• привлечь внимание к продаваемому товару;
• дать возможность покупателю познакомиться с этим предложением;
• побудить посетителя к действию (покупке).
Для привлечения внимания необходимы: правильное расположение и привлекательное освещение, а также удачное цветовое решение в оформлении витрин.
Месторасположение витрин в салоне – большая и серьезная тема. Чаще всего витрины размещаются по остаточному принципу – там, где осталось свободное место. О них обычно вспоминают потом, когда проект заказан, выполнен, оборудование и мебель куплена и расставлена. Только после этого начинается приобретение и расстановка витрин для продажи продукции. Также по остаточному принципу происходит и выбор оборудования. Часто берут «что подешевле и попроще». Результат, вероятно, будет таким же.
Что делать? Прежде всего, проект помещения должен быть составлен так, чтобы витрины сами привлекали внимание, и клиенту было удобно их осматривать.
Где самые неудачные места для витрин? Прежде всего – за спиной администратора.
Там хорошо размещать витрину, если есть подозрение на хищения товаров. С этого места довольно сложно будет унести какую-нибудь продукцию. Тема воровства будет рассмотрена более подробно в отдельной главе. С точки же зрения удобства для клиента данное место трудно назвать удачным – так как товар плохо видно, он далеко, и нет возможности взять его в руки. Кроме того, сам администратор является дополнительной помехой при ознакомлении с тем или иным товаром.
Следующим частым случаем расположения витрины является место на выходе из салона, то есть там, где ее можно заметить, только покидая салон. Как показывают наблюдения, продажи с таких витрин крайне низки. Витрина, вероятно, должна встречать посетителя, а не провожать.
Неудачна и витрина, расположенная за зоной отдыха, так как рассмотреть ее практически невозможно. То же относится и к витринам, находящимся сбоку от зоны отдыха, так как для ее рассмотрения требуется поворот головы или тела, что, согласитесь, неудобно.
Не лучшим решением является расположение витрины в нишах стен или интерьера, так как в этом случае она практически не остается в памяти человека. Для продажи необходимо привлечь внимание клиента и дать ему запомнить объект. Это невозможно, когда витрины «маскируются» от глаз покупателя. Можно, конечно, использовать и интригу в мерчендайзинге, только «приз» нашедшему витрину должен быть очень значительным.
Удачные места для расположения витрин можно найти, помня, какую задачу они должны выполнять.
Следующим важным элементом привлечения внимания к витрине является ее освещение. От того, как она освещена, зависит, насколько привлекательно будут выглядеть товары, насколько покупателю будет приятно их рассматривать, каково будет впечатление и удовлетворение от контакта.
Освещение должно быть более ярким и контрастным по сравнению с общим освещением помещения. Именно за счет этого часто удается привлечь к витрине внимание зрителей или «спрятать ее от посторонних глаз». Следование традиции использования для освещения витрин галогеновых светильников не всегда оправдано, так как, во-первых, они сильно нагреваются, а во-вторых, их свет строго сфокусирован, что создает зоны с низким уровнем освещения, особенно на нижних полках. Попавшие в эти зоны товары выглядят менее привлекательно, так как их хуже видно. Протестировать свою витрину можно только с помощью людей, незнакомых с вами, но понимающих, что от них требуется. Для этого лучше обратиться к специалистам-консультантам.
При решении вопросов освещения и выбора дизайна витрины стоит более внимательно отнестись к цветовому оформлению. Цвет очень важен для привлечения внимания. С его помощью можно выделить и подчеркнуть товар, а можно «замаскировать». При этом не должно разрушаться общее цветовое решение и оформление салона.
Предоставление информации о продаваемом товаре часто является одной из главных задач витрины. Как витрина может содействовать увеличению продаж?
В первую очередь, за счет своей конструкции. Давно замечено, что использование «закрытых» витрин снижает уровень продаж, а в некоторых случаях практически сводит их к нулю. «Открытые» витрины более привлекательны и информативны. Можно взять в руки упаковку, более внимательно рассмотреть, прочитать надписи и пр. Одним словом, открытые витрины дают больше шансов на то, что посетители заинтересуются выставленными продуктами.
Еще одним важным моментом в конструкции витрин является их глубина и форма. Большая глубина витрины – порядка 40–60 см – заставляет делать выкладку большего числа продукции с тем, чтобы заполнить «свободное» пространство. Иначе витрина смотрится пустынно и одиноко. Большое число находящихся вместе предметов довольно часто рассеивает внимание, отвлекая от чего-то главного. Подобное «изобилие» мешает быстро найти нужную вещь.
Также более быстрому поиску необходимого товара помогает соответствующая выкладка, которая по своему функциональному признаку помогает поиску. Выкладка с позиций дизайна и «красивости» может усложнять понимание того, что находится на витрине, а значит, мешать продаже.
Следует помнить, что максимально привлекательным для человека местом расположения предметов является «зона глаз», то есть уровень зрения. Иными словами, на этом уровне выгодно размещать именно «дорогие» товары или те, которые есть желание максимально продвинуть.
Дополнительную помощь оказывает и информация в виде «ценников», «указателей», на которых расположена информация о выставленных предметах. При этом необходимо учитывать тот факт, что шрифт, которым написана дополнительная информация, должен быть хорошо читаемым с того расстояния, на котором будет находиться покупатель. Исходя из этого, можно отметить, что «излишне креативные» шрифты затрудняют чтение надписей. Например, курсив менее удобен по сравнению с обычным шрифтом.
При оформлении «ценников» не стоит увлекаться их «красивым» видом. Например, использование различных картинок, изображений отвлекает внимание и усложняет получение информации о товаре.
Расположение «ценников» и товара должно быть понятным для покупателя. К сожалению, встречаются случаи, когда сложно определить, к какому товару относится «ценник».
Дополнительную информацию о товаре могут давать специально созданные каталоги товаров, в которых представлена вся продукция с изображениями упаковок и описанием каждого предмета, а также постеры, плакаты, буклеты. Но, как уже было сказано, использование «фирменных» буклетов и плакатов не всегда оправдано, так как в этом случае происходит «привязывание» покупателя не к конкретному салону, а к конкретной косметической линии. В результате покупатель может пойти за выбранной маркой в другой конкурентный салон. Современная полиграфия позволяет изготавливать печатную продукцию разного назначения в достойном вашего салона качестве. Иначе печатные материалы могут сыграть отрицательную роль.
Также стоит учитывать тот факт, что любой буклет чаще всего делается под определенную клиентскую аудиторию. Возможно, что ваши клиенты отличаются по своим представлениям и запросам от тех людей, для которых изготавливались используемые вами фирменные буклеты. Непопадание в аудиторию внешне бывает не заметно, но не дает никаких положительных результатов, то есть повышения уровня продаж.
Побуждение к действию – еще одна задача, решаемая с помощью витрин. Многие «правильные» витрины заставляют покупателя подходить и самостоятельно выбирать товар. Особенно это заметно в крупных магазинах в период больших праздников. В этих магазинах к витринам относятся очень серьезно и поэтому оформляют их профессионально. При внимательном рассмотрении там можно заметить различные примеры «управления» покупателем.
Все приведенные советы следует адаптировать под ваших клиентов, условия и класс вашего салона.
Секреты экономики и финансов салона красоты
Как правильно определить величину необходимых инвестиций
Данный раздел не касается инвесторов, для которых салон красоты не бизнес, а «игрушка» для себя или для близкого человека. Не теряйте времени, уважаемые господа, переходите к следующим разделам.
Выяснение вопросов, связанных с уточнением величины вложений в создание нового предприятия (направления, кабинета) очень важно для последующего успеха. Нередки ситуации спонтанных инвестиций при организации предприятий или подразделений. Как избежать ошибок при вложении денег?
Ошибок в планировании инвестиций при создании предприятий салонного бизнеса встречается, к сожалению, довольно много. Часто у владельцев не хватает инвестиционных средств на решение кадровых вопросов, продвижение салона, а также на начальный этап работы – «раскрутку» предприятия.
Как же происходит распределение финансовых средств на создание салонов красоты? Иногда примерно так.
У инвестора появилась идея открыть салон. «Это очень просто! Главное – найти хорошее помещение на бойком месте». Начинается поиск, и вскоре «красивое» помещение найдено. Форма собственности на это помещение часто не так важна. Затем новоявленный бизнесмен делает проект самостоятельно или с помощью «знакомого», а значит «дешевого» дизайнера-архитектора. Зачем нам профессионал, он требует денег, а мы сэкономим. Ведь что сложного в проекте салона красоты: «здесь будет парикмахерский зал, здесь холл, здесь туалет, здесь кабинет маникюра, а здесь комната персонала, а тут мы поставим солярий». Стоимость ремонта помещения чаще всего определяется используемыми материалами, рабочих тоже выбирают с экономией, довольно часто гастарбай-теров. Затем возникает задача «правильно» оснастить салон. Для этого владельцы принимают решение о посещении профессиональной выставки, где представлен богатый выбор оборудования, косметики. Там через некоторое время у инвесторов «голова идет кругом» и они, почти теряя сознание, «падают» на стул рядом с каким-нибудь стендом, где заботливые менеджеры наливают им кофе с коньяком. Сознание «возвращается». Закупка всего необходимого производится по «полной» программе в компании, которую представляет столь вовремя подвернувшийся стенд. Правда, финансовые средства, выделенные на создание предприятия, подходят к концу. Здесь может начаться период экономии. В итоге на поиск и подготовку кадров, а также на начальную «раскрутку» салона денег уже не хватает.
Для окупаемости созданного предприятия (проекта) необходимы специалисты, причем «хорошие». Возникает собственное (или подсказанное доброжелателями) решение. Лучший и самый дешевый способ привлечь профессионалов – «переманить их у конкурента». В результате не надо тратиться на поиск и отбор. Клиенты их уже отобрали. Создавая новое предприятие салонного бизнеса таким образом, управляющий или владелец закладывает под него «плохой фундамент», и оно начинает рушиться уже на начальном этапе. Как говорится, «скупой платит дважды», а иногда и трижды.
Сложности правильного использования инвестиционного капитала возникают из-за нескольких распространенных заблуждений:
• салон красоты, с точки зрения многих владельцев, «простое дело»;
• главное – обеспечить красивый интерьер, дорогое оборудование и косметику;
• многие важные моменты при создании салона остаются без должного внимания (например, состояние технических коммуникаций, технологическое размещение подразделений и оборудования);
• самыми лучшими консультантами по созданию салона считают специалистов по направлениям (парикмахеров, массажистов, косметологов и т. п.), либо менеджеров компании – поставщика оборудования. При этом с их стороны нередки случаи бесплатной помощи уже на проектной стадии. Многим читателям, думается, понятно, чьи интересы будут максимально соблюдены в этом случае;
• небрежное отношение к кадровым вопросам и вопросам наполнения салона «новыми клиентами».
Чтобы все учесть, следует написать перечень этапов работ и затрат на создание предприятия с указанием сроков, объемов финансирования, ответственных исполнителей.
Далее, вооружившись этим списком, полезно проконсультироваться у специалистов по проектированию, управлению салонным бизнесом либо, на крайний случай, у директоров аналогичных предприятий, имевших успешный опыт самостоятельного открытия. Лучший вариант – пойти на курсы по подготовке руководителей салонов красоты. На «хороших» курсах вы получите полную информацию по вопросам создания собственного предприятия.
Все инвестиции следует распределить по статьям расходов в соответствии с реальными задачами, затем еще раз их проверить. Далее стоит утвердить получившуюся смету расходов и затем стараться не выходить за установленные рамки.
При решении вопросов оснащения возникает вопрос: «Как реально снизить инвестиционные затраты?»
Прежде чем оснащаться, проведите сравнение оборудования, поставщиков, получите предварительные консультации о том, в чем заключаются особенности эксплуатации и какова востребованность той или иной технологии.
Во-первых, крупные закупки в одной фирме позволяют получить значительные скидки. Однако не стоит увлекаться покупками только у одного поставщика. По многим позициям он может выступать посредником, работая на посреднических скидках. При покупках оборудования через посредника в последующем у вас могут возникнуть проблемы с техническим обслуживанием.
Во-вторых, не бойтесь торговаться. Таким образом можно получить довольно ощутимые скидки, подарки либо бонусы, которые также помогут вам сэкономить. Например, многие поставщики при определенном уровне закупок предлагают дополнительно мебель, бесплатное обучение, иные бонусы. Выбирайте, что вам более выгодно.
В-третьих, на рынке представлено довольно много оборудования, сходного по качеству, но сильно различающегося по цене. Учитывайте политику вашего предприятия, уровень его клиентов. Стоит потратить силы и время на маркетинговое изучение рынка либо обратиться к независимым консультантам. Например, руководителю одного салона потребовалось найти кушетку для проведения SPA-процедур. Так вот, в Москве на одну и ту же кушетку цена варьировалась от 3000 до 15 000 у. е.
В-четвертых, при приобретении оборудования детально обговаривайте с поставщиком ситуации, связанные с доставкой, сборкой, наладкой и последующим техническим обслуживанием. Все полученные обещания и договоренности должны быть детально прописаны в договоре поставки. Иначе найти правду будет нелегко. Известны случаи, когда некоторые довольно серьезные поставщики не выполняли взятые на себя обязательства.
В-пятых, внимательно изучите ваш проект. При дефиците средств возможна стратегия поэтапного оснащения. При этом в первую очередь комплектуются и вводятся в эксплуатацию подразделения и услуги, пользующиеся у ваших клиентов максимальной популярностью. Затем по мере раскрутки и накопления средств предприятие дополняется новыми технологиями и оборудованием. Однако все технические коммуникации должны быть подведены в соответствующие места еще на стадии ремонта и строительства.
В-шестых, игнорирование тех или иных технических аспектов проекта довольно часто приводит к дополнительным расходам по переделке, смене подрядчиков и т. п. Все это может значительно увеличивать расходы, удлинять сроки ввода оборудования в эксплуатацию.
Пример 8
При создании одного из салонов в Москве владелец в целях экономии привлек бригаду строителей без соответствующей лицензии. Потом пришлось исправлять эту ситуацию за дополнительные средства. При создании другого салона руководитель решил не привлекать специалистов по проектированию. Строительно-отделочные работы проводились без соответствующего разрешения СЭС. В дальнейшем был вынесен запрет на проведение работ, что задержало ввод оборудования в эксплуатацию на три недели.
Предположим, у владельца имеются инвестиционные средства в размере 100 000 у. е. При этом владелец желает создать салон красоты в центре города с получением прав собственности на занимаемое помещение. Думается, многим понятно, что осуществить данное желание практически нереально. Необходимо либо увеличить сумму инвестиций, либо удовлетвориться владением помещением на правах аренды.
Вот один из примеров несоответствия желаний и возможностей.
Пример 9
Инвесторы решили открыть салон красоты в спальном районе крупного города, для чего взяли в аренду нежилое помещение в панельном доме. Маркетинговые исследования были проведены ими самостоятельно и очень приблизительно, в виде обзора окрестных автостоянок.

Это ознакомительный отрывок книги. Данная книга защищена авторским правом. Для получения полной версии книги обратитесь к нашему партнеру - распространителю легального контента "ЛитРес":
Полная версия книги 'Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе'


1 2 3 4 5 6 7