Вещь, которую вы увидите в витрине и которая вам понравится, – тоже лишь объект. Первый – для постели, второй – для приобретения. В том числе и крошкособиратель. Если вы можете обладать женщиной, но не обладаете – вы подавляете свое желание. Если вы можете приобрести вещь и не приобретаете ее – вы подавляете свое желание. Похоже, что одна из самых устойчивых маний человека – это прежде всего подавлять свои желания. Не скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе объяснить поведение той тысячи любопытных, – в голосе Квоты внезапно прозвучали настойчивые нотки, – которые в отличие от остальных прохожих изо дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят, подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь может быть только одно – вы не сумели их удержать. Больше того, вы не помогли им решиться на покупку. Так вот я считаю, что помочь им принять решение – дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент, который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое желание! Извлекать его из них, как извлекают акушерскими щипцами ребенка. Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от сомнений, – Квота, ткнув пальцем в жилет Каписты, заставил его нагнуть голову и тут же поднял ее, – пустив в ход психологические рефлексы. 6 Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, словно он писал свои доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта безмятежный, но в то же время решительный и требовательный взгляд. У директора даже губы задрожали.– Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота… – наконец глухо выдавил он.– Надеюсь, поняли, – холодно бросил тот, аккуратно складывая платок.– Вы считаете, вы действительно считаете, что те пятьсот, та тысяча, а иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не будет взвешено вместе с женой, все «за» и «против», подсчитаны сбережения, получены советы от друзей и знакомых, и считаете, что даже самые лучшие из потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку холодильника выбрать из десяти – двенадцати примерно одинаковых по качеству, не говоря уже о том, что большинство любопытных проходят мимо наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком, иногда даже с единственной целью убедиться, что их холодильник намного лучше наших, – так вот, вы считаете, что всех этих людей, всех этих зевак, которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, что пугливее ласточек, мы можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них – причем сразу же – один из наших агрегатов?Бретт залпом выложил все эти соображения и остановился, чтобы перевести дух. Квота ни на секунду не спускал с него глаз. Он улыбнулся и, пряча платок в карман, сказал:– Именно так, дорогой директор.– Всем? – переспросил Бретт, еще не отдышавшись. – Всем, без исключения? Не упустив ни одного?– Разве у свиньи, которую привели на чикагскую бойню, есть хоть один шанс выбраться оттуда живой и невредимой? – спокойно спросил Квота.Этот образ показался Бретту столь убедительным, что он уже сдался.– Дорогой мой Квота, – сказал он, пытаясь скрыть охвативший его восторг, – но как, находясь в несколько необычной обстановке… будучи преподавателем без учеников колледжа Камлупи, вы сумели постичь проблемы, которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой?– А я и не постиг, – кратко, словно уронил камешек в воду, ответил Квота. – Совсем не постиг.Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и пробормотал:– Ага, то-то и оно.Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он даже почувствовал слабость в ногах и сел.– А какое, черт побери, это имеет значение? – спросил Квота, глядя на него с усмешкой. – Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов, взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это, дорогой друг, лишь одна часть уравнения.Квота подошел к окну.– Вторая же его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на улице, в автобусе, в театрах, в кино, у себя дома, сидит и читает книгу или газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора. Она, как вы правильно отметили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его части, как вы ею управляете, сеньор директор?– Но… – растерянно пробормотал Бретт, – как же, по-вашему… как… ведь не могу же я ею управлять!– Именно об этом я и говорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, – вдруг взорвался Квота. – Даже с теми, что сами чуть ли не кидаются вам в объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на пресловутое чутье каких-то простофиль – я говорю не о вас, Каписта? – повернулся он к коммерческому директору, который раскрыл было рот и тут же, чмокнув губами, закрыл его. – Но я, сеньоры, придерживаюсь иной точки зрения, – энергично продолжал Квота. – Я вовсе не считаю неуловимым этот поток, о котором вы говорите в столь презрительном тоне. Мало того, сидя в унылых стенах колледжа Камлупи, я научился их понимать. Изучил тайный механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен. Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических рефлексов, как ребенок нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой… – подчеркнул Квота, медленно и широко взмахнув руками, словно он дирижировал оркестром, исполняющим увертюру к «Тангейзеру», – такт за тактом… продавец будет следовать партитуре просто и точно, как хорошо затверженному уроку. И вы увидите, как желание этого случайного прохожего, вначале неясное, расплывчатое… при помощи клавишей, нажимать на которые дело немудреное и чисто механическое, будет постепенно доведено до такой степени концентрации… до такой температуры… до такого необузданного неистовства, что он скорее убьет отца и мать, чем откажется от предмета своих вожделений.Квота вдруг повернулся к Каписте и громко, голосом обвинителя; спросил его:– В какой именно момент, сеньор Каписта, вы протягиваете клиенту ручку для того, чтобы он подписал заказ?– Когда он об этом попросит, – удивленно ответил Каписта.– Поздно! – воскликнул Квота. – В девяти случаях из десяти – слишком поздно! Знайте же, что ручка должна быть вложена в нетерпеливые пальцы клиента в тот самый момент, когда его желание, достигнув кульминации, нуждается в разрядке – в сладостной спазме подписи. Ни на секунду раньше – иначе клиент сразу очнется, но и не позже, потому что желание перегорит: и в том и в другом случае клиент приходит в себя, начинает осознавать опасность, понимать, что на него оказывают давление, отбрыкиваться и бесповоротно ускользает от нас. Но в тот короткий миг, когда страсть к приобретению достигает высшего накала, тогда даже землетрясение ему нипочем и он подпишет все что угодно. И вот тут-то, друзья мои, с ним происходит удивительная метаморфоза, – продолжал Квота, понизив тон. – Этот неуловимый аноним, этот высокомерный незнакомец, который только что третировал продавца с холодным презрением и, кстати, действительно в течение многих лет прекрасно обходился без вашего холодильника… или без моего крошкособирателя и всего пять минут назад, казалось, был твердо намерен обходиться без него еще многие годы, а может, и всю жизнь, теперь, поставив свою подпись, вдруг начинает мучиться при мысли, что ему придется жить без него, пусть даже всего один день. Его без остатка снедает страсть. Покупатель и продавец обменялись ролями. Теперь уже умоляет покупатель, а продавец говорит с ним надменно и холодно: «Терпение, терпение, – твердит он, – ведь для того чтобы его сделать, нужно время…» «Я вас прошу, я вас очень прошу, – молит покупатель, – у меня в воскресенье обедают друзья…» «Не беспокойтесь, – отвечает продавец. – Чуточку терпения, и все будет в порядке. Я вас извещу». – И он потихоньку выпроваживает покупателя за дверь, расчищая таким образом путь для следующего. Для сотни, двухсот, пятисот следующих покупателей. Ибо отныне ему дорога каждая минута. И эта сцена повторяется ежедневно по сто, по двести, по пятьсот раз. Отойдет в область преданий то удручающее зрелище, когда люди слонялись взад и вперед, входили и выходили, когда им вздумается. Нет больше колеблющихся, которые переходят из магазина в магазин с наглым убеждением, что их решение зависит лишь от них самих. Нет больше тех, кто смотрит, критикует, взвешивает, рассуждает, кто тормозит торговлю своей врожденной нерешительностью, своим бесстыдным правом свободного выбора. Вместо них стройными рядами идет послушная армия. Вместо чего-то бесформенного, вялого, расплывчатого и ускользающего, что вы именуете клиентурой, – благородная колонна безропотных покупателей. Вместо глупой суетни мух, попавших в бутылку, бесконечные, грандиозные, стройные ряды клиентов, марширующих как на параде.Последние слова Квота произнес, напряженно вытянувшись на цыпочках, выкинув вперед обе руки, и в глазах его загорелся фанатический блеск. Бретт от волнения вскочил с кресла.– Да вы понимаете, дорогой Квота, что вы говорите? – воскликнул он. – Вы знаете, что это значит?– Конечно, – ответил Квота, спокойно опускаясь на пятки.– Если ваши слова окажутся правдой, это означает, что во всей структуре нашей фирмы произойдут неслыханные перемены. И что вместо двух-трех десятков холодильников мы начнем продавать около тысячи?Квота некоторое время. молчал, устремив на него свои черные глаза, неподвижные глаза не то ясновидящего, не то пророка.– А для чего же, по-вашему, я нахожусь здесь? – начал он глухим голосом, который постепенно становился все звучнее, все раскатистее. – Для чего же я, по-вашему, в течение многих лет молча готовился к этой минуте? Променял свое место преподавателя философии в колледже Камлупи, возможно, и не блестящее, зато прочное, достойное уважения, на какую-то ненадежную и рискованную авантюру? Уж не воображаете ли вы, что все это ради того, чтобы дать вам возможность сохранить нетронутым престиж директорской лысины? Уж не думаете ли вы, что мое честолюбие ограничится тем, что я займу при вас место нашего милого Каписты? Что все мои стремления будут удовлетворены, когда мне удастся увеличить ваши доходы в два, или десять раз, или даже в сто? Неужели вы воображаете, что я, при моем уме, удовлетворюсь рамками вашей фирмы? Что я соглашусь на веки веков, изо дня в день решать жалкую проблему сбыта бог его знает какого завала холодильников? Когда я взвешиваю, когда я подвожу итоги, когда я охватываю умом весь огромный урон, какой приносят вашей стране – да что я говорю приносят всему миру! – миллионы подавленных желаний, нераскрывшихся бумажников, я прихожу в ужас. А ведь это в моей власти, я знаю способ заставить бумажники раскрыться, и тогда во все страны, на все континенты хлынет поток неисчислимых богатств.Внезапно в его голосе послышались теплые убедительные нотки и он, склонившись к бледному и завороженному Бретту, сказал:– И вот вам, мой друг, мой дражайший друг, не кажется ли вам самому мысль о том, что можно удвоить цифру нашего любезного Каписты, мысль которую вы еще недавно находили весьма соблазнительной, не кажется ли она вам сейчас бесперспективной, убогой?– Да, – пролепетал Бретт, облизывая пересохшие губы.– Теперь, когда у вас наконец открылись глаза, разве вы не видите сами, насколько перспектива до конца своих дней бороться за то, чтобы продать в год на несколько аппаратов больше или меньше, насколько она безрадостна и мерзка?– Да, – прошелестел Бретт.– И разве стены вашего кабинета, да и не только эти облупившиеся стены, но и все – и дом, и магазины, и филиалы, – разве не показались вам вдруг тесными, жалкими?– Да, – согласился Бретт беззвучным голосом.– А если я вам сейчас скажу: я шутил, я уезжаю в свой дорогой колледж преподавать философию и у вас все останется по-прежнему, снова потекут серые однообразные дни, – разве не почувствуете вы всей душой острого разочарования?– О да! – воскликнул Бретт.– Значит, – торопливо заключил Квота, – вы решились? Мы начинаем, мы идем на этот эксперимент?– Да, – крикнул Бретт, возбужденно подскакивая в кресле. – Да, да и еще раз да! Какие могут быть колебания? Ведь сам Каписта – о чудо! – побледнел и замер, лишился дара речи. Если даже у моей осторожной племянницы блестят глаза, словно она присутствует на собственной свадьбе! Дорогой Квота, – голос Бретта дрогнув, – не знаю, чему будут свидетелями стены этого кабинета через несколько месяцев – может, радостных слез и объятий, а может, криков отчаяния. Не знаю, не знаю… Знаю одно – сейчас, и немедленно…– В таком случае распишитесь здесь, – сказал Квота и придвинул Бретту бумагу и ручку.– Что это? – пробормотал Бретт, захваченный врасплох в этот миг высшего упоения.– Временное соглашение о сотрудничестве.– Давайте!Он схватил ручку, поставил свою подпись и судорожно сделал вместо росчерка закорючку.– Благодарю. – Голос Квоты прозвучал вдруг удивительно холодно.На его лице появилось выражение ледяного безразличия. Он взял листок и аккуратно спрятал его и ручку во внутренний карман пиджака, но тут оторопевший от изумления Бретт собрался с мыслями.– А когда… – голос его прозвучал робко, даже боязливо, – а когда вы начнете налаживать…Квота бросил на него надменный взгляд, в котором нельзя было ничего прочесть.– Чуточку терпения, дорогой друг. Чуточку терпения.Не помня себя от волнения, Бретт вскочил с кресла.– Послушайте, в среду у нас заседание правления, скажите… могу я им объяснить…– Нет, ни в коем случае, – бросил ему Квота через плечо, медленно направляясь к двери. – Такие дела в один день не делаются. И даже за неделю. Будьте благоразумны.– Тогда когда же? В следующую среду, – настаивал Бретт, идя за Квотой и чуть ли не наступая ему на пятки. – В следующую? Ведь это будет через десять дней…Квота уже взялся за ручку двери. Раскрыв дверь, он обернулся и сказал:– Ничего не могу вам обещать. Чуточку терпения, и все будет в порядке. Не беспокойтесь. Я вас извещу.Среди мертвого молчания он закрыл за собой дверь. 7 Пять минут спустя Бретт уже рвал на себе волосы – чисто символически, конечно.– Жулик, – стонал он. – Я пал жертвой жульнических махинаций, в этом нет никакого сомнения.Когда первые восторги улеглись, он вдруг спохватился, что ничего не знает об этом субъекте, о так называемом Квоте, – да и Квота ли он вообще? – не знает ни его адреса, ни кто он такой. Мало того, он даже не прочел ни слова из того, что подписал.– А здорово он с вами разыграл номер с ручкой, а? – иронизировал Каписта.Этот инцидент, пожалуй, его скорее даже порадовал.– А вы-то оба разве не могли удержать меня от этой глупости? – проговорил Бретт, надеясь свалить свою вину на Каписту и Флоранс.– Но вы же совершеннолетний! – возразил Каписта.– А я такая же идиотка, как и вы, – в противовес Каписте призналась в своей вине Флоранс.Особенно же упрекала она себя потому, что собственноручно свела Квоту с дядей и сама на миг поверила в то, что болтал этот проклятый проходимец.Был срочно созван военный совет, чтобы разработать дальнейшую линию поведения.Прежде всего предупредили банк: никаких денег по этому документу не выдавать.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24