появлении нового спутника жизни, смены работы, переезда в другой город, несчастного случая или болезни. Однако вы способны менять свои ценности путем сознательной переоценки, которая проводится в рамках процесса выбора целей. Выявив сомнительную ценность и поразмышляв над ее необходимостью, вы, вероятно, достаточно быстро внесете в нее поправки или вообще отбросите, после чего ее место может занять другое, более полезное и воодушевляющее убеждение.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ Человек — не его поведение
Однозначно отождествляясь со своим поведением, мы можем со временем просто навязать его себе («такой уж я человек»). Это может произойти даже в том случае, если наши поступки не отражают подлинную личность и систему ценностей. Однако временами нам нужно четко различать свое поведение и личность. Вывод «я потерпел неудачу» может оказаться совершенно справедливым, но слова «я — неудачник» (обратите внимание на неявное в форме тире присутствие глагола «быть»!), без сомнения, становятся лживой карикатурой на личность.Пресуппозицию этого урока можно связать с изречением:«Цени человека, меняй его поведение». Наше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внешние обстоятельства, а также текущее самочувствие и восприятие явлений в данный момент. Временами все мы начинаем вести себя так, словно «выходим из роли».С другой стороны, ваша личность, структура не менее сложная и многогранная, лишена преходящих характеристик поведения, то есть не меняется миг за мигом. Это значит, что вы можете дистанцироваться от собственного поведения. Конечно, вы по-прежнему несете ответственность за свои поступки, но только не нужно приравнивать их к своей личности. Кроме того, вы способны менять и то, и другое: менять то, каким вы себя видите и как себя ведете.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
— Запомните Пресуппозицию в конце этого урока. Подумайте о тех случаях, когда вы говорили или делали нечто такое, что вам несвойственно. Вспомните случаи, когда вы вешали на другого человека «ярлык», исходя из его единичных и вполне, может быть, случайных поступков.— Выбрав три правильно сформулированных результата из числа намеченных на втором уроке, проанализируйте их по Декартовой схеме, заодно отслеживая возможные перемены в вашем отношении к какому-либо конкретному результату. Не захочется ли вам внести в него поправки? Будьте готовы к появлению новых точек зрения на свои цели.— Выбрав определенную сторону жизни, составьте список связанных с нею своих основных ценностей, пользуясь описанным на уроке процессом.— Выбрав определенную цель, связанную с той жз стороной жизни, подумайте о том, какое влияние оказывает на нее каждая ценность из списка, какие ощущения теперь вызывает эта цель и каким вы хотели бы видеть ее осуществление.— Вновь пройдитесь по списку своих целей, отмечая любые перемены в своем отношении к ним. При необходимости вносите в цели поправки. Затем попробуйте разместить их в порядке важности. Возвращайтесь к своему списку в любое время и уделяйте особое внимание самым важным целям. Ощутите приятное чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.Не жалейте времени на мысленное переживание своих целей и результатов, старайтесь увидеть, услышать и ощутить их так, словно они уже достигнуты. Почувствуйте удовлетворение, которое они приносят. Это значит, что вы уже начали творить свое будущее. УPOK ЧЕТВЕРТЫЙКАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ В этой главе:— Подстройка— Установка раппорта с помощью подстройки
Умение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере деятельности. Если ваша работа связана с необходимостью совместного обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. Средству или механизму межличностного общения, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование «раппорт». Хороший раппорт с другим человеком создает подходящие условия для действенного обмена мыслями и мнениями. Это необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседованиях, консультациях и во всех остальных формах активного развития взаимоотношений.Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим «сочетанием характеров»: вы просто мгновенно «находите общий язык» с человеком. Можно, однако, столкнуться и с противоположным: плохим сочетанием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношениях, в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально значимые отношения.Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытывая необходимости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете пользоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей — темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредственно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добиваться большего.
ПОДСТРОЙКА
Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям — по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаются последующей практикой: этими приемами подстройки пользуются тысячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие «восприимчивости», чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нужно пытаться делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором занятии).Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагаться на неосознаваемые умения. Обучаясь вождению машины, вы отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. То же самое происходит при освоении мастерства общения. Временами вам может казаться, что вы теряете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы действительно учитесь более эффективным приемам.Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки по нескольким параметрам:1. Физиология: поза и телодвижения.2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.
УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ
Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить — и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от ваших.Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в «зоне комфорта», то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, — просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.
1. Подстройка к физиологии Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.Физиологическую подстройку можно применять не только для измерения раппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобы подстроиться к собеседнику, вы можете:— сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;— скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;— повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Частичная подстройка Подстройка проводится последовательно. Вам не обязательно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной черты — скажем, общей позы или осанки, — затем постепенно подстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Это означает, что, накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить эксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:— в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;— в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоны комфорта» (см. пример выше);— когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, что отражается в языке его тела;— в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;— когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;— при первых практических попытках подстройки.Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зоне комфорта», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.При подстройке к слишком заметным особенностям позы — например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки — так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.Такие действия чаще всего требуют крупно— и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро— и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.
Макроподстройка Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ Человек — не его поведение
Однозначно отождествляясь со своим поведением, мы можем со временем просто навязать его себе («такой уж я человек»). Это может произойти даже в том случае, если наши поступки не отражают подлинную личность и систему ценностей. Однако временами нам нужно четко различать свое поведение и личность. Вывод «я потерпел неудачу» может оказаться совершенно справедливым, но слова «я — неудачник» (обратите внимание на неявное в форме тире присутствие глагола «быть»!), без сомнения, становятся лживой карикатурой на личность.Пресуппозицию этого урока можно связать с изречением:«Цени человека, меняй его поведение». Наше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внешние обстоятельства, а также текущее самочувствие и восприятие явлений в данный момент. Временами все мы начинаем вести себя так, словно «выходим из роли».С другой стороны, ваша личность, структура не менее сложная и многогранная, лишена преходящих характеристик поведения, то есть не меняется миг за мигом. Это значит, что вы можете дистанцироваться от собственного поведения. Конечно, вы по-прежнему несете ответственность за свои поступки, но только не нужно приравнивать их к своей личности. Кроме того, вы способны менять и то, и другое: менять то, каким вы себя видите и как себя ведете.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
— Запомните Пресуппозицию в конце этого урока. Подумайте о тех случаях, когда вы говорили или делали нечто такое, что вам несвойственно. Вспомните случаи, когда вы вешали на другого человека «ярлык», исходя из его единичных и вполне, может быть, случайных поступков.— Выбрав три правильно сформулированных результата из числа намеченных на втором уроке, проанализируйте их по Декартовой схеме, заодно отслеживая возможные перемены в вашем отношении к какому-либо конкретному результату. Не захочется ли вам внести в него поправки? Будьте готовы к появлению новых точек зрения на свои цели.— Выбрав определенную сторону жизни, составьте список связанных с нею своих основных ценностей, пользуясь описанным на уроке процессом.— Выбрав определенную цель, связанную с той жз стороной жизни, подумайте о том, какое влияние оказывает на нее каждая ценность из списка, какие ощущения теперь вызывает эта цель и каким вы хотели бы видеть ее осуществление.— Вновь пройдитесь по списку своих целей, отмечая любые перемены в своем отношении к ним. При необходимости вносите в цели поправки. Затем попробуйте разместить их в порядке важности. Возвращайтесь к своему списку в любое время и уделяйте особое внимание самым важным целям. Ощутите приятное чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.Не жалейте времени на мысленное переживание своих целей и результатов, старайтесь увидеть, услышать и ощутить их так, словно они уже достигнуты. Почувствуйте удовлетворение, которое они приносят. Это значит, что вы уже начали творить свое будущее. УPOK ЧЕТВЕРТЫЙКАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ В этой главе:— Подстройка— Установка раппорта с помощью подстройки
Умение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере деятельности. Если ваша работа связана с необходимостью совместного обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. Средству или механизму межличностного общения, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование «раппорт». Хороший раппорт с другим человеком создает подходящие условия для действенного обмена мыслями и мнениями. Это необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседованиях, консультациях и во всех остальных формах активного развития взаимоотношений.Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим «сочетанием характеров»: вы просто мгновенно «находите общий язык» с человеком. Можно, однако, столкнуться и с противоположным: плохим сочетанием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношениях, в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально значимые отношения.Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытывая необходимости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете пользоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей — темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредственно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добиваться большего.
ПОДСТРОЙКА
Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям — по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаются последующей практикой: этими приемами подстройки пользуются тысячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие «восприимчивости», чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нужно пытаться делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором занятии).Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагаться на неосознаваемые умения. Обучаясь вождению машины, вы отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. То же самое происходит при освоении мастерства общения. Временами вам может казаться, что вы теряете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы действительно учитесь более эффективным приемам.Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки по нескольким параметрам:1. Физиология: поза и телодвижения.2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.
УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ
Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить — и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от ваших.Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в «зоне комфорта», то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, — просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.
1. Подстройка к физиологии Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.Физиологическую подстройку можно применять не только для измерения раппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобы подстроиться к собеседнику, вы можете:— сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;— скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;— повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Частичная подстройка Подстройка проводится последовательно. Вам не обязательно мгновенно начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной черты — скажем, общей позы или осанки, — затем постепенно подстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Это означает, что, накапливая опыт и развивая свои навыки, вы можете проводить эксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.Если собеседник принял совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, для подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, вам не обязательно в точности подражать собеседнику. Например, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обстоятельствах:— в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;— в тех случаях, когда точная подстройка выведет вас из «зоны комфорта» (см. пример выше);— когда собеседнику присуща повышенная эмоциональность, что отражается в языке его тела;— в тех случаях, когда язык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;— когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;— при первых практических попытках подстройки.Что можно сказать о выражении лица? Если человек активно пользуется мимикой — вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, — ему вряд ли легко общаться с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Люди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется вполне нормальным. Вы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей «зоне комфорта», то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.При подстройке к слишком заметным особенностям позы — например, скрещенным ногам или рукам, — помогает некоторая задержка. Нужно выждать некоторое время и провести подстройку так, чтобы эти движения выглядели вполне естественными.Вы можете воспользоваться вариантом частичной подстройки — так называемой «перекрестной подстройкой»: если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.Такие действия чаще всего требуют крупно— и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро— и микроуровне. Уже для того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоваться большая внимательность.
Макроподстройка Для точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Например, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться к нему так, словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете сидеть рядом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же время подстраиваться к его жестикуляции и позе тела. При этом вам, вероятнее всего, удастся добиться ощущения единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком «по одну сторону». Однако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за языком тела собеседника.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35