для Вас.Своих людей бережно используют для решения самых разнообразных задач, с учетом их возможностей, соображений безопасности и потребностей момента:— для получения информации;— для смещения акцента в деятельности организации в нужном для Вас направлении;— для содействия в осуществлении определенных акций с целью: дискредитации группы (намеренные ошибки…), полного или частичного развала группы (разжигание розни и фракционности…), внедрения и проведения на нужный уровень в группе своих людей (перерождение группы…);— для установления подслушивающих устройств или добывания документов путем их сокрытого копирования (ксерография, пересъемка…) либо непосредственного похищения;— для помощи в решении некоторых промежуточных задач (пропуска в нужное помещение, сведение с необходимым человеком, передача конфиденциального пакета…). Следует отчетливо различать и не путать две категории своих людей :— соратников (членов вашей команды);— агентов (используемых).В зависимости от того, к каковой из категорий причисляется свой человек, выбирается тактика взаимодействия с ним.Качественная вербовка подразумевает следующие последовательные этапы работы с объектом:— выявление;— разработка;— оценка;— привлечение;— проверка;— направление деятельности;— удержание;— прерывание контакта.Лучше, если на различных этапах работы объектом будут заниматься разные люди, вроде как бы не связанные друг с другом. При стандартном трехступенчатом подходе это:— наводчик (акцентируется на предварительном изучении объекта, после чего устанавливает личный контакт с ним, выполняя дополнительную разработку с тестированием и выдает заключение о целесообразности использования данного человека а также о перспективных направлениях целевого воздействия на него);— вербовщик (устанавливает новый контакт с объектом, чаще всего не связанный с предыдущим; в подходящее для этого время он открывается и ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к отступлению);— ведущий (производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее руководство, направляющее деятельность объекта).Приведенная здесь схема не является жесткой, так что предварительной разработкой (тестированием) индивида может заниматься тот же самый человек, каковой впоследствии осуществляет его вербовку (привлечение). В свою очередь тот, кто вербовал может, продолжать и дальше контактировать с завербованным, ориентируя его текущую деятельность. Допустимы разумеется и все прочие варианты. 2. Выявление кандидата Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу :— его личных качеств;— явной оперативной необходимости;— дальновидного желания иметь резерв. Выбирая подходящий объект (кандидата на вербовку) прорабатывают два направления :— тщательно выискивается полезный по информированности (или другим своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к нему;— обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и оттуда отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным контактам лицо. Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают :— от его друзей и знакомых;— в ходе непосредственного общения;— наблюдая за его действиями и поступками;— по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам… Обратить на человека внимание заставляют :— его маленькие и большие неудачи;— политические симпатии;— информированность;— оброненные замечания и высказывания;— проявляемая экзальтация (увлеченность);— недовольство;— необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное сексуальное общение…);— национальность;— религиозность;— место постоянной или временной работы и определенные связи… Наиболее пригодны для вербовки те, кто :— обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю, сексуальным развлечениям, наркотикам…) или же «запятнанностью» биографии;— имеют долги;— сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);— по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной жизни, взгляды на проводимую политику…) очень сильно раздражены. 3. Разработка кандидата На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.Разработка кандидата производится двумя путями:— очно (при личном общении);— заочно (без прямого контакта).Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные из коего используются для:— вербовки объекта;— предсказания действий объекта;— психологической и физической нейтрализации объекта.
А. Предварительное изучение Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:— всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания…);— интимная корреспонденция;— случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие…) разговоры;— скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;— контактеры (люди из круга общения объекта). При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать :— в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);— в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие — характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные — приукрашенная);— ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими…);— как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена — приводимая оценка будет занижена и — наоборот).Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит :— установление контакта (завязывание знакомства);— углубление контакта (подготовка почвы);— тестирование (углубление досье);— оценка (перспективность вербовки).
Б. Установление контакта Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное — не упустить подходящего момента.Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство — возрастное, интеллектуальное, социальное… — общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что он говорит. Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие :— благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот;— явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);— если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;— мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;— когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;— слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;— приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;— честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;— энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;— собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;— люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;— женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;— скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;— выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;— женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);— «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;— дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);— исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе. Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам ; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:— извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);— даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;— всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
В. Техника интерпретации данных Польза от наличествующих материалов резко возрастает, если прояснены их значения; истина обычно раскрывается не в исходных данных, а в их точном истолковании, ибо конкретный факт можно уяснить лишь в сочетании с другими фактами.Переработка информации после предварительного собирания фактуры и конкретной постановки проблемы подразумевает:а) систематизацию фактов, которые сортируют по степени их отношения к тому или иному вопросу;б) выявление, основываясь на интуиции, ключевых моментов;в) построение предположений, объясняющих основные факты;г) получение, при необходимости, дополнительных данных;д) оформление выводов и их проверка на соответствие другим фактам.На отдельные вопросы часто удается получить прямой и вполне определенный ответ, а в отношении других вынужденно ограничиваются одними предположениями.Надо интуитивно понимать, каковые из моментов являются важнейшими, а не концентрировать внимание сразу на многих, что способно заблокировать работу человеческого мозга.Иной раз полезно прокрутить полученную информацию среди лиц имеющих к ней некоторое отношение, полагая что они помогут выявить какие-либо связи с некоей побочной информацией.Высказав определенное предположение, его тщательно проверяют на стыкуемость со всеми данными и когда здесь обнаружится значительная неувязка, а факты явно правдивы, — требуется изменить суждение. Ложная интерпретация фактуры вероятна, если :— представлены не все материалы,— некоторые из имеющихся под рукой фактов сомнительны,— все внимание сосредотачивается лишь на тех сообщениях, кои подтверждают ожидания и предположения аналитика. Чтобы выявить возможные пути развития исходной ситуации, надо очень четко представлять :— ключевых персон противника;— то, к чему он в сущности стремится (как по максимуму, так и по минимуму);— есть ли некая система в его действиях;— чего в них больше: логики, эмоций, традиций или случайностей;— существует ли такой союзник с которым противник не порвет;— явные границы допустимости в его деяниях;— уязвимые места противника;— то, как он оценивает ситуацию;— вероятные реакции на действия с каждой стороны.В некоторых случаях перспективно идти не от фактов к построению гипотезы, а от выдвигаемой гипотезы к имеющимся фактам. Так, отлично зная ключевое лицо противника, мысленно поставьте себя на его место и прикиньте, что за «хитрую» игру он мог бы вести. Исходя из этого выведите ряд предположений о его намерениях и определите действия, должные последовать при каждом из них. Сопоставив мысленные ситуации и наличные реалии, отберите ту гипотезу, каковая соответствует большинству имеющихся фактов.Оптимальную помощь в обработке всей подобной информации может оказать любая простенькая ЭВМ, не страдающая субъективностью и ограниченностью ума человека. Часть IIМетоды поиска и вербовки информаторов 1. Вводные положения Для ведения активной важной игры требуются свои люди в ставке противника.Свои люди могут быть как внедрены (возможно, после предварительной вербовки) в нужную группу, так и завербованы из ее членов. Уровень, занимаемый своим человеком (или людьми) в группе может быть :— высшим (человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений);— средним (лица, имеющие доступ к устной или задокументированной информации);— нижним (люди, посещающие те места, где общаются члены группы или находятся документы, но не допущенные к самим документам);— вспомогательным (кадры, не имеющие отношения к данной структуре, но способные оказывать некоторое содействие).Ясно, что чем выше уровень своего человека в разрабатываемой группе, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для Вас.Своих людей бережно используют для решения самых разнообразных задач, с учетом их возможностей, соображений безопасности и потребностей момента:— для получения информации;— для смещения акцента в деятельности организации в нужном для Вас направлении;— для содействия в осуществлении определенных акций с целью: дискредитации группы (намеренные ошибки…), полного или частичного развала группы (разжигание розни и фракционности…), внедрения и проведения на нужный уровень в группе своих людей (перерождение группы…);— для установления подслушивающих устройств или добывания документов путем их сокрытого копирования (ксерография, пересъемка…) либо непосредственного похищения;— для помощи в решении некоторых промежуточных задач (пропуска в нужное помещение, сведение с необходимым человеком, передача конфиденциального пакета…). Следует отчетливо различать и не путать две категории своих людей :— соратников (членов вашей команды);— агентов (используемых).В зависимости от того, к каковой из категорий причисляется свой человек, выбирается тактика взаимодействия с ним.Качественная вербовка подразумевает следующие последовательные этапы работы с объектом:— выявление;— разработка;— оценка;— привлечение;— проверка;— направление деятельности;— удержание;— прерывание контакта.Лучше, если на различных этапах работы объектом будут заниматься разные люди, вроде как бы не связанные друг с другом. При стандартном трехступенчатом подходе это:— наводчик (акцентируется на предварительном изучении объекта, после чего устанавливает личный контакт с ним, выполняя дополнительную разработку с тестированием и выдает заключение о целесообразности использования данного человека а также о перспективных направлениях целевого воздействия на него);— вербовщик (устанавливает новый контакт с объектом, чаще всего не связанный с предыдущим; в подходящее для этого время он открывается и ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к отступлению);— ведущий (производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее руководство, направляющее деятельность объекта).Приведенная здесь схема не является жесткой, так что предварительной разработкой (тестированием) индивида может заниматься тот же самый человек, каковой впоследствии осуществляет его вербовку (привлечение). В свою очередь тот, кто вербовал может, продолжать и дальше контактировать с завербованным, ориентируя его текущую деятельность. Допустимы разумеется и все прочие варианты. 2. Выявление кандидата Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу :— его личных качеств;— явной оперативной необходимости;— дальновидного желания иметь резерв. Выбирая подходящий объект (кандидата на вербовку) прорабатывают два направления :— тщательно выискивается полезный по информированности (или другим своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к нему;— обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и оттуда отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным контактам лицо. Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают :— от его друзей и знакомых;— в ходе непосредственного общения;— наблюдая за его действиями и поступками;— по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам… Обратить на человека внимание заставляют :— его маленькие и большие неудачи;— политические симпатии;— информированность;— оброненные замечания и высказывания;— проявляемая экзальтация (увлеченность);— недовольство;— необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное сексуальное общение…);— национальность;— религиозность;— место постоянной или временной работы и определенные связи… Наиболее пригодны для вербовки те, кто :— обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю, сексуальным развлечениям, наркотикам…) или же «запятнанностью» биографии;— имеют долги;— сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);— по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной жизни, взгляды на проводимую политику…) очень сильно раздражены. 3. Разработка кандидата На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.Разработка кандидата производится двумя путями:— очно (при личном общении);— заочно (без прямого контакта).Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные из коего используются для:— вербовки объекта;— предсказания действий объекта;— психологической и физической нейтрализации объекта.
А. Предварительное изучение Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:— всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания…);— интимная корреспонденция;— случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие…) разговоры;— скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;— контактеры (люди из круга общения объекта). При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать :— в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);— в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие — характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные — приукрашенная);— ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими…);— как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена — приводимая оценка будет занижена и — наоборот).Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит :— установление контакта (завязывание знакомства);— углубление контакта (подготовка почвы);— тестирование (углубление досье);— оценка (перспективность вербовки).
Б. Установление контакта Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное — не упустить подходящего момента.Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство — возрастное, интеллектуальное, социальное… — общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что он говорит. Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие :— благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот;— явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);— если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;— мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;— когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;— слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;— приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;— честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;— энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;— собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;— люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;— женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;— скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;— выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;— женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);— «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;— дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);— исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе. Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам ; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:— извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);— даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;— всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30